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営業マンのあなたは顧客から契約のＹｅｓを勝ち取りたいですよね？
今、心の中で「うん」と言わなかっただろうか。
これがＹｅｓを顧客から取る”営業のＹｅｓ誘導法”である。
本章では思わず「Yes！」と言ってしまう営業の魔法をお伝えしていきたいと思う。
その結果、営業マンが顧客からコツコツ小さなＹｅｓを重ねて、大きな契約を勝ち取ることができるのである。
あなたもＹｅｓ誘導法を使って、顧客からの最大の断り文句「検討します」を克服したくないだろうか。
本章では”誰でも今すぐ真似できる”Ｙｅｓ取りの誘導法”をご紹介したいと思う。
追伸
どこのＨＰにも載っていない”断られても必ずＹｅｓ取りができる魔法の誘導法”も楽しみにして頂きたい。
そもそもＹｅｓを勝ち取るＹｅｓ誘導法とは何？
Ｙｅｓ誘導法を簡潔に言うと、相手から同意を得るものである。
営業はお客様からの返事がＮＯ続きでは話が進まない。
契約をする前のテストクロージングの時も、資金クロージングの時も同意が無ければ契約の話に進めない。
もし同意なしに契約を結ぶならば、それは脅迫である。
Ｙｅｓ誘導法とは１つ１つ丁寧にＹｅｓを積み重ねて、顧客から信頼を勝ち取るものなのだ。
ぜひ営業のあなた、これから営業を志すあなたに続きの具体例をみてほしい。
Ｙｅｓ取りの具体例！ビデオカメラを例に分かりやすく解説
それではＹｅｓ取りの誘導法と普通の提案の違いを実践でみてみよう。
営業「このビデオカメラは画質も手ブレ機能も格段に良い最新機種です。一台ご家庭にいかがですか？」
お客様「いや、少し古いのがあるので大丈夫です」➡ＮＯ
Ｙｅｓ誘導法
営業「活発に動くお子様をしっかりと撮れます。どんなに動き回っても最新の手ブレ機能で可愛らしいお子様の笑顔を逃しません。何気ない毎日が画面を通して、かけがえない思い出になります。ご興味があれば実際に見てみませんか？」
お客様「そんなに違うのですか？実際に見てみても良いですか？」➡Ｙｅｓ！
同意の合図は「はい！そうですね！」だけではない。
むしろ上記のように”行動に移してくれるＹｅｓ”の方が最も前向きな同意である。
営業極意！Ｙｅｓを勝ち取る誘導法のコツはベネフィット提示だ
Ｙｅｓ取りの誘導法のコツは至ってシンプルだ。
そのコツとは”お客様にベネフィットを提示”するものである。
具体的にベネフィットとは「商品から得られる嬉しい未来を語るもの」である。
営業は夢を売らなければいけない。
目の前の顧客に商品の機能説明ばかりや新機能の説明より、お客様のハッピーな未来を語ることでお客様はＹｅｓの行動を取ることになる。
これをマスターすれば簡単に相手からＹｅｓ取りが出来る上に、契約率もグンッと跳ね上がるだろう。
ぷちまとめ～ベネフィットを活用して顧客からＹｅｓ取りをしよう
■Ｙｅｓ誘導法は相手から同意を得るもの
■コツコツ同意を積み重ねた先に契約が待っている
■同意を貰う最大のコツはハッピーな未来を提案するもの
■ハッピーな未来はベネフィット提示のもの
具体的にベネフィットを提示したＹｅｓ誘導法がこちら。
子供編「お子さんの算数の点数が20点アップする勉強法があればどうですか？」
大人編「この新しいゴルフクラブは同じスイングで、飛距離が20ヤード伸びます」
ダイエット編「割れた腹筋で浜辺の視線を独り占めしたくありませんか？」
興味を持っている人に対して、その人が求めてそうなハッピーな未来を語ることで、極めて高いＹｅｓ取りが可能となる。
ぜひ商品の機能説明だけではなく、ワクワクする未来を提案してみてほしい。
基礎編！Yes取りをする”魔法のYes誘導法”とは？
まずは上記のYes誘導法を習得しよう。
その結果、営業の提案が通る確率はグンッとあがる。
つまり「営業とは顧客からYes取りした者勝ちだ！」ということである。
Yes取りが出来なければ顧客に話すら聞いて貰えず、違う店舗にあっさり行かれてしまう時代。
半永久的に売れている営業は、常にYes取りをする会話をしている。
だがYes取りを言語化できる人もいなければ、元祖のルーツを分かっている方も少ない。
ぜひYes取りのルーツを理解した上で、次の２倍Yes取りが出来る魔法へ進んで頂きたい。
基礎ほど大切なものはこの世にない。
ちょっと待った！まずはYes取りのルーツを理解しよう
子供の頃に流行った遊びだが、数字の１０を１０回唱えてください。
”１０.１０.１０…１０！”とあなたも数えましたね。
「９０の次は？」➡「１００！」と答えたいところですが、「９１」が正解。
実際に大人になった私も「１００！」と答えてしまった。
これは”１０という数字の音感”に条件づけられて、１０の流れから１００と答えるように誘導させる技である。相手の潜在意識に１０という数字を刷り込ませて、”本来なら９１を選択するところ１００を選択させる技術”がYes取りのルーツである。
これをビジネスで応用したのが、Yes誘導法である。
商談でいえば顧客にYesと言わせ続けてから、次の提案をするとスムーズに受け入れてくれる可能性がグンッと跳ね上がる。
高級住宅営業でも再現可能！Yes取りの実例
本章のYes取りは、営業職の中でも最高金額を取り扱う住宅営業でも応用可能。
