「突然売れなくなった」
「ノルマが迫っているのに営業成績が売上目標に届いていない」
一過性のスランプなら気にしないで過ごせるが、２ヵ月３ヵ月と時間が経っていくと、不安になってくる。
１年を経過してしまうと、売り方すら忘れてしまうほどに「契約が遠いものに思えてしまう」ものである。
本章では、「スランプ時期の過ごし方」と「営業成績のスランプの脱し方」をお伝えする。
私もスランプを経験し、スランプを脱出した人間である。
リアルな声をあなたにお届けできればと思う。
Contents
営業成績がスランプに！その間の「あなたの過ごし方」とは？
スランプ時期は営業成績が挙がる前触れ！？
営業に従事する人間なら、営業成績がスランプ状態になるとヤル気が失せてしまう。
実はこのスランプ時期を「どう過ごすか」で、今後の営業成績が変わると言っても過言ではないのだ。
営業成績がスランプの時こそ、成果を求めずに必要なことを蓄積する期間。
伸びきった足で高いジャンプが出来ないように、一度かがんでからジャンプする。すると前より高いジャンプができるようになる。
つまり「私は今、大きく飛躍する準備をしているのだ」という頭に切り替えてほしい。
私がそうだったように、自分を信じて一歩一歩進んで行けば、ある瞬間視界が開ける日がくる。
スランプの方必見！営業成績が復活するマインドとは？
営業スキルやテクニックだけが高くても、売り続けることができない。
プロスポーツ選手と一緒で、スランプ時には、心技体の”心の持ち方”が重要なのだ。
イチロー選手が残した言葉の「スランプの時こそ絶好調」思考は、営業マンこそ身に付けるべき”心の持ち方”である。
その内容とは「毎日、同じルーティーンを淡々とこなすのは、それがパフォーマンスの発揮に欠かせないもの。その結果、凡打に倒れたとしても、一喜一憂せず、結果を冷静に受け止める。」
つまり営業でいうと「スランプに陥っても、歩みを止めずに淡々と目の前のお客様に喜んで頂くサービスをする」というものだ。
営業成績がスランプに陥って、最もしてはいけない行為は、歩みをとめるという行動なのである。
なぜ「スランプの時こそ絶好調」なのか
イチロー選手を例にあげさせて頂くと、「５打数ノーヒットの時こそ面白い」と発言している。
なぜなら「５打数５安打では、その経験から得るものはないから」と述べている。
つまり５安打ノーヒットなら”どのようなフォームにすれば打てるか”を考え抜く事で、頭が冴えわたるというもの。
同様に営業成績が不振に終わっても「どうすれば契約が取れるようになるのか」を考え抜いてほしい。
スランプの時こそ、成長するキッカケ。
その原因を突き止めて、スランプの脱出を図る。
営業人生、その繰り返しなのだ。
スランプを脱する度、以前より大きく営業成績が伸びるのは言うまでもない。
営業成績のスランプの脱し方とは？
営業成績が低迷！スランプの脱出方法
前章でもお伝えした通り、営業成績のスランプは当たり前。
あの野球の天才のイチロー選手ですら、スランプがある。
あなたがスランプに陥らない方が不思議で仕方ない。
重複して申し訳ないが、営業成績のスランプ時期を避けようとするのではなく、営業スランプに強い立派な営業マンになって頂きたい。
営業成績が低迷した時こそ、飛躍する前触れと深く心に刻みながら、次の章をみて頂きたい。
営業成績が挙がらないスランプには、２種類ある
営業成績が挙がらない時期には、２つのスランプが深く関係している。
スランプ要因１：時代の変化
スランプ要因２：自分の変化
この２つのスランプのパターンを見極めて、改善していこう。
【スランプ要因１】
時代の変化～時代の動きをきちんと見極めることである。
例えばメールやＬＩＮＥなどの機能が発達しているにも関わらず、電話という手法ばかり取ってしまう。未だに会社のパソコンしかメールをみることが出来ずに返信が遅れてしまっている。
現在、多くの企業が電話だけのコミュニケーションに頼っていない。
「電話をする行為は、もしかするとお客様の時間を土足で入っている」と思われるかも知れない。
つまり時代に合わせた手法に変えていくのが、スランプの脱出法である。
【スランプ要因２】
自分の変化～営業成績が挙がらないなら、自分の行動を変えてみよう。
例えば新規のお客様ばかり追いかけていた営業手法なら、ＯＢの顧客にアポを取って「困っている点をお聞きする」など”今までしなかった行動”をする良い機会だと思う。
多くの営業が新規客を追いかける中、既存客を徹底的にフォローする。
「営業の原点に戻ってみる」のも非常に大切な行動である。
昔、新人の時に営業成績を挙げていた手法を使うのも良い。
【最短スランプ脱出法】営業成績を収めている人の真似をする
デキる人間を真似するだけ！営業成績を挙げ続ける為の法則
最短で他の人より早く売れたが、時間と共に一人に抜かされ、もう一人に抜かされていく。
「最初の勢いはどうしたのか？」と思うほど、時間の経過と共に差は埋まり抜かされていく。
