「賃貸営業は簡単だと思っていたのに売れない」
「同じ物件を扱うから、他の不動産会社と差別化できない」
このような声が非常に多い。
その答えをネットで探そうとしても『実際に賃貸営業を経験した営業マンが書いた記事ではない』ため、真実味がない。
他の記事をいくつも拝見したが、抽象的かつ賃貸営業未経験者の記事ばかりだった。
そこで賃貸営業経験者の私があなたに、賃貸営業経験者の本当のクロージングをお伝えしたい。
1,000人を超える賃貸営業マンの中で『わずか３ヵ月でトップ１％を勝ち取ったクロージング術』を知れば、必ず営業成績を残せる。
私が掴んだ即決で「ＹＥＳ」を勝ち取るクロージング術を参考にして頂きたい。
簡単で誰でも使えるクロージング術。
賃貸営業クロージングを知っているか否かで営業人生で大きな差となるだろう。
簡単！賃貸営業のＹＥＳを勝ち取るクロージング術
３パターンを見極めよう！賃貸営業の即決クロージング
賃貸を借りようと思うお客様は「何かの転機があって賃貸物件を探す」のである。
まずはこの点を強く認識して頂きたい。
大きく下記の３パターン引っ越し理由が分かれる。
■ポジティブな場合→就職、同棲、結婚など
■ネガティブな場合→リストラ、離婚、死別など
■闇を抱えている場合→緊急連絡先無、ブラック状態、年収が著しく低いなど
つまりこの３パターンのいずれかを「いち早く見抜くことが即決クロージングの近道」である。
まずは上記の３点を見極めればクロージングは優しいものへと変化する。
賃貸営業クロージング【引っ越し理由がポジティブな場合】
ポジティブな就職、同棲、結婚の場合もクロージングがしやすい部類に入る。
ポジティブな引っ越しだと、一緒に物件を決めていくというクロージングが一番効果的である。
何件も一緒に物件を見て回る手法が一番契約率が高い。
その際はあなたも一緒にワクワクしながら部屋を案内してみて欲しい。
その日ですぐ決まる確率は高くはないが、2回３回と部屋を案内すれば確実に決まるパターンである。
次の章でも同じことが言えるが、現在お客様が『どういう状況にいるかを見極めてクロージング』するのが売れる賃貸営業マンだ。
ネガティブな場合の賃貸営業クロージングとは？
ネガティブな引っ越しならば「緊急かつ重要な案件」として認識することができる。
急なリストラ、離婚、死別などが含まれる。
DV（ドメスティックバイオレンス）も含まれるだろう。
急いでいて早く引っ越さなければならない状況のお客様は、不動産会社を見に行った日に「物件を決めてしまいたい」と思う人が多い。
その場合は断定話法を用いたクロージングが賃貸営業の場合、有効的である。
例えば賃貸営業の方が「この物件だと最短でご入居できます。その上、初期費用抑えることが出来ます。一番のお勧めです！」と断定的にクロージングをかけると契約率はグンッとあがる。
なぜなら『ポジティブな転居と違い、２回も３回も部屋の案内を重ねて契約する時間がないケースが多い』からだ。
一緒に悩む賃貸営業クロージングではなく、即決断定クロージングを心掛けよう。
※100％焦っているお客様ばかりではないので、テストクロージングをしながら様子をみよう。
クロージングとテストクロージングの違いを詳しく知りたい方はこちら↓
闇を抱えている方への賃貸営業クロージング！？
賃貸営業にて「クロージングが難しいパターンはあるのか？」と思うだろう。
実は下記の場合のみ存在する。
『緊急連絡先無×ブラック扱い×年収が低い（※１）』
上記に当てはまったら、賃貸営業マンがどんなにクロージングをかけても意味がない。
なぜなら”そもそも賃貸を借りられない人”だからだ。
『いくら部屋を見に行っても、気に入る物件があっても住める審査が通らなければ水の泡』である。
賃貸営業をする上で、借りられない人を見抜かないと商談のスタートラインにすら立てないのだ。
※１.年収が低いというのは「借りたい家賃と年収のバランスが著しく合っていない場合」を指す。
もし借りられる糸口を見つけるとするのならば、賃貸営業の方がきちんと状況をヒアリングした上で『解決できる方法を提案』しなければならない。
詳しくは次の章で説明していくことにする。
ぜひあなたには賃貸営業のクロージング術をマスターして頂きたい。
【ぷちまとめ】クロージング術
住替える場合のクロージングは３パターン存在する。
・ポジティブ→共同作業のクロージング
・ネガティブ→断定クロージング
・闇を抱えている→提案クロージング
ぜひ意識して賃貸営業クロージングを使い分けて貰いたい。
賃貸営業マン必見！クロージング３パターンの具体例
パターン別！賃貸営業のクロージングの具体例
賃貸営業の売上を挙げる上で３つのパターンを初回接客時に掴まなければいけない。
■ポジティブな転居なのか
■ネガティブな転居なのか
■闇を抱えている転居なのか
賃貸営業ではこの最初の掴みの情報が何より大切である。
売れない賃貸営業マンは、抽象的に住みたい部屋を聞いて、ふわっと物件を探して提案する。
