■ブログ移転のお知らせ
”副業にコミット”した新規ブログを開設いたしました。「集客からセールスまで一貫して行えるスキル」を公開しています。集客やセールスに自信がない方は、ぜひ覗いてみてください。
URL：https://salesbranding.biz
A：「あの営業のCさん、とってもいい人だった」
B:「あの営業のCさん、なんか苦手。話も弾まないし」
AさんとBさんは同じ営業の”C”さんと合っているにも関わらず、印象は180度違う。
なぜ同じ営業のCさんなのにAさんとBさんが感じる印象がこれほどまでに差があるのだろうか。
それは営業のCさんがきちんとアイスブレイク出来たか否かにある。
ここであなたはこう思うだろう。
『なぜ営業のCさんは、Aさんにはアイスブレイクができて、Bさんにはアイスブレイクできなかったのか』
その原因は営業Cさんの実力不足に他ならない。
Aさんとは話が合ったのだろう。
趣味の映画や釣りなどの話題できちんとアイスブレイクが出来たはずだ。
人間は相手との共通点が多ければ多いほど、親近感が沸く。
反対に営業Cさんは、Bさんとの共通点探しに失敗して、アイスブレイクが失敗しただけの話だった。
私も当時、営業駆け出しの頃は”自分に合う人”とは大いに盛り上がり、自分と合わない人とは会話が弾まずにアイスブレイクが失敗に終わっていた。
「失敗しないアイスブレイクのコツはないのだろうか？」と思っていた。
当時、トップ営業マンに同席した際にお客様との会話を録音までさせてもらい、研究に研究を重ねた。
録音の会話を文章に書き起こすと、ある会話のコツがあった。
私はそのアイスブレイクのコツを実践して磨き上げた。
その結果、営業では60ヵ月トップを取り続けている。
当時の私と同じく「苦手な人は苦手！」というアレルギー反応がなくなる瞬間を体験してみてほしい。
本当のアイスブレイクのコツをあなたに届けたい。
Contents
アイスブレイクのコツの前に、そもそも”アイスブレイク”って何？！
そもそもアイスブレイクってなに？
アイスブレイクとは、初対面の人同士が出会う時、その緊張をときほぐすための手法。
「初めまして」のご挨拶から始まる営業はお客様の緊張をほぐさなければならない。
アイスブレイクすらせずに始まる商談は非常にドライで、人間味もない乾燥した商談になってしまう。
「果たして、営業マンの存在意義は？」と疑ってしまうほどだと思う。
営業マンがお客様との緊張をほぐすからこそ、お客様の中に眠っている”潜在的な欲求”を聞き出すことができる。
トップ営業マンは初対面の人と一瞬で打ち解けてアイスブレイクをお客様に感じさせずに商談が進む。
緊張をほぐすから、スッとストレスなく商談に入れるのだ。
反対にアイスブレイクを失敗すると会社内外でも不協和音をもたらすことがある。
その実例を見てみよう。
▼最強の雑談でアイスブレイクを突破するコツとは
飛び込み営業から学ぶ雑談を使ったアイスブレイク術とは？
実体験の例をご紹介：営業マンが使う”商談前に緊張をほぐすアイスブレイク”はなぜ必要？
お客様以外でも必要なアイスブレイク。
営業の先輩が、「あの○○会社の部長、すごいあの部長偏屈なんだよな。なんか苦手だわ」と聞かされていた。
だがある時、その営業の先輩が言っていた○○会社の偶然会部長に偶然会うことになった。
私はその部長と軽い会話をして話を終えた。
なんと”まったく偏屈でも何でもなく、とても良い人”だったのだ。
味噌ラーメンの話で大いに盛り上がり、美味しい味噌ラーメンのお店を紹介して頂いたくらいである。
つまり営業の先輩と価値観が合うか合わないかだけ話だったのである。
では価値観が合うか合わないかの基準は一体なんだろうか。
それは、相手と話の共通点を幾つ共有できたかである。
アイスブレイクのコツは共通点探しだったのだ。
もちろん合致する数が多ければ多いほど、相手とも価値観が合致することになる。
「あの人嫌い。何か話しにくかったし、話が盛り上がらなかった」という悩みも少なくなるのだ。
