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”副業にコミット”した新規ブログを開設いたしました。「集客からセールスまで一貫して行えるスキル」を公開しています。集客やセールスに自信がない方は、ぜひ覗いてみてください。
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「営業はセンスが9割だ！」と叩き込まれていた新人時代。
8年間営業に従事し、最年少会社役員まで上り詰めて確信したが「やはり営業はセンス」である。
だが10年単位でトップ営業マンで活躍する人たちは「センスを言語化」している事実を知った。
つまり営業は再現性があり、センスでは片づけられないということだ。
本章では営業のセンスを言語化し、今まで営業活動を感覚で行ってきた人にメスを入れていきたい。
これから営業職に就く方にはぜひ見て頂きたい。
「あぁ～センスってこういうことだったのね」と理解できると同時に売上げが右肩上がりに伸びていくだろう。
8年間の営業集大成を綴っていきたいと思う。
営業はセンスを知って9割売れていく、あと1割は一歩踏み出すかに懸かっている。
営業力強化のために活用していただける内容として解説していく。
じっくり読んでいただきたい。
Contents
営業スキルと営業センスの違いを知ろう
よく耳にする「営業はセンス」の意味とは
耳にタコができるくらい言われた「結局、営業はセンスだよ」というフレーズ。
売れている営業の方に聞いた。
「営業センスって何ですか？」
すると「買うか買わないかを見極める感覚かな」と呟いていた。
反対に売れない営業の方に聞いた。
すると「生まれ持った才能」とと答えていた。
つまり売れている営業マンと売れない営業マンも「営業センスとは何か」の質問に具体的な答えを持っていなかったのだ。
まずは営業センスとは何か、営業スキルとは何か、を具体的に知っていただきたい。
営業スキルと営業センスの違いを知ろう
営業スキルと営業センスの違いは下記の通りである。
【営業スキル】
スキルは育てられるもの。例えば営業の教科書やマニュアル、OJTを通して身につけることができる。知識として知ってさえいれば身に付いてしまうもの。
例えばミラーリング（相手の動作を真似する）をすると相手との親近感が湧くというテクニック。
お客様がコーヒーを口に運んだら、自分もコーヒーを口に運ぶ。
知っていればできるものをスキルという。
※ちなみに昨今、嘘テクニックが巷で蔓延している。
なぜ上記の営業テクニック（ミラーリング）を使うのがNGなのか。
【営業センス】
知識を知るだけでは育つことはないもの。つまり経験を通してしか身につけられないもの。自分なりの方法論を確立する必要があるのがセンス。
例えば会った瞬間に「あ、このお客様自社製品に興味持っているな」や「おそらく○○と考えているな」という気付きを察知できることをセンスという。
つまりスキルは誰にでも使えるのに対して、センスは”目の前の相手によって判断と状況が変わる”ということ。
では次の章ではセンスの磨き方を説明していく。
『まとめ～スキルとセンスの違い』
スキルはマニュアルが一つ。センスは相手によって状況が変わるという違い。
営業センスは磨ける！3パターンに仕分けするだけ
営業センスは磨ける！分類を3パターンに仕分けするだけ
おさらいをするが営業スキルは相手に関わらず行えるものに対して、営業センスは相手によって変えるものである。
営業活動において一番のヘッドピン（最も重要なポイント）は”お客様の購買意欲を察知する”ことである。
「あ、このお客様アツい（契約できるという意味）」と感じる営業マンもいれば「ん？アツいかな…？」と思う営業マンもいる。
”同じお客様を目の前”にしても感じ方がそれぞれ違う。
前者の営業は契約を結び、後者の営業は契約を結べない。
この結果をみて「やっぱ前者の営業マンはセンスあるなぁ」と思って終わってしまう。
この考えではとても勿体ない。
「なぜ売れる営業マンがアツいと思ったのか」というセンスにメスを入れないと”いつまで経ってもセンス”という言葉で片づけてしまうことになる。
私はセンスにメスを入れたおかげでグループ会社の中で60ヵ月連続売上No1に輝くことに成功した。
実は営業のセンスとは”お客様を3つのパターンに分類”しているだけだったのだ。
次の章ではセンスを3つのパターンに分類していく。
センスを3つに分類してセンスを磨け！
営業で最も大切な「あ、この人契約できる人だ！」という感覚（センス）は3つのパターンに分類される。
トップ営業の方は意識してか、無意識かは分からないが下記の3つのパターンに分けている。
【センスを分ける③パターン】
①購買意欲が高いお客様
②検討中なお客様
③商品を知っているくらいのお客様
