こんな飛び込み営業はするな!一言目の雑談が勝敗を分ける
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飛び込み営業って本当に意味があるのでしょうか?(男性/34歳/不動産会社)

飛び込み営業の必要性が感じられないのは、訪問を断られ続けているからです。売れる営業マンは断られない工夫をしています。その工夫とはインターンホーン越しの雑談に秘密が隠されています。そのコツさえ掴めば、飛び込み営業の素晴らしさに気付くことができます。
「とりあえず200件回ってみろ!」と言われたのですが、数をこなせば成果は上がりますか?(男性/27歳/リフォーム会社)
確かに数をこなせば質はあがる。質が上がれば成果はあがります。
これは嘘ではありません。ただ本質的なことが分からなければ”ただ200件という数をこなしただけ”になる可能性が高いです。成果をあげる方法はインターホーン越しにお客様から信頼を勝ち得ることです。その為には雑談が上手にならなければ信頼関係は結べません。

つまり飛び込み営業は雑談が命である。

雑談で始まり、雑談で終わるのが飛び込み営業のコツ。

多くの人が陥りやすい飛び込み営業の雑談の一言目はこれだ。

 

「初めまして、○○会社の田中と申します。○○商材に関してお伺い致しました」

 

このフレーズをお客様は聞いた瞬間に「売り込みかい!」と悟り、足蹴にされてしまう。飛び込み営業は一言目が最も肝心である。

そのことが分からずに数をこなしたとしても、成果は挙がらない。

 

本章では飛び込み営業でお客様の反応が180度変わる雑談をご紹介する。

 

それでは一発目に話す雑談をみてみよう。

 

一言目の雑談が勝敗を分ける!正しい飛び込み営業とは?

飛び込み営業の大原則は一言目の雑談にある。

一言目の雑談で『相手に商品を売りにきた営業マン』と思われた瞬間、ゲームオーバーである。だからこそ第一声の雑談は”飛び込み営業の運命を握る”のだ。

 

冒頭の200件回っても成果が出ない飛び込み営業の第一声はこれだ。

「初めまして、○○会社の田中と申します。○○商材に関してお伺い致しました」

これでは瞬時に売り込みだと相手に察知される。

おそらくあなたも空気清浄機の売り込みや浄水器の売り込みだと分かった瞬間に、インターホンを切るだろう。

 

大事な考えなので重複するが”売り込みと分からない雑談”を相手にしなければ、会ってさえくれない。

まず玄関に出てもらってお客様と会うことを目的にしなければ、飛び込み営業は始まらない。

 

あなたは真面目な人だから、自己紹介を飛ばして雑談するのは抵抗を感じるかも知れない。

 

だが真面目でも売れなければ意味がない。

飛び込み営業で売れるノウハウを知ってもらう為に本性が存在する。

 

ぜひ次の章をそのまま実践してみてほしい。

 

この雑談で飛び込み営業の成績がグンッと挙がる!

飛び込み営業では、初対面の人に対して「いきなり商材の要件を伝える」とテンションがガタ落ちしてしまう。だからこそ飛び込み営業では、一言目の雑談に100%の力を注ぎ込むべきなのだ。

そこで実際の訪問時の雑談をみてみよう。

 

NG飛び込み営業

「初めまして、○○会社の田中と申します。○○商材に関してお伺い致しました」

 

OK飛び込み営業~顧客と会社への訪問ケース

顧客:「○○さんのご自宅を偶然通った際に”とても立派なお庭”が目に入って、ご訪問させて頂きました!」

 

会社:たまたま御社の前を通ったら”とっても素敵な会社だ”と直感で感じたので、ご訪問させて頂きました!」

 

飛び込み営業の雑談の一言目のコツは、『偶然×相手の長所』を雑談の中に入れる事である。

 

なぜ雑談に『偶然×相手の長所』を会話に忍ばせるのか

偶然~他の自宅にもローラー作戦で回っていると思われない為。

「たまたまあなたのご自宅や会社が目に入った」という偶然が飛び込み営業には必要。

 

