■ブログ移転のお知らせ
”副業にコミット”した新規ブログを開設いたしました。「集客からセールスまで一貫して行えるスキル」を公開しています。集客やセールスに自信がない方は、ぜひ覗いてみてください。
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好きな人との雑談は盛り上がるが、自分と違う価値観を持つ人とは雑談が合わない。
あなたの営業トークを炸裂する前に、雑談で失敗してクロージングすら出来ないことはないだろうか。
（あの人とは仲良く話せるんだけど、この人とは何だか上手く会話が弾まないんだよな…）
（明るく話してくれるお客様とは話せるのに、口数少ないお客様とはウマが合わないんだよな…）
あなたに似た価値観の人とは上手に話せるが、あなたと違う価値観の人とは会話がトントン前に進まない。
プライベートならあなたと気が合わない相手とは、二度と再会しなければいいだけの話。
だが営業において、気が合わない人を切り捨てていては成績など挙がるはずもない。
営業で一番大切なのは、営業トークではなく雑談である。
売れる営業トークを学ぶ前に、誰とでも盛り上がる雑談をあなたには身に付けて欲しい。
Contents
クラブママは雑談のスペシャリスト！営業トークはママから学ぼう！
雑談のスペシャリストはクラブのママである。
私たち営業マンは、商品を介してお客様とコミュニケーションを取るだろう。
だがクラブのママさんは、自身の雑談を通してコミュニケーションを取るのである。
つまり私たち営業マンは少しの雑談をしたのちに商品を売るが、クラブのママさんは”自分自身の雑談が商品なので雑談を通してお酒を売る”のだ。
このことに気付いてからは、営業マンこそクラブのママさんから雑談を学ぶべきだと確信した。
きちんとクラブのママさんの雑談トークをメモに取り、実際の営業の現場で応用してみた。
その結果、60ヵ月連続売上NO１に輝くことができた。
雑談でお客様との距離をグッと近づけてから、商品のご説明に入る。
違う顧客にも、雑談でお客様との距離をグッと近づけてから、商品のご説明に入る。
たったこれだけで成約率が急上昇した。
60ヵ月連続成約率90%超えである。
雑談がきちんと上手く作用さえすれば、営業トークがこんなにも相手の心にスッと入っていくなんて思いもしなかった。
ぜひあなたも営業トークを磨く前に、まず”営業の雑談トーク”を磨いてほしい。
営業マン必見！スキルの要らない雑談トークのコツ
最もシンプルな雑談のコツをクラブのママさんからご教授頂いた。
雑談のテクニックの話の前に、最もシンプルな雑談トークのコツを先に伝えたい。
「あなたから胸襟を開いて、傷つく覚悟をもってお客様に話すこと」
相手の警戒心を解くにはまず、あなたから心を開いて、あなたの話をすることが極めて重要になる。
最も簡単な雑談のコツで、最も最高の結果を得ることができるコツでもある。
あなたは営業のプロである。
あなたから身の上話をしたり、あなたから悩みを打ち明けてみたり、あなたから個人的な雑談をしてみることから始めよう。
たったこれだけで、会話はグンッと弾むだろう。
あなたからそっと、心を開きさえすれば相手も次第に心を通わせてくれるだろう。
シンプルな雑談のコツは”あなたの身の上トーク”が大切だった
初対面のお客様が無口な人だった場合、なんとか話してもらいたい一心で質問攻めの刑にする営業がいる。
「マンション探しは初めてですか？」
「この辺りはよく来るのですか？」
「買い替えたいとかはあるのですか？」
このように営業が知りたいことのみを相手にぶつけて質問するのはナンセンスである。
あなた個人の身の上話を営業トークに混ぜると、”雑談＋営業”が可能となる。
その為にはきちんと営業マンのあなたから、自己開示することが必要である。
雑談と営業トークを混ぜた会話例を見てみよう
不動産会社の営業マンが雑談と営業トークを交えると、下記の通りになる。
簡単な例文を見てみよう。
「マンション探しは初めてですか？」
→「私も今、マンションを探していて、悩んで悩んで悩んだ末に○○で買ったんですよ！」
「この辺りはよく来るのですか？」
→「私、先日転勤してきたばかりなんですよ。元々田舎から出てきたので、この辺り凄い良いですよね！」
「マンションから戸建て住宅に買い替えたいご希望はありますか？」
→「今が売りだと聞いて、先日私の従妹がマンションを売って新築住宅買ったんですよ。売却額がプラスになって…」
まずあなた自身の個人情報を営業トークに混ぜるだけで良い。
少しずつ少しずつ雑談に興味を持ってもらうように呼び掛けるのである。
自分が知りたい情報と絡めた自己開示トークこそ、営業の神髄だと思っている。
ぜひ今からアプローチを変えてみてほしい。
雑談と絡めた営業トークは最強である。
▼「どうしても雑談が苦手…」な方はコチラを参考にしてほしい。
雑談を捨てた雑談術をじっくり見て頂きたい。
ママ直伝の雑談ノウハウを営業トークに活かせ！
