若ければ若いほど舐められるし、30歳を超えても舐められる営業マンはいる。その特徴としては、背が人より小さかったり、童顔で顔が幼く見えたり…など、クソつまらないものばかりである。
私自身、20代は死ぬほど舐められてきたし、マウンティングなんてしょっちゅうだった。正直、気が狂いそうだったが、”あること”をしたところ、舐められなくなった。
その”あること”とは、余計なことを一切話さないという「無言力」だった。
本章はお客様から営業マンが舐められないための無言力と、抱き合わせで必要なスキルをご紹介していく。
ぜひ、舐められる営業マンは参考にしてほしい。
お客様から舐められる原因は、話しすぎ
舐められる結論は、営業マンが話しすぎだということ。
結論を解説する前に、少しだけ話を聞いてほしい。
冒頭で述べたように、私自身無駄にマウンティングを喰らい、気がおかしくなりかけた。顔が童顔だからだろう。
こんなクソつまらない理由で、舐められていたら話にならない。だが、実際は若いからだとか、背が小さいからだとか、そんなのは言い訳に過ぎない。
ただ単に、商品知識不足なだけである。
では知識をつければ絶対に舐められないのか？というと、実はそうでもない。知識という当たり前の前提条件をクリアしても舐められるときは、舐められる。
これから話すことは、あくまでも知識があったうえで、舐められる人へのアドバイスである。そりゃそうだ。知識不足で舐められるなんて、当たり前過ぎて話にならない。「勉強しろ」の一喝で終わってしまう。
なので、「知識はあるのに、なぜか舐められる」という営業マンだけ聞いてほしい。
「お客様の質問にキャンキャン吠えすぎなのだ」
これが舐められる一番の原因である。
もっと詳しく言うと、お客様から質問された内容にのみ、答えること。1質問されて、10答えるようなサービス精神の逆をいくような迷惑な行動はするなということである。
端的にわかりやすく140文字で説明しているツイートがあるので、参考にしてほしい。
実はこの無言力に気づいたキッカケが学生時代にあった。中学生のときにいわゆるチンピラに絡まれたときのことだ。そのときにチンピラから「何見てんだよ、てめぇー」と言われたときに、目を見ながら何も言わずにいた。すると、また「おい、なにみてんだ。やんのか？」と言われたが、黙とうを捧げていた。
数分後、モゴモゴ言いながら去っていったのだ。あまりにも反応がないため、諦めたのである。
その経験を思い出し、リアルな営業でも応用したのである。まぁ、実は怖くて何も言えなかっただけなのだが。
何が言いたいのかというと、昔からそういう癖のある人は大人になっても意地悪な質問を繰り返してくるし、嫌味の一言でも投げかけてくるということ。
そんなもんにいちいち反応していたら、こちらの体力が持たない。なにも言わずに聖母マリアのように受け止めるような目で、黙とうを捧げることが大事。
本当にお客様に対して、そんなことをしたら、大クレームに発展するが、それくらいの気持ちでどっしり構えれば相手にも伝わる。
「コイツ、やばいな」と。笑
お客様のマウンティングは決まってコレ
お客様が営業を舐めるときに発動する技は決まってコレ。
「コイツ、自分より戦闘力なさそうだな。意地悪な質問してやろう」だ。簡単に言うと、値踏みしてくるということ。
戦闘力を測り、期待以下だと意地悪を続け、期待以上だと「信頼できる！」と手のひらを返す。まぁ、そういうタイプのお客様はスクリーニングして、絶対に関わらないほうがいい。
話は戻るが、マウンティングが好きなお客様は値踏みしてくる。その値踏みのセリフは決まってコレ。
・入社何年目かな？
・コレは？じゃぁコレは？
・業界に携わってるんだよね
このあたりは鉄板。入社何年目かな？と聞くのは「新人君なのかな？キミは」の裏返しの言葉である。
また、執拗に「コレは？」と聞くお客様は質問した内容に答えてほしい。最悪の企業面接の圧迫面接に似ている。それをイメージしてもらえれば。
次に「業界に携わっているんだよね」というセリフ。そのセリフのあとの”だからなに？”の部分がなければ、100％マウンティングである。「オレのほうが詳しいし、間違った知識なんて言ってみろよ？」の裏返し。
このような値踏みに対しても、質問された答え以上に話さないのが得策である。
「5年目です。」
「これは、〇〇です。」
「そうなんですね。」
先程の質問にはこれくらいドライでいい。
最後に…本音で伝えたいこと
最後に本音で伝えたいことがある。
正直、きちんとした実力があればお客様からマウンティングを喰らうこともない。舐められることなんてないし、執拗な嫌がらせもない。
私の経験上、舐められるということは「舐められるような実力」だということ。お客様はなにも悪くない。
高い商品を買おうと思うと、「絶対に失敗したくない」と思うのがお客様の心理。これをきちんと理解すること。お客様も意地悪したくて、意地悪するわけではない。
お客様は後悔した買い物にしたくないから試すだけなのだ。これが分かると、淡々と営業の実力を磨こうと思うはず。私自身、死ぬほど勉強したし、舐められながらも「次回までに勉強してきます！」と言い続けた。下手なプライドを持たずに、わからないことは「わからない」と伝え、真摯に向き合った。
結局、営業の仕事って、お客様に全力で誠実に向き合うことなんだよね。それが伝わらないから、舐められる。
追伸
同じ人間が書いたと思えないと思うが、売れる営業の考え方を知りたい方はこちらも参考にしてほしい。
