
クロージングが上手くいかない理由は下記の2つが主な原因です。
1.そもそもクロージングが分かっていない。
2.魔法のテクニックを誰からも教えてもらっていない。
営業のクロージングとは、「きちんと買ってください」と相手に伝えること。これが営業クロージングの基礎中の基礎です。
本章では上記の悩みを解決する為に、下記の構成順でお話していく。
・クロージングの基礎テクニック
・禁断のクロージングテクニック
その結果、本章を呼んで得られることとは?
・クロージングの基礎が学べて、即日常に落とし込んで使うことができる
・他にないクロージングテクニックで新鮮さを得られた上で、お客様に刺さるクロージングが可能となる
私はクロージングの基礎と、禁断のテクニックを使い結果を出してきた。
物を売る営業で最も難しいとされる住宅営業で、60ヵ月連続最高売上を叩き出している。
本章では惜しみなく営業のクロージングテクニックを公開する。
ぜひ明日のあなたの武器になることを心から願っている。
Contents
クロージングの基礎!まずは営業の基礎テクニックを学ぼう
意外!クロージングをしていない営業が多い
営業のクロージングテクニックの前に”そもそもクロージング”をしているだろうか。
きちんと「○○様、この商品を買ってください!」とお客様に伝えているだろうか。
「一回断られただけ」で諦めていては、営業をしているとは言わない。
そもそもクロージングとは一回だけするものではなく、テスト的にクロージングをする『テストクロージング』が存在する。
営業は顧客に対してテストクロージングを繰り返して、”購買意欲の反応”を観察するものである。
お客様は”今”その商品を要らないだけかも知れない。
”いつ”商品を欲しくなるかを見極めるのが営業の醍醐味である。
顧客の購買意欲の反応などを見る”テストクロージング”のテクニックを駆使して、商品を買ってもらうのが王道である。
もしあなたがテストクロージングという言葉を詳しく知らなかったり、やり方が分からない場合は、下記を参考にしてみてほしい。
営業の基礎力なくして、顧客に営業はできない。
”Yes butテクニック”で活路を見出そう
クロージングの基礎テクニックとして有名な『Yes but法』をご紹介する。
このテクニックのコツは”相手の意見を肯定したのちに、自分の意見を話す”話術である。
実際の例をみてみよう。
顧客:「このコードレス掃除機、充電20分しか持たないんですね。残念」
営業:「そうなのです。20分しか持たないのですが、吸引力が他の掃除機と比べると強い為、何度も同じところを掃除しなくて済みます。掃除する時間も短縮できる素晴らしい商品です!」
顧客:「なるほどね。充電時間が短い分、吸引力が強いから掃除の時間が短縮できるのか!それならイイかも!」
Yes butテクニックをお分かり頂けただろうか。
一度、相手のネガティブな側面を肯定したのちに、”ですが”という接続詞を使い「あなたがお客様に届けたいメッセージを伝える」のがクロージングテクニックである。
【実例】Yes butテクニックのもう一つの顔
先ほどのYes butテクニックは、肯定したのちに自分の意見を言う技術。
だがもう一つ、Yes butテクニックには裏の顔が存在する。
もう一つの顔とは、「肯定したのちに、質問する」というシンプルなテクニックである。
まず実際の例をみてみよう。
顧客:「このコードレス掃除機、充電20分しか持たないんですね。残念」
営業:「そうなのです。20分しか持たないです。○○様は充電時間を気にされているのですね!どのくらい充電時間があれば良いかなとお考えですか?」
顧客:「ん~と、1時間くらいあれば嬉しいかな」
営業:「1時間くらいですね。ちなみに吸引力などは気にされていますでしょうか?」
顧客:「吸引力は絶対欲しい。一番吸引力がある掃除機が欲しいんだけど…」
営業:「今、ご紹介している掃除機は吸引力が他の掃除機と比べると強い為、何度も同じところを掃除しなくて済みます。掃除する時間も短縮できる素晴らしい商品です!」
顧客:「なるほどね。充電時間が短い分、吸引力が強いから掃除の時間が短縮できるのか!それならイイかも!」
この肯定したのちに、質問するYes butテクニックは、相手のニーズを引き出しながらクロージングをかけていく技術である。
あなたが使いやすいテクニックを愛用してほしい。
お客様に対するクロージング力が、グンッとあがるだろう。
クロージングが失敗!再クロージングに必要なテクニック
営業マンがクロージングを終えた後、契約書にハンコを押す寸前に”このように”言われたらどうするだろうか?
