絶対に会社で教えてくれない提案のコツ。
理由はシンプルに「自分より売れてしまう営業が増えると不都合だから」である。
「売れない営業マンしかそんなことしないでしょ」と思うかも知れない。
そもそも売れない営業マンは提案のコツを言語化することができないし、中途半端に売れる営業は"言語化できるが自分より売れてしまう人が増える”のを気にして教えないのが現実。
その上、トップ営業マンは聞かれない限り教えないし、誰よりも忙しいため会社で見かけることが少ない。
つまり新人営業の提案が弱いのは、本質ある提案のコツを教える人間がいないのである。
だが本章では売れる提案のコツを惜しみなく伝えていきたい。
なぜなら私自身が営業の提案を誰に教わるわけでもなく、涙を流しながら覚えた時期が本当に本当に辛かったからだ。
あんな経験をする営業マンを増やしたくない、という思いで書き続けたブログが180記事を突破した。
（コイツは営業のことを本気で伝えている）と思いながら読み進めてほしい。
Contents
どんな営業でも「優れた提案」を量産するコツ
トップ営業の提案のコツ：「聞く」ということ
営業提案の前に必要不可欠なのが「聞く」という行動。
まずは提案のコツより、聞くコツを身につける必要がある。
なぜなら営業マンの勝手な解釈のもとに繰り広げられる提案は的外れなことが多いからだ。
あなたも顧客の立場で経験がないだろうか。
（ん？依頼した内容と提案が違うぞ・・・時間ムダにした・・）と言う経験は一度はあるだろう。
どんなに素晴らしい提案のコツを押さえていても、営業マンの提案がズレていたら摩擦が生じて不信・不安が普及していく。
だからこそきちんと「相手の話を聞く」という行動が必要なのである。
あなたは（ん？相手の話を聞くということは具体的にどうすればいいの？）と思うだろう。
相手の話を聞くときに「なぜ（WHY）お客様はわざわざこの話をしているのだろう」と疑問のWHYを持つことが大切なのだ。
疑問を念頭に置いて話を聞けば、お客様は何を求めているかが分かる。
優れた営業の提案のコツはヒアリングにある。
※ヒアリングのコツを具体的にまとめた。
優れた営業提案のコツは”提案の前”にあったのだ。
優れた営業の提案のコツは欠点を言い換えること
営業の提案のコツをお伝えしても「欠点を指摘されて萎えました」という声が多い。
確かに白いキャンバスに付着した一点尾のシミは、誰でも欠点をみつけることができる。
逆思考で考えていただきたいのだが、指摘をもらったら「ラッキー」だと思ってほしい。
腹立つかもしれないが、素晴らしい提案のコツは指摘されて苛立つエネルギーを工夫に変えることなのだ。
「言葉遣いを変えてみる」「タイミングをズラす」「言いまわしを変える」といった工夫に知恵を絞ってほしい。
例えば提案のコツの一つだが、下記をみて欲しい。
営業マンが「住民票がなければ契約できません」を「住民票があれば契約できます」と言い回しを変えただけで物事がスムーズに動き出す。
私自身、営業が上手くいくようになったのは「言い回しのコツ」を知ったからだ。
どんなに提案がよくても、お客様をイラっとさせては水の泡である。
今まで欠点だと思っていなかった「コトバ」について、少し光の角度を変えて振り返ってみてほしい。
※聴き手に響く提案のコツは「コトバ選び」にある。
売れる営業の提案のコツは「会話を肯定文」にすることだと心得ている。
営業の提案のコツは「根回し」にアリ
根回しと聞いて拒絶反応が出る人も少なくないと思う。
正直、学校教育で必須科目になっていた5教科に「根回し」を加えたいくらい営業では大切なスキル。
つまり営業の提案を円滑に運ぶコツは、妬みなく根回しができるような人間関係を営業力で深めておくことが重要なのだ。
根回しというのはどちらかというと、同期や上司を蹴落として裏切るネガティブなイメージがある。
ただ提案を通すコツには社内の人間関係を円滑に循環していなければならない。
営業マンが素晴らしい提案のコツを知るとする。
仮にあなたが完璧に実践できたとしても、決裁者に嫌われていたら通る確率はガクッと下がる。
「えぇ！そんな好き嫌いで提案が通る、通らないなんてあるのかよ。やってられない！」と思うかもしれない。
あなたにとっては衝撃的な事実かもしれないが、組織とは好き嫌いで仕事が行われているのだ。
万が一、耐えられないのなら自分で会社を興すべき。
ただ私が提案するのは”めんどくさい社内営業をせずに、人間関係を円滑にするコツ”である。
飲み二ケーション、付き合い残業なんてやってられない！という人に向けて書いた。
古くて錆びれた社内営業は、今すぐ捨てなさい。
最後に：営業の提案に欠かせない話し方のコツ
営業の提案に欠かせない話し方のコツ
営業の提案に欠かせないコツは何と言っても「話し方」にある。
とにかく相手にわかりやすく話すことが大前提。
ロジカル（論理的思考）な話し方を軸に”わかりやすく伝える訓練”が必要になってくる。
社会人になって、学生時代に習った起承転結を話し出した瞬間に聞き手は眠くなってしまう。
つまりわかりやすい話し方に加えて「話す順番」も非常に重要なのだ。
本章もそうだが「結論→理由→具体例」の順番に話している。
たった2つのコツを押さえて提案すれば成約率はグッと上がる。
リアルでもご要望が多かったので「会話のコツ」と「ロジカル思考のコツ」をまとめておいた。
全て読み込んだときに営業の提案力は格段に上がっているだろう。
最後に：実は営業の提案のコツを20代前半で知りたかった
本章でまとめたことは29歳で言語できた。
正直、提案のコツや営業方法を手探りで、売れる先輩の背中を見て盗んだ。
だが今はそんな時代じゃないと思っている。
背中をみて盗むのではなく、正解をネットで盗んで実践で昇華させるものだと本気で思っている。
だからこそ全力で営業のことを書き続けている。
おかげでTwitterは累計3万人突破し、ブログも一ヶ月で6.3万回見られるまでに成長した。
それだけ営業に苦しんでいる人がいる、と知る一方で「羨ましいな」とさえ思う。
8年前にネットでこのような記事を書いている人はいなかったからだ。
もっと言えば今でさえ、”現役営業マン”でブログを書いている人は極めて少ない。
殆どの人が営業を卒業した組である。
私は営業は鮮度だと思っていて、現役のバキバキの営業マンから学ぶべきだと思っている。
私が「営業」という職業を辞めるまで書き続けるつもりである。
ぜひ少しでも興味が湧いたら他の記事もみていただきたい。
全ての営業マンに幸あれ。
