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”副業にコミット”した新規ブログを開設いたしました。「集客からセールスまで一貫して行えるスキル」を公開しています。集客やセールスに自信がない方は、ぜひ覗いてみてください。
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「営業で契約の話を切り出す時に、変なプレッシャーを感じてしまう。」
「お客様の数も、商談の数も多いのに、営業成績はアップしない。」
このように思っている人はいないだろうか。
私も貴方と同じような時期があった。
お客様の数と商談の数が多く、毎日の営業スケジュールがびっしり埋まっていた時期がある。
とても忙しい割に、営業の成果がでない。
「なぜ、契約寸前までいくのに契約ができないのだろう。なぜ営業で私の気持ちが相手に届かないのだろう」と悩んでいた。
しかし、あることを徹底すると、商談の数は減り、営業成績は海老ぞり型にアップしていった。
それは、「自信をもって営業し、クロージングすること」だけであった。
これを徹底するだけで、今では4年連続で4億の営業成績を叩き出し、トップセールスを記録。最年少役員にまで上り詰めた。
当時、売れなかった頃の私を馬鹿にしていた上司に、下剋上を果たすことが出来た。
この記事を読めば、「何故契約率が上がらないのか」が分かり、私のように営業成績は海老ぞり型にアップするだろう。
トップセールスになれるかどうかは、この記事を読むかどうかにかかっている。
Contents
営業のテストクロージングとクロージングの意味とは？
営業でのテストクロージングとクロージングは、若干意味合いが違う。
- テストクロージング→決定打を打つための探り
- クロージング→決定打を打つ行為
このように理解してもらえればいいだろう。
営業活動で言うと、契約が成功するかどうか探る行為が「テストクロージング」だ。
"契約してください"と相手に意志を伝えることが、「クロージング」だ。
少し分かりやすいように、営業ではなく恋愛に例えてみるとしよう。
テストクロージングを恋愛に例える
恋愛におけるテストクロージングとは、「探りを入れる」ことである。
もしも貴方が、好きな女性とキスをしたいと思ったとする。
いきなり、「キスしてもいいですか？」とは聞かないだろう。
本当に「キスをする」という目標を達成したいのならば、目を合わせて数秒間相手と見つめあったりしないだろうか。
もしも、すぐに目をそらされたなら、キスは受け入れてくれないだろう。
そうなれば、また通常の会話に戻ればいいだけの話だ。
テストクロージングとは、決定打を打つ前に”相手が受け入れてくれるか”を探る営業テクニックのことを言う。
クロージングを恋愛に例える
恋愛におけるクロージングとは、相手にしっかりと気持ちを伝えることである。
「好きです。」
「愛しています。」
相手に気持ちを伝えていなければ、関係が進展することもない。
クロージングとは、相手に決定打となる「気持ち」を伝える行為のことを言う。
テストクロージングのタイミングと具体的な方法
では、恋愛でいう”探る”ことにあたる、テストクロージング。
実際の営業ではどういったタイミングで、どのような方法で行えば良いのか。
簡単である。
商品,サービス説明と金額提示の前に、それぞれ「不安」を聞きだしてあげれば良いのだ。
商品・サービス説明前のテストクロージング
想像してみて欲しい。
もしも、営業された際、自分にとって全くメリットの無い商品の説明を延々とされたら…。
貴方はどう思うだろうか。
恐らく、お客様を全く理解せずに得意げに商品説明している営業マンに対して、嫌悪感を抱くに違いない。
営業における商品・サービス説明前のテストクロージングは、お客様が本当に欲しがっている商品なのかどうかを確認するために必要不可欠である。
「今から商品説明に入りたいと思うのですが、今現段階で”魅力的だ”と感じていただけてますでしょうか？」
「もしも不安な点があるのでしたら、先に聞かせていただきたいなと思っております。」
このように、一旦テストクロージングをしてみて、お客様が抱えている”不安”を解消しておく必要がある。
金額提示前のテストクロージング
そして2つ目のタイミングは、「金額提示前」である。
商品・サービス説明をした後のテストクロージングである。
「このような商品になっておりますが、何かご不明な点はありますでしょうか？」
とテストクロージングすると良い。
そこでもしも、"費用以外"のことを指摘されたときは、しっかりと解消しておく必要がある。
そして、上記2つのテストクロージングを済ませたら、”締めくくり”であるクロージングをする必要がある。
契約を取れない営業マン必見の、真のクロージングを教えようと思う。
真のクロージングに、個人の能力なんて必要ない
実は、クロージングには"下手な人"も"上手い人"も存在しない。
ではなぜ、契約を取れない営業マンと、そうでない営業マンに分かれるのか？
それは、営業には下記の2種類が存在するからである。
- クロージングをしている営業
- クロージングをしていない営業
そう、ただ単に「クロージングをしているかどうか」という話なだけである。
もちろん、契約を取れる営業マンは前者の「クロージングをしている営業」だ。
クロージングしていないと、相手には伝わらない
コミュニケーションも全く同じだ。