これではいくらクロージングをかけてもお客様は微動だにしない。
【なぜ引っ越しをしたいのか】を聞くからこそ、適切なクロージングが可能。
つまり賃貸営業では『初回時のヒアリングが最も大切』なのだ。
ぜひ『なぜ？』を意識してお客様にそっと転居の理由を尋ねて欲しい。
それが賃貸営業の極意である。
もしあなたが１つ上のヒアリングのコツを知りたいのならば、下記を参考にして欲しい。
クロージングの前のヒアリング力が全ての握ると言っても過言ではない。
ポジティブ→共同作業のクロージング
共同作業の賃貸営業クロージングの場合は、熱意が鍵である。
熱意とはすなわち「物件の案内回数」を指す。
例えば結婚を控えている２人のカップルが少し物件を悩んでいたのなら、このように伝えてみて欲しい。
「もう一件だけ、ご一緒に見に行ってみませんか？」
この一件とは新しく見に行く部屋でも良いし、カップルの２人が一番気に入ってる部屋でもいい。
とにかく『素敵な未来の一端を携わらせて頂いて嬉しい！その為なら何度でもご案内します！』という気持ちを持って案内に努めて欲しい。
素敵な新婚生活の始まりを一緒に作るイメージを持って、案内の回数を増やすと成約率はグンッと上がる。
ネガティブ→断定クロージング
前章とは正反対で『回数を重ねて、素敵な未来の一端を携わらて欲しい』というよりは、素早く手続きして欲しいと願っているケースが多い。
例えば離婚をするお客様に「来週、再来週もぜひご案内させて欲しいです！」と伝えたとすると、痛い目に遭う。「そんなことより、早く出ていかなければならないから、早く決めたいんだよね」と心の中で思われる。
その結果、もう一度その方とお会いする機会を頂ける可能性は０になる。
だからこそ、目をキラキラさせて接客するよりは『○○さん、ここが最短で23日にご入居可能で、手続きや審査も２日以内で結果が分かります。一番最適かと思います』とクロージングをかけてみて欲しい。
回数を重ねるクロージング手法は適さないのだ。
闇を抱えている→提案クロージング
闇を抱えている場合は、他の２つとはクロージングの種類が全く異なる。
少し雑談で和んでから必ず聞いて欲しい事項がある。
・緊急連絡先無
・ブラック状態
・年収が著しく
この３つを聞かずして、物件を案内しても意味がない。
賃貸営業マンは『部屋を借りられる顧客』が前提でお話を進めなければならない。
どんなに華麗にクロージングが出来たとしても、管理会社の審査が通らなければ住むことは叶わない。
だからこそ『賃貸営業マンは、部屋を借りられる人と借りられない人をいち早く認識すべき』なのだ。
売れる賃貸営業マンは借りられる人の分別を徹底している。
難しいお客様こそ「賃貸営業の提案クロージング」で突破せよ！
賃貸営業の方が「通常の賃貸物件を借りられない」と分かった段階で、お客様が住みたい部屋を提案せずに『その方が住める部屋を提案』すべきである。
例えば「緊急連絡先がいない×ブラック経歴×年収が著しく低い」場合は、そもそも借りられる物件がほぼない。
つまり他の不動産会社も物件提案を諦めるのが大半。
ここで賃貸営業で成り上がるための秘訣がある。
『物件審査が必要ないオーナーを見つける』ことである。
見つけるコツは、古い物件の個人オーナーがオススメ。
なぜなら数棟持っているオーナーの場合、建物の管理を不動産会社に任せているのがほとんどである。
つまり『保証会社の審査や不動産会社の審査が必須』。
その場合、上記の顧客の審査は100％通らない。
だからこそ「審査が不要な個人オーナー物件を見つける努力をする」のだ。
それさえ出来れば、クロージングせずに契約を頂くことができる。
なぜなら借りられる場所が他にないからである。
ぜひあなたにとっての隠し物件を持つことを推奨する。
PS:賃貸営業のクロージング以外に必要なスキルとは？
賃貸営業のクロージングには、第一印象と雑談スキルが必要
どんなに賃貸営業のクロージングが上手でも「クロージングまで辿り着くスキル」が必要である。
初回接客で嫌われてしまったり、重要な情報を開示してくれないケースもある。
その場合はクロージングの前に他の不動産会社で契約されてしまい、ゲームオーバーとなる。
一体なぜそのような現象が起きるのだろうか。
それは『お客様と信頼関係が結べていないから』だ。
信頼関係が結べないから他決（他の営業で契約）されてしまう。
その関係を構築するコツを最後にご紹介したい。
賃貸営業必見！フルネーム×ママの雑談技術で信頼関係を築こう
第一印象が悪ければ、顧客の情報はもちろん「物件の案内」まで進まない。
私は99％の確立で案内が実現していた。
その方法とは「初対面の挨拶」にあったのだ。
ぜひそのコツを余すことなくまとめたので、賃貸営業マンならみてほしいと願う。
これで案内を獲得しよう。
また印象が良くても、雑談でアイスブレイクしたのちに『重要な情報』を引き出さなければならない。
この２つのテクニックが分かれば、クロージング力は跳ね上がる。
ぜひ目の前のお客様の笑顔を引き出すキッカケになれば幸いである。
