営業 心理学

営業心理学を知るだけで生涯年収1億円以上を達成できる。

営業心理学を若いうちに知れば知るほど生涯年収は増えていく。

 

学歴は関係なく、偏差値35の専門卒の営業マンでさえ年収1,000万円を軽く突破するのが営業職である。

 

営業心理学さえ学べば”どんな商品だって売ること”ができる。

「え?自動車販売営業から転職して住宅営業でもトップセールスマンなの?」という人はザラにいる。

 

つまりちゃんとした営業心理学を学べば、売るものが変わっても「売り方」は変わっていないので99.999%売れるのである。

 

商材に左右されない営業は今の時代だからこそ重宝される。

そこで本章では徹底的に営業心理学を解説した上で下記の悩みを解決していく。

 

【営業心理学で解決される悩み】

・営業の成約率が低い

・人間関係がうまくいなかない

・信頼が得られないので紹介が少ない

 

この問題を解決するために本音で綴っていく。

ただし、本当に効果が高いので悪用しないでいただきたい。

 

営業心理学と詐欺は紙一重である。

 

営業心理学を学ぶ前に必ず知ってほしい2つのこと

営業 心理学

営業における心理学はモラル次第で善にも悪にもなる

本当に注意して頂きたいのが、営業心理学の使い方のモラル次第で善にも悪にもなる。

大前提が営業心理学は人を騙したり、強引に説得するためのテクニックではないということ。

 

あくまでもお客様に「説得」ではなく「納得」して決断してもらえることを尊重して頂きたい。

 

そこに嘘偽りの不利益を被る結末があってはならない。

営業心理学は使い手によって詐欺にもなり得てしまうから怖いテクニック。

 

あなたには正しい心と正しい心理学を使いこなして頂きたい。

 

営業心理学を読む前に知っておきたい”たった一つ”のこと

営業心理学とは”いかに売るか”を特化するものではない。

 

「いかにお客様から信頼を掴むか」の技術である。

 

「え?信頼を掴むとはどういうこと?」と思うだろう。

お客様が営業マンに信頼を置く場合には2つのポイントがある。

 

①自分の欲求を満たしていくれる営業

②自分の不安を取り除いていくれる営業

 

この2つを満たしてくれる営業マンにお客様は信頼を寄せる。

例えば下記が代表的な例である。

 

・生活の質を上げたい

・もっとパワフルに活動したい

・健康的に長生きしたい

・人から尊敬されたり社会的地位がほしい

・家族を大切にしたい

 

大体人間の欲求とはお金、人間関係、健康の3つの悩みが殆どである。

 

このお客様の悩みを聞き出すのが「営業心理学」なのだ。

 

あなたが思っているよりずっとお客様は本音を言わないもの。

自分が売る商品と相手の欲求を満たすことが出来れば簡単に売れていくのが営業。

 

だからこそデキる営業マンは商品の媒体問わず売れてしまうのである。

 

悪用禁止!誰でも簡単に使える営業心理学『5選』

営業 心理学

悪用禁止!誰でも使える営業心理学のテクニックとは

営業で売上を挙げるために最も必要なことはたった一つである。

 

「自分はどんな欲求を持った人を見込み客にするか」

 

その欲求を初対面で知るために営業心理学が存在する。

いかに本音を話してもらえるか否かが営業成績に直結していく。

 

まずはお客様に自分のことを受け入れてもらうテクニックをご紹介していく。

 

この営業心理学を知れば「営業とは後天的な努力で手に入るんだな」とお分かり頂けるだろう。

 

1.メラビアンの法則‐営業心理学の心臓部

メラビアンの法則とは人の第一印象は視覚情報の影響力が非常に大きいということ。

 

・視覚が全感覚の55%を占めている

・第一印象は7秒以内で決定する

・7秒の印象は3ヵ月継続する

 

つまり初対面のお客様と商談をこなす営業職の方は「第一印象」が何よりも大切なのである。

 

ココのボタンを掛け違えると成約はかなり厳しいものになる。

顧客が最初に抱いた印象は後の評価に大きな影響を与えるので必読必須。

 

▼トップ営業マンが実践で使うメラビアンの法則をまとめた。

実はリアルな営業の現場では『7秒』ではなく『3秒勝負』である。

 

2.ピーク・エンドの法則‐売れる営業マンは心得ている心理学

ピーク・エンドの法則とは人が記憶している経験のほぼすべては時間的な長さではなく、クライマックスにあたる場面と終わり際の2つの印象で判断している理論。

お客様に「どうして弊社で契約して頂けたのですか?」と聞くと「最後の最後に頑張ります!と言ってくれたからです」と言って頂けるのがピーク・エンドの法則が炸裂した瞬間だ。

 

だが大多数の営業マンは顧客との会話の最後に”同じく頑張ります”と言っても契約にならない事実がある。

 

なぜ営業マンが同じ発言をしても結果が180度変わるのだろうか。

とてもシンプルな答えなのだが「冒頭の掴みが弱い」からである。

 

ピーク・ファーストが成功した基盤があってこそ”ピーク・エンドの法則”が成功する。

 

最後の大事な部分を切り取って話すから大失敗をする。

最初の掴みでガッチリ相手の心を掴まないとピーク・エンドの法則の効果は「0」になる。

 

▼ピーク・ファーストの具体的なテクニックとは?