こんな経験をしたことはないだろうか。
”爆発的に売れたわけではないが、それ以降の売上はそれ以下でも、それ以上でもない”
この悩みの原因はとてもシンプルだ。
”自己流で突き進んだ結果”である。
自己流で進むと多くの人がある程度まで成績を伸ばせるが、急に頭打ちになるケースが多い。
趣味のゴルフもそうである。
自己流のスイングと自己流の考え方で、多少は上手くなるかも知れないが突き抜けない。
稀に独流で70台を叩き出す者もいるが、途轍もない練習量とホールを回っている。
圧倒的な量が成した結果だ。
独流でもここまでの圧倒的な時間の投下と圧倒的な熱量があればいいが、多くの者ができない。
やはりプロにきちんと習って、握り方、体重移動、フォームから教わった方が成長は早い。
スランプ時期はデキる人を真似て真似て、真似よう
営業も全く同じで、売れている方からきちんと営業の基礎を学ばないと、”ある一定の水準以上”は超えられない。
トップセールスマンの人達に共通しているのは、契約までの再現性の高さである。
だからこそ、きちんとあなたは売れている方から目を逸らさず、トップ営業マンより学ばなければいけない。
トップセールスマンの再現性のカラクリをきちんと理解したあなたは、スランプを脱して確実に売れていくだろう。
そして毎年、成績が上下することなく、高水準で成績が安定するだろう。
あなたも売れている営業マンの真似をして、堂々と成功を掴み取ろう。
私がそうだったように上司を真似て、真似て、真似尽くした。
その結果、５年連続グループNO１を勝ち取っている。
あなたも真似し尽くした先に、成功が待っている。
デキる人の脳ミソをインストールしよう
真似ると聞くと、書類の揃え方や電話の仕方などを真似ようとする者が多い。
もちろんそういった表面的なこともとても重要である。
だが私が言っている真似るとは、「この場合、上司だったらこうするよな？」と、想像つくまで真似て欲しいのだ。
つまり、デキる上司の脳ミソごと丸々コピーして欲しい。
丸ごとコピーしないと、不測の事態にとても弱い人間になってしまう。
イレギュラーに弱い人間とは、きっちり型にハマった人間を指す。
イレギュラーな事態に対応できなければ、決まった型にハマるお客様しかご契約することはできない。
つまり売れないということだ。
なぜなら、お客様は十人十色で決まった型などないからである。
９９％真似るには、寝食を共にするしかない
具体的に上司の脳ミソを丸々コピーするにはどうしたらよいのか。
いつも一緒にいることである。
あなたの最大限の時間を使って、常にデキる上司の側に居続けるのだ。
その際に意識することは、たった一つだけ。
「なぜ？」を今より一回、増やしてみよう。
たったこれだけで相手の思考を丸々コピーすることができる。
トップセールスマンの上司に同席した際に、既存のお客様と新規のお客様の予定がブッキングした。
即決で、新規のお客様を後に回した。
この瞬間、「なぜ？」と疑問を持つのが大切なのだ。
「ブッキングのケースは、既存のお客様を選ぶのが正解なんだ！」と、妙に納得するだけではいけないのだ。
デキる営業マンに「なぜ既存のお客様を選んだのか」を聞かないといけない。
「営業の鉄則は、リピーターと紹介で成り立っているからだよ」と答えてくれるかも知れない。
本質が分からなければ、ただブッキングした時は「既存のお客様！」と暗記するのは大人の勉強ではない。
暗記は学生時代までにしよう。
社会人では本質を掴まなければ、成功し続けることはできない。
営業ならば尚更、成績を高水準で維持することなどできない。
常にできる上司の判断を暗記するのではなく、「何を以って判断の基準を設けているのか」を知ることが、何より先決なのである。
この繰り返しを重ねることで、次第にあなたの脳ミソが上司の思考回路を予測してくれるようになる。
人間の脳ミソは凄い能力が秘められていて、その上司を尊敬していれば自然と癖や口調があなたに移ってしまうのだ。
「○○さん、○○上司が言いそうなこと言っているよ！」と周囲に言われ始めたら、コピーし終えた合図である。
真似るの基準が他の方が言う表面的なものではなく、『先読みできるくらいに、癖や口調が移るくらいまでに』コピーするのだ。
自己流でうまくいかない人。成長が止まってしまった者。
まずは自己流ではなく、まず売れている人間の真似をしてみよう。
無意識の判断が上司の判断と同じまでになるまで、一緒に居続けよう。
ここまで真似し始めたら、スランプを脱して既に売れ始めているだろう。
私は振り返ったら、売れていた。
真似することがあなたの売れるキッカケになれば、とても嬉しく思う。
秀吉
ＰＳ：営業成績を爆上げする最新テクニック
心理学×実践営業で身に付けた至極の営業スキルを学んで頂きたい。
正直、私が新人営業の際に「このテクニックを知っていれば、もっと早く営業成績を挙げれたのに！」と思うものばかりである。
どれも最先端の営業成績を挙げるテクニック集。
あなたの営業成績が挙がりますように。
