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営業マンの中に商品説明は得意だが、”雑談が苦手な人”は意外にも多い。
「雑談になると急に苦手意識が出てきて、お客様との雑談の返し方が分からない」という声をよく耳にする。
またこういう声も営業マンから多い。
「一対一なら何とか話せるが、複数の雑談はとても苦手です」
本当に営業マンから良く聞く雑談の悩みである。
私も営業始めた当時は、お客様との雑談がとても苦手で、「何が正解なのか？」が全く分からなかった。
だがトップ営業マンに同席した際に話を聞き続けていると、”あること”に気付いたのだ。
『営業マンが雑談中に失敗した発言をしたにも関わらず、お客様はその営業マンの失言を忘れてしまっている』
この状態を目の当たりにした私は、雑談が苦手ではなくなった。
むしろ「雑談は失敗してもいいんだ！」とさえ思ったのだ。
雑談中の営業マンの失言を帳消しにする方法をこの章では取り上げたいと思う。
この方法はとても簡単。
いますぐ実践できる方法なので、この文章を読んだ後にすぐに友達などで練習してみてほしい。
あなたの苦手な雑談が見違えるように変わる瞬間をお届けする。
もう雑談が苦手だとは言わせない。
この方法を営業マンのあなた、営業マン以外のあなたも日常生活にまで応用できる。
ぜひトップ営業マンの雑談の琴線に触れてみて欲しい。
あなたの苦手な雑談が今日ここで、開放される。
Contents
会話は失言してオッケー。ただその前にトップ営業マンが苦手な雑談事例を解析。
苦手な雑談をトップ営業マンが解剖・分析する。
A：「バリ島いいよね♫」
B：「バリ島綺麗でいいですよね！」
C：「でもバリ島って、郊外は意外と汚いと聞きますよ！」
AとB：「・・・うん。」
C：（やばい、余計な一言言っちゃった）
皆がポジティブな雑談をしている中で、営業マンだけがネガティブな発言をすると不協和音が起きてしまう。
他の営業マンと同行していて、何度もこういう現場に立ち会ったことがある。
「空気を壊すつもりで雑談したわけじゃないのに。。。なんでこんな空気になるの？」と、同行した営業マンは言葉を漏らしていた。
営業マンが雑談を嫌いになっていく前兆である。
ここでの一番のポイントは、基本的に雑談中はネガティブな話をしないことである。
このポイントさえ抑えれば雑談中の失言率はグッと減るだろう。
雑談での失言を取り返そうとすればするほど、大炎上する。
C：「でもバリ島って、郊外は意外と汚いと聞きますよ！」
AとB：「・・・うん。」
C：（やばい、余計な一言言っちゃった）
悪い空気を察知したからといって、失言に触れてはいけない。
C：「バリ島は郊外は汚いけど、中心部はとっても綺麗ですよね！しかもマッサージも、超激安で良いですよね！」
A：「いや、超激安ってわけではなかったけどね」
C：（あれ！？どんどん深みにハマっていく…雑談苦手…）
先ほどの雑談の中で雰囲気が悪くなったところに更に追い打ちをかける”超激安”という言葉。
営業マンは失言を重ねてしまっていた。
その営業マンは「どうしてそこまで雑談に過敏なの？」とさえ思っていた。
私には分かっていた。
なぜ「ただの雑談」なのにそこまで過敏になるのか、を理解できていた。
次の章でその訳を説明する。
ここでのポイントは、苦手意識を持ってしまった雑談の失敗に”触れないことである。
なぜ”ただの雑談”でそこまで過敏になるのかが判明。
そもそもただの雑談ならここまでAさんは過敏にはならないはずだ。
だがAさんが、近いうちにバリ島に行く可能性がある場合だとどうだろうか。
これから楽しみにしているバリ旅行の雑談中にネガティブな話など聞きたくないはずである。
雑談ではこういった背景まで考えなければいけない。
そうでなければ変な空気になってしまうケースが多い。
今、「雑談ってそこまで考えるのかよ…苦手がより一層苦手になっちゃうよ」と思うかもしれない。
心配する必要や苦手意識を持つ必要はない。
なぜなら考えなくても、ネガティブなことさえ言わなければいいだけだからである。
たったこれだけで苦手な雑談が少しは苦手ではなくなるだろう。
どれでもまだ雑談に苦手な営業マンがいても安心して欲しい。
次の章で本題に入るからだ。
雑談中に失言したとしても、相手の頭の中から失言が消えるテクニックをご紹介する。
私が愛用しているテクニックである。
このテクニックは実際の営業の雑談でも応用している。
雑談が苦手だった営業マンからも絶賛されたテクニックである。
雑談に持っている苦手意識から解放するテクニックであることを約束する。
失言しても大丈夫！苦手な雑談が好きになる営業テクニック。
雑談中の失言は決して触れない方がいい。
私自身も触れば触るほど悪化する雑談経験を、新人の営業時代に痛いほど味わったからである。
「私はあなたのことをそんな風に思っていないのに…なんで伝わらないの？」という毎日に明け暮れていた。
ダイソンを買ったお客様に、私が「ダイソンって充電20分しか持たないのと、意外と壊れやすいって聞きます！」と言った。
その瞬間、空気がガラッと変わったのを体感した。
雑談でのネガティブな情報はやはり好まれないのだ。
