商品の提案力が強くても顧客の心は動かない。
例えばあなたがiPhoneを売る販売員だとしよう。
AとBどちらが響くだろうか。
A「お客様、256GB内臓のiPhoneは写真も動画もたくさん入りますよ」
B「お客様、写真を消すことも動画をパソコンに移動する必要もありません。」
営業の世界ではBを「提案力がある」と言う。
Aは商品の機能や携帯のスペックの話をしているのに対して、Bは使う人に向けて話している。
営業の提案力とは主語が商品ではなく、主語が”使う人”なのである。
営業の提案力がスペックだけを話して売れる時代は平成で終わった。
令和の時代は商品機能ではなく、”お客様がその商品を手に取ったあと、どんな未来が待っているか”に胸が躍る。
そのためにストーリーを用いたトップ営業の提案力が必要なのだ。
あなたも喜ばれる提案力を身につけて、一人でも多く人を笑顔にしていただきたい。
Contents
泣いて喜ばれる営業の提案力とは？
「未来を売る」トップ営業の提案力とは？
冒頭でもお話した通り、営業はお客様の未来を提案しないといけない。
例えばビデオカメラを買いに来たおじいちゃんおばぁちゃんがいるとする。
AとBのどちらが提案力としてはいいだろうか。
A「こちらの最新型のビデオカメラは手振れ補正機能が光学式と電子式がありまして…」
B「こちらの最新型のビデオカメラは運動会などで走るお子様をしっかり捉えることができます」
どちらの提案力がお客様に刺さるだろうか。
面白いのだが、Bの提案力が正解ではないケースもあるのだ。
ここが販売員と営業マンの差になるし、大きな提案力の落とし穴にもなる。
次の章で”なぜBの回答ではいけないのか”を説明していく。
営業と販売員を分ける提案力の差とは？
販売員ならば正直な話、AでもBでも正解ではないが不正解でもない。
ところが営業の提案力になると、不正解である。
なぜなら営業はどちらか一方を使うのではなく、相手に合わせて使い分ける提案が求められるからだ。
例えば先の例をもう一度見てみよう。
A「こちらの最新型のビデオカメラは手振れ補正機能が光学式と電子式がありまして…」
B「こちらの最新型のビデオカメラは運動会などで走るお子様をしっかり捉えることができます」
Aは商品のスペックの話をしているのに対して、Bはビデオカメラを手にしたあとの未来を話している。
以上を踏まえて、次の文章をゆっくり読んで欲しい。
仮にお客様が機能の説明を求めたなら正解はAであり、孫の運動会を撮りたいという情報を掴んだらBである。
営業の提案力とは目の前にいるお客様によってコロコロ変わるということなのだ。
マニュアルがないのが営業、マニュアルがあるのが販売員である。
次の章では”どうすればお客様の意図に沿った提案力が発揮出来るのか”を解説していく。
※可能であれば次の章に進む前に「優れた提案」を量産するコツをみて欲しい。
提案力の背景には「根回し」があったことに気付くだろう。
営業の提案力を発揮するために必要なたった一つのこと
早速、答えなのだが営業の提案力を発揮するためには「顧客へのヒアリング」が重要。
「何を」お客様は求めているのか、「どんな悩み」を解決したいのか、を聞くことが大切である。
その上で営業の提案力を発揮する最大のコツなのだが「なぜその商品がほしいのか」を聞くことができればお客様に沿った提案ができる。
例えば先の例でいくとこうだ。
「何を」ビデオカメラを求めにきていて
「どんな悩み」数年前のビデオカメラの手振れ機能がイマイチ
「なぜ」孫の運動会をブレずに撮りたいから
たった3つを聞くだけで「どのように」お客様に提案したほうが良いかが見えてきただろう。
この3つを顧客に聞くことを「営業のヒアリング」という。
※詳しくは具体例を交えて細かく説明した記事をまとめた。
知性を感じる”聞き方”というものが営業には存在する。
営業必見！プロの提案力とは？
先の例で3つの重要なポイントを聞き出すことはできたが、提案が難しいという営業が多い。
「何を」ビデオカメラを求めにきていて