相手の長所~会話を盛り上げるポイントをつくる為。

相手が「どこに興味があるか、どのポイントを意識しているか」を見極めて話題を振ることで、会話を弾みやすくするのが狙い。

 

この2つを掛け合わせることで、相手の警戒心を逸らしながら会話を運ぶことができる。

待ち営業とは違い、飛び込み営業は会話の流れを作ることが最重要任務である。

 

雑談の次は何をすればいいの?答えは○○である

雑談の次も雑談をしよう

飛び込み営業では第一声の雑談が大切だと説いているが、その後も続いて雑談が大切である。せっかく雑談で売り込みの気配を消したのに、玄関でお会いした瞬間に”売り込みの気配”を醸し出すのはやめよう。もう二度と玄関をあけてくれることはない。

 

冒頭の「200件飛び込み営業で回ってこい!」と言った本質は”顔見知りになってこい”というメッセージだ。

200件回ってこい!と言われたが、”契約をとってこい”とは言われていない。

 

つまり飛び込み営業の本質は、「顔見知りになる分母を増やす目的」なのだ。

 

あなたも突如現れた信用の欠片もない人から商品など買わないだろうし、商品説明すら受けたくないだろう。だからこそ飛び込み営業の一言目は雑談をしなければいけなかったのだ。

 

後半は一言目の雑談で玄関先で会うことができた。

次はお会いできた後の雑談もお伝えしていきたい。

 

目に入ったものを雑談に加えよう

一言目の雑談をそのまま転用しても良い。

営業:「とてもきれいなお庭ですが、どこか業者さんに任せて作られたのですか?」

 

または玄関先で見つけた絵について雑談してもよい。

営業:「あ、この絵すごい素敵ですね!光による巧みな質感に目を惹かれます!!」

 

例をみてお分かり頂けただろうか。

飛び込み営業で必要なのは雑談力である。

 

目に付くものを全て雑談に変えていく気持ちが飛び込み営業では必要不可欠。

なぜなら最初に商品を売る状況ではないなら、自分自身の知恵を売らなければならないからだ。

自分自身の知恵を売る技術はこちらにまとめておいた。

これは読んでおかないと飛び込み営業では損をするだろう。

 

雑談の極意は”質問をすること”である

質問をすることで会話が弾む。雑談の走り出しはあなただが、メインは相手の話を聞く・引き出すのが目的である。

 

例えば、先ほどの例をみてみよう。

営業あ、この絵すごい素敵ですね!光による巧みな質感に目を惹かれます!!」

相手「あ、ありがとうございます」

営業もしかしてフェルメールの作品だったりしますか?

相手「え?!はい…なんで分かったのですか?」

営業「私も少し絵には興味があって、○○美術館とか行くんですよ!○○さんも行きますか?

相手あら、そうなの?あそこの美術館?私も絵を見に行くのが大好きなんですよ!

 

お分かり頂けただろうか。

徐々にお客様のテンションが上がってきたのを感じて頂きたい。

 

ポイントは3つ。

・目に入った絵を雑談として取り上げた

・知っている知識を使った

・共通点を探しにいった

 

つまり目に入ったものを取り上げて、知っている知識を使い、相手との距離を縮めるのに共通点探しのキーワードを使っただけなのだ。

雑談とは難しいものではなく、あなたが今持っている知識を最大限に使って質問するだけである。

 

ぷちまとめ~結局、飛び込み営業に必要なのは雑談力

・売り込まない

・初回訪問は雑談に徹する

・雑談で注目する点は”相手が気に入っているポイント”を取り上げる

・自身の知識を使い、相手との共通点を探す

・共通点を見つけて、質問する

 

・雑談で注目する点は”相手が気に入っているポイント”を取り上げる

この3つ目だけ補足する。

相手が気に入っているポイントの見分け方について解説したい。

 

雑談に取り上げるポイントを解説!

