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”副業にコミット”した新規ブログを開設いたしました。「集客からセールスまで一貫して行えるスキル」を公開しています。集客やセールスに自信がない方は、ぜひ覗いてみてください。
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「なぜあの営業マンは売れるのだろう」
「どうしていとも簡単に契約が取れるのだろう」
同じ人間なのにそこまで差があるとは思えない。
では一体その差はどこから発生しているのだろうか。
売れる営業マンと売れない営業マンには、話し方に大きな差があったのだ。
つまり「言葉を思い通りに操れるか否か」に売れる営業マンと売れない営業マンとの境界線がある。
売れる営業マンの話し方さえ学べば、再現性の高い営業活動を行える。
するとお客様より下記の声を頂戴できる確率がグンッとあがる。
「もっと詳しくお話を伺いたいです！」
「同じ商品を買うなら、あなたから買いたい！」
どんな時代でも売れる営業マンは売れる。
反対に売れない営業マンは常に時代に大きく右往左往する。
ぜひ本章で売れる営業マンの話し方を習得し、どんな荒波でも『思い通りに契約を結ぶ力』を身に付けて頂きたい。
Contents
売れる営業マンは希望を与える話し方をする
売れる営業マンは希望を与える話し方をする
売れる営業マンの話し方を観察すると、いつも末尾が肯定文になる。
私が24歳の時に大手不動産会社に入社した時に気付いた話し方である。
早速、実例を見てみよう。
【売れる営業マンの話し方】
→「住民票があれば、賃貸借契約を結べます」
【売れない営業マンの話し方】
→「住民票がないので、賃貸借契約を結べません」
つまり売れる営業マンの話し方の末尾が「～できます」と肯定文になっているのだ。
たったこれだけの話し方の差が、ボディーブローのように効いてくる。
現役営業マンの第一次情報だから間違いない。
※賃貸営業の方は、こちらもオススメ。
売れる営業マンの話し方の『上級編』である。
売れる営業マンの話し方は『言い換え』にある
私は、現在住宅営業に従事している。
売れる営業マンの話し方を注意深く観察すると、言い換えが非常に卓越していた。
実際に売れる営業マンの話し方をみてみよう。
【売れる営業マンの話し方】
→「住宅ローンで言えば、月々2,800円アップでご購入可能です」
【売れない営業マンの話し方】
→「住宅ローンで言えば、1,000,000円増額して頂ければご購入可能です」
住宅ローンを組む際に、100万円増額で月々のお支払が、約2,800円アップする。
お客様が2,900万円の住宅を購入したいが、売却価格は3,000万円だとする。
その際に「100万円増額して頂ければ、買えますよ」というのはプロではない。
なぜなら”100万円出せば買えるのはお客様が一番理解している”からだ。
売れる営業マンの話し方とは「事実を工夫して伝えることに特化」している点にある。
私が愛用している言い換えの話し方である。
※住宅営業を志す方はこちらを参考にしてみてほしい。
住宅営業にて60ヵ月連続最高売上を叩き出した秘訣が隠されている。
悪用厳禁！売れる営業マンの魔法の話し方
売れる営業マンの魔法の話し方が存在する。
ただ成功率は100発100中ではないが、困ったら試して頂きたい技がある。
下記の状況の場合に使って欲しい話し方。
【状況】
『契約を締結する間際だが、少し重たい雰囲気を感じた場合』
→これはわざと間違えて契約させる技術である。
契約を渋るお客様に”えんぴつ”を渡す。 するとお客様は、「えんぴつ？？」という顔をして困惑。
そこで、すかざず「あ、失礼。鉛筆じゃサインできないですよね！」と言ってボールペンを差し出す。
契約の頭を切り替えさせる技である。
ある種のアイスブレイクである。
高額な商品になればなるほど、購入する日は少し不安と緊張が織り交ざっている。
その中、アイスブレイクすると『場が和む』のだ。
ただ「そもそもニーズを掴めていない無理矢理クロージングの場合」は、この技は効果を発揮しない。
売れる営業マンのアイスブレイクは、初対面のお客様にも絶大な効果を発揮する。
売れる営業マンの話し方の極意が詰まっている。
「YES」を勝ち取るのが売れる営業マンの話し方
「YES」を勝ち取る話し方をマスターしよう
売れる営業マンは顧客からYesを勝ち取り続けている。
万が一、「NO！」があった場合には契約には至らないだろう。
では一体どのようにしてYESを勝ち取れるのだろうか。
その答えは実にシンプルである。
「YES！と言わせる話し方」をするだけだ。
売れる営業マンは実に計算され尽くした話し方をしている。
