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”副業にコミット”した新規ブログを開設いたしました。「集客からセールスまで一貫して行えるスキル」を公開しています。集客やセールスに自信がない方は、ぜひ覗いてみてください。
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営業の仕事と言えば額から汗をダラダラと流しながら、一生懸命外回り営業をしているイメージがある。
これは半分正解で半分不正解である。
本当に外回りで抜群に成績を挙げている営業マンに必死さは1%もない。
もっと踏み込んで話すと「必死さを周囲に感じさせること」をしていなかったのだ。
つまり必死さを表に出さずに淡々と外回り営業をしていた。
だが本当に売れる外回り営業マンは少し違った。
毎日、”自分が好きなカツ丼屋さんに行く道中にある”会社やお店に挨拶をしながら、目的地のカツ丼屋さんに入っていく習慣があった。
つまり優秀な外回り営業は「あのお店に行きたい！勿体ないからそれまでの会社や店舗を歩きながら開拓していこう！」と、楽しみながら営業をしていたのだ。
そして開拓したご褒美にはいつもよりゆっくりと食事を取ったり、カフェで読書にふけっていた。
必死さは時として真逆の結果を生む。
やはり楽しみながら外回り営業をするセールスマンには敵わない。
あなたもそっくり真似をして楽しみながら外回り営業を満喫していただきたい。
Contents
そもそも外回り営業の仕事内容とは
外回り営業とは自ら人に会うことである
人と会うために会社に訪問したり、お店に訪問したりする。
その中で目の前の担当者と仲良くなって仕事に結び付けていく新規開拓営業もあれば、ルート営業もある。
ルート営業は”そもそも取引がある前提”で人と会えるのに対して、新規の外回り営業は「あなたダレデスカ？」から始まる。
だからこそ新規の外回り営業の方は目の前の人と信頼関係を気付かなければならない。
信頼関係をベースに決定権者に売り込んでいくのが外回り営業である。
そこで本章ではトップ営業マンの外回り営業の極意をご紹介していく。
真似すれば誰でも外回り営業のプロフェッショナルになれる。
トップの成績を収める外回り営業のプロが語るコツ
トップ営業の外回り営業術3選
外回り営業のコツをご紹介したい。
実際に大手企業のトップ営業が実践して5年連続売上No１を獲得し続けた方法である。
1．外回り営業のラブレター作戦
2．訪問先の企業の社員を手玉にする
3．サボって好きなお店で食事をとる
この3つを押さえるだけで外回り営業は随分ラクになるはず。
楽しみながら外回り営業する人間には敵わない。
つまり楽しむ工夫をするから売れていくのである。
1．外回り営業のラブレター作戦
訪問企業先の受付を突破するのが外回り営業の一番の難関である。
会社の受付は毎日何十人のセールスマンを追い払っている強者。
中小企業であれば受付突破はオフィスが狭かったりするので自分の存在を認識してもらいやすい。
だが大手企業となると目の前の受付の女性しかいないから厄介である。
そこで外回りのトップ営業は担当者に向けた手紙を受付の方に渡す。
ほぼ100%担当者の目に触れずにシュレッター行きになるのオチ。
普通の営業マンはそこでシュンっと落ち込むが、売れる営業は落ち込まない。
次の日にまた再度手紙を持って受付に渡すのである。
2回、3回と受付の方と会っていくと単純接触効果（会えば会うほど親近感が湧いてくる法則）により打ち解けていく。
つまり手紙を渡すのが目的ではなく、受付の人に会いに行く口実に手紙が存在するのだ。
もし受付の人と仲良くなる前にその手紙が担当者に渡ればラッキー。
手紙が渡らなくても受付の方と仲良くなれば下記の情報が手に入る。
【外回り営業に欠かせない】
・いつ担当者が帰ってくるのか
・出社、退社の時間帯は何時ころか
・その担当者より権力ある人は誰なのか
・社長はいつ出社するのか
「え？そんなの当たり前じゃん」と思った方もいるかも知れない。
そう思った営業の方の多くが担当者に会えたあとの「第一声」が失敗に終わっている。
会えるまでは上手いが会ったあとがポンコツなら売れるものも売れない。
私がポンコツ時代にマスターした契約まで漕ぎつけるテクニックをまとめた記事がある。
飛び込み営業は受付突破の”まえ”より”あと”が何より大事である。
