５年間営業のトップを走り続けて、気付いた面白い事実がある。
売れる営業マンは「売れる為の習慣を深く認識」しており、時代に関わらず商品を売る再現性が高かった。
反対に売れない営業マンは、売れない習慣を回し続けて、常に時代に右往左往しているのが特徴だと確信した。
つまり時代に左右されない営業力とは、習慣が決め手になるのだ。
売れる為の小さな習慣の積み重ねが、営業成績に直結する。
もしあなたが「売り上げが挙がらない…」と悩んだ時は一度立ち止まって、売れる営業マンの習慣を確認してほしい。
本章の目的は、
「当たり前に思われていた習慣を言語化し、あなたに再認識してもらいたい」
この１点のみである。
売れる営業マンの習慣を取り入れてほしい。
その結果、時代に左右されない「再現性のある売れる営業マン」として活躍して頂きたい。
Contents
「売れる営業マンは絶対○○しない」今すぐ捨てる習慣
売れる営業マンが絶対にしない習慣とは？
要領はいいが、売れない営業マンの習慣とは「常に言い訳をする癖」を持っている人間だ。
下記の文章をゆっくり読んでもらいたい。
→例えば１３時にお客様のご自宅に訪問予定。だが５分遅刻が確定している。 その売れない営業マンは１３時に「もうお昼は終えられましたか？今からお伺いしますね！」と電話をしていた。
つまり遅刻の連絡ではなく、食事の気遣いの連絡をしたのだ。
これは気遣いではなく、遅刻した言い訳を食事にすり替えただけである。
私が同席した部下の行動だった為、注意した。
遅刻が確定！売れる営業マンの習慣
売れる営業マンは常にお客様に真摯に向き合わなければならない。
変な言い訳癖や誤魔化しの習慣は持ち合わせていない。
先ほどのように５分遅刻が確定している場合は、きちんと遅れる謝罪をするべきである。
顧客はばかではない。
どんな素敵な言い訳をしても、１００％「遅刻の言い訳ね」と見抜かれている。
もし仮に「そんなことはない！気遣いに喜んでもらっていた」と発言するなら、営業マンとしては非常の脇が甘い。
『お客様は営業マンが売る”その商品が欲しい”から、黙って見過ごしているだけなのだ』
ぜひこの文章を見て「ドキッ！」としたのなら、今すぐ直せる。
売れる営業マンに、自分のミスを隠すような嘘をつく習慣はない。
※売れる営業マンの共通点と絡めて読んで頂くと、この後の文章に深みが増す。
変な嘘つく営業マンも売れないが、真面目過ぎる営業マンも売れない真実とは。
売れる営業マンに待たせる習慣は存在しない
とにかく売れる営業マンは、顧客を待たせる習慣を持ち合わせていない。
売れる営業マンは下記のような発言はされない。
→お客様に「あの件、どうなっていますか？」
オブラートに包んだ発言だが、営業マンの対応が遅くてブチ切れ寸前な状態であることを示唆する。
レストランを例にすると分かりやすい。
頼んだ注文が遅い。とにかく遅い。混んでいるのは認識しているが、それでも遅いと感じる。他の席の人達もイライラして「注文した商品、まだですか？」と店員に聞いている。
店内はブチ切れ寸前空気が蔓延している。
つまり待たせる習慣の改善に努めなければならない。
営業マンが待たせているつもりがなくても、その声があがった段階で遅刻に等しい。
改善方法とは？売れる営業マンは社内営業をする
私も８年間営業職をしている身なので、痛い程わかる。
営業職は意外にも他の部署との連携が必要。
いくらあなたの仕事が早くても、他の部署の仕事が遅れれば「営業マンが遅い」と顧客に認識される。
だからこそ「売れる営業マンは社内営業に重きを置いている」のだ。
社内を円滑に回す習慣をもつ営業マンは、やはりどこに転職しても売れている。
なぜなら顧客に商品提供するには、他部署の協力が必要不可欠だと知っているからだ。
つまり社内の人達と円滑にコミュニケーションを図る習慣があれば、お客様を待たせる確率がグンッと減る。
「社内営業を制する者は営業を制する」とまで思っている。
ぜひ組織内での円滑な習慣つくりを心掛けて頂きたい。
※社内営業については別途詳しく記載しておくことにする。
これで遅刻せずに済むだろう。
気遣いは習慣！売れる営業マンが心掛けているポイント
【電話編】習慣の中に気遣いを取り入れよう
売れる営業マンは習慣の中に気遣いの言葉を入れる。
例えば営業マンの多くは顧客に電話をする場面が他の職業より多い。
その中で売れる営業マンと売れない営業マンには”ある差”がある。
電話の冒頭で『今、お電話大丈夫ですか？』という声掛けの差だった。
このひと声がある営業マンは、気を配れる売れる営業マン。
反対にそのひと声がなければ「次からこの人の電話を出るのをやめよう」と思ってしまう。
なぜなら相手の状況を構わず喋り倒してくるからだ。
売れる営業マンの電話のひと声の習慣で”相手に与える印象”は大きく変わる。
今からひと声付け加えよう。
【クロージング編】沈黙を習慣にすると売れる
