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人の悩みを”先に当てること”で信頼を勝ち得る。
「自分の人生は人と違う！」と、多くの人が思っている。
そして、「自分だけが特別な悩みを抱えている。」と、思いたいのが人間。
だが、実際には誰もが同じような悩みを持ち、同じような経験をしている。
つまり、性別や職業、年齢や着ている服や車が分かれば、その人がだいたいどんな状態にあるかが判断できるのだ。
例えば、バリバリの３０代の男性で、高学歴なエリートサラリーマンならば、「このまま会社勤めで人生を終えて良いのだろうか。将来を見据えて、自分でビジネスを起こした方がいいのではないか」と仕事に自信を持ち始める時期である。
その中、あなたがこのように言ったらどうだろうか。
「○○さんは、会社の歯車になっているのは非常に勿体ない気がする。大きな組織では完全分業制で○○さんの能力を活かしきれていない。ただ、待遇も文句ないだろうし、期待もされているよね。でも○○さんは、小さくまとまらずに、広い視野で物事をみたほうがいいと思うなぁ。」
○○さんに独立願望が少しでもあれば、大いに話が盛り上がるだろうし、誰にも言っていない独立の話をあなただけに打ち明けてくれるかも知れない。
つまり、予想していたことが相手にヒットした場合、本人が隠している”本当の想い”を聞くことができる。その想いを打ち明けるということは、あなたは”相手と親密な関係になれる”ということだ。
人間関係において、秘密の共有や他の人に言っていないことを打ち明けてくれるのは、あなたを信頼した証だ。
万が一、外れても「大きな組織で勤めるのは安泰だし、上にいけば自由に動けるし、やっぱり大手企業だよね！」と、同調すればいいだけである。
この技術を使って、ビジネスにも応用してみてほしい。
その結果、”あなただから、お願いしたい！”と、殺到するはずだ。
過去にお客様から言われたことを利用するだけで、お客様との関係は一変するだろう。
仕事を１年もすると、お客様と接客する機会も相当な数になるだろう。
接客したお客様があなたに投げかける質問を覚えていて欲しい。
その質問が、”お客様が悩んでいたり、興味のあること”であるからだ。
その中でも多くのお客様があなたに質問してくるであろう『質問トップ１０』をメモしておくのである。
そのメモした質問を使って、新しいお客様に”あなたが先に質問してあげるのだ。
トップ１０を質問することで、お客様の悩みをヒットさせる確率が格段とあがる。
その結果、お客様は「そうそう！そうなのだよ！実際どうなのだね。」と、勝手に相手が興味を沸いてくれるのだ。
ビジネスでの応用例
私は戸建て住宅の営業をしているので、住宅営業を取り上げよう。
「○○さん、家は３回建てないと理想の家にならない！と、言われています。その原因をご存知でしょうか。多くの人がそのことを知らないが為に、失敗してしまいます。その事とは…。」
「○○さん、よく頭金が２割必要だと言われていますが、自己資金０円の人が非常に多く増えている原因をご存知でしょうか。自己資金０円！が増えている理由が、意外にも老後資金と密接な関係があるのです。」
新築で住宅を建てる場合、”家を失敗したくない！”という思いが一番にくる。
その悩みが解消されると、次にお客様が不安になるのは、”実際に物件を購入できるか否か”にある。
融資の組み方、自己資金がどれだけあれば良いのか、など『購入が具体的になると、お金の話』がメインになってくるのだ。
それさえ分かれば、お客様の購入する心理状態の進捗度に合わせて、不安を解消していけばいいだけである。
ここでポイントなのが、お客様が口に出す前に、”お客様の不安を先取りして、あなたが先に話す”ことである。
たったこれだけの応用で、お客様は「この人と話していると、なぜか不安がない！」と深層心理で思うのだ。
サービスとはお客様から不安を先取りしていく作業である。
サービス業全般に言えるが、”いかにお客様から不安を取り除けるか”が非常に重要になってくる。
その中でも営業職というのは、”お客様の問題を解決すること”が仕事である。
お客様の問題や不安になっていることを、こちら側が先に解決してしまったらどうだろう。
つまり、お客様が不安になる前に、いつも先取りして不安を解消していく営業マンがいたら、お客様はメロメロだろう。
その一端を担うのが、この会話のヒット術である。
先にも触れたが、もともとプライベートで応用していた技をビジネスに落とし込んだものだ。
プライベートでもビジネスでも大いに活用して、豊かな人間関係を培ってほしい。
その始まりがこの会話術であることを願う。
