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”副業にコミット”した新規ブログを開設いたしました。「集客からセールスまで一貫して行えるスキル」を公開しています。集客やセールスに自信がない方は、ぜひ覗いてみてください。
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営業のクロージングとは何か。
クロージング率を高めにはどのような方法があるのか。
毎日の営業活動を通じて「この人、クロージングが下手だな」と思う人が多い。
私は8年間クロージングが下手な営業マンを観察し、指導した結果「とある共通点」が浮き彫りになった。
その共通点を業界トップ0.01%のトップセールスマンに投げかけてみたところ衝撃的な発言をしていた。
「営業クロージングはお客様を説得するのではなく、納得させるもの。ただトップ営業マン達はクロージングで納得させるのではなく”勝手にお客様自身が納得”するもの」
つまりデキる営業マンとデキない営業マンのクロージングの差は営業マンが決断を迫るのではなく、お客様自身が勝手に決断するものだということ。
購買意欲を上げるだけでは足りない「営業のクロージング術」を体感してほしい。
結果として、勝手にあなたの売上&成績アップに繋がっていくだろう。
Contents
本当の営業クロージングの基礎を学んでいこう
そもそも営業が言うクロージングとは？
営業が話すクロージングとはドアを閉めること。
つまりお客様に決断をさせることである。
営業の仕事はお客様にクロージングをかけて契約を締結することが仕事。
実は契約書に押印してもらう0.1秒の時間を指しているように勘違いされる。だが契約書に印鑑を押す瞬間に至るまでのプロセスを含めた営業活動全体を指している。
つまり営業のクロージングとは契約書に判を押してもらう刹那の瞬間を頑張るのではなく、お会いした瞬間から営業クロージングをかけていく必要があるということ。
どのトップ営業マンたちも口を揃えて言う「クロージングとは何か」の答えである。
どうして営業クロージングをする必要があるのか
営業クロージングをせずにお客様に商品を購入いただけるなら”営業マンは不要”だと思わないだろうか。
例えばマクドナルドに並ぶお客様にクロージングをかけずとも勝手に商品を買ってくれないだろうか。
マクドナルドの店員さんがレジに来たお客様に「ぜひこのハンバーガーを買っていただけないでしょうか」と伝えて、お客様が「そうですね。検討します」と言わない。
来店した時点で99.999%買うことが決定しているお客様に営業は不要なのである。
完璧にマーケティングされた商品に営業マンは必要がない。
不完全なマーケティングだからこそ営業マンが活躍するのである。
つまり営業のクロージングとは個人で「どうやってレジに並んでもらい、どうすれば商品を買ってもらえるのか」を考えるのがクロージング。
単位は常に個人。個人が商品の成約までのプロセスを構築するのが営業クロージング。
この思考プロセスがないから、いつになっても売れずに時間だけが過ぎてしまう。
一刻も早く、本当の営業クロージングを学んでいただきたい。
※失敗するクロージングの「リアルなお客様の声」とは。
なぜクロージングのプロセスで失敗する営業マンがいるのか。
失敗しない最強の営業「クロージング術」とは
最大限に引き上げる「営業クロージング」の3つの方法
営業の基礎をちゃんと押さえればお客様の方から勝手に「その商品が欲しいです」と声がかかる。
だが反対にこの営業クロージングの基礎を押さえていないと「この商品を買う！」という決断をお客様自身ができないままの状態が続く。
ぜひこの下記の3つのポイントを押さえて「失敗しない営業クロージング」をマスターしてほしい。
【失敗しない営業クロージング3選】
1.売れない営業マンの話し方を知ること
2.惹きつける売れる営業のプレゼンテクニック
3.デキる営業マンのテストクロージングの頻度
たったこの3つさえ押さえると成約率がグンッと上がる。
ぜひ徹底的に身に付くまで営業クロージングを復習してほしい。
1.売れない営業マンの話し方を知ること
クロージングが失敗に終わる原因をご存知だろうか。
あなたは衝撃を受けるかも知れないが、実は売れない営業マンはクロージングをする前にお客様に「買わない」というクロージングを受けているのである。
つまり「買わない」という逆クロージングを受けているのだ。
