「なぜあの人は涼しい顔をして売上を挙げ続けるられるのか」
これまで数多くの長期的なトップ営業と対話をしてきたが、上位2割に入れない人たちと決定的な違いがあった。
それは前者が営業の基本姿勢を崩さずに淡々と最後の最後まで頑張っていたのに対して、後者は売れるまでは騒がしくド派手に頑張る姿勢を見せて、契約後は一気にテンションが下がっていたということ。
呆れるほどシンプルだがそれに尽きる。
売れ続ける営業は一貫して基本姿勢を崩さなかっただけである。
受験勉強でもこれは同じで期末テストの1週間だけ「よっしゃやるぞ！」と気合いを入れる人は、本番の大学受験は失敗に終わる。
つまり契約を頂くことを本番にせずに”生涯、そのお客様から紹介を頂ける接客をする”ということを本番にすること。
究極、営業の基本とは「契約を受注すること」を頑張らなくていい。
営業が頑張るのは「毎日の営業活動」である。
この基本姿勢があるだけで、どんな時代が来ても必要とされる営業マンになれるだろう。
Contents
売れる営業マンの常識！上位2割の営業マンの基本
トップ層を走る為の営業の基本姿勢とは
あなたには絶対に結果を出してトップ営業になって頂きたいので、トップセールスの「基本思考」の基準を詳しく述べていきたい。
結論から述べると「デキる営業は契約前にラストスパート」なんてかけない。
デキる営業の基本姿勢は「あらゆる角度から検討しても”契約できるとしか思えない”のだが、万が一お客様から断り文句を言われるとしたら、それは一体なにが理由だろう？」とカフェでゆったりと考えるくらい余裕がある。
つまりデキる営業マンの基本姿勢は、契約に向けたクロージングでは一切頑張らないというのが本質である。
お客様との初回接客から常に”テストクロージング”をかけ続けていて、最終クロージングの時は”既に契約するのが99.99%確定”している状態ということ。
売れる営業マン達の基本思考は契約本番で気合いを入れることは一切なく、毎回本気でクロージングをかけている。
※上位2割に入る営業マンたちの「クロージング技術」をまとめた。
営業マンなら1行目から背筋がピンッ！と伸びるだろう。
デキる営業マンの基本思考とは○○○重視である
デキない営業の特徴は自分の頭で考え始めて、考えることを頑張ってしまうことにある。
反対にデキる営業マンは実体験重視で「身体が勝手に反応するレベル」まで刷り込む。
とにかく行動して失敗する。失敗したあとも同じことで失敗する。
「もう痛い思いはしたくない」という拒絶反応が身体に出るまで挑戦する。
その痛さが「次、失敗しないためにはどうすればいいのか」と本気で思考をグルグル回すことになる。
売れる営業マン達の基本は”とにかく実体験を通して学ぶ”ことにある。
常に挑戦している営業マンだからこそ、お客様は「この人なんか他の営業マンと違う。相当な修羅場をくぐっているな」と感じてもらえる。
このように相手に気迫を感じさせることが出来れば契約は簡単なものになる。
営業の基本姿勢は体験した一次情報のトークにある。
※どうすれば売れる一次情報を体験できるのか。
だから”一次情報に価値が生まれるのか”とスッと理解できるだろう。
常識を覆せ！売れる営業マンの基本スキルとは
間違った営業マンの基本スキルとは！？
私はこのことに気付いてから、自分の土俵で行われたあらゆる勝負事は敵ナシになった。
優秀な営業マン達はバタバタと自滅してくれた。
残った私が必然と消去法で契約を結べるという現象が起きている。
いったいなぜ業界異例の成約率90%を叩き出し続けることができるのか。
それは世に蔓延る間違った営業手法の真逆を衝いているからである。
巷で出回っている営業の基本スキルを徹底して使わない。
例えば営業の基本とは「ミラーリング効果を利用して親近感を演出しろ」や「オウム返しの基本法則を使ってYESを積み重ねろ」というような偽情報を使わないことが成約率を爆発的に上げる。
なぜならお客様は”あなた一人から営業を受けている”わけではない。
あなたが思うより多くの営業マンから商品の比較をするために相談している。
