■ブログ移転のお知らせ
”副業にコミット”した新規ブログを開設いたしました。「集客からセールスまで一貫して行えるスキル」を公開しています。集客やセールスに自信がない方は、ぜひ覗いてみてください。
URL：https://salesbranding.biz
本章は下記の人に向けて作成した。
・営業経験が初めてな方
・住宅営業が始める方
・住宅営業の成績が伸び悩んでいる方
私は住宅営業にて60ヵ月連続グループNO1に輝いている。
24歳で住宅営業に転職をしたのち、”わずか1年足らず”でトップに立った。
だが１回トップになっただけでは一過性の成績に過ぎない。
そこで一発屋にならない為に、売れるコツをノートに書き溜めておいた。
多くの人が売れなくなってから原因を探るが、「私は売れなくなってからでは遅い！」と感じて自分なりの営業の教科書を書き溜めておいたのだ。
営業には教科書がない。
本質を衝く住宅営業の教科書も存在しない。
だからこそ自分で作ったのだ。
この小さな教科書で得られることはたった１つ。
たった１年で５憶円の売上を作れる”売れるノウハウ”が学べる。
私自身、知識がなくてもどんな物も売れると思っている。
人生の買い物の中で最も高額と言われる住宅営業でも売れることを証明できたと思っている。
ぜひあなたも本章を読んで頂いて、売れるキッカケを作って頂きたい。
※本編は２部構成にしている。
・営業が初めてな方
・住宅営業に従事または従事しようとする方
さぁ本編へ進もう。
Contents
- 1 営業が初めてなあなたに。まずは営業というものを知ろう。
- 2 営業職に大切な５つのポイント！ココを外すと痛いが、ココを押さえると安心
- 3 年間5憶円の売上を挙げる住宅営業のコツ！ココさえ押さえれば勝ちである
- 4 最後に一言：営業はとてもやりがいのある素晴らしい仕事である
営業が初めてなあなたに。まずは営業というものを知ろう。
営業を一言で言うと何だろうか？
利益を上げること？
売上を挙げること？
契約をもらうこと？
営業とは『お客様の問題を解決すること』である。
弁護士や税理士、車の販売や生命保険のトップ営業マン達に売れるコツを聞いた。
業種は違えど『お客様の問題をコツコツ解決していくことかな！」と共通した認識があった。
私自身、『お客様の悩みをきちんと咀嚼した上で、自社でできるサービスや商品で解決させて頂こう！』と思っていたから、共通した認識で驚きだった。
住宅営業に限らず、どの業種でも売れる本質は一緒で安心した。
✔プチまとめ～
営業で成績を収めている売れる人は、お客様の問題解決のプロだった。
「契約取れない営業期間は仕事がなくて暇そう」という話は真っ赤なウソ！
「売れない営業マンは暇で辛そう！」という声をよく聞く。
逆、逆、真逆である。
売れない営業マンの方が仕事が山積みで忙しいし、辛い。
本当に暇そうな人がいる場合は、サボっているからである。
ではなぜ売れない営業マンが暇ではなく忙しいのか。
■売れる営業マン
・段取りがいい（休日の管理や仕事の振り方が上手い）
・紹介が多い為、新規開拓をしない（成約率も高い上、新規開拓をしなくて済む）
・売れ続けている為、精神的ゆとりがある（休日もきちんと休める）
■売れない営業マン
・段取りが悪い（お客様の御用聞きに回るのでいつもスケジュールがビッシリ）
・新規開拓が多く、紹介が少ない（新規開拓の成約率は極めて低い。とにかく人と会い続けなければいけない）
・売れていない為、精神的辛い（休日を使ってまで人と会わないという強迫観念に囚われる）
売れる営業マンと売れない営業マンを比較すると、少し大変そうに見えるかも知れない。
だが本章を読んできちんと復習して実践さえすれば、すぐに売れる営業マンになれる。
プチまとめ～
売れない時期の方が忙しい。だが皆が最初に通る道だ。
きちんと忙しさを経験したからこそ、継続的に売れる営業マンになれるのである。
営業の研修がない！入社までに勉強しておくべきことは？
私は住宅営業をしているが、私の会社も営業研修がなかった。
現在振り返ってみて”あの新人時代に戻れる”ならば、「従事する業界本を一冊でも読んでおくべきだった！」と思う。
ただ読まなくても住宅営業で60ヵ月連続売上トップでいれるので、入社前に勉強しなくても良いと思う。
入社前に勉強しなくても良いが、一つだけ売れるには条件がある。
『入社後は率先して雑務をこなしてほしい』