その共通点探しコツだが、”誰でも当てはまるトーク”で相手との距離をグイッと近づけることが出来る。
これさえマスターしてしまえば、あなたは初対面の相手の得手不得手なしに、打ち解けることができ、仕事もプライベートの人間関係に悩まされない。
私はこのアイスブレイクのコツを知ってからは苦手な初対面の人が苦手ではなくなった。
このコツをぜひ楽しみながら、人間関係を円滑にする潤滑油のようなトーク技術になれば嬉しい。
ぜひ誰でも当てはまるトークのコツをご覧いただきたい。
▼悪用禁止！アイスブレイクせずにアイスブレイクする方法とは
アイスブレイクが「面倒くさい…」と思う方のみ見て欲しい。
たったこれだけで初対面の会話に悩まされない！アイスブレイクのコツは”このトーク”を使うだけだった。
アイスブレイクの最大のコツとは
アイスブレイクのコツは、誰でもヒットする”あるある話”を展開すると、相手との距離はグッと近くなる。
共感できるポイントの数は、信用されるポイントと比例する。
あなたも初対面の人と共通の知人や共通の趣味の価値観を持っていたら「おっ！一緒だ！」と共感をもつはずである。
つまり相手との共通点が多ければ多いほど、親近感が沸いて信用されやすくなる。
だが「初対面の雑談で共通点を探すのは至難の業では？」と思うかもしれないが、とても簡単である。
コツは”誰でも当てはまること”を言うこと。
実例を見てみよう。
アイスブレイクの実例～お客様以外の業者さんにも使えるトーク技術。
先ほどの○○会社の営業部長と”どのような経緯”で打ち解けたのかを会話形式でみてみよう。
I：「田中さんですね！初めまして私○○会社の秀吉と申します。」
営業部長：「初めまして○○会社の田中です。」
I：「田中さん、ここの味噌ラーメン好きなのですね！」
営業部長：「そうなんですよ。ここの味噌ラーメンが好きで好きで…」
※ポイント！そもそも好きだったり興味がなければ、お店に足を運ばないはずである。
誰にも当てはまる確率が高い話題だと言える。
Ｉ：「私も好きで好きでついつい足を運んでしまうのです！他のお店でも味噌ラーメン食べられるのですか？」
営業部長：「他の味噌ラーメンも食べます。この辺りだともう一軒穴場のお店があります」
※ポイント！前の話題で「味噌ラーメンが好きで好きで…」と言っているので、他のお店でも味噌ラーメンを食べている確率が非常に高い。
つまりこのケースも誰にでも当てはまるケースが高い質問だと言える。
Ｉ：「え！？どちらですか？行ってみたいです！！」
営業部長：「すぐ近くにあるのですが、○○というお店であそこのラーメンもまた絶品で…」
※ポイント！あとはそのお店を教えて頂いて、行った感想を次お会いするときの話題にするだけである。
アイスブレイクのコツは、常に当たる確率が非常に高い話題を振り続けることにある。
この話題ではラーメンに注目して話したおかげで、好きな事が共有できた。
そのおかげでお店を教えてもらう話題では既にお互いの緊張は解けていたのだ。
『常に当てはまる前提条件を元にアイスブレイクしなさい』とトップ営業である上司から教わった話術のコツである。
ぜひ使いこなしてもらいたい。
▼そのトップ営業マンの上司から学んだ最強のクロージング技術とは
アイスブレイクのあとに必須な『最強のクロージング』を読むだけで契約が手に入る。
プチまとめ～誰にでも当てはまるトークのコツをご紹介。
先ほどはラーメン屋さんにいる人に「ラーメン好きですか？」と聞いた。
もちろんラーメン屋さんにいるのだから好きである確率が非常に高い。
ましてや一人で来ているなら”99%好き”である。
ディズニーランドに行く家族がいたのなら、”家族の誰か”はディズニーランドが好きなはずである。
「ディズニーランドお好きなのですか？」という質問には非常に高い確率で家族の誰かが好きという話になる。
つまり高確率で当たる質問をしたのちに、あなたも共感するというのが本当のアイスブレイクである。
