営業成績不振でリストラにならない為の復活劇!
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「営業成績が不振でリストラになるのでは?」と、一瞬でも不安にならないだろうか。

 

本章は「営業成績が不振で、不安でたまらない方」に向けて記事を書いている。

 

営業成績が不振になると、全ての出来事がマイナスのイメージに引っ張られてしまう。いわゆるイップス状態(※1)にある。

本章では、営業成績が不振になる原因と改善点を本音で書いていこうと思う。ただ少しストレート過ぎる発言が多い私だが、大目に見て頂きたい。

 

誰も言わない本音を語るからこそ、営業成績の不振から脱却できると思っている。

 

目を背けずに一言一句、丁寧に見て頂きたい。

あなたには、リストラに怯えない毎日を過ごして欲しい。

 

(※1)

イップス (yips) は、精神的な原因などによりスポーツの動作に支障をきたし、突然自分の思い通りのプレー(動き)や意識が出来なくなる症状を指す。営業はスポーツと似ていて、個人のパフォーマンスが出せない場合に使われる用語。

 

営業成績不振の原因は、努力量が足りていない!?

営業成績が不振!と嘆く前に、適正な努力量をこなしているか?

一発目から厳しくて申し訳ないが、現実から目を逸らさないで欲しい。

 

「こんなに努力しているのに、なぜ成果が出ないのだろう」

「そろそろ成果が出てもいいんじゃないかな?」

 

多く耳にする発言である。

「努力すれば必ず成果がでるのは、真っ赤な嘘だ!」と、聞くが少し違う。

 

努力とは、「あなたが努力を評価するものではなく、他人が評価するものだ」という事実を胸に刻んで欲しい。

 

つまり周囲が「これだけ頑張って成果でないのは、やり方が悪いね」と言われない努力量だとすると、”そもそも努力量が足りていないだけ”の話かも知れない。

自分が努力したと思っていても、周囲からすると「全然足りていないね」と思われるなら、努力量が足りてない事実がそこにある。

 

まずはその事実を受容するところから始めよう。

 

営業成績が不振にならない適正な努力量

試験勉強に臨むとする。

試験合格には平均300時間必要な資格試験なのに、100時間しか勉強しなければ合格する確率はグンッと下がる。ただ本人は100時間で「死ぬほど勉強した!」と漏らすかもしれない。

単に努力不足だと気付いていないのは、本人だけである。

 

反対に平均300時間が合格の基準にも関わらず、600時間かけたが不合格の場合。

勉強方法が間違っている可能性がある。

 

ただこのタイプの人間は、受かる可能性が非常に高い。

 

なぜなら努力が出来る人間だからである。

つまり「あなたの努力量は周囲と比べて、劣っているか勝っているかを考えてみよう!」という話。

 

人間は、自分の努力量に対しての評価は甘く、他人の努力量には厳しい面がある。

まずは営業成績が不振と嘆く前に周囲と比べてみると、見えてくるものがあるはずだ。

 

売れる近道!営業成績不振からの具体的な脱却法

営業成績の不振がピタッと止まる営業術とは?

努力したが結果が出ない人もいる。

先ほどで言えば平均300時間で合格ラインに乗るはずなのに、600時間かけても合格できない。

 

その人たちに共通する大きな特徴が1つある。

その特徴とは、努力のベクトルの順番が違う点だ。

 

試験勉強で言えば、基礎を押さえていないにも関わらず、応用問題を挑戦している。

営業で言えば、クロージングまで辿り着かないのに、クロージングの勉強ばかりしている。

 

つまり基礎を疎かにしてはいけないのだ。

建物もそうだろう。脆弱な土台に立派な建物は建たない。

ガッチリとした土台にこそ、素敵な建物が建つ。

 

まずは基礎の基礎から勉強していこう。

私はいつも初心に帰って、基礎を見直している。

だからこそ60ヵ月連続No1になれているのだと思う。

 

たった2つを押さえるだけで営業成績不振が解消される

営業成績不振の原因は、初対面に問題がある。

営業マンの多くは、初対面から次のアポイントが繋がらない。

 

その原因はこの2つである。

・身だしなみが不潔

・初対面の挨拶が印象に残らない

 

営業マンがこの2つさえクリア出来れば、次の商談のアポイントに繋がる。

営業ならまずはアポイントを繋げないとお話にならない。

なぜなら営業成績を挙げる為には、お客様とお会いし続けなければならないからだ。

 

では初回アポイントをクリアする2つのポイントを見ていこう。

 