初対面で距離を縮めるコツ！雑談前に営業マンがしておくべきこととは？
営業マンが営業トークをを繰り広げる前に、するべきことがある。
それは「相手の名前を言葉にする」ことである。
例えば「○○様のお鞄にこちらにお寄せして宜しいでしょうか？」というように、発言するたびにお呼びしよう。
このとき、仲良くなった相手だけでなく、初対面であっても名前をつけることが重要である。
なぜなら、人は自分の名前を呼ばれるほど”名前を発した相手”に親近感を覚えるからだ。
いわゆる「ネームコーリング効果」である。
好意を寄せている異性と距離を詰めるとき、たびたび使われるテクニックであるネームコーリング効果は、実はビジネスシーンでも大いに活躍するのだ。
▼お客様との距離が縮まってもうまくいかない場合はコチラ▼
会話のズレを快感に変えるトップ営業マンのテクニックとは？
上級編～雑談の前に”社内のスタッフの名前”を呼んでみよう
他のホステスがママに飲み物を持ってきたりする。
その際にママは「○○さん、ありがとうね」と口にしていた。
私はその光景をみて「このお店はみんな仲良しそうだな！」と思えたのだ。
その上、ママが他のホステスへの気遣いもきちんとしているように感じた。
この点をそっくりそのまま真似して営業トークの前に取り入れたのだ。
女性スタッフが顧客との商談の前にお茶を運んでくれる。
その際に「○○さん、お茶ありがとう！」と言うようにしたのだ。
たったそれだけで「この会社の雰囲気、良いですね！」と顧客から言われるようになったのである。
雑談の前にこのように言って頂ければ、勝ちだ。
そのあとの営業トークも上手く運べるはずである。
雑談に知識は不要！？ママが語る雑談トークの本質とは？
雑談において、日経新聞やプレジデントなどのビジネス雑誌を読んでいるホステスさんは多い。
だがクラブのママがこう語っていた。
「たかだか２.３時間勉強しただけでは知識豊富なビジネスマンには敵いません。それならば分からないことは素直に聞いた方が”生身の情報が得られて新鮮”です。変に知ったかぶりをする方がお客様のカンに触ります。」
この考え方はビジネスシーンに限らず、普段の日常生活にも応用できる考えである。
中途半端に知識がある人のトークは、会話のマウンティングのように相手に捉えられることもある。
雑談の途中にマウンティングのように感じ取られた瞬間、ゲームオーバーになる。
雑談での失敗が、のちの営業トークに影響することは言うまでもない。
営業マン必見！知識がある分野の雑談こそ、”知らないふり”をする
クラブのママは多くのお客様と毎日雑談を繰り広げている。
年中、様々な業界の方々と雑談トークをしていると、否が応でも業界に詳しくなる。
だが詳しいはずのママは知らないふりをしながらお客様と会話を進めるのだ。
なぜなら雑談とは相手の話を楽しく聞く事であり、次への会話が続くように話を進めることだからである。
つまり話の受けての実力が一番に発揮されるところだ。
相手が話したくなるような質問をぶつけることが雑談の醍醐味である。
知らないふりをしながら、的確に相手が話したい雑談を進める技術は芸術品のように見えた。
ママさんが知識のマウンティングをせずに、相手を愉しませながら情報を引き出す。
どちらもwin‐winの関係になれる雑談トークである。
営業マンもこのトーク技術を真似するべきである。
▼「win‐winの関係になれないよ…センスないし…」という方はコチラ。
多くの営業マンが救われた「センスを言語化」した記事とは？
嫌われる雑談を知ろう！営業トークにも活かせる技術
ホステスの方も営業マンも”お客様から人気がない人にはある共通点”があった。
その共通点とは「雑談の全て奪うマウンティング・トーク」だった。
全てを奪い去るマウンティング・トークをするホステスも営業マンも一切売れることはない。
先ほどの知識のマウンティングもそうだったが、会話のマウンティングも絶対してはいけないことである。
嫌われるばかりか「営業の担当チェンジしてください」と平気で言われるようになってしまう。
実例をみて身を引き締めよう。
雑談のマウンティング・トークの実例！
嫌われる雑談をする人は、常に自己中心的な雑談を繰り広げる癖がある。
例えばお客様が「バリ島に先日行ってね…」と話した直後に「私は先日ハワイに行ってきました！」と平気で言ってしまう。
お客様が「先週USJに行ってきてね…」と話した直後に「あ！私は先週ディズニーランドに行ってきました！」と笑顔で口にしてしまう営業マンもいる。
常に自分中心の思考で頭の中がいっぱいである。
雑談を根こそぎ奪ってしまうトークを端から見ると、何だか寂しく感じてしまう。
せっかく足を運んでくださった顧客に対して「営業マンが会話のキャッチボールを愉しませないで、どうするのだ！」と思ってしまう。
特に雑談を商品として扱うホステスさん達は、相手目線の雑談トークを深く意識している。
お金を払って下さるお客様に雑談のマウンティング・トークはしてはならない事を認識してみよう。
会話は相手中心に繰り広げるものである。