・ペットは飼っているか、飼っていないのか

・家は新しいのか、新しくないのか

・庭の手入れはされているのか、されていないのか

 

つまりお客様が「何を選択して生活しているのか」に注目すべきである。

 

・ペットを飼っているなら、ワンちゃん派なのか猫ちゃん派なのか

・ワンちゃんなら”どんなワンちゃんを飼っているのか”

・”そのワンちゃんを選んだ理由”は一体どこにあるのか。

 

重複するが「どんな価値観でモノの取捨選択をしているのか」に注目すべきである。

 

このポイントに飛び込み営業の雑談が詰まっている。

相手に興味を持って観察してみよう。

 

上級編!雑談で相手の性格を見抜けば、飛び込み営業は簡単

相手の性格を瞬時に分かれば飛び込み営業は簡単である。

性格を読んで発言した言葉はお客様の心を掴む確率は高い。

最後の章ではあなたにも「お客様の性格を掴んで、心掴んでほしい」のだ。

 

では一体どうすれば、相手の性格を読むことができるのだろうか。

 

「雑談の中で”なぜ?”を聞くことで相手の性格が表れてくる」

 

先ほどぷちまとめで話した項目が重要になってくる。

・ペットを飼っているなら、ワンちゃん派なのか猫ちゃん派なのか

・ワンちゃんなら”どんなワンちゃんを飼っているのか”

・”そのワンちゃんを選んだ理由”は一体どこにあるのか。

 

この3点を注目して詳しくみてみよう。

 

面白いほど雑談で性格が分かってしまうコツ!

雑談で「ペット飼われていますか?」という質問をした際に「トイプードルを飼っています!」と相手が答えたとしよう。

普通の雑談であればここで「可愛いですね!」で終わるかも知れないが、相手の性格を知るためにもう一歩踏み出した質問をしてみてほしい。

 

営業:「トイプードルのどういうところが好きで飼われたのですか?」

相手:「人懐っこくて、可愛らしいところです!」

 

この質問の答えに相手の本質が隠れている」のである。

 

この人の場合は、人から懐っこくて可愛らしく見られたいという願望が映し出されていることになる。

なぜならペットを飼う際には『自分と似たタイプや、こうなりたい!』という願望が込められているからである。

 

人懐っこい人が、自由気ままな猫を飼う確率は低いだろうし、カッコよく見られたい人がドーベルマンや大型犬を飼うように、チワワを飼う確率は低い。知的に見られたい願望がある人は、人間の言葉を1,000以上覚えることができる、ボーダー・コリーを飼う人が多いのも頷けるだろう。

 

意識的なのか、無意識なのかは人それぞれだが自分が何かを選ぶ際には、必ず自分の性格を投影しているケースが非常に多いのである。

 

たったこれだけを知っているだけで、相手の性格を雑談の中で見出すことが可能なのである。

ぜひあなたも相手の会話から情報を引き出して、性格をズバリ当ててみて欲しい。

 

雑談で引き出した性格を使って飛び込み営業しよう

人懐っこいタイプには、会う頻度をあげて訪問する。自由気ままなタイプには、頻度を抑えて偶然を装って訪問する。知的に見られたいタイプには、分からないことを教えてもらう。その上、宿題を貰ったりして訪問するキッカケを作る。

 

例えば自宅にワインセラーがあるなら、ワインに興味があるだろうし、知識を語りたい人が多いはずだ。

ワインにはニューワールドとオールドワールドがあることを知ったなら、それについてあなたは勉強すべきである。

知的欲求の強い人は”教えたがり”が極めて多い。

だからこそあなたはワインを勉強して、そのご自宅に飛び込み営業を再訪するのである。

 

飛び込み営業は「相手に合わせた会う頻度と話題」がとても重要だ。

 

PS:飛ぶ込み営業の最大のメリットとは?

飛び込み営業の最大のメリットは、知識豊富になる点だ。

とにかく目につくもの全てを話題に変えていく飛び込み営業は、一種の雑談のスペシャリストになる。

 

その後天的な能力はビジネスばかりか、プライベートでも発揮されるだろう。

世間では飛び込み営業のイメージは悪い。

だが素敵な職業だと心から思っている。

 

コミュニケーションはその辺りの営業マンの100倍は力がつくし、雑談やプレゼンをさせても一級品になる。

 

飛び込み営業こそ、営業職の中のスペシャリストだと確信している。

ぜひあなたには素敵な雑談営業を今から繰り広げてもらいたい。

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