勉強するよりも否が応でも、雑務をこなして勉強を体感した方がモノは覚える。
耳で聞いて、目で見て、体で覚える。
本を読むのも大切だが、こちらの方が作業興奮も加わって勉強速度が海老反り型で伸びる。
ぷちまとめ～
新人時代は本より体験が大切。
雑務の手を挙げるスピードは社内1番を目指そう。
営業未経験でも一生懸命にお客様の要望に応えることで、結果は出せるのでしょうか？
営業に知識は必要ない。
最低限の知識さえあれば、モノは売れる。
だが売れるには一つ条件がある。
『一生懸命にお客様の要望に応える姿勢を見せること』である。
営業マンはこの武器さえ持っていれば、間違いなく売れる。
一生懸命に応える泥臭さがチャンスを作る。
下手に知識を持ち過ぎた先生みたいな営業マンがいるが、全くと言っていいほど売れていない。
反対に24歳の住宅を持ったことも、高級家具も買ったことがない私が売っていたのだから保証する。
プチまとめ～
あなたの汗を流しながら説明する一生懸命さがお客様の心を動かす。
営業職に大切な５つのポイント！ココを外すと痛いが、ココを押さえると安心
どの営業職にも大切な５つのポイントをご紹介。
・初対面でのアイスブレイク
・初対面で失敗しない為の雑談
・お客様からニーズを引き出すヒアリング
・適切なクロージング
・最も大切な”社内営業”
営業で押さえて欲しい５つのポイント深堀りしていく。
どれも言葉は聞いたことがあると思う。
だが誤解されて使われているコトバもある。
ぜひ５つの本質に触れてみて欲しい。
初対面でのアイスブレイクこそ、営業の肝！今すぐ分かるコツをご紹介
アイスブレイクとはお客様と、初めまして”から始まる出会いの際に、お客様の緊張をほぐす技術である。
人の印象は初対面の印象で決まってしまう。
ココのポイントを外すと取り返すのが非常に苦労してしまう。
だからこそ、営業ではアイスブレイクがとても重宝されている。
『売れる営業マンにアイスブレイクが下手クソな人間はいなかった』
この話はトップ営業マンの中では常識である。
少し詳しく記載したものを貼っておく。
※アイスブレイクに自信がある人は詳しい記事は飛ばしてよい。
失敗しない雑談を学ぼう！営業マンの生命線は”雑談”にある
商品の話はできるが雑談技術がスッカラカンだと、薄っぺらく見えてしまう。
お客様は商品説明だけを求めているなら、AIロボットのペッパー君でいいだろう。
仮に商品知識だけでモノを売ったとしても、肝心な人間関係が築けていないと”紹介は生まれない”のだ。
だがここで一つ問題がある。
”なぜ多くの営業マンは雑談をしないのか”という点である。
理由は”何を話して良いか分からない”ということ。
その中でも一番の悩みが『雑談で失敗したくない！』という悩みだった。
私は数多くのお客様と雑談の失敗を重ねてきた。
そのおかげで失敗しない雑談のコツの体系化に成功した。
※雑談が得意な人は飛ばしてもらって結構である。
”即実践可能”なお客様のニーズを引き出すトップ営業マンのヒアリングのコツ
せっかくお客様とアイスブレイクして緊張がほぐれて、雑談で盛り上がっても『肝心要のお客様の悩み』を聞き出せないことには世間話で終わってしまう。
お客様の期待値は高まったのに、的外れな悩みを聞き出してクロージングをかける。
的外れな聞き出し方なので、『お客様と話が噛み合わない現象』が発生してしまう。
「アイスブレイクも出来て、雑談もできた。話術のスキルはあるのになぜ売れないのだろう？」と思う営業マンが非常に多い。
実は、全てのスキルは繋がっているようで”繋がっていない”事に気付けると売れる。
全てのスキルは全く別ものなのだ。
アイスブレイクの技術も雑談の技術もヒアリングの技術も、全ての技術は各々独立している。
そこで社内随一ヒアリングが上手だと噂された私の『ヒアリングのコツ』をご紹介する。
即実践できて、非常に分かりやすい。
参考になる部分は盗み切ってほしい。
一部の営業マンしか使っていない！明日から契約率upするクロージング術
クロージングというと営業でいえば一番盛り上がる部分である。
なぜなら”契約できるか否か”の勝負のタイミングだからだ。
実は真のクロージングとは、あなたが思っているよりとっても簡単なものである。
難しく解説している元トップ営業マン達が多いが、私が提案するクロージングはシンプル。
「きちんと当社でご契約頂けませんでしょうか？」と言えるか否かにある。
たったこれだけの話である。