ただネガティブな情報でも好まれるケースがある。
当時のトップ営業の方に聞いたテクニックである。
先ほどのバリ島の話であれば、営業マンはサンドイッチにすると言う。
『ポジティブ→気を付けた方が良い点→ポジティブ』
「バリ凄い良いですよね！でもでも、ここのエリアだけは気を付けたほうが良いですよ！！私の友人がスリに遭ったみたいで、ココのポイントだけ気を付けてください！それ以外はとても安全ですし、バリは最高に楽しいです！！」
このケースだとネガティブな雑談というよりは、「危険な目にあなたにあってほしくないから」アドバイスしたという流れになる。
雑談のネガティブとアドバイスの違いが分かったところで、本題に進もう。
雑談の奥義～苦手な雑談の”悪い雰囲気”を”良い雰囲気”に戻すテクニック。
失言は触れないほうがいいが、必ず相手の心には残ってしまう。
あなたの失言の記憶を消す処世術を身に付けさえすれば、相手の脳ミソから失言を消すことができるのだ。
その方法とは、『少し前の話題に触れ直す』というものである。
例えば先ほどのバリ島の話の前にも会話があったはずだ。
その”前の会話”の話題に触れ直すという技である。
では雑談のサンプルを見てみよう。
【失言する前の雑談】
A：「マッサージチェア買ってみたけど、すんごーく気持ちいい。毎日癒される」
B：「え～マッサージチェアいいですね。私も欲しいし、癒されたいです。」
C：「マッサージチェアですか！人間が揉んでるのと変わらない感じなのですか？！」
【マッサージチェアの雑談を終えて、問題のバリ島の話】
A：「バリ島いいよね♫」
B：「バリ島綺麗でいいですよね！」
C：「でもバリ島って、郊外は意外と汚いと聞きますよ！」
AとB：「・・・うん。」
C：（やばい、余計な一言言っちゃった）
このヤバイ雰囲気を察した瞬間に、前のマッサージチェアの話をいきなり挿入してみるのだ。
C：「でもバリ島って、郊外は意外と汚いと聞きますよ！」
AとB：「・・・うん。」
C：（やばい、余計な一言言っちゃった）
C：「さっきのマッサージチェアに私も興味があって、いくらくらいするのですか！？」
A：「ん？！あぁ、～あれは40万前後だったかな？」
C：「色々なメーカーによって揉み方とか快適さが違うと思いますが、そのマッサージチェアにした決め手は何だったのですか？」
A：「一番は人の手に近い揉み方をする商品はどれかな？って感じで選んでいったよ！」
C：「人の手と同じ感覚だったら、最高ですね！！私も体験してみたいです！」
B：「私も使わせてもらったけど、凄かったよ！！それがさ～～」
話題が急に前の盛り上がっていた話題に戻ったおかげで、周りは一瞬「？？」になる。
一種の混乱状態を起こすのだ。
その混乱のおかげで、他の人達も話に合わせなければと、頭をフル回転。
そして”マッサージチェアの話題”まで記憶を巻き戻すのだ。
そのあとはできるだけ、先ほど失敗したバリ島の話を忘れるくらいに、マッサージチェアの話で盛り上がるだけ。もちろん、マッサージチェア以外の話にズレてもいい。
つまり急に前の話に戻り、あたかもその話がなかったかの如く振舞って欲しい。
ミスがなかったかのように話を巻き戻し、その話題で盛り上がると驚くほど、何もなかったかのように話が進んでいく。
その後、きちんと相手の頭の中から消えているかどうかを知るために、本人たちに半年以上経ってから聞いてみた。
なんと全く覚えていなかったのだ。
反対に余計な一言を放ったあとに、更に余計な一言が出てしまった話題は、覚えていた。
効果絶大なことを証明した。
その後、失言してしまう度に何度も同じ技を使い込んで、今でも愛用している。
もし使うのが不安なら、まずは失言した話題に絶対に触れない。
触れないことに慣れてきたら、前の話を振って盛り上がってみてほしい。
これから失言が怖くなることはなくなるだろう。
ただ失言する度にきちんと反省しないと、話が戻って戻っての繰り返しになってしまう。
ぜひ失言の処世術を使いこなし、愉しく会話をしてほしい。
あなたの毎日が楽しい毎日になることを願っている。
【プチまとめ】たった３つを意識するだけで苦手な雑談の肩の荷がおりる。
営業の雑談で大切な3つのこと。
・雑談中はネガティブな話を控える
・雑談中に失言してもその話題には触れない
・なぜ雰囲気が崩れたかを考えてみる
たったこれだけである。
雑談で失言したとしても、苦手な意識”を持つのではなく、少しでも良いから「まだまだ私は至らない」と反省してみてほしい。
その反省が必ず次の雑談に繋がる。
苦手な意識を持つより、反省することはとても健康的である。
だが、どうしても雑談に苦手意識が残ってしまうあなたに。
今回紹介した技術を使うと、雑談が元通りになるのを実感できるだろう。
この雑談技術を使って、元通りの時間”に戻し、何事もなかったかのように雑談し始めることができる。
ぜひ、この会話術を学んで日常の雑談、仕事での雑談に活かして欲しい。
営業マンでも失言はする。
営業マンに必要不可欠な処世術をマスターしてみてほしい。
苦手な雑談を克服できる営業マンが増えて欲しいと心から願う。
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