なぜ一生売れない営業マンが世の中に存在するのだろうか。
とてもシンプルな答えでお客様の本音を聞けていないからに他ならない。
売れる営業マンは勇気を持ってお客様に嫌われてでも本音を聞き出す。
本音を聞き出したあとに2通りの営業マンに分かれる。
あまりにもお客様の本音が衝撃的で受容できない営業マン。
フラフラになりながらもきちんと受け止める営業マン。
お分かりの通り、お客様の本音を受け止められる営業マンは売れていく。
実は営業職で売れるか否かは、たったこれだけの差だったのだ。
そこで本章では数々のお客様の本音を受け止めてきたトップ営業マンが顧客の本音を伝えていきたいと思う。
この記事の最大のメリットは「あなた自身が顧客に本音を聞かなくてもいい」という点にある。
つまり精神的ダメージ「0」で顧客の本音を聞ける為、今まで気づかなかった悪い部分を直せるということだ。
ぜひ顧客の本音に耳を傾けて売れる営業マンになるキッカケになればうれしい。
営業マンが耳を塞ぎたくなる顧客の本音とは
こんなアポ取りするな!ダメ営業マンのアポ取り
営業マンにとってアポ取りは必須スキル。
お客様のアポ取りでもお客様の本音が垣間見える。
例えば下記の例を見てほしい。
【ダメ営業マンのアポ取り】
営業マン：「23日の14時以降なら空いてます」
顧客：「では、23日の17時はいかがですか？」
営業マン：「あ、17時は子供の迎えに間に合わなくなるので、16時はどうですか？」
顧客：「大丈夫ですよ、その時間で」
違和感に気付かないだろうか。
営業マンが14時以降なら空いていると伝えたにも関わらず、17時を断った点にある。
アポ取り下手な営業マンの解説
先ほどの文章を見て「そんな奴いないでしょ」と思うかも知れないが、意外に多い。
営業マンが14時以降なら空いていると言ったにも関わらず、17時を却下した。
それもお客様には全く関係のない「子供の迎え」という理由で却下した。
お客様は建前で「大丈夫ですよ、その時間で」と言ってくれているが、本音は「コイツとこれから打合せしていくのやめよう」と思っている。
だから売れない営業マンが初回アポは取れるが”次に繋がらない”という悩みに直結する。
約束の日の前日や当日に「仕事が入ってしまって…」と断られる。
そこで営業マンは「仕事が入ったなら仕方がない！」と何故か前向きになり、理由を知らずに他決していく。
上手な営業マンのアポ取りとは
先ほどの営業マンとの会話例だと”先に”「14時～16時までなら空いています」と伝えるべきである。
その言葉が出なかったとしても「大変申し訳ありません！17時以降は別のお客様のご予定が入っておりました！」と伝える。
間違ってもプライベートの用事を告白すべきではない。
上手な営業マンはミスをしてもサッとかわせる技術を持っているのが特徴。
ぜひ売れる営業マンのかわし方まで参考にして頂きたい。
要領がいい営業マンは嫌われる
要領がいい営業マンに対する本音とは
営業マンの要領の良さは命取りになる。
要領がいい営業マンは言葉巧みに言い訳をする。
その力を「正しい方に使えばいいのに」といつも思う。
それでは下記の文章をゆっくり読んで欲しい。
例えば13時にお客様のご自宅に訪問予定。
だが5分遅刻が確定している。
その営業マンは13時に「もうお昼は終えられましたか？今からお伺いしますね！」 と”遅刻の連絡ではなく、食事の気遣いの連絡をしたのだ” 。
つまり遅刻という最大の過ちをお客様への気遣いに変換したのである。
これは営業マンではなく、詐欺師の手法に近い。
遅刻を気遣いに変換する営業マンの末路
相当、お人好しのお客様でない限り「あ、コイツ遅刻だな」と気付く。
この話を営業マンにすると「え？お客様は気付いていないと思うよ」と言う。
相当頭のネジが緩んでいる。
99％気付いていて”何も言わないだけ”である。
営業マンが簡単に思うほど、お客様はそこまで馬鹿じゃない。
