「賃貸営業のコツを知ってトップ営業になりたい」という悩みは本章を読めば簡単に解決される。
昨今、ネット上に掲載されている賃貸営業のコツは99％偽情報で溢れている。
ネット上に転がる「賃貸営業のコツ」をまとめた記事を読んだところで、実践では笑ってしまうほど役に立たない。
なぜなら”実際に賃貸営業に従事したことがない人が書いた記事だから”だ。
どれも抽象的で具体性に欠けたコツを読み終えたところで残っているものは何もない。
そこで100億円企業の賃貸営業に従事した経験のある”体験者”がリアルな営業を綴っていきたいと思う。
新卒で入社した賃貸営業にて店舗No１を獲得し、過去5年間の新人営業マンの売上を塗り替え、新人王を受賞。
自慢話はこの一文だけで終えるが「本当の賃貸営業のコツ」を赤裸々に語っていきたい。
ウソ偽りがない情報を発信していくため、多少読みにくい部分やウッとくる部分があるかも知れない。
だが綺麗ごとやテンションを上げる為だけの賃貸営業のコツとは一線を引きたいので、本音を伝えていきたい。
その本音が結果として、あなたをトップ営業に連れていくことをお約束したい。
Contents
不動産賃貸営業のコツ｜トップ営業への最速の道
賃貸営業のコツ～最速で物件を覚えること
「賃貸営業のコツで一番大切なことは？」と聞かれた際に即答していることがある。
「最新の物件情報×リアルな物件情報」だとコンマ0.1秒で答えられるほど大切な賃貸営業のヘッドピン。
おそらく勤めている会社から支給されたパソコンには気軽に物件を検索できるシステムが内蔵されているはず。
例えば「2LDK、地下鉄徒歩10分以内、家賃は10万円以内…」のチェックボタンを押せば物件は簡単に出てくる。
この物件検索システムに頼り切っているようでは100％売れる営業マンにはならない。
なぜならSUUMOなどでお客様も実際に同じ情報を共有しているからだ。
昔のように不動産会社側が物件情報を握っていたなら話は別だが、今はネットが普及して「お客様個人でも賃貸営業マン並みの物件検索」ができるようになっている。
つまり会社から与えられている検索システムだけでは、トップ営業マンにはなれないのである。
最新の物件情報を掴む営業マンが売れる～賃貸営業のコツ
賃貸営業で売れるコツは最新の空室情報をアップデートすることにある。
賃貸営業はお客様の回転が速い為、実際の空室情報とネットに掲載されている空室情報にタイムラグが発生する。
これは会社から与えられている物件検索システムも同様で、タイムラグが生じてしまう。
つまり毎朝、地域の不動産管理会社から最新の空室情報を仕入れることが大切なのだ。
これが意外にボディーブローのようにジワジワ効いてくる。
例えばお客様から問い合わせの電話を受けた際に「○○物件空いてますか？」という質問に「現在、101号室と302号室が空いております」と即答できる強みがある。
売れない賃貸営業マンは「えっと…空いていることにはなっていますが、調べて折り返しお電話さしあげます」と”ワンテンポ遅れる”ことになる。
賃貸営業の売れるコツは”ワンテンポ遅れずに即答できるか否か”が勝負である。
なぜならオリジナルの商品を扱っているわけではなく、”競合他社も全く同じ物件を紹介できる”からだ。
賃貸営業のコツは日々の情報のアップデートと、即決提案が鍵である。
賃貸営業のコツ～リアルな物件情報を頭に叩き込む
例え最新の物件情報を頭に入れていても「営業マン自身が見たことがない物件」ならば説得力が弱い。
私が不動産賃貸営業に入社した際は、とにかく賃貸物件の写真撮りをこなした。
物件の写真撮りのコツなのだが、写真を撮るだけではなく”物件の方角は南向きなのか、北向きなのか”をメモしていた。
ちなみに101号室も301号室も501号室も「末尾の1号室」であれば共通して北向きなのか、南向きなのかを覚えることができる。
つまり末尾の1号室だけ覚えれば、物件の縦一列は全て同じ方角の向きになるということ。
私は自分のノートに写真撮りに行った物件情報の方角を全てメモしていた。
するとお客様から「○○物件の501号室を見れますか？」と言われた際に「見れます！501号室は南向きで、ちょうど5階から川が見えるんですよ！」とリアルな情報を伝えることができる。
お客様は物件を見る前からワクワクして部屋を見ることになる。
これが理想の賃貸営業のコツである。
【プチまとめ～賃貸営業のコツ】
賃貸営業のコツはシンプル。
■毎朝物件の空室情報を確認する
