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稼ぐ営業マンは、お客様が話したくなる「聞き方」をする。
稼ぐ営業マンは、お客様が「行動したくなる言葉」を使う。
そして、稼ぐ営業マンはクロージングせずに契約してもらう。
本章では私が知る限りの「営業の極意の全て」をご紹介します。
ぜひ最後まで目を通してもらいたい。
同じ商品を扱っても、同じ説明をしても、成績が天と地の差があるのは「営業の極意」を知らないから。
誰も語ってこなかった営業手法を公開していくので、楽しみに読み進めてもらえればうれしい。
Contents
お客様が話したくなるコツは「二者択一法」を使うこと
売れる営業マンが隠していた営業の極意とは「二者択一法」
成績を挙げる営業マンは、新人時代から少し変わった視点を持っている。
普通は営業といえば「話し方」を熱心に学ぶが、売れていく営業マンは「聞き方」を先に勉強する。
稀に「客のニーズを掴むために直接そのまま聞け！」という的外れな書籍や上司がいるので最初に否定しておく。
例えば下記の例を見るとお分かりいただけるだろう。
【不動産営業の場合】
A営業マン「どうしてこの土地が気に入らなかったのですか？」
B営業マン「少し引っ掛かるのは駅からの距離でしょうか？それとも金額でしょうか？」
おそらくB営業マンのほうが”答えやすい”と思ったのではないだろうか。
「二者択一法」でお客様に尋ねると、相手は答えやすいということだ。
なぜならAよりB営業マンのほうがお客様に”やさしい”からである。
営業職のやさしいとは、相手に手間をかけさせないということ。
営業マンがストレートに「どうしてこの土地が気に入らなかったのですか？」と聞くと、お客様は答えを考えなければならない。
だが、後者のBであればお客様は考える必要はなく「どちらかの答えを選ぶだけ」なのだ。
営業の極意とは相手の考える手間を省いたうえで、答えやすい二者択一法で質問することである。
※聞く技術を昇華させたのがヒアリング。聞くという上級テクニックを見たい方はコチラ。
営業の極意は「先手を打つ言葉を置くこと」である
デキる営業マンはとにかく気遣いが上手である。
営業マンの特筆すべき特徴は、相手の視点でモノを考える点にあるのは周知の事実だろう。
ただ、具体的に相手の視点でモノを見ることを説明できるものは少ない。
シンプルなのだが、自分の立場でものを考えるのではなく「相手の立場になってものを見る」ということだ。
例えば自分の立場で話す営業マンは「今が買い時です！」と相手に伝えてしまう。
だが、相手の立場になってものが見れる人は「お客様が買い時だと思った時が、買い時です！」と言える。
まだ決め手にかけるお客様に無理に売ろうとしても断られるだけである。
もう少し買う決断に時間がかかるな、と思った際には先に結論を伸ばす話をしてみるのがコツ。
つまり自分が言いたいことではなく、お客様の心の内の声を代弁してあげることが営業の極意なのである。
※本気で売れたいあなたへ。トップ営業マン達の思考をインストールしていただきたい。
営業の極意の基礎がビッシリ詰まった記事である。
クロージングしないことが営業の極意
クロージング0で売れるという話ではなく、出来ればクロージングせずに契約に至るのが理想だということ。
「今がチャンスです！この機会にエイッと決断しましょう！」というバーゲンセールより悪い営業トークは論外だとしても、できればクロージングせずに成約したい。
そのために営業マンはお客様に気に入られたうえで信頼を獲得しなければならない。
その一つの手法として取り上げるのが「仕事で役に立った本を教えてください」と本をフックに懐に潜り込むことである。
もちろん、相手が本好きという前提条件を満たしたうえでの作戦。
本好きは自分のお勧めの本を教えたくなる習性がある。その習性を利用して相手に役立った本を質問してみる。
即座にお客様から本をご紹介いただいている最中に携帯を開き、注文を完了させてしまうのだ。
