未だに古い営業活動をしている人がいる。
「あそこのマンションの1階から10階まで名刺を入れてくるんだ」的な発想をする人がいるが、ただただ住人の迷惑である。
必要のない人に不必要な物を売る営業はとっくに終わっている。
根性論だ、精神論だ、と叫ぶ営業はハッキリ言って古い。
確かに忘れてはならないモノはあるが、昔の営業手法にいつまでもしがみついていても売れるはずがない。
令和の時代は「欲しい人に欲しい商品を売る」のが新しい営業の在り方。
例えばiPhoneの携帯が欲しいお客様に無理矢理docomoのギャラクシーを売るのは昭和。
昭和の営業はどうにかdocomoの商品を買う理由をお客様から聞き出して、売りつけるのが特徴的だった。
だが今の時代はiPhoneが欲しい人を営業マンが見つけて、そっと差し出す時代。
つまり営業は「お客様の買う理由を見つける」から「欲しいお客様を見つける」が主体になっている。
ぜひ2020年以降に相応しい新しい営業スタイルを確立してほしい。
Contents
古い営業手法はゴミ箱に捨てなさい
実は営業マンの単純接触効果は極めて迷惑
営業というのものはアプローチする回数が多ければ多いほど、契約の見込みは増える。
このことを単純接触効果という。
営業マンがマメにお客様と繰り返し接して、好意度や印象が高める手法が流行った。
昭和や平成の営業マンは「とにかく人と会え、人と会って名刺交換しろ」という時代。
今の時代、これは非常に逆効果である。
この目まぐるしく、忙しい時代に何度も会社に訪問されたり、週に3回も自宅のインターホンなど鳴らされたらたまったものじゃない。
つまりリアルで会う単純接触効果は今の時代には合わない営業手法なのだ。
余談だが、ある部下が契約したお客様のご自宅に何度も足を運んだ結果、クレームが起きた。
なぜなら外出しない日にご在宅の奥様は「スッピン」であることが多い。
予告もなしに、気まぐれで訪問してくる営業マンに奥様は腹が立ったのだろう。
以前まではスッピンで怒られたが、今はコロナウイルスで直接訪問は大炎上クレーム案件。
人と会うことが閉鎖気味になっている中で、今は単純接触効果は危険である。
2020年以降に必要な新しい営業スタイルとは
人と直接会うことが相手の大切な時間を奪うことに繋がる。
だからこそ身勝手な単純接触効果を使った営業は古い、とお話した。
では「会わないでどうやって営業活動すればいいの？」と思うだろう。
とてもシンプルな答えなのだが、会わなくても相手と繋がれる媒体を持つべきである。
例えばFacebookだったり、twitter、インスタなどがオンラインで人と繋がれる媒体。
このSNS媒体の何がいいのか、というと「相手の時間を”勝手に”奪わなくて済む」点にある。
つまり相手が見たい時に見たいものを勝手に見れるコミュニティツールを使って”あなたならでは”の価値を発信していく。
これが新しいSNSを使った営業スタイルである。
古い営業を捨てた新しい営業スタイルの恩恵とは
古い営業を捨てて、新しい営業スタイル（SNSを活用した営業）に変えた恩恵は下記にある。
1．広告費「０」で集客が可能
2．会社のHPに問い合わせをする前にSNSで相談がくる
3．お客様もSNSを運用しているとコラボが組める
1．広告費「０」で集客が可能な理由はSNSを開設するときに「０円」で始められるからである。
会社の写真をインスタでアップしたりするだけで集客が「０円」で出来てしまう。
正直、営業マンが始めない理由は見当たらない。
2．会社のHPに問い合わせすることが「少しハードルが高いな」と感じたお客様が気軽に問合せできるのがSNSの特徴。
今すぐ商品の検討をしているわけではないが、その商品に興味を持っている層（未来のお客様）と接点を持つことができる。
訪問するよりよっぽど効率が良い営業手法である。
なぜならお客様との細かいやり取りの記録も文章と画像で全て保存されているからだ。
3．お客様自身がインフルエンサー（SNSでファンが1万人以上いる）の場合、会社とお客様でコラボが組める。