人間は無意識に取捨選択をしている。
選択して決断した事柄は好きだったり、興味があるケースが多い。
人が興味を持っている点を狙って話題を振るのがコツである。
▼”そもそも興味を持っているか否か”が分かるコツとは？
これで「見込み客」が一発で分かるようになる。
必見！”雑談せずにお客様の緊張を解く”アイスブレイクのコツ。
最強のアイスブレイクのコツとは
私は家を売る営業をしているのだが、余計な雑談が嫌いなお客様も中にはいる。
そこで余計な雑談をせずにお客様との緊張を解くアイスブレイクを発見した。
『雑談せずにアイスブレイクするコツは、多くのお客様が抱えている悩みを質問することにある』
例えば家の購入を考えているお客様に「収納が足りないとお感じになったことありませんか？」と聞く。
99%のお客様は「そうなんですよね。少し足りていなくて…」と話始める。
なぜなら大豪邸に住んでいない限り「収納は全然足りています」とはならないからだ。
家族が増えると自ずと収納は足りなくなる。
夫婦二人であれば、趣味部屋を望むことが多いから尚更たりない。
もしあなたの業界では「そんなの皆に当てはまる質問は見つからないよ」と言う人もいるかもしれない。
率直に申し上げて、リサーチ不足である。
私のリサーチするコツはリクルートの営業マンに聞いている。
膨大なデーターを所有しているし、多くの方が何で悩んでいるかが教えてくれる。
きちんとしたデーターを元に質問をつくるだけで、あっという間にお客様との親近感はグッと近づくのだ。
最初の一回だけ質問を作れば、あとは重複して使える質問となる。
つまりあなたの愛用の武器になるわけだ。
その武器を一週間に１回考えるだけでいい。
一年で４８個も洗練された質問ができるわけだ。
あとは初対面の人が何に興味がありそうかを見ながら、４８個の質問を選んでぶつけていくだけである。
最も簡単で、最も効果がでる”あるある話”を繰り広げてみてほしい。
相手から、「そうそう！そうなのよ、実は・・・」と答えてくれるようになるまで、爪を磨こう。
コツを掴めばあなたも一瞬で相手と打ち解けれるようになる。
ぜひ、使いこなせるまで愛用してみてほしい。
あなたの素敵なアイスブレイクが見つかることを願っている。
▼参考にならないアイスブレイクとは？
着物で登場するアイスブレイクは反則である。
■ブログ移転のお知らせ
”副業にコミット”した新規ブログを開設いたしました。「集客からセールスまで一貫して行えるスキル」を公開しています。集客やセールスに自信がない方は、ぜひ覗いてみてください。
URL：https://salesbranding.biz
追伸
アイスブレイクなどをせずに戦えるフィールドがあることをご存知だろうか。
「オンラインの世界」である。
オフラインのように相手の反応を見て、和ませるテクニックなどオンラインには必要ない。
私は極度の人見知りなので、そもそもアイスブレイクのテクニックを使いたいと思っていない。語弊があると困るので、”使えるけど使いたくない”ということ。
人見知りの私はアイスブレイクのテクニックを使うたびに、消耗し、疲れ果ててしまう。
その環境を抜け出すために「アイスブレイクをせずに戦えるフィールドはないか」と見回したところ、冒頭で紹介した「オンラインの世界」が該当した。
オンラインの世界は、一切アイスブレイクをせずに契約を受注することができる。私は先日も2,000万円の売上をアイスブレイクなしで売り上げた。
それどころか、向こうのほうから「アイスブレイク」してくれたのである。
アイスブレイクを「する側」ではなく、「される側」になったということ。
その秘訣を詳細に語りたいのだが、時間が来てしまったようだ。
ヒントだけ出しておく。
「オンラインで影響力をつけること」である。
この考え方がヒットした。
その秘訣は下記のメルマガで詳しく解説しているので、ぜひ見てほしい。収入の柱も増え、アイスブレイクをされる側になれるだろう。