「これだけ部下のことを思っているのに、なぜこの私の想いは伝わらないのか！」と嘆く上司を何度もみてきた。
当時、私の同期がその上司の気持ちを汲んでいないと言われている者だった。
そこで私がその同期に「あの上司が○○に想いが伝わらない！」と嘆いていたよ、と言うと思いもよらない回答を受けた。
「あの上司の考えていることはサッパリ分からない。顔色だけ百面相のように変わる。何を求められているのか全く分からない。顔色を見るのも疲れたよ」
つまり、上司は”伝わっている”と思っているが、部下は”伝わらない”と言っているのだ。
もちろんその上司は、自分が何を考えているのかはよく分かっている。
なぜなら、紛れもない本人だからである。
だが、他人が相手の考えを読み解くには相当なスキルがないと読み取れない。
多くの場合は、きちんと伝えないと、相手には伝わらないものだ。
前述している恋愛の話もまったく同じである。
デートは上手くいくが一向に付き合えないのは、「あなたのことが好きです。私と付き合ってください！」と、きちんと告白してないからである。
告白したならば、良いも悪いも結果が出る。”一向に付き合えない”という現実にはならない。
営業も全く同じで「当社でご契約頂けませんでしょうか！」と、きちんとクロージングしようとしていないのが大きな原因である。
私が売れる営業ができるようになってからは、クロージングが苦手な部下に同席することが多くなった。
「ここでご契約してください！とスッと言えば契約がもらえるのに…」と何度思ったことか。
きちんとお客様に言わずに話を持ち帰るのではなく、きちんと契約してほしい旨を話すのが営業の"真のクロージング"である。
クロージングの重要性に気付いたキッカケ
繰り返し伝えておくが、初めは私もクロージングが出来なくて契約率が悪い営業マンであった。
「クロージングの重要性」に気付いたキッカケは、トップ営業マンの人に同席した時であった。
そのトップ営業マンは、お客様全員に堂々と「契約して欲しい」と伝えていた。
当時の私に足りなかった営業テクニックは、お客様に「契約してほしいです！」と伝えることだった。
プレッシャーを感じて契約の話を出来なかった
営業でお客様にきちんと契約の話を伝えてもいないのに、契約などできるはずもなかったのである。
なぜ伝えていなかったか。それは単にお客様の悪い結論が出ることにビビッていただけだった。
それから私は営業の際、結果の良し悪しを問わずに、結論をきちんと提示して判断してもらうことに徹した。
その結果、商談の回数は激減し、成績は海老ぞり型であがっていった。
クロージングに下手も上手いもない。
『あなたが結論を貰う話をしたか否か』にある。
たったこれだけで、あなたの営業成績は一変するだろう。
契約率を上げる最大のコツは、弱気にならず堂々と販売すること
いざ、「ご契約してください！」という時に、一つだけ気にかけてほしいことがある。
それは、”自信を持って、契約してください！”と、言うことだ。
これがなかなかできない人が多い。
自信なさげに相手の顔色を伺いながら言う「契約してください。」は、似て非なるものである。
まずは自信なさげな顔をせずに、堂々と営業をし、クロージングしてみて欲しい。
契約書を出す時も躊躇せず、堂々とお客様に差し出して、「こちらにサインをください！」とハッキリ自信を持って言うべきである。
営業での金額提示はクロージングする前に必ず行うこと
最後に、営業での金額提示についてしっかりと話しておきたい。
お客様はあなたより真剣である。
なぜなら、お金を出す行為がより相手を真剣にさせる。
だからこそお客様は、あなたの表情や声のトーンやしぐさから、”本当にこの人から買って大丈夫なのか？”を潜在意識で感じ取ってしまう。
何故堂々とした態度でクロージングしているのに、失敗するのだろうか。
それは「クロージングの前に、後ろめたいことをきちんと包み隠さずに話していない」からだ。
若干の後ろめたさがあるクロージングは、一瞬でお客様は嗅ぎ取ってしまう。
堂々とクロージングをしたのに失敗した部下
以前、部下の営業に同席した時のこと。
「実はこれお客様に言っていないんです。もう言いだしにくくて…」
そう言って臨んだ商談は、ことごとく玉砕した。
それも、1度や2度ではない。
クロージング前に後ろめたいことを話していない商談、全てである。
部下は堂々と営業し、クロージングをかけるが、お客様は”なにか”を感じ取ってしまうのである。
その後独自にお客様を追跡調査した結果、面白いことが分かった。
そのお客様は、「なんか最後、信用できなかったんだよなぁ。何故かはわからないけど」と漏らしていたそうだ。
多くの堂々とした「契約してください！」の結果が悪い原因の多くは、後ろめたさにある。
後ろめたさがある中で、堂々とクロージングをかけても必ずあなたの微差に表れてしまい察知されてしまう。
つまり、気になる点を包み隠さずに話した上で、テストクロージングで相手の様子を伺い、緊張しながらも堂々とクロージングすることで、契約率はグンッとアップする。
テストクロージングも、クロージングも、全てシンプルなものである。
お客様を舐めてはいけない。
あなたが引っ掛かる点は何となく感じ取っていることを念頭におこう。
お互いスッキリした状態で、あなたの気持ちを伝えるからこそ欲しい物が手に入るのだ。
クロージングとはあなたが思っているより、ずっとずっとシンプルなものだったのである。
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