ただ「契約してください！」と言うタイミングが重要なのだ。
・商品説明の前のテストクロージング
・金額提示前のテストクロージング
・金額提示の際の堂々としたクロージング
テストクロージングとクロージングの言うタイミングが大切なのである。
※テストクロージングとクロージングの違いと上記をまとめた。
何を言うかも大切だが、”いつ”言うかも大切である。
売れるコツより大切なものがある！売れる営業マンが欠かさない社内営業とは？
一過性の営業成績で終わる人は社内営業が下手だった。
継続的に売れる営業マンは社内営業が上手かった。
売れる営業マンは、社内営業の大切さを一番深いところで理解していた。
売れる営業マンの『社内営業力と営業成績は見事に比例』していたのだった。
だからこそ周りの力を借りて、実力以上の力を発揮していたのである。
新人時代や知識がない時代に一番に必要なのは”社内営業”である。
社内営業の恩恵は非常に大きい。
・知識不足を助けてくれる仲間
・ミスをした時に助けてくれる仲間
・クレームを起こした時に助けてくれる仲間
だからこそ知識がなくても、売れるのだ。
あなたのひたむきな一生懸命さが周囲のスタッフを巻き込んでいく。
だが一つだけ社内営業にコツがある。
売れる営業マンは誰もが実践しているコツ。
社内の人に営業マンがモノを依頼する際の”好かれる頼み方”にコツがあった。
私が60ヵ月連続売上グループNO１に輝いている理由は、社内のスタッフの協力があってこそ！である。
社内のスタッフを大切に出来ない人間が、お客様を大切に出来るはずがない。
年間5憶円の売上を挙げる住宅営業のコツ！ココさえ押さえれば勝ちである
住宅営業を売るためのコツを押さえるだけで簡単に売れる。
私が24歳で高級住宅営業に転職して、わずか1年足らずでトップになれた。
このコツを押さえていないと、現在進行形で60ヵ月連続トップにはなれない。
その売れるコツを箇条書きでまとめた↓
・土地
・資金
・予算
・プラン
・競合
これらを聞かずして住宅営業で建物を売ることなどできない。
今回はポイントを絞って売れるコツをご紹介できればと思う。
では早速住宅営業のポイントを見てみよう。
土地探しのヒアリングのコツ！住宅営業は土地探しから始まる
住宅営業マンが最も悩むポイントは、土地探しである。
土地探しは一見、住宅営業には関係ないように思える。
「土地探しは土地探しのプロの不動産会社の仕事だ！」という売れない営業マンの話を幾度も聞いた。
その住宅営業マンの言いたいことも分からなくもない。
だが住宅営業は、土地がないと建物を建てられないのである。
つまりお客様が土地を買わなければ”住宅営業ができない”のだ。
だからこそ私は率先してお客様の土地探しを行う。
他の住宅営業会社が土地探しをしない中で、先頭を切って動く。
その姿にお客様は信用を寄せるのだ。
不動産会社ではない、住宅営業マンが聞く”土地探しのコツ”とは？
不動産会社でなくても、住宅営業マンでも土地は探せる。
もっと言えば土地を探すヒアリングくらいはできる。
そのヒアリングを元にあなたが不動産会社の人に相談するだけ。
つまりお客様は「あなたが土地探しを動いてくれた」と思っているかも知れないが、実は不動産会社が動いているのだ。
それならば尚更、お客様の土地探しを率先して受けた方がいい。
あなたの労力は土地探しではなく、土地探しをヒアリングするだけで済むからである。
具体的なポイントをまとめた
・土地の価格
・駅からの距離を重視しているか
・小学校・中学校区
・土地の向きにこだわりがあるか（土地の向きが南向き？）
・職場からどれくらい離れてもいいのか
・なぜそのエリアが外せないのか（ココが一番重要）
この最後の”なぜそのエリアが外せないのか”を聞けていない人が多い。
土地探しの一番の肝である。
「そのエリアは両親が近くて…」
「子供の学校区を変えたくなくて…」
「自然を感じたくて…」
本当のニーズを住宅営業のあなたが聞かなければお客様の口から出てこない。
お客様の中に隠れているニーズを引き出すのが売れるコツである。
住宅営業マンが失敗しない資金計画とは？まず銀行の審査をきちんと通そう
住宅営業マンが資金計画を聞かずして進めるのはNGである。
なぜなら『住宅ローンが組めない人にいくらプレゼンしても無駄』だからである。
売れる人は必ず目の前のお客様が支払いをきちんと出来るか否かをみている。
売れる人は「この人は年収高いし、支払えるだろう」という勝手な憶測はしない。