「やっぱり○○万円値引きして欲しい」
クロージングが失敗した瞬間である。
実際に顧客から言われた言葉である。
あなたは毅然とした態度で対応できるだろうか。
多くの営業マンが慌てふためくだろう。
その営業マンの姿は顧客に悪い印象を与える可能性がある。
営業職であれば、クロージングが失敗することは必ずある。
だがクロージングが失敗した際に、「もう一度クロージングができるか否か」営業成績は大きく変わってくる。
再クロージングをする際のテクニックをまとめておいた。
売れる営業マンは再クロージングが、とにかく上手いのだ。
ぜひトップ営業から再クロージングテクニックを盗み取ってほしい。
沈黙クロージングテクニックとは?
営業の提案が終わった後に耐え切れず「○○様、お値段が納得いかないのでしょうか?」と言ってしまう。
なぜそのような発言をするのか。
お客様の沈黙に耐えられないからだ。
営業に自信がないと沈黙に耐えられず、相手の意図も聞かずに勝手に「お金が満足いく金額ではないんだ」と決めつけてしまう。
そうなると、お客様は営業の提案後、沈黙さえしていればお金を下げてくれると思ってしまう。
その結末を迎えたが最期。
ズルズルと金額競争に引きずり込まれてしまう。
利益は少ない上に、クレームが多い”モンスターに変身”してしまうのだ。
お客様が悪い訳ではなく、営業がモンスターにさせてしまった。
だからこそクロージングをした際は、あなたから口を開いてはいけないのである。
相手はただ悩んでいて、検討中だけなのかも知れない。
相手が話すまで待ってみよう。
この沈黙クロージングは私の最強の武器でもある。
簡単!松竹梅クロージングテクニック
「あなたの取り扱っている商品に3種類の価格をつけてみよう!」というテクニックである。
商品に3種類の松竹梅の価格を提案されると、人間は”真ん中の竹”を選びたくなる性質がある。
営業の最強のクロージングとは、「あなたが商品の購入を決めさせるのではなく、お客様自身が商品を買う選択肢を持つ」ものである。
取り扱う商品が1つの価格しかない場合は、あなた自身でオプションをつけて提案してみてほしい。
驚くほど、すんなりクロージングができるようになる。
禁断のクロージングテクニックを公開
禁断のクロージングテクニックとは、占いを使った話術である。
この話術は占いを組み合わせたオリジナルのテクニックである。
突然だが、あなたの過去や現在を当てたところで驚きはするが感動はしない。
感動する場合というのは、あなたの未来に起こる出来事を当てられた場合だろう。
もし、あなたの未来を当てる人がいたとしたら、あなたはその人に依存してしまうはずだ。
なぜなら、人は失敗したくない生き物であるし、安心が欲しい生き物だからである。
例えば、プライベートでいえば、直観が冴えわたる上司に、「しばらく連絡を取っていない人から、ふいに連絡がくるかも知れない。その人が人生のキーパーソンになる予感がする!」と言われたら、どうだろうか。
気になってしまう上に、現実に起こりえる確率が非常に高い予言である。
なぜなら、「しばらく」はどれくらいの期間をあらわしているかが不透明で、「ふいに」は、いつ何時を示しているのかが提示されていない。
つまり、予言する範囲が広いので、ヒットする確率が高くなるというわけだ。
その不確かな予言によって、”たまたまあなたが連絡を取っていない友人から、ビジネスの話がきた”とすると、どうだろうか。
その上、大きいプロジェクトになりそうものなら、あなたは「あの人の言った予感は、当たっている!」と、思うだろう。
簡単な言葉のトリックにあなたは見事に、相手を信用してしまうのだ。
万が一、外れたとしても、それはただ単に、”ふいに連絡が来るタイミング”がきていない、というだけで、話が流れるのである。
意図的に発した未来肯定文を忍ばせることで、あなたの印象はより一層濃くなるはずだ。
ビジネスでも全く同じことで、お客様に未来肯定文を仕込んでおくだけで、「いつか当たった時に必ず、あなたのことを思い出す”キッカケ”を作っておくこと」が、最強のクロージングテクニックに繋がるのである。
ぜひ、毎日の生活やビジネスに大いに活用してほしい。
その結果、あなたは求める人生ではなく、求められる人生に一変するだろう。
禁断のクロージングテクニックを使った営業方法とは?