遅れることが分かったら、せめて10分前に一本電話で「大変申し訳ありません。10分遅れます。」と誠意を込めて言うべきである。
口が上手くなっても誠意が伴わなければ、相手に確実に不誠実さが伝わる。
売れない営業マンの要領の良さを違う部分で発揮しよう
先ほどの例は自分の過ちを自分都合に書き換えた「嘘」だった。
だがこの思考を正しい使い方に変えるだけで見違えるような営業マンになれる。
例えば「住民票がなければ契約できません」という言い方を「住民票があれば契約できます」と伝える。
これは売れる営業マンが必ず使っている言葉遊びである。
”同じ事実を伝えているはずなのに印象を180度変える”テクニック。
営業マンなら相手のミスを優しく伝える工夫をしてほしい。
間違っても自分都合で書き換えた事実を伝えるのはやめたい。
トップ営業マン達がこぞって使っている言葉遊びを記事にまとめた。
『これ』を知っているのと知らないのでは天と地の差である。
営業マンなら古い手法をいち早く捨てなさい
驚くほど化石化した営業マンが多い
未だにうだつの上がらない営業マンは平成の営業活動をしている。
先日、実体験した営業マンとのやり取りをみてほしい。
車買取業者の営業マンとの電話対応。
営業マン：「本来はあなたの車は500万円ですが、”今この電話”で決めて頂ければ530万円で買い取らせて頂きます。どうですか？」
私：「いえ、他も検討の上連絡します」
営業マン「え？今だと30万円アップですよ？意味分かります？」
正直、危なくデスワードが出るところだった。
5分前後の電話で「30万円」をぶら下げられた。
後日、面白半分で再度電話したところ「お客様だけ、30万円高く買い取らせて頂きます」と言われ、電話を切った。
おそらく電話のマニュアルなんだろうが、お客様を舐めてはいけない。
「今決めないと30万円ダウンだぞ」的な裏脅しをしてきた瞬間、次の買い取り業者に電話をかける。
今後、二度とそこの買取業者に見積もりを頼むことはない。
こうやって徐々に営業マンからお客様が離れていくのである。
急な値下げ営業マンも不信×不安が爆増である
例えば顧客の立場で営業マンに「御社と契約しない」と言う。
その際に営業マンが「分かりました！100万円さげます！」的な話をしてきたらどうだろうか。
「”契約しない”と言ったことで値引きした」ということは今までの打ち合わせは何だったのか、と不信が爆増する。
顧客の立場なら「この営業マン、私が契約しないと言わなかったら100万円高く売りつける予定だったのか」と思う。
つまりポンコツ営業マンがこのクロージングテクニックを使った時点で縁は切れる。
万が一、契約できたとしても値引き勝負ばかりで売る営業マンは紹介は少ない上にクレーム多い。
なぜなら営業マンが敬意をベースとした人間関係をお客様と構築していないからだ。
それではいくら売り切ったところで尻つぼみに営業成績は傾いていく。
営業マンの値引きクロージングは今すぐ、やめた方がいい。
ちなみに現役営業マンの売れる秘訣について本気で話した文章がある。
こちらは本章より深く切り込んだ内容にしているので、勇者のみクリックしてほしい。
最後に：営業マンはプロの会話を勉強すべきである
営業マンこそ、原点回帰して「会話」を勉強すべき
営業マンは会話のプロだが、アマチュアが世の中に山ほどいる。
お客様と会話が成立しない営業マンが非常に多い。
例えばお客様が「今日天気いいですね♫」と投げかけに対して「午後から雨ですよ」と返す営業マンがいる。
正直、終わっていると思ってしまう。
お客様は前向きな晴れ話をしているのに、急に雨の話をする時点でゲームオーバーである。
この文章を見てドキッ！としたならば下記の会話の基礎を勉強した方がいい。
「コミュニケーションとは何か？」を突き詰めた文章である。
スポーツと同じく、営業にもルールが存在する。
ぜひ営業マンなら「営業職のルール」に沿って、営業活動をしてほしい。
他にも大事な挨拶の仕方や魔法のクロージングテクニックが存在する。
ぜひ合わせてみて頂きたい。