お客様から銀行の事前審査（簡易審査）の承認書をきちんと住宅営業マンなら頂かなければいけない。
なぜ承認書が必要か。
私は新人の時に一度痛い目をみたからだ。
お客様と契約寸前だったのだが、上司が「銀行の審査きちんと通した？」と言われて慌てて銀行に審査を提出した。
そう、お察しの通り”銀行審査が通らなかった”のだ。
そのお客様につぎ込んだ20時間は全く無意味なものとなった。
この件はお客様が悪いわけではない。
プロとして怠慢である住宅営業マンが悪い。
お客様の背景には様々な事情を抱えている。
私が痛い目にあった例を挙げる。
・借金
・自己破産
・滞納によるブラック指定（カードローンが組めない状態）
・滞納はないが、複数のクレジットカード所有
・返済比率over
例えお客様が年収2,000万円あったとしても、銀行審査に通らないケースもある。
まずは住宅営業マンが指揮をとって、資金の問題をクリアしよう。
お客様の資金が通らなければ、家は建てられない。
売れるコツとは意外にも当たり前のことを、当たり前にするだけなのだ。
予算を聞かずして話を進めるな！売れない営業マンが犯す過ちとは？
売れない住宅営業マンはお客様に予算を聞かない。
総額どれくらいの予算なのか、を聞かずに話を進めると大変なことになる。
『お客様の夢ばかり広がって、予算を遥かに超えた要望を飲まなければいけなくなる』
住宅営業マンがきちんとお客様の予算をお聞きしないと、話がまとまらなくなってしまう。
一度広がったお客様の夢は、私でも止められない。
これは実践して痛いほど経験しているが、住宅営業マンの方でお客様をセーブしないと暴走してしまう。
夢物語で終わってしまうことが多い為、きちんと予算をお聞きして”現実的な話”をしなければならない。
例えば予算が4,000万円のお客様がいたとする。
住宅営業マン「ご予算はいくらくらいですか？」
Aさん「4,000万円前後です」
住宅営業マン「なるほどですね。それですと先ほどのご要望からすると土地に1,000万円、建物に3,000万円くらいの割合になります」
Aさん「そうなのですね！では建物の要望を少し減らして、浮いた500万円で土地代を1,500万円にして探してほしいです！」
このように住宅営業マンがきちんと予算をお聞きして予算の割合を話すと、お客様もきちんと理解してくれるのだ。
プチまとめ～
いつも予算が合わなくて悩んでいる住宅営業マンは、きちんと予算を伝えていないケースが9割である。
ココは外すな！売れるプランヒアリングこそ、住宅営業の醍醐味
住宅営業マンがお客様と一番盛り上がるのがタイミングがプランのヒアリング時である。
ここで売れない営業マンは、お客様に畳数や平米数ばかり聞く。
住宅営業マン「○○さん、リビングの広さは何畳必要ですか？」
住宅営業マン「やはり、お子様のお部屋は６畳くらいは必要ですよね！」
もちろん聞かないのは論外だが、間取りだけ聞くのがプランヒアリングだと思っていたら大間違いである。
一番大切なことを聞かないで打合せを終える営業マンが多すぎる。
プランを聞く際に大切なコツは、『お客様がどういう暮らしを望んでいるか』だ。
住宅営業マン「○○さんは、どういった暮らしをされたいですか？一番くつろげる場所やお気に入りの場所はどこですか？」
Aさん「私の夢は家族や友人を招いてパーティーをしたいんです！夏はBBQ、冬は家の中でワインパーティー！」
つまり大人数が呼べるご自宅＋夏はBBQできる庭＋ワインが好き（ワインセラーはどうするか？）
畳数を聞くだけでは引き出せなかった”お客様の生活”を住宅営業マンは共有することができる。
私が最も大切にしているコツ。
売れる営業マンは必ずお客様が求めている生活をサラッと聞きだすのだ。
プチまとめ～
売れるプランを作るコツは、お客様が望んでいる未来をきちんと聞くことである。
売れる営業マンこそ”聞きにくい競合先””をきちんと質問する
商談で負けた後に、競合先の会社名を教えてもらえなかった。
その一つの情報さえあれば契約結果は変わっていた。
なぜなら競合他社の対策が出来れば、戦い方が変わるからだ。
競合他社にあなたが負けた原因は、シンプル。
他の会社の住宅営業マンが、聞き出しにくい競合他社の情報を掴んでいただけだったのだ。
競合他社の住宅営業マンに負けていた。
そもそも私は”どこの住宅営業会社とバッティング”しているのかすら分からなかった。
社内の売れている上司をいつも不思議に思っていた。
