本音であなたに伝えたいことがある。
ネットに書かれている営業テクニックの99％は嘘。
お客様との商談場面でネットに転がる営業テクニックを使ってしまったら、売れるものも売れなくなってしまう。
現場を知らない、もしくは売れた経験がない人が書く営業ブログを読むほど危険なものはない。
仮に一時的な最大瞬間風速で売れた一発屋の営業マンが書いている「テクニック集」は怖くて読めたものではない。
リアルの現場で使ったものならクレーム問題に発展する場合もある。
売れない営業マンを売れなくさせてお金を巻き上げる詐欺集団に騙されてはいけない。
ぜひ実際に営業で痛い経験をしながらトップ成績を挙げた人間の「リアルな実情」をみて頂きたい。
あなたには本物の営業テクニックを磨き、本当に売れて欲しいと願っている。
※このブログは世の中の机上の空論とリアルのギャップを埋めるために存在する。
Contents
騙されるな！嘘の営業テクニック5選
1．返報性を使った営業テクニック
「好意の返報性を利用しなさい」とネットで書かれている。
人は善意であれ、悪意であれ”されたことを返したくなる”という行動原理が埋め込まれている。
だからこそ営業マンは「返報性の営業テクニックを使って恩を売るのだ」と書いてある。
が、本場の営業を経験する人からするとこの営業テクニックは使えない。
例えば「500円のクーポン券を使って集客する」「ファミリー向けに商品を販売する際は子供にプレゼントを用意する」といったテクニックがある。または相手の身に着けている物を褒めるという営業テクニックもあるが諸刃の剣である。
集客目的でクーポン券を発行したところで「わざわざ500円のクーポン券の為に動く人」が、高い買い物をするはずがないからだ。
加えて相手が身に着けたものを褒めるのも非常に危険。
例えば革靴や時計、鞄やネクタイのブランド品を知らずに誉めた先に広がる会話はない。
つまり相手を褒めるならブランド品などを徹底的に勉強した上で褒めるべきなのだ。
お客様もバカではないから「コイツ、適当に褒めてるな？」と分かってしまう。
気軽に返報性の法則を使った営業テクニックの使用は控えた方が無難である。
※リアルな営業現場で使える本当の営業テクニックをまとめた。
このテクニックは”商品知識がなくても”使える営業スキルである。
2．ミラーリングは営業テクニックではない
売れない営業マンが本当に信じて「ミラーリング効果を使ってます」と聞くたびにゾッとする。そもそもミラーリングテクニックとは何か。
人間は自分と同じ仕草や行動を取る人に好感を抱く習性を使った営業テクニック。
正直、このテクニックはクレームになる可能性が極めて高い。
お客様がコーヒーを飲んだら、自分もコーヒーを飲む。お客さんが鼻を触ったら自分も鼻を触る。
顧客からすると「なんだ、さっきから気持ち悪いな」と思われてゲームオーバー。
ただ中には「3秒後に同じ動作をするのだ」的な文章を見るが、これもNG。
遅れた動作の真似は余計に目立つ上に相手が話し始めた時にコーヒーを飲んでいたら「間の悪い奴め」と思われる。
では一体どうすればいいのか。
目の前の相手が自分に対してミラーリングするように仕向けるのだ。
ミラーリングとは相手の動作を真似する営業テクニックだが、逆の行動を取る。
自分の動作をお客様が真似するように仕向けるのだ。
例えば「商談の場であなたが先に笑う。すると相手も笑う。」これがイメージに近い。
つまりあなたから先に仕掛けて『してほしい仕草や動作』をしてもらうようにこっそり仕向ける。これを先取りの同調という。
コツは普段の1.5倍のオーバーリアクションを取ることである。
人はテンションの高い人に引き寄せられて同調する。
お客様の感情を先取りすることに専念しよう。
3．オウム返しの法則は営業テクニックとして認められない
オウム返しの営業テクニックが存在する。
簡単に言うと「相手の言った言葉をオウムのように繰り返すテクニック」である。
これを使った瞬間に「お客様はコイツ馬鹿なのか？」と思ってしまう。
なぜなら「今、俺、全く同じこと言ったよね」と思うからだ。
非常に危険で誤解されている営業テクニックである。
具体例：ダメなオウム返しの営業テクニックとは
