営業マンがプレゼンのコツを知っているのと知らないのとでは”埋めがたい差”がある。営業であれば取り扱う商品に関わらず、プレゼンは必要不可欠である。
プレゼンの質が顧客や取引先の成約の有無を決めると言っても過言ではない。
だが多くの営業の方はプレゼンのコツを知らない。
だからこそ本章では独自で編み出したプレゼンのコツをご紹介する。
独自の営業プレゼンのコツさえ分れば、簡単に顧客と契約を結ぶことができる。応用さえすれば日常生活で接する人にさえ使える魔法のプレゼン術である。
ぜひ本章でコツを掴み、息を吸うように使いこなしてもらいたい。
Contents
”魅せるプレゼン資料”を作成するトップ営業マンのコツとは？
営業のプレゼンの本質とは一体何だろうか。
それはデザインではなく、中身が一番重要なのである。
プレゼン資料を作る際に”デザインに特化”して作ろうと考える人が余りにも多い。
もちろんデザインは大切だが、最低限で良い。デザインが良すぎると中身の文章が入ってこないケースが多い。結局、「あのプレゼンはデザインが凄かったね」と話が終わるケースが後を絶たない。
もちろんデザインで売る商品ならばデザインに力を注いだ方が良いが、営業マンならばデザインより”コトバの力”に注力した方が良いと考える。
コトバは人の心を震わせて、行動させる力を秘めている。
一瞬であなたを惹きつけるプレゼン資料の作成のコツ
プレゼンで最も重要なことは”キャッチフレーズ”である。
営業は言葉を扱う仕事である。言葉を繊細に扱えた営業マンが売上を挙げることが可能である上に、人を惹きつけることも可能である。
つまり営業の至極のエッセンスをプレゼンの文中に入れることが、魅力的なプレゼンのコツである。
冒頭で人の心を掴み、魅了させよう。
相手の心を鷲掴みする具体的な営業プレゼンのコツ
一般的なプレゼン資料の冒頭：お店の活性化についてのご提案
営業プレゼンの冒頭：お店に入るだけで、ワクワクドキドキする刺激的なお店のストーリー作りとは?!
一般的にはプレゼン資料の冒頭は短い。普通なら短くまとめるはずだが、”あえて長い冒頭にすることで言いたい事が強調される場合”もある。
いつも同じ手法だと飽きられてしまう。
冒頭の文章で引き込めなければ、次の一文すら見て貰えないケースも多い。
この例もいかがだろうか。
一般的なプレゼン資料の冒頭：今期の売上を30％あげる方法
営業プレゼンの冒頭：今期の売上を30％あげたくありませんか？
よく見るタイトルではなく、疑問文を付けたタイトルにすることで興味を湧かせるコツである。
ぜひあなたもプレゼンの際には”一般的に使われているタイトル”ではなく、具体的な内容にしてみたり、疑問文をつけてアレンジしてみるのはいかがだろうか。
何度も言うが、プレゼンはタイトルの文章が一番大切である。
失敗しない営業プレゼンのコツ！あなたの提案が断られない方法とは?!