身だしなみを整えて営業成績不振から卒業しよう

どんなに営業トークが上手でも、ワイシャツの襟が汚いと深いに思ってしまう。

髪型はジェルで輝いていても、靴が泥だらけだと、営業の話が入ってこない。

 

つまり営業トークより、外見の身だしなみが非常に重要だと分かるだろう。

 

その上、口臭まで臭かったら一発ゲームオーバーである。

営業トークを磨くより、外見を磨いた方が営業成績は挙がる。

なぜなら営業とは人と会うのが仕事だからである。

 

顧客との縁が切れてしまわない身だしなみ術をまとめておいた。

歳を重ねるごとに加齢臭や身だしなみが、だらしなくなる。

慣れは怖い。

 

初心に帰って、見つめ直そう。

 

初対面でグッと心を掴もう!営業成績を残す人はココが上手い

どんなに良い人でも、相手の印象に残らなければ意味がない。

その他大勢の営業の一人になるだけだ。

 

営業成績が不振な原因は、初対面で顧客に覚えられないという点だ。

 

営業で言えば致命的。

いい人で終わってしまっては、あなたの名刺は永久に相手側の名刺ボックスにお蔵入り。

だからこそ、初対面営業が大切なのである。

 

その他大勢と一線を引く「初対面営業術」を簡単にまとめておいた。

営業成績不振のスタートは、初対面営業から始まる。

 

営業成績の不振は社内営業にあるかも知れない!?

円滑な社内営業は、営業不振になりにくい

社内営業が下手だと、そのまま営業成績不振に直結してしまう。

なぜなら営業は個人プレーだと思うかもしれないが、集団のチームプレーである。

 

デキる営業は社内のスタッフに仕事の依頼をすると、最速で仕事を仕上げてくれるのに対し、デキない営業は常に後回しにされてしまう。

どんなに素晴らしい営業を顧客にしていたとしても、出来上がってくるプレゼンが遅かったら、顧客の熱はどんどん冷めていく。

営業の成約率は右肩下がりに落ちていく。

 

つまり社内営業はあなたの営業成績不振に直結していると言っても過言ではないのだ。

 

そもそも社内のスタッフに対して、営業ができない人間が「社外のお客様に営業ができる」とは到底思えない。

 

まずは社内環境整備から見つめ直すのも、一つの改善策である。

 

営業成績不振を取り除く社内営業とは?

社内営業が上手な人は、仕事の頼み方も非常に上手である。

 

社内のスタッフにも、お客様にも「デキる営業は頼み方」がとてもうまいのだ。

だからこそ、周りの力を借りて実力以上の力を発揮していたのだ。

 

好かれる営業の頼み方と嫌われる営業の頼み方をする人間では、営業成績は雲泥の差。

 

では前者と後者の違いは一体なんだろうか。

それは「協力してもらえる頼み方を知っているか否か」の差だけなのだ。

 

その頼み方さえ知っていれば、組織の内側から徐々に環境が変わり、自ずと営業成績が挙がっていくことを実感できるだろう。

私が最も苦手な社内営業。

だが覚えてしまえば、とても簡単だ。

今すぐ使えるテクニックばかりである。

ぜひ活用してみて欲しい。

 

PS:スキルより「あなたの熱量」が営業成績不振を払拭する

圧倒的な熱量で営業成績不振を凌駕しよう

ある飲食の経営者が言っていたが、「こんなにも抜きんに出ることが簡単だったなんて」と、漏らしていた。

その経営者は、10坪ちょっとの店舗で年商3,600万円を叩き出している人である。

 

原価率が37%。企業からの商品開発で毎月60万円。
世界一のお店にするという名目で、クラウドファンディングで3,000万円を集め、更に独自の店舗を出店するそうだ。お客様の多くが同業者というのも驚きである。

その上、誰もが知る有名人もお忍びで来るほどだ。

 

わずか独立4年で場所も良くない札幌の2階のテナントで、ここまでの実績はなかなか出せない。

ここまでになった理由を仲良くなったキッカケで教えてくれたのだが、あまりにもシンプルでスカッとした。

 

「毎日3時間睡眠で、人生の全てを料理に捧げている。ここまでやり切って失敗したら、後悔も未練もない」と笑顔で答えてくれた。

私は「これがプロだ!」と心底思ってしまった。

 

翻ってあなたはどうだろうか。

もしあなたがプロを目指しているのならば、「ここまでやりきったら後悔はない」と言える毎日を過ごすことだ。

時間は有限である。

どうせ一度きりの人生、一回はやりきってみよう。

毎日の過ごし方で、人生は大きく変わる。

 

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