「今まで見てきた新人の中で、一番のポンコツ」と上司に言われた。その言葉から始まった営業人生。転職後も7ヶ月間、売上0を記録し、「今まで見てきた営業マンの中で一番のポンコツ」と言われた。
ただ、どちらの会社でも結果的には過去最高売上を叩き出し、今では中小企業の会社役員に就任できた。
その結果を得ることができたのは、「売れない時期をどう過ごすか」に全集中したからだ。私の経験上、売れない時期にきちんとしたプロセスさえ踏めば、”ある瞬間からエビ反り型で売上が挙がる”と確信している。
ぜひ売れない時期を過ごしている営業マンは参考にしてほしい。
Contents
絶対に売れない時期は〇〇してはいけない
絶対に売れない時期に営業マンがしてはいけないことがある。
それは、「他人に嫉妬してはいけない」ということである。
結果を出している同期や先輩を見ると、嫉妬してしまう営業マンがいる。嫉妬してしまうが故に、足を引っ張ろうとしてしまう。
例えば、
- 先輩のお客様の電話対応を疎かにする
- 伝えるべきことを的確に伝えない
- ネガティブなお客様の声に被せて同調する
人間は弱い生き物である。それゆえ、同期や先輩のお客様に対して「誠実に対応をしない」営業マンがいる。
精神的に弱い営業マンは、自信を無くすと売上を挙げるための思考に時間を割かずに、人の売上を下げて、自分の売上を目立たなくさせようとする傾向にある。
「そんなヤツいないよ」と思うかもしれないが、精神的に追い詰められた営業マンは意外にもそういう行動を取ってしまう。
絶対に他人に嫉妬して、愚かな行為を選択してはいけない。
なぜ他人に嫉妬してはいけないのか
なぜ売れない時期に、売れる営業マンに嫉妬したり、足を引っ張ってはいけないのか。理由はシンプルである。
「社内で嫌われると、一生集客が回ってこないから」
営業の生命線は「集客」である。お客様に会えなければ、商品やサービスを売ることはできない。つまりどんなに営業スキルを磨いても、完璧なトークスクリプトを作成しても「お客様に会えなければ意味がない」のだ。
では、お客様に会うキッカケを作っているのは誰なのか。それは会社であり、社長であり、役員であり、上司である。集客を振り分ける諸先輩方から嫌われた時点で「お客様と会う機会」が消滅してしまう。
つまり営業の売上を挙げることができないということである。
もちろん、新規開拓営業やルート営業などであれば話は別。ただ、一般的にお店を構えて、お客様の来店を待つ営業スタイルだと、上司や先輩に嫌われた瞬間ゲームオーバーなのだ。
人の足を引っ張る行為や嫉妬がにじみ出る言葉選びは絶対にしてはいけないということ。なぜならその姿を見た人間は必ず社内の誰かにその醜い姿を報告するからだ。
このように、売上が挙がらないのは単に営業のスキルやトークが悪いというわけではない。ただ単に、集客が回ってこないため、「必然的に売上があがらない」という環境かもしれない。
今一度、社内営業から見直していただきたい。※社内営業が面倒くさいという営業マンもいるだろう。その人はこちらの記事を参考にしてもらいたい。
売れない時期の営業マンの過ごし方
前章でも述べたように、売上が挙がらない原因は「営業スキルやテクニック」だけではないかもしれない。売上を挙げられる環境にいないのが原因かもしれないということを話した。
この章では、売上が挙がる環境にいるはずなのに「なぜか売上が挙がらない」という場合について言及したい。
売れない営業マンは第一印象が弱い
約1000名を超える営業マンを見てきて、「この人は売れないな」と思う営業マンには共通点があった。
「売れない営業マンは第一印象が弱い」という点だった。
営業は就職活動の面接に似ていて、”印象に残らなければ、面接官の記憶に残らない”。例えば、就職希望者が横一列で10人並んだとする。面接官も人なので、すべての人を覚えられるわけではない。印象に残った人を次の面接に進める。同じ資格や同じ学歴がある2人がその中にいたとしても、印象に残るほうを次の面接に進めるはずである。
これと同様のことが営業活動でも起こり得る。というのも、お客様は商品やサービスを購入しようと考えるときに必ず”比較検討”する。こんな当たり前のことが分からないまま、営業活動してしまう営業マンが多い。
自分が購入者の立場になれば、誰でも比較検討をし、商品の購入を検討する。にも関わらず、自分が営業サイドになると、「お客様は自分としてしか話していない」という妄想をしてしまう。妄想していなかったとしても、競合されているという認識が甘い。