顧客：「最近、会社に入社したいという人が少ないんだよね」
営業：「会社に入社したいという人が少ないんですね」
顧客：「そうなんだよ。年間休日120日ないと候補にすらあがらないんだ」
営業：「年間休日120日ないと候補にすらあがらないんですね」
本物のオウムよりタチが悪い重複テクニックである。
どんなにテンポを良くしても、機械的な返事を避けても不信に思われるからやめた方がいい。
ではどうすればいいのか。
具体例：オウム返しの「正解営業テクニック」とは
顧客：「最近、会社に入社したいという人が少ないんだよね」
営業：「なるほどですね。ちなみに問い合わせが少ないのはいつくらいなのですか？」
顧客：「働き方改革が浸透してきた○○年からかな。それから120日の休日が欲しいという人が増えてきたんだよ」
営業：「なるほどですね。御社に限ったことではないかも知れません。その中でも求人が増えている企業の特徴や共通点を洗い出しして、ご報告いたします！」
本物のオウムみたく相手の言葉を繰り返すのではなく、質問を投げかけることで会話が前に進んでいく。
最後に「宿題を自分で見つけて、次回のアポを取る準備に入る」のが営業テクニックである。
ぜひオウム返しの法則は捨てて「質問+宿題」をもらう意識を持って会話してほしい。
4．ドア・イン・ザ・フェイスの営業テクニックは捨てなさい
「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニックは、一度断った後の提案は断りづらい、という心理を応用したテクニック。
99％このテクニックはリアルな現場で使わない方がいい。
例えばお客様から聞いたマッサージチェアの予算が20万だとする。
その依頼の中で30万円のチェアを営業マンが勧めて、お客様に断ってもらう。
その後、用意していた20万円の本命のマッサージチェアを勧めるという流れ。
一発目の30万円の提案を見た瞬間にお客様は「コイツ、ちゃんと話聞いていたのか？」と感じる。
例え次の提案で20万円の予算通りに物が出てきたとしても「おお♫これこれ！」とはならない。それどころか「あるんじゃねぇか。早く出してよ」と心の中で呟かれる。
特に経営者層やエグゼクティブたちに上記のNGテクニックを披露した場合、コンマ0.1秒で「うわっ、メンドクサイ」と思われる。
下手な小細工はせずに要求通りの物を一発目に出そう。
くだらない営業テクニックに頼る必要はなく、誠実に提案するだけである。
5.営業の「フット・イン・ザ・ドア」テクニックは死語
この「フット・イン・ザ・ドア」営業テクニックは小さな要求からYESを勝ち取り、徐々に要求を大きくしていく。最終的に本来の目的を達成させるテクニック。
これは非常に危険なテクニックで「コイツ、徐々に要求あげてきたな」と思われてしまう。
昭和のおじさんたちが使っていた営業テクニックを今の時代にも使うのはセンスがない。
そんな使い古された微妙なテクニックより、きちんと相手の意図を咀嚼して、的確に提案する方が健康的である。
そもそも小手先の営業テクニックを使うより「ちゃんとした会話」が成り立っていない営業マンが多い。
テクニックに頼らずに、まずは営業の基礎の基礎を学ぶべきである。
※この営業テクニックを学ぶより「営業の会話の基礎」を勉強すべき。
営業の会話には2通りあることが分かるだろう。
最後に：本場の営業テクニックを学びたい方へ
現場で使える営業テクニックをご紹介
小手先の営業テクニックなどネットで溢れているし、少し勉強したビジネスマンであれば誰でも知っているテクニック。
その営業テクニックを受ける側は「この小手先テクニック、またかよ～」とガッカリすることになる。
だからこそ本場で鍛え上げられた”本質ある営業テクニック”が必要なのである。
私が常に提唱している営業テクニックは忠実に営業の基礎に基づくもの。
ぜひ「営業とはなにか」「コミュニケーションとはなにか」を知って頂きたい。
この3つの記事を取り上げて最後の言葉とする。
▪トップ営業マンの行動習慣
▪営業の基礎の会話テクニック
▪最速で結果を出すための守破離
本場で汗を流す本気の営業マンの基礎を徹底的に学んで頂きたい。