私が住宅営業なので、住宅営業の一般常識を元にお話ししていく。
住宅展示場にお客様が来場すると、すぐ個人情報を取りたがる人がいる。
名前から始まり、住所や電話番号、勤務先から家族構成を入手して、後日アプローチするという営業手法が今でも横行している。
記名簿を巧みに使い、個人情報を巻き上げる会社まである。
どういう手法かというと、会社に行くと真っ先に受付の女性から記名簿を渡される。
その記名簿を記入し終えて、やっと営業マンが登場するのだ。
そういう営業マンは、その記名簿から巻き上げた個人情報を使い、過度なメールや広告を送り付けてくる。
その行為を「営業だ!」と、勘違いしている人が、あまりにも多い。
その割に、個人の単位でみると、きちんとお客様をフォローしている営業マンは非常に少ない。
会社からはメールや広告を送りつけてくる割に、個人の営業マンからは一切何もない、というケースが建築業界では特に多い。
私はその悪しき風習を逆手に取って、ご来場いただいたお客様に、未来肯定文を仕掛けている。その結果、記名簿を取らず、名刺しかお渡しせずに、契約の受注を挙げている。
お客様の記名簿を量産抱え込むこともせずに、6年連続右肩あがりの成績を収めている。
「記名簿を量産抱え込まない」という点の素晴らしいメリットは、私の会社や私を選んでくれたお客様に、100%の力を注ぎ込める!という点である。
つまり100%の力を気に入ってくれたお客様に注ぎ込めるということは、1組あたりのお客様に相当の準備ができる上に、「時間がなく、プレゼン資料が間に合いませんでした」という情けない話をすることもない、ということである。
その結果、お客様は「素晴らしかった!」と満足していただいて、ご紹介に繋がるわけである。
時が経てば、経つほど、ご紹介が増えていくのだ。
これが営業で名をあげる最短の近道である。
これで完璧!あなたはクロージングにもう悩まない
「人は成功や失敗、良い経験や嫌な経験に対する助言が当たる」と、その人に依存するケースが多い。
その点を利用したのが、未来肯定文である。
私がクロージングで利用するのは『失敗や嫌な経験に対する助言』にポイントを絞って、当てにいっている。
なぜなら人は誰しも失敗を避けて、安全な道を歩こうとするからだ。
高額な商品の購入を検討しているお客様には、ぴったりと当てはまる手法である。
先ほどの、「私はその悪しき風習を逆手に取って、ご来場いただいたお客様に、未来肯定文を仕掛けている。」と前項でお伝えした。
この点にフォーカスしてお話すると、私の業界では大手の企業ほど、その悪しき習慣が蔓延していることに気付いた。
つまり、これから大手企業を見に行くお客様や、大手企業の迷惑行為にうんざりしているお客様にターゲットを絞り、未来肯定文を”そっと”差し出すのだ。
例えば、「一生に一度の買い物なので、失敗しない為にもたくさん見て回られた方がいいと思います。ただ、中には、しつこく連絡をしてきたり、たくさん個人情報を書いた割に、何の音沙汰がない会社もあります。見て回られる際には、その点だけお気をつけてください!」
この話を聞いた後に、見て回るお客様が実際に、しつこく連絡がくる会社に遭遇してしまったり、個人情報を吸い上げた割に、何の音沙汰がない会社に出逢ってしまった際に、忠告してくれたあなたを思い出す確率が極めて高くなるのだ。
その上、あなたの印象が良ければまず間違いなくご連絡を取りたくなるはずだ。
名刺しかお渡ししていない点も、”あなたのブランド”になる。
お客様から数ある名刺の中で「秀吉さんの名刺だけが光っていた!」と、言われることが一度や二度ではない。
そういうお声が聞こえれば、営業の極意のクロージングすらする必要なく、自然にご契約への運びとなる。
物を購入する際に、お客様に一番ストレスがかかるクロージングが、ノンストレスで終えることができる。
愉しい記憶しかなく、ご契約を終えることができると、ますますあなたからお客様は離れられなくなるのだ。
ぜひ、あなたの業界での悪しき習慣を元に、あなたならではの未来肯定文をつくりあげてほしい。
その結果、あなたの紹介率やリピート率が増えることを、心から願っている。