評価される営業プレゼンのコツはシンプルに相手の心を掴むプレゼンを指す。
営業職に従事している人から「仕事でもっとも必要なスキルを1つ教えてください」と言われたら迷うことなく”営業はプレゼン力”と答える。
ただデキない営業マンがプレゼンの本当の意味を知らずに、適当にプレゼンと称して顧客に的外れな提案を繰り広げている。
反対に売上を挙げたり、昇進、昇給するバキバキの営業戦士たちが提案する営業プレゼンは、的を外さずに効率よく成績を叩き出しているのが特徴。
本章ではデキる営業戦士たちが使っている営業プレゼンのコツを凝縮して届けたい。
結果として下記の悩みが解消される。
・営業成績が挙がらない
・会議での発言力が弱い
・的確な報告が上司にできない
デキる営業プレゼンのコツを学ぶことで180度の成果を得られることは間違いない。
なぜなら私の一次情報として体に「営業プレゼンの極意」が刻まれているからだ。
この営業プレゼンのコツを身に付けると「どうすれば人を惹きつけられるプレゼンができるんですか？」と周囲から言われるようになる。
ぜひ最後までお付き合いいただきたい。
Contents
営業プレゼンにおけるゴールとは｜コツを掴み取ろう
営業プレゼンのコツ｜ベネフィットを掴み取れ
営業プレゼンのコツは相手のベネフィットを与えることである。
そもそもメリットとベネフィットがごちゃ混ぜになっている営業マンが多いので解説していく。
・メリット～商品や機能が主語
例）たった1ヵ月服用するだけで10キロ痩せます
例）256GBの容量があれば何百枚もの写真や動画が入ります
・ベネフィット～人が主語
例）履けなかったジーンズが履けるようになります
例）容量を気にすることなく写真が撮れます
つまりメリットを手に入れる先に「どんな未来が待っているのか」を伝えるのがベネフィットである。
営業プレゼンのコツとはメリットを訴求したあとに、聞き手のハッピーな未来を想像させるのが最大のポイント。
この営業プレゼンのコツを押さえればあとは簡単である。
上手な営業プレゼンのコツとはなにか
「この人の営業プレゼン上手いな！」と感じさせるコツがある。
そのコツとは3つのプレゼンのゴールを設定すること。
【営業プレゼンのコツ3選】
・聞き手がハッピーな未来を想像する
・聞き手が行動したくてウズウズする
・聞き手が他人に情報を伝えたくなる
営業プレゼンではこの3つを念頭に置いて必ずプレゼンすることである。
例えばお客様から「住宅（ローンを組む）は負債になるので買わない方がいいですかね」と質問を受けたとする。
その際に上手な営業プレゼンをする人は下記のように返事をする。
「上手い人の営業プレゼンの回答」
「確かに住宅ローンを組むということは借金です。負債です。ただ中には資産に変わったと言うお客様もいらっしゃいます。ガンと告知され住宅ローンが0になりました。医療の発達もあり、5年以上再発もなく、完治されたと報告を頂くお客様もいます。その方は5,000万円のローンが「０」になったそうです。日本人の2人に1人はガンになると言われています。賃貸に住んでいた場合、ガンと告知されても資産になることはありません。そうは言っても「ガン前提」で考えてローンを組むのは気が引けます。あくまでも”そういう方もいる”というお話です。」
つまり営業プレゼンのコツは「マイナスな情報をプラスに変え、お客様の凝り固まった考え方にメスを入れる」ことなのだ。
ちょっとお得な情報を織り交ぜるが、第三者を使い、客観的な立場でプレゼンをするのがコツ。
補足説明｜営業プレゼンのコツ
先ほどの営業プレゼンのコツは「住宅を負債」と思っている顧客の常識にメスを入れるのがポイント。
「住宅ローンを組むことは資産になる」というプレゼンをするのが効果的。
だがネガティブな発想を持った人にゴリ押しで説得にかかるのは逆効果である。
あくまでも”第三者の実話×現状×客観的”な目線でプレゼンするのがコツ。
「3つの営業プレゼンのコツを解説」
・第三者の実話
→ガンで5,000万円が「0」に。
・現状
→2人に1人はがん告知される時代
・客観的
→”そういう方もいる”という話
営業プレゼンのコツは最後の『客観的』が一番のポイント。