日常を例にして「YESを言わせる」話し方をみてみよう
売れる営業マンは日常でも「はい！」と言わせる話し方をしている。
早速、例をみてみよう。
【売れる営業マン】
営業マン「○○さんは飲み物だと何が好きですか？」
○○さん「コーラですかね！」
営業マン「コーラがお好きなのですね！！」
○○さん「はい！好きですね」
【売れない営業マン】
営業マン「○○さんはオレンジジュースが好きですか？」
○○さん「いや、そこまで…」
勘の鋭いあなたならすぐにご理解頂けただろう。
この話し方を応用すると、思い通りに契約が結べるキッカケになるのだ。
この話し方に「少し違和感を覚えた」方へ
前章の話し方に若干の違和感を覚えた人もいるだろう。
どこの部分の話し方か言い当てたいと思う。
営業マン「○○さんは飲み物だと何が好きですか？」
○○さん「コーラですかね！」
営業マン「コーラがお好きなのですね！！」
○○さん「はい！好きですね」
この部分ではないだろうか。
「コーラが好き」と言ったにも関わらず、再び営業マンから「コーラが好きなのですね！」と発言した点。
文章にすると違和感を感じるかもしれないが、現実の口頭では誰も意識しない。
意識してしまう話し方はこちらだ。
「コーラがお好きなのですね？？？」と疑問文で質問してしまうと、リアルな会話でも違和感を抱いてしまう人が多い。
だが本章で話しているのは「あくまでも肯定した話し方」である。
1,000回以上使っている話し方だが、一度も違和感を持たれたことはない。
安心して使ってみて欲しい。
※日常会話の例では「足りない方」に向けて書いた記事がある。
こちらは営業の現場で活用できる応用編。
売れる営業マンが大切にしている雑談術
今までは商品の説明に応用できる話し方を説いてきたが『その前にするべき』話し方の技術がある。
それは雑談術である。
売れる営業マンは話し方はもちろん、雑談も優れている。
YESを引き出したり、クロージングをかける前に『嫌われて次に繋がらなかった場合』は、得意の話し方を披露する前に営業活動が終わってしまう。
そのような会えない事態にならないように、雑談術が存在する。
売れる営業マンは得意の雑談で、お客様との距離をグッと近づける。
信頼関係があってこそ発揮するのが、本章の話し方術。
ぜひ雑談が苦手な方は、雑談術をマスターした後に本章の話し方を習得して頂きたい。
何事も「順番」が大切である。
信頼関係をベースに話し方術を繰り広げて頂きたい。
売れる営業マンの話し方は不変の技術
売れる営業マンの話し方は「今の時代」に合っている
私は営業をしながら、採用活動も見ている。
その中で「リアルな声」がたくさん聞ける機会に恵まれている。
先日、49歳の男性元経営者が面接にきた。
転職理由は『営業力がなかった』とのこと。
実は経営者の方やフリーランスの方が陥る悩みは意外にも営業力。
知識や技術は誰よりもあるのに、営業力がないと買ってもらえない時代。
「どうせ同じ技術と商品なら、気持ちよく買える方で決めたい」
これが消費者の本音である。
その49歳の元経営者の方は一級建築士の資格を保有している有資格者である。
元経営者の方を観察すると”ある特徴的な話し方”があった
その後、弊社に入社して頂いて詳しく話を聞いていくと「話し方にある特徴」があった。
その特徴とは、否定文を使っている点だった。
「～できません」という話し方を繰り返す。
そう、本ブログの冒頭にご説明した売れない営業マンの否定文である。
やはり売れる営業マンはお客様に”希望を与える話し方”をしていて、売れなく悩んでいる方は”絶望的な話し方”をすることが改めて理解できた。
今の時代、モノが溢れ返っている。
だからこそ「どうせ同じ商品を買うなら、楽しくワクワクさせてくれる方から買いたい！」と思うのが、今の時代の流れである。
PS:語学より売れる営業マンの話し方を勉強しよう
3流資格に手を出すなら「営業の勉強」をしよう
営業成績が悪いと違う方向に走る人を何人もみてきた。
例えば学歴がない人に限って資格に手を出す。 三流資格を山ほど取得している人がいる。
だが売れない。
趣味なら良いが、まずは本業の営業に精を出した方が良い。
例えば、英検やTOEICを勉強して英語が話せるようになる。
世界中で英語が話せる人間が一人増えただけの話。
英語を取得して〝何をするか〟がとても大切である。
もし明確に即答できないのであれば、まずは営業の勉強に精を出して欲しい。
売れる営業マンの話し方や技術を『本ブログでは全て言語化』している。
ぜひ次章の関連記事で”ピンッ！”ときた記事を見て頂きたい。
あなたの売れる営業活動のキッカケになれば嬉しく思う。
関連記事：売れる営業マンへの道
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