営業 プレゼン

『80%』

この数字を営業プレゼンをする側が知らないと失敗する確率が跳ねあがる。

プレゼンを受ける側はこの「80%」を知らなくてもよいが、プレゼンを行う立場であれば必ず頭に入れておくべきである。

 

たとえあなたがどんなに準備をしても「すごいプレゼンだった」と言われることはあっても、相手は内容をほとんど覚えていない。

 

つまり人は相手の話を80%聞いていないのである。

この事実を知らずに営業のプレゼンは聞いてもらえるものという前提で話すから失敗する。

 

そもそも営業プレゼンは”聞いてもらえないもの”として提案しなければならないのだ。

 

その前提で話すプレゼンだからこそ、内容が伝わるし相手に行動してもらうことができる。

これがデキる人の営業プレゼンである。

 

ぜひあなたのプレゼンを聞いた人が「ワクワクして行動したくなる」営業プレゼンを提案してほしい。

 

たった1分で惹きつける営業プレゼンのコツ

営業 プレゼン

冒頭で「心」を掴む営業プレゼン

営業プレゼンは映画の予告と同じで1分にも満たない動画で惹きつけなければ映画館に足を運んでもらえないほど厳しい。

もっと言うと最初の5秒で「注目」させないと「興味」が湧かない。

「興味」が湧いたから「記憶」に残り、友人や恋人と映画デートに行くという「行動」に移る。

 

つまり営業プレゼンとは「相手に行動してもらうこと」が目的なのである。

 

ただ人はすぐには行動しないことを踏まえて、「行動」までのプロセスを大切にしたい。

プロセスが上手くいけば営業プレゼンも100%うまくいく。

 

契約をするための営業プレゼンのプロセス

あなたはAIDMA(アイドマ)をご存じだろうか。

営業プレゼンではマーケティング要素を取り入れることで契約に直結していく。

 

AIDMAとは聴き手側の購買意欲(意思決定)プロセスを説明するモデルの1つである。

株式会社シナプスさんの画像参照

つまり営業プレゼンにおいての最終目標(契約という行動)を達成するには『注意を引く(Attention)』を聴き手にプレゼントしないといけない。

 

注意を引いて一気に「行動」まで駆け上がるプレゼンを営業はする必要がある。

 

「鉄は熱いうちに」というように説得力を持たせた営業プレゼンが鍵を握る。

本章では詳しく営業プレゼンを因数分解していきたいと思う。

 

※冒頭のキャッチの基礎をまとめた記事がある。

「興味を湧かせて納得させるプレゼンの基礎講座」である。

 

【上級者向け】「行動」させる営業プレゼンの極意

営業 プレゼン

「行動」させる営業プレゼンの極意とは

営業プレゼンの基礎は先ほどの添付記事で把握できただろう。

次は具体的に営業プレゼンをして「行動」してもらう具体的な方法をお話していきたい。

簡潔に3つのポイントを押さえるのがコツ。

 

【営業プレゼンの3つのポイント】

1.工夫した数字の入れ方

2.たとえ話で斬り込む

3.行動を喚起させるストーリー

 

営業プレゼンに必須な3点を押さえれば”思い通りに契約を運ぶこと”が可能である。

大事なので何度も重複するが、前章の注意を引く(Attention)が出来ていなければ3つのポイントに価値はない。

 

では早速、即効性のある営業プレゼンをみていこう。

 

1.工夫した数字の入れ方(営業プレゼンの極意)

営業プレゼンに説得力を持たせて、相手に行動してもらい時は”手っ取り早く数字を入れること”である。

数字というのはウソをつかないからこそ、究極のファクト。

ただ使い方によっては諸刃の剣になることもあるから注意して使いたい。

 

例えば医者に”事実は同じだが”下記のように言われたらどう感じるだろうか。

この手術は99%成功します

この手術で1万人のうち100人の方が亡くなります

 

つまり数字は使い方によっては希望を与え、絶望を与えることもできるということ。

 

営業のプレゼンでは数字を用いることで強烈なインパクトを与えることができる。

希望を与える営業プレゼンでは使わない手はない。

 

数字を用いた具体例をもう一つ

例えば合格率20%のハードルを高い、と感じる人に営業プレゼンをする際にはコチラ。

100人受けて20人も受かる試験

 

つまりネガティブに感じる人には「%」ではなく、具体的な合格者「人数」に置き換えること。

 

ちなみに絶望を与える言い方はコチラ。

100人受けて80人も落ちる試験

 

前者は「受かる」という肯定文になっていて、後者は「落ちる」という否定文になっている。

 

数字も大切だが言葉のチョイスも営業プレゼンでは大切である。

ぜひあなたが営業プレゼンをする際には「希望」を与える提案をしていただきたい。

 

※希望を与える言葉選びの記事を簡潔にまとめた。

営業プレゼン以前に必要なスキルなので『要チェック』!!

