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「なぜあの営業マンは初対面のお客様と一瞬で仲良くなれるのだろう」
いつもトップ営業マンが初対面の顧客と挨拶を交わすと場の雰囲気が明るくなる。
とても不思議に思っていた。
相手がどんな話が好きかも分からない。
どんな話をしたら盛り上がるかも分からない。
いつも初対面の相手と話すことにビビッていた。
だがある時、トップ営業マンに同席していて気付いてしまった。
「天性の営業センスなんかじゃない！初対面の相手に必要なのはテクニックだ！」
本章ではそのテクニックを具体例を交えて話していく。
Contents
一瞬で初対面の人と仲良くなれるテクニック！
フルネームが鍵！初対面で挨拶を交わす際の簡単なコツ
営業は初対面の相手に対してきちんと挨拶するのが大切である。
挨拶の大切さを説いている記事は多いが、具体的な挨拶の方法は書かれていなかった。
いつも私は「初対面の人と挨拶する具体的な話を聞きたいんだよ！」と思っていた。
生命保険のトップ営業の方を見て具体的なコツを盗むことができた。
そのコツは、あなたのフルネームを初対面の顧客に伝えることだった。
「え？なんだそれだけかよ」と思うかも知れないが”あなたはきちんとフルネームを相手に伝えて挨拶”しているだろうか。
私は7,000人のお客様や営業の方とお会いしてきたが、フルネームで自己紹介されたことは滅多にない。
つまり当たり前のことを、当たり前にできる人が非常に少ないのである。
光の角度を変えると『営業であるあなたが初対面の相手にフルネームで挨拶すると”相手の記憶に残りやすい”』ということである。
誰もフルネームで挨拶が出来ていない中で、あなただけが出来ると目立つ。
目立つということは相手の記憶に残るのである。
今から初対面の人にはフルネームで挨拶しよう。
初対面だけではない！営業電話でもフルネームで挨拶しよう
営業をしているとお客様から紹介が貰えるようになる。
紹介が貰える際は直接その方にお電話してアポイントを取るケースが多い。
その際の挨拶でもフルネームが使える。
「もしもし、○○様よりご紹介頂きました営業の”田中太郎と申します”」
このように初対面の人と電話での挨拶もある。
必ずしも会うことばかりが初対面ではないと思っている。
これからの営業は電話でもフルネームを伝えていこう。
必ず相手に明るい印象を与える挨拶になる。
この小さな積み重ねがとても大きいものになる。
忘れられない初対面のコツは”挨拶のあとの聞き上手な営業をする”ことだった！
営業マンが初対面のお客様と「初めまして」の挨拶が終わった後に必ずして欲しいのである。
「目の前の人はどんな人なんだろう？」と興味を持って欲しい。
営業をするなら特に”あなたの話より、初対面であるお客様の話”を聞いて欲しい。
なぜなら『人間は話すことより、話を聞いて貰いたい生き物』だからである。
営業が初対面の人から話を引き出すには、オウム返しの術が一番簡単で使いやすい。
聞き返すだけで会話が続くテクニックである。
お客様「やっぱり分譲マンションより、一軒家の方がいいですよね！」
営業「やっぱり一軒家の方が良いですよね！」
お客様「そうだよね、子供の暴れまわる音とか気にならないし」
営業「そうですよね、音など気にせずに済みますよね！」
初対面のお客様との挨拶が終わった後、雑談になるケースが多い。
相手が話した語尾のワードを繰り返し使うだけで、話が進むテクニックである。
もう少し上級編を知りたい方はこちらも読んで欲しい。
▼営業では初対面のお客様の話を聞いて、緊張を和らげる効果があるアイスブレイクという技がある。
このテクニックも挨拶のすぐ直後に披露して欲しい技術である。
初対面の相手の話を折らないだけで、営業の印象はupする。
営業の方が初対面の人と挨拶を無事に終えて、盛り上がろうとした矢先に失敗するケースがある。
それは初対面のお客様の話を折ってしまうことである。
この瞬間、営業マンはゲームオーバーになる可能性が非常に高い。
いつも思う。
せっかく初対面のお客様に素敵な挨拶が出来たのに、話したい欲が強い営業マンが台無しにしてしまう。
どんなに初対面での挨拶が上手くいったとしても、その後の営業の運び方で運命は大きく変わってしまう。
間違っても相手が話している時に、営業マンがお客様の話を折ってはいけないのだ。
話を折ってしまった結果、違う意味で忘れられない営業マンになる可能性が高い。
その点さえ守れば全く問題なく初対面のお客様と会話が終えられるだろう。
ただ「そうはいっても雑談に少し不安があるな…」という人はこちらを参考にしてみて欲しい。
雑談は失敗しても良い！と思えるはずだ。
自己開示がポイント！初対面の人には営業マンから先に胸襟を開いていこう
私は挨拶を終えたタイミングでオウム返しの技術を使ってお客様の情報を引き出す。