その後、本を読んだ感想を手紙やメールで伝える。
たったこれだけの流れで契約率はグンッとあがる。
ここまで読むと「本を読むだけでそんな都合の良い話はないだろう」と思うかもしれない。
確かに表面の言葉だけを捉えて真似しても、全く成績に反映されない。
あなたが営業マンならば、この話の本質を掴んで帰っていただきたい。
ノークロージングの確率が上がる営業の極意
先ほどの本の話を少し深堀していく。
なぜなら営業の極意そのものだからだ。
売れない営業マンは本をフックに懐に入り込むのが効果あると聞くと、本をフックにすることしかしない。
その素直な行動自体は素晴らしいと思う反面、とても惜しい。
売れる営業マンは本質を捉えて様々な場面で応用するから売れ続けていく。
例えば、お客様との雑談中に「あそこの味噌ラーメンとっても美味しいんですよ」と聞くと、次の日にそのラーメン屋さんの味噌を食べに行く。そして手紙やメールでご紹介してもらったお礼をする。
何が言いたいかというと、お客様との雑談の中にヒントはたくさん隠れているということ。
どんな内容でも応用できる。本質はあなたの価値観を伝えること。
この先にノークロージングが待っている。
人はモノを買うのではなく、人から物を買うのである。
※ちなみに「クロージング下手だな」と思う人の特徴をまとめた。
ノークロージングを目指す前に契約率を上げるクロージングを知っておくこと。
最後に：あなたに伝えたい営業の極意
本当に伝えたかった営業の極意とは、とにかく手を止めずに挑戦を続けるということ。
人一倍失敗し、人一倍強くなることが営業の極意である。
会社で先頭に立つのが営業職の役割。
お叱りを受けるのも、他の部署の不手際のクレームも、直接お客様からご指摘いただくのが営業マン。
その代わり、最高の誉め言葉「あなたに出逢えてよかった」と言われるのも営業マンである。
そのことを忘れて挑戦にビビる営業マンが多い。
痛い経験をしないと、嬉しい経験が2倍にも3倍にも膨れ上がらない。
失敗を経験するからこそ、お客様に感謝の気持ちが生まれる。
営業の極意は小手先のテクニックを磨くことではなく、失敗を重ねながら挑戦することである。
「失敗なんて、ある意味、当たり前」という気持ちを持って取り組むのが一番健康的な営業活動。
その失敗が将来部下を持った時に活きてくる。
同じ失敗をする部下の気持ちが手に取るように分かるからこそ、伝えられることがあるはず。
ぜひ『人生のマイナス体験は、必ず自分の糧になる』と信じて、挑戦してほしい。
※トップ営業マンの行動習慣を学び、自己肯定感をぶち上げてほしい。
追伸：営業マンならSNSを活用しなさい
もしあなたが売れていなくても、売れていない過程を応援してくれる人達はたくさんいる。
「え！？そんな人いないよ」と思うかも知れないが、SNSという場所には同じ仲間がたくさん存在している。
勘違いしてほしくないのだが、「仲間を探しなさい」という薄っぺらい話をしたいわけではない。
SNSを使い、営業力を磨きなさいと言いたいだけである。
営業とは人の心を掴む言葉をどれだけ知っているか勝負だと思っている。
例えばTwitterなどは営業力向上の訓練になる最高の場所。
営業は言葉を扱う仕事なので、発信してみると色々な人があなたの意見に反応してくれる。
おそらく、売れ始めると共にTwitterのフォロワーも右肩上がりに伸びていくだろう。
本格的な運用をするわけではなく、日記みたいなカタチから始めるのもアリだと思っている。
実際に私が部下への日記で始めたのがTwitterとブログ。
おかげで今ではTwitterのフォロワー累計4万人突破、ブログは1ヶ月で6.3万回見られるまでに成長した。
たかだが日記のように綴っていただけで、SNSで影響力がついてしまったのだ。
営業成績も上がる、影響力もつく、といった一石二鳥なので強くお勧めする。
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