 

2.たとえ話で斬り込む(営業プレゼンの極意)

営業 プレゼン

営業プレゼンが上手い人はさりげない「たとえ話」が本当に上手である。

聴き手にとって分かりやすいのは当たり前。

相手の頭の中にビジュアルを思い浮かべさせながら話が進むので、グイグイ惹きこまれていく。

 

パソコンのスペックを説明するのに「ハードディスクは冷蔵庫の大きさ、メモリーはまな板の大きさ、CPUは包丁さばきのスピード」という比喩表現を使うことでビジュアルが思い浮かぶ。

 

営業プレゼンする際はイメージしにくいものを「物に例えて話す」のが有効的である。

※たとえ話は澤円さんの著書「世界No1プレゼン術」参照

 

3.行動を喚起させるストーリー(営業プレゼンの極意)

「買うかどうかを迷っているとき」に使うべき営業プレゼンの極意。

後半に畳みかけるようにストーリーを持ってくるのがコツ。

 

具体的なコツは営業プレゼンの中に「共感」と「不安」を煽るストーリーを差し込む。

 

たったこれだけで聴き手側に「行動」してもらえる営業プレゼンが可能となる。

 

例えばSNS(twitter、インスタ等)のセキュリティレベルを上げたいとする。

「みなさんはtwitterやInstagramのセキュリティを気にしないで使っていませんか。そもそも「セキュリティってなんだよ」と思う方もいれば「あぁ、知ってる、知ってる。けどやり方が分からないから放置」という人も多いのではないでしょうか。(聴き手側に共感)

ただ、今この情報を知ったからにはセキュリティを上げて頂きたい。なぜなら不正ログインされて”せっかく積み上げた資産(フォロワーさん等)”が消されてしまうかも知れない。それだけならまだいい。中には不正ログインをして「本人になりすまして商品を売る人」までいる。(聴き手側に不安)パスワードを簡易的に誕生日などにしている人は危ない。ぜひ『2要素認証』で不正ログインをシャットアウトして頂きたい。

 

余談だが、上記の件は私のtwitterで発信した内容である。

現在2万人以上のフォロワーさんがいるが、これまでに2回も不正ログインをされてアカウントが消えそうになった実体験。

私のフォロワーさんの中に「すべて消されて0になった女性」までいる。

※ちなみにあなたがtwitterをしているのなら「ブログを見たよ」とコメント欲しい。

 

話を戻すが、聴き手側に「行動」してほしい場合は、共感と不安をプレゼン中に差し込むこと。

これで契約という目的は達成されるだろう。

 

最後に:営業のプレゼンが緊張するあなたへ

営業 プレゼン

それでもプレゼンが上手くいかないあなたへ

本章をまとめると、

・冒頭で注意を引くこと(AIDMA構成)

・工夫した数字の入れ方(言葉選び)

・たとえ話(ビジュアルを想像させる)

・行動に繋がるストーリー(共感、不安を煽る)

 

この4つを押さえても営業のプレゼンが上手くいかない場合がある。

 

それはプレゼンターの「過度な緊張」が悪さをしている可能性が大きい。

 

その過度な緊張を解消する方法をお伝えしたい。

・前日までにすべきこと

・○○をすることでムダな癖を省く

・見られる資料の作り方

 

この3つの方法で過度な緊張が消えるので試して頂きたい。

冒頭から少し厳しいことが書いてあるので、勇気を持って開いてほしい。

 

このブログで営業プレゼンはマスターできる構成になっている。

ぜひ何度も読み返して、聴き手側の人の目がキラキラ輝くプレゼンをしていこう。

 

結果として、圧倒的な実績を叩き出すことができるだろう。

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