「どんな悩み」数年前のビデオカメラの手振れ機能がイマイチ
「なぜ」孫の運動会をブレずに撮りたいから
この場合、AとBの両方を満たしている。
どちらか一方だけの提案力ではなく、今回のケースは合わせ技で臨むのがベストである。
「13倍です。お持ちのソニーのビデオカメラの約13倍、ワイドでもズームでもブレない『空間光学手ブレ補正』機能がついています。簡潔に言いますと、運動会などで走るお子様をしっかり捉えることができます。ぜひ手に取ってみて試してください。」
3つの「何を」「どんな悩み」「なぜ」を聞き出せたからこその営業の提案力。
シンプルに聞いて、沿った提案をするだけ。
ただ「上記のような綺麗な提案ができないんです」という営業マンが多いのも事実。
そこで提案力を高めるプレゼンの仕方を詳しくまとめた記事がある。
簡潔に、即答できる提案力のコツを知るだけで営業力は上がる。
提案力以外も大切！営業マンに必要な要素３選
1．提案力以外も大切！勉強熱心であること
営業に必要なのは勉強熱心であること。
なぜなら先ほどの『空間光学手ブレ補正』が一体どういうものなのか、を聞かれた時にきちんと分かりやすく説明しなければならない。
お客様にわかりやすく説明するということは”相当な勉強量を積まないと”話せない。
その上、これだけ移り変わりが早い時代では商品がコロコロ変わる。
だからこそ変わるたびに知識のアップデートが欠かせない。
学ばない営業マンはどんどん取り残されて挽回ができなくなる。
勉強しない営業は提案力以前に”話せなくなってしまう”のがオチ。
勉強熱心さは営業にとって必要不可欠な要素である。
※トップ営業の勉強の習慣を真似すると売れるのは間違いない。
「営業の勉強も」しているから売れる。
2．提案力以前にgiveの精神が大切
「お客様の為になにかしてあげたい」と思う心がないと営業向きではない。
その上で一つ大切なアドバイスなのだが、何か提案してあげたり、手伝ってあげても「見返り」を求めてはいけない。
営業マンという肩書を背負っている以上、”契約”という見返りを求めた提案は一発で嫌われる可能性が高い。
顧客は「これまでの好意は契約のためだったのか」と思わせてはいけない。
心の底から”お手伝いさせてもらっている”という気持ちがないと、見透かされてしまう。
お客様も馬鹿ではない。
「え、そんな気持ち持てないよ・・・私って営業向いていないのかな」と不安になる必要はない。
営業向き不向きの適性チェック記事がある。
たった3分で営業に向いているか、が分かる。
提案力より「挨拶」が出来ないと話にならない
提案力がいくら優れていても第一印象が悪ければ「提案」まで辿り着かない。
お客様は（この人なら話してもいいかも）と思わなければ「なぜ」「どんな悩み」「なぜ」を話してくれることはない。
（話してもいいかも）と思わせるコツはきちんとした挨拶にある。
他の人とは違う大人の挨拶の仕方で信用を勝ち取らなければいけない。
売れる営業の人たちはスタンダードでおこなっているため、新鮮味もないかもしれない。
「田中太郎です」とフルネームで顧客に挨拶することが大切なのだ。
あなたは知っていたかも知れない。
ただ知っているのと”実際におこなえている”のとでは結果はまるでちがう。
実際に提案力を発揮する前に大人の挨拶でお客様の心を掴む必要がある。
詳しくはコチラ。知性のある挨拶をしよう。
最後に：営業でいう提案力は正解が無限にあるから面白い
営業の提案力に正解はない。
不正解は多くあるが、提案力に「これだ！」というものはない。
なぜなら1憶人いれば1億通りの性格があるし、環境だって同じ人はいない。
8年間、営業に没頭してきた私が思うのは「このお客様に合った言葉選びや提案は何だろう」と考えるのが楽しい。
営業の醍醐味は自分なりの正解を沢山つくることにあるのではないか、と思っている。
つまり人に会えば会うほど正解が増えていく。
営業職というのは終わりなき勉強だと確信している。
だから、営業は面白い。
