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”副業にコミット”した新規ブログを開設いたしました。「集客からセールスまで一貫して行えるスキル」を公開しています。集客やセールスに自信がない方は、ぜひ覗いてみてください。
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「なぜあの人より商品知識があるのに売れないのか」
「どうして同じ商材を扱うのに売れる人と売れない人に分かれるのか」
結論から言うと”売れない原因の99％は営業の話し方”にある。
多くの人は営業の話し方に問題があることは分かっている。
だが何冊も営業の話し方の本を読んでも一向に営業成績は変わらない。
なぜ営業の話し方の本を読んでも1％も改善されないのだろうか。
なぜなら営業に従事する本人が現状と理想のギャップに気付いていないからだ。
現状を知らずに理想に向かうから”徐々にズレていく”のである。
だからこそ下記の5つをきっちり押さえて「話し方のズレ」を補正して頂きたい。
【話し方における営業の極意】
1．ノイズは全てカットすべし
2．スピードを意識しよう
3．”間”を取るとオーラが出る
4．質問をコントロールしよう
5．最後の締めのテクニック
営業は話し方ひとつで売上に直結する。
だからこそ正しい努力で正しい話し方を習得して頂きたい。
本章を読み終えるころには「現状把握」と「失敗しない営業の話し方」が身に付いていることだろう。
Contents
最初に：営業の話し方を勉強しても改善されない理由
営業の話し方を勉強しても改善されない理由
そもそも「営業している自分の姿」を動画に撮ったことはあるだろうか。
実際に営業ロープレをしている動画を撮ると、自分の話し方に愕然とする。
【録画で分かる営業の話し方】
・自分はどんな話し方をしていたのか
・話すスピードはどのくらいなのか
・声のボリューム、トーンは適切か
・手の動きはトークの邪魔をしていないか
・視線の動きは挙動不審ではないか
すべて自分ではコントロールしていて”当たり前にできているもの”だとばかり思っていた。
予想していた自分の話し方に愕然としたことで「現状を知る」ことができたのは大きかった。
なぜならズレている現状を知ることで等身大の自分の話し方にメスを入れて、改善する取り組みができたからだ。
ぜひあなたも勇気を持って、ビデオや携帯のムービーで営業している自分の話し方を録画してほしい。
現状を知ることが失敗しない話し方をする第一歩だからだ。
※余談だが録画で発見した私の苦手な癖は「言葉選び」だった。
「なぜ相手と会話が噛み合わないのか」を因数分解した記事である。
必見！営業が出来ない人の話し方「５選」
【1】ノイズは全てカット！営業が出来ない人の話し方
営業が出来ない人の話し方を観察すると「あの～」「えっと～」「あッ」などの言葉が連発している。
または持っている4色ボールペンを「カチカチ、カチカチ…」と余計な音を出す。
つまり無意識な前置きや動作は徹底的に排除するべきである。
聴き手の集中力が途切れてしまう上に、営業マンの話が耳に入ってこない。
売れる営業の話し方には全て「意図のある動き」以外は排除されている。
だからこそ下記を話す前に意識してほしい。
・営業する際に「意図した発言なのか」
・焦った時に出る癖なのか否か
その余計な癖を理解する為にも冒頭で話した録画をおススメする。
余計な雑音は成約率に響く。
【2】スピードを意識！営業が出来ない人の話し方
営業しているリアルな現場を見ていると、話すスピードを変えている人がいる。
その営業マンは売れている。
反対に成績が伸びない人は”誰にでも早口”だったりする。
つまり営業が出来る人は「相手に合わせて話すスピードを変えている」のだ。
一般的には早口よりゆっくりした話し方のほうが伝わると思われがちだが、決してそんなことはない。
せっかちなお客様に営業マンがゆっくりとした話し方をすればイライラされるかも知れない。
自分がどんなスピードで話しているか、を認識することが大切。
営業は相手の話すスピードに合わせて寄り添う話し方が重要である。
【3】”間”を空けよう！営業が出来ない人の話し方
営業の話し方で最も大切だといっても過言ではない『間の取り方』。
売れない営業に限って間を取らずに話を続けてしまうことが多い。
例えばクロージング最中に相手からの反応がなかった場合、「金額が合わない感じですか？」と余計な一言を自ら放ってしまう。
グッと黙って待つことも”営業の話し方”では大事なのだ。
間を取ることが苦手な営業マンが多い。
自信のなさの表れだと聴き手側は感じる。
これからは大事なことを話した後は意識的に間を空けて「顧客の反応を読み取る時間」として使って頂きたい。
※ちなみに営業のクロージングが苦手な方はこちらを参考にしてほしい。
営業は「言葉遊び」だと簡単に理解できるだろう。
【4】質問をしよう！営業が出来ない人の話し方
売れない営業の話を注意深く見ていると、顧客に質問せずに”永遠と満足するまで”話しているのが特徴的だった。
「え？そんな人いるの？」と思うかもしれないが、購買意欲が高いお客様にはマシンガントークをする営業が多い。
話し手側が高揚すると時間感覚が薄れて5分も10分も話続けてしまうから手に負えない。
会話のキャッチボールをちゃんと取る為には顧客に適度に「質問」するのがよい。
できれば1分以上話してしまったな、と思った際には必ず質問を投げかけるべきである。
話し手の1分と聴き手の1分の時間の感じ方は雲泥の差がある。
いい話し方をするには双方のコミュニケーションが不可欠。
営業であるあなた自身が質問と時間をコントロールすること。
結果として、顧客は少し前のめりであなたの営業トークを聞くことになるだろう。
【5】最後の締めが大事！営業が出来ない人の話し方
「え！勿体ない」と思う人の話し方は、最後の最後が締まらない点にある。
営業の話し方を学んでも「契約を促す話し方」を勉強する人は少ない。
営業の目的は契約を頂くことである。
だからこそ途中の話がどれだけ良くても「最後に契約に結び付かない話」なら、親戚のおばちゃんと雑談しているようなものである。
だからこそ話の最後の締めはとても大切なのだ。
重要性をご理解頂けたうえで簡潔に結論をお伝えしたい。
『話の締めは”前向きな話”で必ず会話を閉じること』である。
例えば住宅営業なら「共に素敵な家の計画をしていきましょう！」などの前向きな話で最後締めること。
論理的に話していた流れから急に一体感を感じ取れるメッセージを相手に贈ることで”強く印象に残る”。
つまりハッピーな未来をお客様と共有して話を閉じるのである。
意外に出来ていない人が多いので、楽しく話を終わらせることに意識を向けていこう。
最後に：話し方をマスターした次のステップとは
次なる営業ステップとは｜ここからが『営業』と言う
失敗しない話し方を身に付けたとしても売上には”あと一歩足りない”のが本音。
今までお話した内容は「アポを取ってお客様と話せている前提」で話を進めてきた。
実際のリアルな営業現場でお話すると”まずお客様と話せる環境を作ること”が一番大変なのだ。
つまり営業活動の根本は『いかにお客様と話せる状況をつくるか』が営業のヘッドピン。
多くの営業マンは話せる環境を作ることが出来ずに売上げが挙がらないケースが大半。
まずは初対面のお客様の心を掴むこと。
そこで”たった1分で相手を惹きつける営業テクニック”を記事にまとめた。
読むのに10分くらいはかかると思うが、一番大切な部分なので内容をギュッと圧縮して詰め込んだ。
話を聞いてもらう技術と聞き続けてもらう技術は違う。
この違いを分かっているから、周囲からデキる営業マンと言われる。
ぜひ本気で成績を残したい方は他の記事も読み込んで血肉にして頂きたい。
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