そのため、お客様から”選ばれる努力”を怠ってしまう。会社が扱う商品力やサービス力が強いのであれば、選ばれる努力などする必要はないが、営業マンがいるということは商品力の差別化できていないケースが多い。
ということは、やはりお客様から選ばれる努力を欠かしてはいけないということである。
その点について、まとめた記事があるので参考にしてもらいたい。
とにかく営業マンの雑談がクソつまらない
売れない原因の一つに、営業マンの雑談がクソつまらないという事実がある。
ここでいう「つまらない」の定義だが、
- 話をしていても面白くない
- 有益な情報を提示できていない
- 気持ちよく同調できていない
営業マンはお笑い芸人のように面白い必要はない。ただ、話していて「楽しいな」とか「クスッと笑えるエピソード」は必要である。また、それ以上に有益な情報やお客様の話に気持ちよく同調する必要がある。
人は話を聞きたい生き物ではなく、話をしたい生き物である。思い返してみてほしい。近所のおばちゃん同士の会話やカフェにいる3人組の人たちの会話を盗み聞きすると、自分の話ばかりだ。
エグいおばちゃんになると、こちらの質問を無視して自らの畑の話やパークゴルフのクソつまらない話をかましてくる人もいる。それくらい人間は人の話より、自分の話をしたい生き物なのである。
話は少し逸れてしまったが、営業マンが売れない理由は雑談がつまらない点にある。もし営業マンに雑談が必要ないのであれば、取り扱い説明書やわかりやすいパンフレットでいいだろう。いや、今の時代、AIが搭載されたロボット君でいい。
つまり営業マンに必要なのは、雑談スキルだということである。
私自身、雑談が非常に苦手で、何を話していいか分からず、額から汗を吹き出す経験を何度もしている。そんな私みたいな凡人営業マンでも下記の雑談スキルをマスターすることで、ある程度人と話せるようになった。
人見知りの営業マンはこちらを参考にして、売れない時期を過ごしてほしい。
売れない営業マンは、売れる営業マンをTTP
売れない営業マンほど、我流を貫こうとする。例えていうなら、野球をやったことがない人間が適当にバットを振ってホームランを狙おうとする行為に近い。
野球経験者なら分かると思うが、そんなんでホームランを量産できたら苦労しない。ただ、売れない営業マンの多くは「なぜか持ち前のトーク力で売上を挙げよう」とする。
飲み会で上手く立ち回れたり、学生時代のプレゼンで優勝したからといって、営業ができるとは限らない。ゴミみたいな過信を捨てて、売れている営業マンをTTP（徹底的にパクる）するべきである。
具体的なTTPの方法だが、
- トップ営業マンの会話を録音
- 録音したものを書き起こす
- 自分の営業トークとの違いを知る
- 実際にお客様の前で実践する
- 改善点を確認し、次に備える
このような手順で、売れる営業マンと思考をリンクしていく必要がある。これが売れない時期に最も効果がある手法。
加えて、こちらの記事も参考にTTPしてほしい。
最後に｜売れない営業マンは言語化能力を磨いたほうがいい
売れる営業マンと売れない営業マンの違いは、自らの営業を言語化出来るか否かにある。
感覚で営業している営業マンは、
- なぜ売れているのか
- なぜ売れていないのか
- なぜアポイント率が悪いのか
- なぜクロージング率が悪いのか
- なぜ成約単価が低いのか
このあたりを一瞬で即答できない傾向にある。自分のことなのに、説明できない営業マンが多い。
つまり感覚で営業しているため、行きあたりばったりのトークを繰り広げている可能性が高い。これは即直したほうがいい。
その直し方の一番良い訓練が「文章を書く」ということだ。文章を書くと、思考が整理される。体系的に文章をまとめる技術は、そっくりそのまま思考を整理する力に直結する。
私自身、文章を書き始めて約2年が経つ。その期間ずっと文章を書き続けてきた。おかげで、自分の営業が論理的に話せるようになった。この恩恵は計り知れない。
- 大手出版会社から執筆依頼
- 公演やセミナー依頼
- 大手企業からのインタビュー
- 雑誌一面に掲載される
- この営業ブログが月間6万回見られる
正直、想像もしていなかった恩恵である。ちなみに、この記事は約60分ほどで書き終えている。日々過ごす中で、アウトプットに60分費やすだけで、これだけの恩恵を得ることができる。
ただ、最初の頃は60分でここまで文章を書くことができなかった。だが、文章の書き方さえ分かればスラスラ書けるようになった。
その文章の書き方を解説している記事を共有しておくので、ぜひ参考にしてみてほしい。