▼本当は秘密にしておきたかった雑談×コミュニケーション術とは？
”冒頭の質問”に答えられない人は見た方がいい。
雑談の鉄板ネタ！営業マンが意識するトークのツボとは？
”相手の身に付けている物”をトークの材料にするのが、雑談の鉄板である
デキる営業マンは雑談の見つけ出し方が非常に上手である。
それはママにしてもホステスさん達にしても共通しているトークポイントだ。
雑談を見つけるトークポイントはこちらである。
・鞄
・時計
・ネクタイ
・カフス
・ライター
・アクセサリー
・ネイル
などなど、売れている営業やホステスさんは”目に見える情報を雑談”にするのがとても上手だった。
それもそのはず『その方が興味を持って、買うという決断をしたモノたちにはストーリーがある』からだ。
そのストーリーをあなたが引き出して、トークを広げるだけで雑談は楽しいものに変化するだろう。
営業マン必見！具体的な雑談トークをご紹介
クラブのママは特に相手の身に付けている物に興味を持つ。
少し変わった時計をつけているだけで「個性的な時計ですね！素敵ですね、見たことがないです！どうしてその時計を選んだのですか？」というトークをする。
このトークのポイントは２つある。
１.個性的な時計
２.見たことがない
3．なぜ選んだのか
1→ママ自体が普段”興味を持って時計を見ている”ため、個性的な時計か否かが分かる。
そのポイントを雑談のトークに持ってくるあたりが素晴らしい。
２→個性的な時計を付けているということは、”他の人と違う時計をつけたい”という表れであることが分かる。
その願望を見抜き、雑談のトークに合わせるあたりが、プロである。
3→どうしてその時計を買ったのか、というストーリーを聞くことで「その人の価値観」が分かる。
この質問は商品知識がなくても会話が弾むテクニックである。
つまり雑談のコツとは、常日頃、相手に興味をもって観察していることが結果が生むということなのだ。
これは営業マンも全く一緒である。
目の前のお客様に興味を持たないと、細部まで目が行き届かない。
興味を持たないと雑談など弾むわけもない。
雑談とは技術やテクニック以前に、目の前の人に興味を持つことが何よりも大切なのである。
▼雑談特化型の飛び込み営業のテクニックに興味はないだろうか。
営業職では飛び込み営業こそ最強の雑談の持ち主である。
PS：失敗しない雑談トークのコツ
雑談力はこちらで以上になるが、部下や知人から「雑談で失敗したことがある。そんなつもりで言ったわけじゃないのに、なんで悪い方に話が進んでいくの…」という悩みが実は多い。
そこで雑談に失敗しても恐怖感が０になるトークスキルを見つけた。
ぜひ雑談に少しでも恐怖感があるひとは、参考にしてみてほしい。
初対面が苦手な営業マン必見！雑談の前の挨拶トークとは？
「そもそも雑談の前の挨拶から苦手なんです！」という営業マンも実は多い。
営業はお客様の印象に残らなければ意味がない、というほど初対面での挨拶は大切である。
私は初対面の挨拶で営業の全てが決まるといっても過言ではないと思う。
私が60ヵ月連続groupNO１に輝き続けることが出来るのも「初対面の力があるからだ！」と言っても言い過ぎではないと思う。
ぜひこちらを参考にご契約の成約率を上げてもらいたい。
最後に～営業は素晴らしい職業である
辛いコトが多いのも営業。
その辛さがあるから、感謝が生まれるのも営業の醍醐味だと思っている。
私は営業職に就けて、心から良かったと感じている。
なぜなら来店する前のお客様の表情と、お帰りの際のお客様の表情が180度違うからである。
あんなウキウキして帰るお客様の表情が見れただけで、疲れが吹っ飛んでしまう。
それほどに魅力的な職業が、営業だ。
私の一生を営業で捧げようと誓えるほどの魅力がある。
ぜひその魅力にあなたも触れて頂きたい。
このブログが、そのキッカケになることを願っている。
秀吉
■ブログ移転のお知らせ
”副業にコミット”した新規ブログを開設いたしました。「集客からセールスまで一貫して行えるスキル」を公開しています。集客やセールスに自信がない方は、ぜひ覗いてみてください。
URL：https://salesbranding.biz
追伸
この記事を最後まで読む人は相当向上心が高いだろう。
だからこそ、お伝えしたいことがある。
「オンラインの営業も頑張ってみないか」ということだ。
1対1のオフライン営業は、めちゃくちゃ効率が悪い。そのことにいずれ気付くはず。いや、既にお気づきかもしれない。
もし、少しでもオフラインの営業が非効率的な仕事だと感じているのであれば、「オフライン営業」も視野にいれてみるのはどうだろうか。
私はオフライン営業の効率の悪さに気づき、オンライン営業に切り替えた。その結果、オフライン×オンライン営業で驚くほどの成果を叩き出すことができた。
大手出版会社「KADOKAWA」から出版依頼の声がかかったほどだ。
そのコツと手法をメルマガで紹介している。ぜひ、向上心のある方はみてほしい。