「誰でも」「簡単に」「今すぐ」使えるから重宝される1分テクニック。

 

3.ネームコーリング‐一気に距離を縮める営業心理学

結論を言うとネームコーリングとは”相手の名前を呼ぶ”ことである。

お客様の名前を呼ぶことによって下記の効果が得られる。

 

・自分への関心

・呼びかけによる親近感

・話しやすい社交性

 

ネームコーリングの最大の特徴が”あなたの話をちゃんと聞いてますよ”というメッセージを贈ることができる点にある。

 

だが、ただ相手の名前を呼べばいいというものではない。

雑談と絡めて名前を呼ばないと上記の効果は上手く発揮できない。

 

私はここまで説明している記事を見たことがない。

▼「ネームコーリング×雑談」の組み合わせが最大限の力を発揮する

現役トップ営業マンが使う王道中の王道スキルは押さえておきたい。

 

4.ミラーリング効果‐これは営業心理学で使ってはいけない

ミラーリングとは目の前の相手と同じ動作をすることである。

同じ動作をすることで相手との親近感が湧くという技術。

話し方、話すトーン、仕草、表情などを真似していく。

 

だが実際の営業では全くと言っていいほど使えないのが現状である。

 

相手がコーヒーカップを持ったら、慌てて自分もコーヒーに口をつける行為は傍から見ると滑稽。

間違った営業心理学が蔓延る中で「これは使ってはいけない!」というスキルをまとめた記事がある。

 

▼営業をしたことがない人が書いた記事に騙されないでほしい

ミラーリングを使ってお客様から笑われた経験がある。

 

5.クロージング効果‐営業職なら知っておくべき心理学

クロージング効果とは下記の3点を指す。

 

①共有の秘密を作る

②共通の敵を作る

③共同作業を共有する

 

①共有の秘密を作る~例えば内緒のへそくりをご主人から聞き出せたら勝ちである。あるいは奥様に内緒にしている借金を聞き出せたら勝ちである。つまり2人だけの共通したヒミツを作るとグッと相手との距離は縮まる。

 

②共通の敵を作る~他社の営業マンに不満を持ったお客様と肩を組む作戦。レスポンスが遅い営業マンに不満を持っているのなら、クイックレスポインスをしなければならない。つまり敵の弱点を突いていくということである。

 

③共同作業を共有する~手間はかかるがお客様と作業を共有すること。本来自分の仕事ではないのに手伝うことを指す。例えば不動産営業なのに銀行の融資の手続きを無料で代行する。つまりお客様が面倒くさいことを率先することである。

 

この3つを押さえた上でクロージング作業をかけていくのだ。

そのおかげで業界異例の成約率90%を叩き出すことに成功した。

クロージングの前にクロージング効果を使い、成約率を高めるのが営業である。

 

▼最強のクロージングとは?

この記事を読むと失敗しないクロージングの理屈がスッと入ってくるだろう。

 

最後に:営業心理学を身につけても売れないあなたへ

営業 心理学

営業心理学を身に磨いても売れない人の特徴とは?

正直にお話しすると100個の営業心理学を身につけても売れない営業マンもいる。

「なぜ心理学をちゃんと使っても売れないのか」と本人も悩んでいるケースが多い。

 

結論から言うと”売れない原因は営業マンの話し方”にある。

 

どんなに最強のスキルを磨いても話し方に問題があると「0」になってしまう。

ちなみに下記の5つを押さえると、これまでお話した営業心理術がちゃんと機能する。

 

①ノイズは全てカットする

②話す適切なスピードとは

③”間”や”沈黙”に耐えられるだろうか

④質問のトーンを意識する

⑤話し方の締めのテクニックとは

 

この大事な話し方の5原則を押さえた上で、明るい営業活動を送っていただきたい。

▼話し方をマスターするだけで”あなたが本来持っている営業力”が発揮される

全て実体験だからこそ、この記事には「説得力」がある。

 

少しでもあなたの明るい営業活動のキッカケになれば幸いである。

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