つまり巷に蔓延るネット情報に記載している「営業の基本テクニック」を山ほどお客様は受けているということ。
簡潔にいうと、その営業の基本テクニックにお客様は”飽き飽き”しているのだ。
だからこそ”ちゃんとした営業スキルを身に付けて実践していくべき”である。
※間違った基本営業テクニック集をまとめておいた。
なぜオウム返しが絶対にNGなのか、が分かるだろう。
絶対に身に付けるべき営業の基本プレゼンとは
トップ営業の特筆すべきプレゼンの基本テクニックが存在する。
このプレゼンはダイナマイトのような破壊力がある上に、炸裂すれば一瞬でお客様はあなたの虜になる。
意外にこの営業の基本と言えるプレゼンテクニックを使っている営業マンと遭遇したことは少ない。いったいなぜか。
営業は学生時代の授業と違い、プレゼンのスキルまで詳しく教えてくれないからだ。
もっと具体的に言うと”言語化できる営業マンが少ない”というのが本音である。
私の上司が「売れるとは何か」「プレゼンとは何か」を言語化できるトップ営業マンだった。
だからこそ私自身も売れるプレゼンの基本スキルを言語化できた。
その売れるプレゼンの基本スキルの鍵は「冒頭の1分」にある。
この1分の壁を突破すればプレゼンの9割は成功したようなもの。
5分で読めるように大事なポイントだけをまとめておいた。
99%営業マンは冒頭の内容が逆。逆に変えるだけで結果は変わる。
営業マンの基本は嘘をつくべきなのか！？
真面目な営業マンが売れないのは嘘をつかないからである。
私が初就職した時の先輩は「営業はお客様に嘘をつかないのが基本だぞ」と耳にタコができるくらい言われた。
結果として、その先輩は一生売れることはなかった。
「営業はお客様に嘘をつかないのが基本」というのが嘘だったのである。
ただ真逆に”嘘ばかりつく営業マン”がいた。
契約を取った瞬間にクレームまみれで業界から消えていった。
つまり嘘をついてもつかなくても売れない人は売れないのである。
だが売れている人には”ある共通点”があった。
嘘をつくわけでもなく、相手の頭にあるコトバを咀嚼して変換して切り返していたのである。
簡潔にいうと”嘘をつくか否か”ではなく、際どい質問には「質問」で曲げて返していたのだ。
これは営業の基本スキルで答えにくい質問には的確に曲げて質問返しをするというテクニック。
例）この土地を買ったら必ず売却時は利益出るんだよね？
即答・断定できないお客様の質問にまともに向き合ってはいけない。
※このスキルがないと経営者層のお客様とは契約できない。
難しいトークボールにはトリプルカウンターで返そう。
最後に：営業の基本「営業が出来ない人の話し方」
一番大切な営業の基本「セールスマンの話し方」とは
「なぜアイツより商品知識があるのに売れないのか」と思う人が多い。
その原因の9割は営業マンの話し方にある。
どんなにプレゼンが良くても、どんなに相手の悩みをヒアリングできる力があっても「基本的な営業の話し方」が分かっていないと売れない。
なぜ話し方だけでそこまで営業成績に直結するのか。
とてもシンプルな理由でお客様が営業マンから不快感・ストレスを感じるからである。
本当にそれ以外に理由はない。
だが義務教育の現場と違い、わざわざ営業の話し方まで丁寧に教えてくれる先輩や上司はいない。
あなたがお金を払って営業セミナーに参加すれば教えてくれるかもしれない。が、嫌われたくない為、多くの人が「基本的な話し方」までは教えてくれない。
私はあなたのライバル会社でもなければ、会社内で競争する立場にないので「話し方の基本」を分かりやすく本音でお伝えしたい。
たった5つのポイントを気を付けるだけで話し方は180度かわる。
1．ノイズは全てカットすべし
2．スピードを意識しよう
3．”間”を取るとオーラが出る
4．質問をコントロールしよう
5．最後の締めのテクニック
話し方における基本を徹底的に押さえて営業成績を伸ばしていただきたい。
私が7年前に知りたかった話し方の基本中の基本である。
少しでもあなたの営業活動のためになれば嬉しい。
