お客様との商談は営業の醍醐味であり、契約を結ぶことが営業の仕事である。
ではどうやって契約を結ぶことができるのか。
それは営業マンが顧客に対して思い通りに商談を運ぶことが出来さえすれば、契約を取ることができる。
商談を上手に運ぶコツは、営業マンのプレゼン能力がものを言う。
営業マンのプレゼンが良ければ、相手の購買意欲は確実にあがる。
お客様が「この商品を使ってみたい！欲しい！」と思わせることが出来れば、あなたの商談は成功である。
あとはお客様が買うか否かを決断するだけの話。
営業を難しく捉える必要もない。
ただ営業が契約を頂くには”営業のプレゼン能力が必要不可欠”であるのは間違いない。
私は商談が上手くいくコツは、プレゼン能力にあると確信している。
少し変わったプレゼン術を身に付けて欲しい。
特に新人営業の方は、このプレゼンのコツさえ掴めばあっという間に契約を結ぶことができるだろう。
ただ商談のコツを知る前に、そもそも”営業マンの言う商談”とは一体なんだろうか。
即答できる方は「思い通りに商談をまとめるコツ！」の目次まで飛ばして読み進めてほしい。
※ただ基礎を飛ばす営業マンほど売れない。
脆弱な基礎に素晴らしい建物が立たないように、営業は基礎の基礎を学ぶところがとても大切である。
Contents
商談とは何？新人営業マンが一番最初に押さえるべき基礎
「商談行ってきます！」と聞くが、そもそも商談って何？
商談とは自社商品やサービスを顧客に提案する商売上の用談のことを指す。
簡単にまとめると下記の通りである。
・自社商品のメリット・デメリット
・費用対効果
・他社商品との比較
・アフターフォローの体制
・契約内容の説明
・価格交渉等
上記の商品やサービス内容をご理解いただいた上で、ご契約の運びとなる。
このような基礎中の基礎から、きちんと学ぶ人が売れる営業マンになるコツである。
営業マンが誤用する言葉！商談と打合せの違いとは？
商談と打合せは、顧客と話すという面では同じだが、会話の本質が異なる。
・商談→新たな商い（売上）が発生する場を指す。つまり売上を挙げるプロセスを商談と呼ぶ。
・打合せ→既にご契約が締結した後の場を指す。つまりご契約後の詳細な諸条件や進捗管理などを打合せと呼ぶ。
私は何度も商談を経験しているが、”あの程よい緊張感のある場”がとても好きである。
営業マンとお客様が真剣に向き合って、商談する場にはいつも笑顔が溢れているからだ。
売れたい営業マン必見！商談をスムーズに進める６つのコツ
営業が商談の流れを作って、お客様をご契約まで連れていく。
ただその営業の流れを知らない営業マンも中にはいる。
商談の流れをきちんと確認してもらいたい。
・挨拶→・自己紹介→雑談→ヒアリング→プレゼン→クロージング→ご契約締結
※本章は冒頭にもあったようにプレゼンを中心に後半説明していく。
この商談の流れを無視した営業マンで契約率が高い人は見ない。
営業は挨拶が失敗すると、その後の契約確率が下がる。
挨拶が上手くいっても自己紹介に失敗すると、契約確率が下がる。
挨拶も自己紹介も雑談も失敗していては、ヒアリングはおろか本章のプレゼンまで辿り着けない。
つまり商談や契約が取れるコツとは、６つの流れを滞りなく勧めることが出来れば売れるのである。
もしプレゼンの段階まで自信がない方は、下記を参照してみてほしい。
■一瞬で印象に残る挨拶・自己紹介のコツ↓
■クラブのママ直伝！最強の雑談術↓
■失敗しないヒアリングのコツ↓
■クロージングのコツ基礎編↓
■クロージングのコツ上級編↓
思い通りに売れる営業マンは全ての商談のコツを押さえている。だから顧客からご契約を頂けるのだ。
少しでも不安がある場合は、必ず確認するべきポイントである。
思い通りに商談をまとめるコツ！プレゼン時にコピペするだけだった
営業マンが顧客にプレゼンする際には、たった1つ。
たった１つだけ意識するだけで、思い通りに商談が運べる。
それは”相手の会話の意図に寄り添うこと”である。
たったこれだけである。
このコツを知るだけで、どれほど商談がラクに感じるかを体感してほしい。
私はお客様の会話の意図に寄り添うだけで、気が付くと商談が成立していた。
それでは、どうして相手の会話に寄り添うだけで商談がスムーズに運び、ご契約のYESが勝ち取れるのか。
次の章で解説していく。
たった今から使えるプレゼンのコツ！面白いほど上手くいくコピペ術
面白いほど上手くいく提案術とは、相手の意図を読み取ってトーク中に似たエピソードをコピペするものである。
相手の頭の中にある不安を読み取って、似たエピソードをコピペして添えるだけ。
最も副作用がないプレゼン方法である。