多くの営業マンはその事実を信じられずに「なぜ誰よりも商品のことに詳しいのに売れないのか。そもそも商品が悪いのではないだろうか」と他責に走ってしまう。
結論から言うと、お客様から「買わない！」という逆クロージングを受ける原因は”営業マンの話し方”にある。
そこで営業マンはクロージングの前に下記の5つのポイントを意識してほしい。
1．ノイズは全てカットすべし
2．スピードを意識しよう
3．”間”を取るとオーラが出る
4．質問をコントロールしよう
5．最後の締めのテクニック
これさえ押さえれば逆クロージングという断り文句を受けずに済むだろう。
※上記の5つのポイントをかなり深堀りして説明した記事をまとめた。
クロージングが失敗する理由は「話し方のズレ」が原因である。
2.惹きつける売れる営業のプレゼンテクニック
勘違いしている営業マンが多いのだが「顧客は自分の話をきちんと最後まで聞いてもらえるもの」と思っている天然営業マンが多い。
実はお客様は営業マンの話を聞いていても「今晩の夜ご飯は何にしようかな」「今週末の休日は海に行こうかな、行きたかったアパレルショップに行こうかな」と思考を張り巡らせている。
つまり殆ど営業マンの話など聞いていないのが現状なのだ。
この恐ろしい事実を踏まえて”あなたがしなければならないこと”がある。
それがクロージングの導入部分の「営業プレゼン技術の向上」である。
つまり惹きつけて、惹きつけて、「商品を買う！」という決断をさせる大事な営業の肝。
ここを外すと全てがズレて成約という目標達成は叶わない。
汗を流して頑張ったクロージングまでの道のりが全て水の泡になってしまう。
だからこそ最初の1分でお客様の注意を惹きつけなければならないのである。
※ワクワクして行動したくなるプレゼンのコツをまとめた。
”聞いてもらえない前提”のプレゼンの技術に脱帽である。
3.デキる営業マンのテストクロージングの頻度
デキる営業マンのクロージングはテストクロージングの連続である。
「お見積りだけでも見てみませんか？」
「1分で簡単に仕組が分かるのでいかがですか？」
「92%のお客様からご好評です。残りの8%のお客様の声を聞いてください」
あの手、この手を使って顧客の購買意欲を底上げするテストクロージング。
売れない営業マンは商談が60分あるとする。すると50分～60分の間にかけて一度だけクロージングをかける。
だが売れる営業マンは0分～60分の間に少なくとも6回はテストクロージングをかけている。
つまりデキる営業マンは10分に一回はテストクロージングを繰り返しているのだ。
この事実を知っただけで、本一冊分以上の価値がある。
売れる営業マンは”お客様が抱える不安や不快”を『爽快』にさせるかを考えている。
その肝が営業のテストクロージングの回数と質である。
※明日の打ち合わせから使えるテストクロージングをまとめた。
この技術で10回商談していたのが5回に減った上で「成約率が2倍」に跳ね上がる。
最後に：真似してはいけない禁断のクロージングとは
王道とは外れた営業クロージングとは
今までお話をした営業のクロージングは”どちらかというとスマート”な方法。
PULL型営業（待ち営業）に向いている営業クロージングである。
だがPUSH型営業（訪問営業）の方もいるだろう。
その方に向けたPUSH型営業クロージングをご紹介したい。
PUSH型営業に必要なクロージングスキルで一番大切なのは「きちんと買ってください」と相手に伝えることである。
一回断られただけで諦めてはいけないのがPUSH型営業のコツ。
お客様の購買意欲を底上げするPUSH型営業のクロージングをまとめておいた。
※
訪問営業に求められるのは「顧客を掴むグリップ力」である。
ちなみに訪問営業の方へ。
飛び込み営業で最も大切なコツを知らずに飛び込むのは危険。
究極の営業クロージングとは「どんな場面でもクロージングができる引き出しの多さ」が鍵である。
これが分かるだけでクロージングの勉強がしたくなるだろう。
結果として、勝手に無意識のうちにクロージングができるようになる。
しかも「クロージングのニオイ」を出さずにできるようになれば無敵である。
ぜひ何度も復習して、体得してほしい。
読んで終わりではクロージング技術は身に付かない。
スポーツと同じく、反復継続した練習が必要である。
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