なぜならその売れる営業マンはお客様の情報を自分の情報かの如く、ペラペラ話せていたからだ。
”どこの会社と競合していて、何が不安で、今お客様がどういう心境なのか”をきちんと把握していた。
なぜお客様の情報を把握出来ていたかというと、きちんと質問して聞いていたからだ。
ただあなたはこう思うだろう。
”お客様に聞いても教えてくれなかった”と。
聞いても教えてくれないお客様に対して”教えてもらうコツ”をご紹介したいと思う。
私はバカ正直に質問し、お客様から情報をブロックされ続けてきた。
このコツを早く知っていればと思った。
お客様とご契約できる確率がグンとあがるコツ。
ぜひ活用して頂いてお客様の胸襟を開いてみてほしい。
売れる住宅営業マンが使っている簡単に情報を引き出すコツ
売れる営業マンが使っているコツがある。
「無理して言いたくないことは言わなくていいです。話せる範囲で教えて頂けませんか？」と話すのである。
話したくないな、と思っていた事柄が、”何を話して、何を話さないでおこうかな”と勝手にお客様自身が情報を仕分けしてくれるのである。
何一つ話すつもりがないお客様も『話してもいい話』と『話したくない話』に分けてくれる。
”話してもいい話”から、風穴をこじ開けていくことで少しずつ話してもらえるようになるのだ。
家を購入するお客様は、一生に一度の買い物なので「一社しか検討していない」ということはまずあり得ない。
最低３社ほど検討する会社が出てくるはずである。
その際にあなたがお客様の競合先の情報を知ることが出来れば、戦い方が大きく異なる。
実例：今すぐ出来る！競合他社をサラッと聞くコツ
営業ではお客様がどこの会社と悩んでいるか分からないと戦略も戦術も組めない。
だからこそきちんと聞くことが要求される。
そこで言っていいコトと言ってはいけないコトを分けることによって、話させるという話術である。
例えば聞き方をこうしてみよう。
「○○様、どちらの会社で検討しているかを言いたくないのであれば、もちろん言わなくても大丈夫です。ただ言える範囲でお悩みがあればお聞かせ願えませんでしょうか？」
まずは”目的の会社”を聞くのではなく、悩みを少しでも打ち明けさせた後に会社の名前をサラッと聞くのである。
冒頭の質問の中に、”どちらの会社で検討”という文言を言うことで、悩みを聞き出した先に「どちらの会社で検討されていますか？」と聞いてもお客様はビックリしない。
なぜなら冒頭で”私はあなたの競合先を知りたいが無理して言わなくてもいい”と言っているからだ。
お客様から大事な情報を引き出すコツは、まずは本命から攻めないこと。
コツコツと外堀から埋めて、最後に本命の質問をぶつけることでお客様が答えてくれる確率は一気に上がる。
成約率90％の営業マンが教える”競合他社”との戦いに勝つコツ
例えば会社の人数が同じA社とB社があるとする。
A社は30件、B社は60件の受注の差がある
つまり同じ人数の会社なら60件をこなしている会社の方が一人当たりのお客様に割ける時間は少ない。
私がA社の営業マンなら、一人当たりのお客様に時間をかける戦法で勝負していく。
B社はA社より２倍忙しいはずだから、会社的にも時間を投入できない点を衝くのだ。
相手を知ることで、戦う戦法を”相手によって変えていく”のが営業である。
ただ相手を知ることができなければ、妄想に終わる。
「あの会社かな？あっちの会社か？」
妄想した相手の戦法を実践に落として負けていく社員を山ほどみてきた。
当時は私もその一人だったのだが、きちんとお客様に聞くことで教えてくれるようになってからは営業成績は一変した。
最後に一言：営業はとてもやりがいのある素晴らしい仕事である
営業は全てのコミュニケーションの根源である。
これまで紹介したノウハウやスキルは”どれも難しくなかった”はずだ。
本章はお客様の笑顔を引き出すキッカケになれば嬉しく思う。
これだけ笑顔で感謝される仕事は営業職以外ないと思っているほど、お客様から感謝される。
他の仕事は慣れてしまって飽きるケースがあると聞くが、営業はどれだけ売っても飽きない。
生涯現役で営業職を全うする人もいるくらい、営業には魅力がある。
ぜひあなたも目の前の人から笑顔を引き出して欲しい。
営業の魔力に引き込まれるはずだ。
私は今も営業を愉しんでいる。
秀吉
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