トップ営業の人たちは②のお客様の察知能力が異常に高い。
その上、②のお客様に対して惹きつける話術も持っている。
それでは次の章からは3つの解説と惹きつける話術をセットにしてご紹介していく。
必見！営業のセンスを解き明かす
営業のセンスを大解剖！センスを磨け
ここから少し難易度が上がるのでゆっくり読んでいただきたい。
例えばあなたがリンゴを売る時に、リンゴを求めるお客様を3つに分類する。
①リンゴを使った商売をしている人
②リンゴを使うか使わないか迷っている人
③リンゴは知っているが必要だと気付いていない人
①ケーキ屋さんのオーナーさんがあなたの青果店に来た場合、リンゴを購入してもらう確率はどうだろうか。
ものスゴイ高い確率で購入していくと思う。
②どこかに美味しいリンゴはないかな？と探している人。他と違うリンゴだとアピールできれば強い。
トップ営業は②のお客様を惹きつけているから売れていく。①は既に購買意欲が高いので誰でも買ってもらえる可能性が高い。
③たまたま青果店の前を通った人。特段買うつもりはなく、ふらっと寄っただけのお客様。
リンゴなら買ってもらえる可能性は高いが、商品となると滅多に即決してもらえないお客様の層。
トップ営業マン達は③のお客様にはアプローチせずに気持ちよく帰ってもらうことに徹する。
売れる営業マン達が無意識にお客様を分類しているからこそ売れる。
この裏側の思考を人は「センス」と呼ぶのである。
センスを紐解け①購買意欲が高いお客様
この層のお客様は”誰が営業してもある程度”は購入してもらえる確率が高い。
見分け方のポイントは「お客様が発言するコトバ」である。
家のリフォームを考えているお客様が①の状態の場合に発言するコトバの種類。
・この金額のトイレが欲しいと思っていたんだよね。
・今すぐ直したいんだよね。
・今月中には直してもらわないと辛いんです。
つまり”来店する前から緊急性が高く、お金を払う意思がある”お客様の層ということ。
上記のコトバを察知するから売れる営業マンは「あ、この人に売れる！」と思うのである。
※このコトバを引き出すには下記のスキルが必要である。
目の前のお客様がアツいかアツくないかの判断をするには「上記のヒアリング」が必要。
センスを紐解け②検討中なお客様
②のお客様は”まぁまぁ緊急性は高いが、他社と比較する余裕がある人”である。
この層と契約できるかが売れる分れ目。
家のリフォームを考えているお客様が②の状態の場合に発言するコトバの種類。
・あぁ～やっぱこれくらいの値段するんだ。
・○○会社は□□と言ってましたよ？
・これって少し高くないですか？
このコトバから”既に他社で検討している可能性が高い”ことが分かる。
「他社が裏にいますよ」というコトバを察知して”一瞬で惹きつける”から売れていくのである。
売れる営業マンは上記の発言にとても敏感。
そのコトバを聞いた瞬間に他社をひっくり返すトークを始める。
つまりセンス（言葉）でお客様の購買意欲を察知し、営業スキルで引き寄せるである。
※センスは上記の通りだが、営業スキル（引き寄せるトーク術）をまとめた。
”だから”お客様はあなたの話を真剣に聞いてくれるようになるのだ。
センスを紐解け③商品を知っているくらいのお客様
③の層は”特別、今の現状に困っていないお客様”である。
この層はそっとしておくのが無難。
家のリフォームを考えていないお客様が③の状態の場合に発言するコトバの種類。
・あ、たまたま通りがかっただけです
・へぇ～こんな商品があるんですね、初めて知りました
・以前からこのお店ありました？
”特別その商品に興味を持ったコトバ”が抽出できないのが特徴。
飛び込み営業の人たちはこの層を積極的に狙っていく。
この状況から②→③へと持っていくために営業スキルが必要になってくる。
あくまでもセンスは察知という感覚を言語化している。
契約を結ぶまでの過程では営業技術が必要不可欠となってくる。
※ちなみに③の層を打開する営業スキルはコチラ↓
③の層に刺さる一言目が大切である。
最後に：営業センスをもっと具体的に知りたい方へ
本章をまとめると下記の通りになる。
・営業センスは3パターンに分かれる
・3パターン別でアプローチ方法が変わる
・購買意欲を”見極めた先”に営業スキルが必要になる
「あ、この人契約取れる！」というセンスを言語化してきたが、もっと深く知りたい方は下記の記事を参考にしてほしい。
3パターンが分かったあとの営業アプローチが重要になってくる。
営業がお客様に問いかけた際に「脈アリか否か」が売上げに直結する。
下記のテクニックが分かれば「断られるばかりで、契約がもらえない…」という営業の一番の悩みから解放されるだろう。
もっと若い時に知っておきたかったテクニックである。
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