デキない営業プレゼンをする人は最後に「～だから負債ではなく、資産になると思うんです！」と言ってしまう。
大事な最後の局面で”営業マンの意見”が入ってしまうのはNG。
なぜならお客様は営業マンのプレゼンなど聞きたくもないからである。
常に客観的な訴求をするのがコツ。
営業プレゼンが苦手な人は何度も繰り返し読んで復習して頂きたい。
読めば読むほど、営業プレゼンのコツが隠されている。
※上記の営業プレゼンのコツには”言葉の選び”がポイント。
プレゼンは言葉の選びが命である。
営業プレゼン資料の作り方のコツ
営業プレゼン資料作り方のコツとは
顧客や企業へのプレゼン、上司や部下へのプレゼン、好きな人へのプレゼン。
360度見回しても毎日プレゼンばかりである。
意識しているか否かは別として、生きていくにはプレゼンが欠かせない。
前章まではプレゼンのコツをお伝えしてきたが、次はプレゼン資料の作り方のコツをお話していきたい。
営業プレゼンの資料のコツは3つを意識するだけで、グッと惹きつけることができる。
ぜひ3つのコツを押さえた上で、プレゼン資料を作成していただきたい。
営業プレゼン資料の3つのコツとは
簡潔に3つのコツを押さえるだけでプレゼンの承認率はあがる。
①ビジュアルを簡潔に
②客観的にデーターを活用
③豊富な事例を差し込む
①ビジュアルを簡潔に
何度もプレゼンのプロと称する詐欺まがいの営業マンのセミナーを聞いたが、グラフやイラスト、チャート図がごちゃごちゃ。
シンプルに文字は少なく、3秒で分かるプレゼン資料にしなければ聞き手は眠くなってしまう。
簡潔に、短く、がプレゼン資料の基本である。
②客観的にデーターを活用
「約90％前後の方に満足頂けています」というプレゼンより「89％の方に満足頂けています」の方が説得力は増す。
つまり根拠となるエビデンスをきちんと押さえることが大切。
間違っても数字を抽象的にしないことがプレゼンの基本である。
③豊富な事例を差し込む
聞き手の反応を見て別紙に豊富な事例を忍ばせておくことがポイント。
特に経営者層に対しては「どの会社も手を出していません！」という証拠事例を用意するといい。
反対に部長クラスなどには「どの会社も手掛けています」という事例を準備すると効果的。
つまり相手が誰なのかによってプレゼンする事例を異なるのが基本である。
③の補足：営業プレゼンは聞き手によって変えるのがコツ
他社などの比較事例をプレゼンする際には経営者層とその他でプレゼンの仕方が異なる。
なぜなら経営者層には攻めのプレゼンが好む傾向にあり、その以外の層には守りのプレゼンを好む傾向があるからだ。
売上を拡大したい経営者層と怒られたくない安全策を取りたいマネージャークラスに対してアプローチを変えたい。
そうはいっても個人の性格によるところが大きいため、ちゃんと相手の性格を把握しなければ失敗に終わる。
ぜひ一辺倒な営業プレゼンで終わらないように気を付けて頂きたい。
最後に：やはり営業プレゼンのコツは事前準備にある
どんなに営業プレゼンのコツを押さえても、事前準備をしなければ本番で失敗する。
例えばイチロー選手のバッティングフォームを直々に教えてもらい、必死にメモを取り完ぺきに頭に叩き込む。
その次の試合で教えてもらった選手がヒットを打てるかというと、そんな簡単な話ではない。
何故か仕事になると「コツさえ教えてもらえればうまくいく」という勘違い者で溢れてくる。
野球に愛された天才のイチロー選手でさえ、相当な練習をこなすから本番でヒットを打つことができる。
それでも4割、5割打てるかというと、そんなことはない。
その事実を踏まえて”何もせずに結果が出る”とは思わないでほしい。
営業もスポーツと同じで、プレゼンの練習を必死に繰り返して力を発揮するもの。
それでも結果が出ないかもしれない。
だが先天的な才能×努力の天才のイチロー選手でさえ、打率.372である。
私が顧客にプレゼンをする時は「練習の3割以下でしか力は発揮できない」と割り切って励んでいる。
この考え方のおかげで顧客にプレゼンをする時は肩の力が抜けて、ベストな状態で商談に臨むことができる。
結果として「どうしてあなたのプレゼンは魅力的なのか」と言われるハッピーな未来が待っているだろう。