私は掲げるプレゼンとは、分かりやすさである。
分かりやすい上に今すぐ実践可能なプレゼン術を公開する。
相手の頭の中にある語彙を読み取り、似た話題をコピペして提案する技術は、誰でもできるプレゼンである。
分かりやすさを最も重視したあまり”相手の不安を他の例でコピペする”という境地に辿り着いたのだ。
この提案術は私が愛用してからは60ヵ月連続売上NO1を勝ち取っている。
シンプルだが、とても強力なコピペ提案術を体感してみてほしい。
それでは具体例をみていこう。
グングン上手くなるプレゼン！コツは相手の意図を汲み取った提案術
今すぐ使える『相手が不安に感じている点を似た事例でコピペする技術』の具体例を見ていこう。
例えばお客様が家の購入を検討しているとしよう。
「寒い家は嫌なの。私が冷え性持ちで寒いのは苦手。昔住んでいた家は強風が吹くと、隙間風でカーテンが揺れていたの。あんな家はもう二度とごめんだわ！」
この会話であなたはどの言葉をピックアップして、商品を提案するだろうか。
ダメな例を先に見てみよう。
「寒がりな方は多いですよね。当社の建物は非常に暖かくて、冬の期間もポカポカに過ごます！」
この例は悪くはないが、良くもない。寒さに対して不安なお客様に”当社の建物は寒くないですよ！”とアピールする観点はいいが、ただそれだけである。
それでは顧客の不安は1つも解消されずに会話を終えてしまう。
これがコピペ術だ！相手に響く言葉選びのコツは似た話題を提案すること
「寒い家は嫌なの。私が冷え性持ちで寒いのは苦手。昔住んでいた家は強風が吹くと、隙間風でカーテンが揺れていたの。あんな家はもう二度とごめんだわ！」
このように答えてみよう。
『なるほどですね。以前、私がご契約いただいたお客様は病院に通われるほどの冷え性の方でした。そのお客様も建てて頂きまして、５年が経ちます。５年間の間にとても強い強風の日もございました。ですが、一度も隙間風のお話や、寒さのご相談は頂いたことはございません。今も快適に毎日を過ごされています。』
お分かり頂けただろう。
顧客が不安に感じている言葉をピックアップして、似たエピソードに重なり合わせているだけだったのだ。
一瞬で分かる！文章を解剖してみてみよう
それでは文章を分解して説明していく。
お客様が不安に感じている点の語彙を抽出すると、２点に絞られる。
①冷え性（普通の寒がりではないことをアピールしている）
②強風（風が強い日は家の隙間風を気にしている）
先ほどの悪い例は何がいけなかったのだろうか。
それは寒さに敏感なお客様に「暖かいです！」という話を繰り広げただけで終わってしまった点である。
良い例は具体的にどこが良かったのだろうか。
①お客様は病院に通われるほどの冷え性の方
②５年間の間にとても強い強風の日もございました。
③一度も隙間風のお話や、寒さのご相談は頂いたことはございません。
④今も快適に毎日を過ごされています。
この４点である。
①は「そのお客様と同じ冷え性の方もご安心して住んでいます。」と話すことで、親近感が沸かせる。
②５年間の間の強風の際にも一度も寒いご連絡を受けていない点も安心して頂ける具体例。
③住んでいる方の生の声も聴いているという証拠を提示。
④明るい未来で締めくくる。
相手が不安になっている点を営業マンがきちんと咀嚼して、悩んでいた人の似た事例で提案すること。
これが相手への親近感を桁違いにあげるコツである。
人間はみんな失敗したくない生き物である。
だからこそ、同じく不安になっている人のエピソードは顧客の胸に刺さるのだ。
営業のプレゼントとは相手の不安を一掃することである。
商談で使うプレゼンのコツは社内営業でも使える！
プレゼンとは人生において、最も重要なスキルである。
好きな相手にアピールするのも、プレゼン。
欲しいモノを安く買うのも、プレゼン。
上司に自分の提案を受け入れてもらうのも、プレゼン。
生きていく上で人と接する機会のすべてが、プレゼンテーションの連続なのである。
つまりプレゼンが上手になれば社内外問わず円滑に人間関係が回っていくということだ。
部下の悩みを聞いて、似た事例で悩んだ部下の話をしてあげることも、プレゼンである。
プレゼンの技術が上がれば、あなたの意見は上司に通りやすくなる。
もしあなたが社内営業に興味があったり、社内営業が下手だと少しでも認識しているならば下記を参照してみて欲しい。
営業の商談を学ぶことは人間関係を円滑にするスキルを学ぶことである。
営業の本質に基づいた”目の前の人の不安を解消する技術”が人生を好転していく。
ぜひあなたには営業を学んで人生を豊かにしてもらいたい。
秀吉