なぜなら、私自身が高級住宅営業にて60ヵ月連続NO1を保持しているからだ。
その会話の一部始終を見てみよう。
営業「家を建てる時は、収納が充実している方がよいですよね。」
顧客「そうですね。（Yes）収納を充実させたいですね！」
営業「収納が充実していると、リビング辺りも綺麗に保てますからね。」
顧客「そう。（Yes）リビングをスッキリさせるのが、私の希望なんですよ！」
営業「ご家族が増えれば増えるほど、物が増えてリビングに置かざる負えないですよね。」
顧客「本当にそうなんです。（Yes）今の家は子供のおもちゃや書類がたくさんで、収納が全然足りていないです…。」
営業「なるほどですね。ちょうど先日４人家族のお客様が家を建てて下って、そのお客様の間取りが収納たっぷりなご自宅に仕上がったのです。すぐ見れますので、そのご自宅の間取り図を見ていかれませんか？」
顧客「じゃぁ、少し見せてもらおうかな！（行動のYes！！）」
営業「ありがとうございます。すぐ図面をお持ち致します！」
このように肯定的なYes取りを続けた上で「間取り図を見ていかれませんか？」と切り出す。
つまりお客様がうん、うん、うん、と頷いた後、急に「いや、図面は見ないぞ！」と言わせない技術だ。
これが、Yes誘導法である。
ほぼ間違いなくお客様側から肯定的な意見が返ってくる働きかけをする技術。
ただ、”ほぼ”間違いなくというところがポイントである。
もしあなたが外れた意見を言ったならば、どうだろうか。Yes取りが出来ずNOを言われた際の処世術を最後にお伝えしよう。
次の章は、NOを言われた時の処世術である。
2倍のYesを勝ち取れ！これがYes取りの究極の奥義だ
あなたのYes取りが外れた場合、一体どうするのか。
先ほどの例で見てみよう。
営業「家を建てる時は、収納が充実している方がよいですよね。」
顧客「そうですね。（イエス）収納を充実させたいですね！」
営業「収納が充実していると、リビング辺りも綺麗に保てますからね。」
顧客「そう。（イエス）リビングをスッキリさせるのが、私の希望なんですよ！」
営業「ご家族が増えれば増えるほど、物が増えてリビングに置かざる負えないですよね。」
顧客「いやいや、（ノー） 家族が増えたから、物をリビングに置くってよりは、私自身の物が多くてリビングに置いてしまう癖があって…。」
営業「あ、そうなのですね（外れた…）」
外れた時のことを想定していないと、すぐに会話はとまってしまう。
会話は生き物なので、少しの間でもとまると”違和感”になり、潜在意識があなたと相手との間に壁を作り始めてしまう。
たった一つの”NO！”で何か影響があるのか？と思うかも知れないが、たった一つの相手の”NO！”で簡単に結果は変わってしまう繊細さを持っているのがYes取りのデメリットである。
驚愕！Yes取りに失敗した時のコツは”相手の話を繰り返すだけだった
一体どうすればあなたの提案が外れた時に、スムーズに相手からYes取りができるのか。
その悩みを払拭するとてもシンプルな方法がある。
『相手の話を繰り返せばいいだけである。』
たったこれだけで、ミスした発言をYesに変えることができる。
え？本当か？と思うかもしれないが、本当である。
先ほどの例をみてみよう。
営業「ご家族が増えれば増えるほど、物が増えてリビングに置かざる負えないですよね。」
顧客「いやいや、（ノー） 家族が増えたから、物をリビングに置くってよりは、私自身の物が多くてリビングに置いてしまう癖があって…。」
before「あ、そうなのですね（外れた…）」⇦この部分を『相手の話を繰り返してみよう！』
after「なるほど！ご家族が増えたからではなくて、○○さんの物が多いのですね！」
⇨「そうなんです！（イエス）私の物が多くてリビングが散在してしまっているのです」
いかがだろうか。
たったこれだけで、相手からYes取りが可能となる。
何一つ難しいことはない。相手の言っていることを”そのまま復唱しただけ”だ。
この技術があれば、あなたのYes取りが外れたとしても”もう怖くはない”はず。
ぜひ愛用してお客様からYesを引き出して契約まで結びつけてもらいたい。
PS：Yes取りと掛け合わせると相乗効果がある話法をご紹介
Yes取りが出来るようになれば話がどんどん前に進んでいく。
そのままYesを勝ち取ることが出来れば、すんなり契約に結び付く。
だがYes取りをする前に初対面のお客様に嫌われてしまったら、元も子もない。
そこで初対面の印象を上げるコツをまとめておいた。
ぜひ参考にしてみて欲しい。
初対面の挨拶が上手くいけば、次は雑談の技術である。
雑談が上手くいけば、１００％Yes取りは上手くいく。
私がクラブのママさんから直接教わった雑談のコツをまとめておいた。
この雑談技術のおかげで、私の成績はエビ型反りで挙がっていった。
ただ雑談で失敗するのが私は怖かった。
だからこそ”失敗しない雑談技術”を独自で編み出した。
この３つをクリアした先にYes取りの技術が使えるフィールドが待っている。
ぜひYes取りの環境を整えた上で、大いに力を奮って欲しい。
あなたの営業成績が上向くことを願っている。
秀吉
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