■写真撮り×方角や物件のリアル情報をメモする
とてもシンプルだが意外に徹底していない賃貸営業マンが多い。
私が配属された不動産賃貸店舗は両隣のテナントが他社の不動産会社だった。
上記の2点を押さえた賃貸営業マンは他店舗にはいなかった為、抜きんでることができた。
リアルな賃貸営業で使える簡単なコツなので、すぐに実践してみてほしい。
あの即答する感覚は今でも忘れられないほど快感である。
※ちなみにお客様を物件に案内した「あと」のクロージング術をまとめた。
シングルマザー、DV、リストラが原因の場合は『○○話法』を使うとよい。
賃貸営業の枠に留まらず、ステップアップする方へ
賃貸営業の枠に留まらず、ステップアップする方へ
賃貸営業でトップを取る為だけなら前章と添付記事を読むだけで売れる。
だがここまで読み進めて頂いたということは、賃貸営業の先をも見据えている方なのだろう。
意識の高いあなただからこそ、賃貸営業のテクニカル的な話ではなく「本質の営業」について触れていきたい。
賃貸営業に限らず、営業とは究極の便利屋である。
つまり目の前の人が悩みを抱えていたり、問題が起きた際に解決する術を見つけて提案するのが営業の仕事。
「営業とは問題解決」とよく耳にするが7年間トップを走り続けて気付いたが、正にその通りである。
だがその事実は分かっていても問題解決の糸口すら見えない営業マンが多い。
その理由は至ってシンプルで、お客様との会話に摩擦が生じているからに他ならない。
次の章では賃貸営業マンが犯すお客様との会話の摩擦（不一致）について綴っていきたい。
これがマスターできれば”賃貸営業のみならず、どの業種の営業”でも活躍できる。
賃貸営業マンが犯す会話の不一致とは
賃貸営業の方が犯す間違った雑談がある。
例えば賃貸営業マンが雑談を広げようと腕時計の話をお客様に振る。
するとお客様から「時計はロレックスが一番だよね」と言われた。その際に自分が違う時計をつけていた。その腕時計は頑張って貯金して貯めたお金で買った時計。そこで賃貸営業マンは「いや、ウブロやブライトリングも良いデザインですよ」と反論してしまう。この瞬間、お客様の心の扉はピシャリと閉まってしまう。
その後、この賃貸営業マンはお客様とのご契約には至らなかった。
この会話が原因で他決した賃貸営業マン。
だがそれが原因だと分からず「物件の提案が悪かったのだ」と気付かずに売れない賃貸営業時代を過ごしてしまう。
その会話の摩擦を防ぐために先ほどの賃貸営業マンの会話を分析していきたい。
多くの賃貸営業マンが陥る会話の落とし穴
先ほどの賃貸営業マンの会話のミスは2点ある。
1．お客様の意向に沿えていない
2．発言の意図が不一致している
①賃貸営業マンの時計をお客様が否定したわけではないが、頑張って貯めたお金で買った時計だった為、マウンティングされたようにお客様は感じた。②ロレックスが「一番」という発言に対して「良いデザイン」と言葉を返している。つまりお客様は「デザインが一番」とは言っていない。先ほどの賃貸営業マンが”勝手にデザインが一番と捉えた”だけである。
簡潔にまとめると、賃貸営業マンはお客様が腕にはめているロレックスの話題に寄り添えなかったという結論になる。
この賃貸営業マンの会話のズレ（摩擦）をより詳細に解説した記事がある。
賃貸営業マンの会話のズレを不快から『快感に変える方法』である。
最後に：賃貸営業マンがキャリアアップする為に必要な習慣
賃貸営業に1年従事した中で新人王を受賞し、3社からヘッドハンティングされた。
そのコツは非常にシンプルで「徹底されたトップ営業になるための習慣」を身に付けていたからだ。
転職後、一年以内で上位2割の精鋭営業マン達と肩を並べて、26歳の頃には転職先の3社でトップを取っていた。
それ以降、60ヵ月連続売上を1位をキープしたのちに会社の執行役員へと昇進を果たした。
そして現在、世に再現性のある営業手法を広げるためにブログとtwitterを始めた。
現在では今、読んで頂けているブログが月間50,000閲覧されるようになり、twitterはフォロワーさんが2万人を突破した。
そのおかげもあって、twitterからも転職のお誘いや新規事業の立ち上げの話も頂けるようになった。
この正のスパイラルに突入するキッカケが「営業マンの最強の行動習慣」だと確信している。
この習慣のおかげで賃貸営業及び不動産、住宅営業でトップに君臨することができた。
ぜひ賃貸営業のみならず、ステップアップしていきたい方には必見記事である。