営業のプレゼンと恋愛のプレゼンのコツは非常に似ている。
気になる人にデートを提案する時に「お食事にいきましょう！」と言うから、「行かない」と断られる。
「付き合って欲しい！」と言うから「ごめんなさい」と言われる。
「契約をしてほしいです！」と言うから「いや、少し考えさせてほしい」と断り文句を受けてしまう。
つまり相手に答えを求めているから、相手から答えを突きつけられるのだ。
「付き合ってほしい」と聞くのではなく、”付き合ってもらえること前提”に話を繰り広げていくのだ。
ビジネスでいえば、”契約してくれる前提”で話を進めていくことが断られない秘訣である。
あなたの提案が断られないコツとは”YES、NOで答えられない前提条件”を使うのである。
次で詳しくみていこう。
あなたのプレゼンがスッと相手に通るコツをご紹介！
あなたの提案が断られないコツとは”YES、NOで答えられない前提条件”を使うのである。
つまり２つの選択肢を提示することが断られないコツなのだ。
ただお会いしたばかりの人に「AとB商品どちらにしますか？」と聞いたら怒鳴られるだろう。
恋愛で例えるならば、まずは手始めに「カフェにいこう。」より「カフェとレストランのどっちにする？」と聞くと”あなたと食事に行く前提”で話が進められていることになる。
この”前提で話を進める”のが、極めて重要なのである。
例えばお客様とのアポ取りでも全く一緒である。
「来週の火曜日はいかがですか？」より「来週の前半と後半だとどちらがご都合いいですか？」の方がアポ取りの確率がグンッとあがる。
「いや、来週は難しいな」と返答がくれば、”時間軸をズラした提案”をしてみてほしい。
「それでは、今月ですと上旬と中旬ならどちらがご都合よいでしょうか？」
またしても、”会う前提”で話が進められている。
前提条件をコツコツ積み重ねていくと、告白せず、契約をお願いせずに成約してしまう。
このプレゼンの凄いところである。
どんな業種でも”前提条件プレゼン”のコツは応用できる！
私は家を建ててもらう仕事をしているのだが、この話術を愛用している。
「○○さん、家を建てるとしたらいつ頃がベストですか？」
※当社で建ててもらう前提で話している。
「どちらのデザインがお好きですか？」
※当社の２つのデザインで、話が進んでいる。
コツコツ前提条件を元に話を進めていくと面白い出来事が起きる。
私がよくお客様から言われるのが『気付いたら家の契約をしていた！』だった。
営業はお客様に無意識のうちに商品を購入して頂くのがベスト。
営業は意識して商品を購入してもらうのがベストである。
最後に「契約日は○○日と○○日どちらにしましょうか！」が私の決めセリフである。
愛用すれば愛用するほど、水が流れるように成功していく魔法のプレゼン。
あなたも今すぐ実践してみよう。
営業プレゼンは３分が限界！それ以上話すな
個人営業において３分以上話続けてはいけない。
プレゼンが上手くなるコツは内容やキャッチコピーも大切だが、”時間制限も同じくらい大切”なのだ。
人は好きな事を話す時は３分などあっという間に感じる。
仕事の休憩時間が３分と言われたら一瞬に感じられるだろう。
だが人の話を３分以上聞き続けるのはとても苦痛に感じる場合がある。
難しい話や専門用語を連発したプレゼンを３分話しただけで一発でゲームオーバーだ。
私が唯一意識しているプレゼンのコツは”なるべく優しい単語を使った上で短い時間で話し終えること”である。
その短い基準が３分。
５分以上、人の話を聞き続けられる人間は少数である。
たった３つのコツであなたのプレゼン力は180度変わる
たった３つのコツを押さえるだけで、聞き手は熱心に聞いてくれるようになる。
・資料ばかりに目を落とさない
・抑揚をつけて話す
・目線を固定しない
どんな心に響く内容だったとしても、話し手が資料ばかり見たり、淡々と目線を固定して話していたら怖くないだろうか。これでは響くものも全く響かない。
そもそもこの上記の３つがプレゼンで表れる原因をきちんと押さえた方がいい。
その原因とは”ただの準備不足”である。
何度もプレゼンの練習さえすれば、資料などなくてもプレゼンできるかも知れないし、過度な緊張をせずに抑揚をつけて周囲を見渡す余裕が出来るかもしれない。
過度な緊張も圧倒的な準備不足であることが多い。
事前準備に命をかけよう。
最後まで興味を湧かせる営業プレゼンのコツは結論を先出しすることだ
重複するが、営業マンにとってはプレゼンは欠かせない。どんなに惹きつけるキャッチコピーを考えても最後まで読んでもらわなければ意味がない。
聞き手に飽きられてはプレゼンは失敗に終わってしまう。
だからこそ、プレゼンの流れが極めて重要になってくる。
最後まで興味を湧かせる文章のコツは冒頭で結論を言ってしまうことである。
本章でいえばタイトルで結論を言い切っている。
あとは途中でクイズ形式にするのも効果的である。
一瞬でお客様の心を鷲掴みにするスキルと抱き合わせで活用してほしい。
このスキルと本章のプレゼン力を掛け合わせると相乗効果が生まれる。
ぜひまだ３分ほど時間があるならば見て頂きたい。
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