突然だがあなたはお客様とのクロージング（※1）中に、１分の沈黙を耐えられるだろうか。
売れる営業マンは沈黙を武器にする。
売れる営業マンに限って「自ら沈黙を決して破らない習慣」がある。
売れない営業マンに限って、１０秒以上の沈黙にすら耐えられない。
「もう少し金額を勉強させてもらいます」
と、わけの分からない値引きを自分でしてしまう。
売れる営業マンに”自分から値下げ発言”を放つ習慣は存在しない。
沈黙に耐え切れないからといって、口が裂けても「サービスします」的な発言はしてはいけない。
※１．そもそもテストクロージングとクロージングの違いをご存知だろうか。
営業の醍醐味のクロージングを余すところなく書き記した記事がこちら。
こちらが上級編↓
”売れない営業マンの習慣”とはパターン化する点である
売れる営業マンは顧客に合わせて、営業手法を変える。
同じパターンのクロージングなどの習慣は持ち合わせていない。
例えば下記の手法を見て頂きたい。
→大手車買取業者の電話対応。
売れない習慣を持つ営業マンが電話早々にクロージングをかけてきた。
「本来は５００万円だと思いますが、今この電話で決めて頂ければ５３０万円で買い取らせて頂きます。どうですか？」
私は「いえ、他も検討の上でご連絡します」と言うと、「え？？今だと３０万円ＵＰですよ？意味分かります？」と返答が返ってきた。
つまり何が言いたいかというと「毎回同じ習慣になっているクロージングをするな」ということだ。
他の会社でも聞き飽きて、うんざりしてしまう。
今一度、習慣通りにクロージングになっていないかを確認してみて欲しい。
売れる営業マンのランチの特別な習慣
売れる営業マンのランチの特別な習慣とは？
私が２０代で圧倒的な営業成績を叩き出し、会社役員にまで上り詰めた方法がある。
それは「毎日１人ランチをしていたから」だった。
もちろん周囲の営業マンと仲が悪かったわけでもない。
ただ”群れないで１人の時間を生み出していた”。
その時間を使って鞄に入った営業本を読み漁っていたのだ。
その習慣を３６５日続けると一回り成長していた。
つまり抜きん出る習慣とは、『１人の時間にいかに知性を磨いたか』の差なのだ。
毎日の隙間時間を切り貼りする習慣こそ、売れる営業マンへの道のりである。
読書の習慣とは『即実践』すること
読書する習慣が身についても営業成績が芳しくない人もいる。
その人たちは”ある習慣が抜けていた”のだ。
読書で学んだ営業テクニックを１３時以降にアウトプットしなかったのだ。
この習慣の差は埋めがたい程、大きい。
インプットで満足してしまい、肝心のアウトプットする習慣が身についていなかったのだ。
アウトプットしない読書は、ただの趣味に等しい。
ぜひ読書の習慣が身に付いたのならば、即アウトプットする習慣も取り入れてほしい。
コツはあなたが読んで「ピンッ！」ときたテクニックを実践することだ。
連絡を小まめに取る習慣がある
令和２年３月７日にこのブログを書いている。
現在はコロナウイルスという非常に感染力の強いウイルスが世界で蔓延している。
日本も大被害を被っている最中である。
飲食店や観光業界は大ダメージだ。
その関係もあるとは思うが、昔連絡先を交換したホステスさんから３年ぶりにLINEがピロンッと鳴った。内容はこうだ。
「今日、街出てます？出てるなら、暇なのでお店にきてください！」
とLINE画面に書いてあった。
自分が困った時だけ声をかける最低な営業を受けた瞬間だった。
小まめに連絡を取る習慣さえあれば防げた話
先の例は「３年間音沙汰がなかったにも関わらず、緊急事態の時のみ出動をかける」から手が悪いのだ。
こまめに連絡を取る習慣さえあれば、もしかしたら遊びに行ったかもしれない。
ただこちら側が顔すら覚えていないホステスからの突然のお店激暇状態の告知を受けても、心など動くはずもない。
ホステスも営業職。
常日頃、コミュニケーションを取る習慣を身に付けている人はお店にお客様を呼べるだろう。
売れる営業マンもお客様と連絡をとる習慣があるのは、ホステスの例と本質は同じだ。
PS：売れる営業マンは売れる習慣が身に付いている
習慣とは”反復継続性のある営業成績”を叩き出せる
最後まで読んで頂けて非常に嬉しい。
ただあなたも思っただろう。
「当たり前の習慣ではないだろうか？」と。
もしそう思わなかったとしたら、新たな発見で嬉しい。
もし思ったとするなら、改めてに深く認識して頂きたい。
当たり前の習慣を当たり前に出来ないから、売れないのだ。
これには例外は１つもない。
売れる営業マンが特別な何かをしているわけではない。
売れない習慣を取り入れているから、売れないだけだったのだ。
「分かっていること」と「習慣にできる」とは全く別物である。
ぜひ売れる習慣を身に付けて、輝ける営業活動を今からして頂きたい。
関連記事：あなたに習慣化してほしいと思う記事
これで売れる営業マンになれる。
私が当時知りたかったノウハウである。