2．訪問先の企業の社員を手玉にする
外回り営業で9,000名を率いた方から教えて頂いたコツをご紹介する。
私はその方からお話を聞いた時に驚いた。
正直、外回り営業を舐めていた。
「え？20社分の社員さん全て記憶していたんですか？」と思わず声が出ていた。
つまり外回り営業をする中で各々の会社で社員の名前を聞いて全てメモ帳に記録を取っていたのだ。
外回り営業で担当者に行き着いた”あと”に受付の方の話や通りすがった○○さんの話をしてアイスブレイクしていた。
例えば「いやぁ～あの○○さん、先ほど会社の玄関を出たところにゴミ袋が落ちていたんですよ。それをサッと拾って営業回りに出かけれた姿を見て感動しました！」と話し始める。
すると自分の社員を褒められた上司は嬉しいに決まっているし、ゴミを拾った人が上司だった場合も「アノ人、やっぱ素敵だな」と思って貰える。
つまり外回り営業のトークの切り出し方は「相手に自分の勤めている会社の素敵な部分をプレゼントすること」だったのだ。
普段見えない一面をプレゼントできる外回り営業は成績を残す。
何も難しいことはない。
訪問した時に「何かないかな～？」と観察したことをメモに残し、担当者に会った時に使えばいいだけである。
※ちなみに「第一声」の伝え方にもコツがある。
外回り営業で大切なのは「最初の1分間」にどれだけ注意を惹きつけられるか勝負！
3．サボって好きなお店で食事をとる
楽しみを作りながら外回り営業する人にはかなわない。
正直に外回り営業は辛いことが多い。
なぜなら目の前の人から返ってくる言葉が「NO」ばかりだからだ。
そのNOに耐え続ける人と楽しむ人の2パターンに分かれる。
・一日一楽しみを創る人
・楽しみを作らずに終える人
もちろん前者の一日一楽しみを創る人が売れていく。
売れるというより「長く外回り営業を続けられる」が正しい。
重複するが外回り営業のコツは単純接触効果しかない。
なぜなら要求もしていない初対面の人に対して「あなたダレデスカ？」と思われるからだ。
そのダレデスカ？を○○さん！と呼んでもらうには会う接触回数を増やすしかない。
つまり外回り営業は”長く相手に会い続けられる人”が売れていく。
その為にも楽しみを創りながら元気よく訪問する必要がある。
「今日は調子乗らないな」と思った時は思いっきりサボって、テンションが復活した時に訪問すべき。
人間誰しも”ずっとテンションが高い人”はいない。
せっかく積み上げた信頼をテンション低いまま訪問する方がリスクがある。
外回り営業こそサボって自分でメンタルケアをする必要がある職種。
肩の力を抜いて外回り営業に励んでいこう。
最後に：外回り営業のトップの口癖とは？
外回り営業の面白い口癖とは
結論から伝えると「お困りごとないですよね？」と聞くことである。
この口癖がたまらない。
なぜなら「お困りごとないですか？」は”悩みがある前提”で問いかけをしているのに対して、「お困りごとないですよね？」は”悩み事がない前提”で問いかけているからだ。
人は「何もないですよね？」前提で聞かれるとポロッと愚痴を漏らす習性がある。
例えばこれを上手く組み合わせて使うと、社員教育のコンサル営業であれば下記のようなトークになる。
「○○さんの会社はいつも活気があって素敵です！他の会社とやはり違いますね。何が違うかというと他の会社さんは私のような外回りの営業マンに対して挨拶をしてくれない会社が殆どです。ですが○○さんの会社の方は皆さん挨拶してくださいます。社員さんの教育には悩み事がなさそうですね！本当に素敵な会社さんです！」
このように”まるで不満なんかないですよね”というオーラを出して発言する。
すると1%でも不満がある会社の担当者なら「いや、全然そんなことなくて実は…」となるケースが多い。
そこから悩みを引っ張って営業のクロージングに持っていくのがプロの外回り営業である。
ここまでくればあとは「クロージング」で契約まで駆け足で進めるはず。
ただ少し不安な方はこちらを参考にして頂きたい。
最後の詰めが甘いと”これまでのプロセスが水の泡”になる。
ぜひ外回り営業の方は単純接触効果を使って、初回プレゼン、クロージングと流れるように契約して頂きたい。
少しでも役に立てたならば幸いである。
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