その時に意識して欲しいことは２点ある。
・目の前の人は”何に興味”があるのだろう？
・”どんな思考”を持っているのだろう？
雑談中に少しでも相手が興味を持った話題があったなら、すかさずあなたのプライベートを公開してみよう。
相手「この時期はカレイが旨い！」
営業「この時期はカレイが旨ですよね！」
相手「こないだ釣ったカレイを煮付けにしたら、絶品だったよ」
営業「私も先日、息子と釣りに出かけましたらイワシが釣れまして…」
相手「あれ？○○さんも釣りされるのですか？」
営業「はい！行くときはいつも○○の海で釣りをしています」
相手「え！？私もあそこでよく釣りをするんだよ！」
ポイントは雑談中に、相手がプライベートの話題を出してきた瞬間に、あなたもそっとプライベートな話題を出すのがコツである。
営業は初対面の時こそ、プライベートの話題を共有して欲しい。
▼プライベートの会話が苦手な人はコチラ▼
1分でお客様を惹きつけて、1分でクロージングをする。
上級編なので時間がある時にゆっくり読んで頂きたい。
初対面の挨拶の際に笑顔がない営業マンは失格！
初対面の挨拶の際に真顔で名刺交換をする営業マンがいる。
笑顔もない、目つきも悪い、初対面の挨拶で印象が良いわけがない。
中には名刺を交換して”役職”をみた瞬間に笑顔になる人もいる。
これが一番最低な挨拶の仕方である。
プロの営業なら”どんな相手でも最高の笑顔”で挨拶のスタートしよう。
最高の笑顔とは、あなたが恋人や大切な人に向ける笑顔が基準である。
この基準をクリアした瞬間に初対面の相手の脳裏にあなたの笑顔が焼き付くだろう。
笑顔だけでは甘い！笑顔の先の“歯がキレイ”だと印象up
せっかく素敵な笑顔をするのに、歯が汚かったら台無しである。
ニコっと笑った先にタバコのヤニがびっしりとついていたら、どうだろうか。
歯医者には歯石を取るだけでも良いから、小まめにいくべきである。
半年や１年に一回で良いから、歯のクリーニングだけはしておこう。
虫歯の予防にも繋がるし、口臭を抑えることもできる。
「私、虫歯になりにくいから大丈夫！」ではなく、定期的なメンテナンスが必要なのである。
今すぐ鏡で歯をチェックしてみよう。
歯がキレイなだけでとても素敵な笑顔に変身するだろう。
▼歯だけではなく口臭も気を付けよう。
口臭が営業マンの契約率を70％下げる原因である。
靴をピカピカにしよう！挨拶した時の営業マンの靴は意外にも見られている
挨拶した時に営業マンの靴にドロがついていたら、どうだろうか。
ドロまでいかなくても革靴が汗で白くなっていたらどうだろうか。
営業マンに多いのが”スーツはビシッときまっているのに、靴の手入れがされていない人”が多い。
高級時計をつけているのに、靴が汚い。
目に頻繁に触れる部分にだけ力を入れている姿をみると「細部まで気にしない人なのかな？」と思ってしまう。
挨拶を交わして「この人、表面だけだな？」と思うと高確率で当たってしまう。
つまり鋭いお客様や気にする人からすると、第一印象で決めつけに入ってしまう確率が高くなるのだ。
初対面で細部まで気にしない人なのかな、と思われるとする。
その目線で営業マンの資料の文字が少し斜めになっていたり、折り目が綺麗に折られてなかったら、どう感じるだろうか。
「大雑把な人だ」と印象が確定してしまう。
自分の靴の手入れに細かい人は、他人の靴の状態にもうるさい傾向がある。
ぜひ初対面の挨拶で損をしないように靴を磨こう。
もう少し詳しく書いた記事がこちら。
靴はピカピカの方が良い。だが時計や髪型がテカテカはNG！
稀に全身ピカピカな人がいる。
時計は大きくて光っている上に、髪型もポマードでビッシリとキマッている。
少し焼けた黒い肌に光沢のある結婚指輪。
全身輝かせるのは、品がない。
他は地味に抑えているが１つのポイントだけ光っているから素敵なのである。
他の人が手入れをしていない部分だからこそ、靴がいいのだ。
目につくが、目につきにくいポイントに品が隠れている。
まとめ：営業マンは初対面の挨拶が全てと言っても過言ではない
初対面の挨拶が相手の印象を決めてしまうことが多い。
営業の方こそ、初対面に命を懸けるくらいの気持ちでいるべきである。
ただその力の入れ具合が分からずにいる人が非常に多かったと思う。
「私の部下からも第一印象をよくするコツは何ですか？」と聞かれることが多い。
だからこそ他の記事にはない抽象的な話ではなく、具体的に何をしたらよいかを記載したつもりである。
私のブログは難しいテクニックや言葉はなるべく使わないのようにしている。
初対面の挨拶に必要なスキルもまだまだ言い足りないくらいである。
ぜひ興味があれば他の記事も気にかけて頂ければ嬉しい。
あなたの少しの力になれれば幸いである。
秀吉
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