私の会社で実際にあったのだが、お洒落なインテリアショップとコラボ写真を撮ってインフルエンサーのお客様がSNSで拡散。
その写真や情報に触れたお客様から問い合わせがあり、3,000万円の契約を頂けた。
つまりこれからの営業マンはアナログ営業ではなく、SNSを使った営業に特化するべきである。
具体的なSNS営業の運用方法とは
新時代の営業マンがすべきSNS運用とは
とにかく営業マンはアナログ人間が多い。
もちろん私も超アナログ人間（30歳までゲームアプリすらインストールしてなかった）である。
その私が会社のSNSを開設し、個人のSNSも運用し始めた。
それと同時にブログも始めたのだが、わずか1年足らずで総フォロワー2万人以上とブログは1ヵ月5万回閲覧されるほどに成長した。
慣れないSNSを使いこなせるようになった私は人に教えられるレベルまで成長。
そのおかげでSNSを始めていなかったら出会えなかった素敵な人達と交流することができた。
つまりこの影響力を武器（取っ掛かり）に営業活動が行えるほどにまで成長したのだ。
自分がSNSで影響力を持つと、同じく影響力を持ったお客様とも話が弾み、コラボ企画まで発展した。
その結果、店舗への来場に繋がり『3,000万円の契約をする』までに至った。
ちなみに『広告費は0円』で3,000万円の売上である。
会社の仕組み外で収益を上げられる営業マンが重宝される。
会社の看板に頼らずに0から1を生み出せる営業マンが、これからの時代に活躍することは言うまでもない。
会社の看板より個人の看板を磨け
営業マンが会社の看板で仕事を取ってきても”そこそこ”しか評価されない。
だからこそ会社の看板に頼らずに個人の看板を磨くことだ。
そのために必要なのが『オンラインのSNSでの個人ブランディング』である。
営業マン個人の看板に影響力をつけて、会社に利益を還元する。
この仕組みに目を付けた経営者たちが実は非常に多い。
あなたは驚くかも知れないが、100億円企業の会社で『個人のSNSで1万人のフォロワー』を獲得できたら、月10万円支給するという会社も増えている。
その経営者の方によると「月10万円払って、その営業マンが粗利益で1,700万円をSNS媒体から受注。費用対効果ありすぎ」と話している。
それほど企業も個人のSNSに注目している。
※年間120万円アップは正直、純粋に羨ましい。
営業マンの個人ブランディングの確立方法とは
SNSでブランディングを確立している人はあなたが思うよりも極めて少ない。
大多数の人がアプリはダウンロードしているが運用はしていない、といったところが現状。
だからこそいち早くSNSでブランディングを確立させるべきなのだ。
どの分野でもそうだが、先陣を切って先駆者になった人が最大の恩恵を得られる。
ちなみに私はSNS営業マンの中だと上位0.01％に入っている。
なぜ私がSNS営業マンでブランディングを確立できたのか、を詳しく記事でまとめておいた。
3分ほどで読めるようにSNSのノウハウを圧縮して詰め込んだ。
PS：どんなにSNS化が進んでも忘れてはならないものがある
デジタル化が進んでもアナログ営業は必須
これからの営業マンはオンラインとオフラインのバランスが非常に大切である。
どちらかに偏り過ぎてもうまくいかない。
今までの営業は99％オフライン営業だったのを『50：50くらいの割合』でオンラインとオフラインを使い分けるべきである。
私のプロフィールにも掲げている通り「これからはリアルで強い。オンラインでも強い営業マンが生き残れる。会えば売れるなんて当たり前。だが会えないから売れない。会う為の努力を怠るな。」の意味が本当に現実味を帯びてくるのは間違いない。
これからはオンラインとオフラインの活用バランスが良い営業が活躍してくる時代。
ぜひこの記事をキッカケに営業マンのSNS運用に踏み出してほしい。
小さな一歩が将来の大きな一歩に繋がるはずである。
追伸
リアルの営業にお困りな方は「当HPの営業心理術」をご覧頂きたい。
