あなたの営業アプローチは正しいだろうか。
そもそも営業のアプローチが正しいか否かの基準を知っているだろうか。
どんな営業アプローチを考えて実践しても、脈アリ・ナシの分別ができなければ改善することはできない。
自分が使う営業のアプローチトークが”お客様の胸に刺さった時にどんな反応をするのか”を知るだけで正しい営業活動ができる。
なぜなら「なぜ刺さったのか、なぜ刺さらなかったのか」と考え、改善できるからである。
改善できるからこそ適切な「アポイントに繋がるアプローチ」や「契約に繋がるアプローチ」が可能となる。
実は会社のマニュアル通りに話しても断られるばかりに決まっている。
なぜなら相手の反応を見ずにアプローチトークを使っているからだ。
本章では断られ続けた先に見出した「顧客の脈アリのサイン」と「正しい営業のアプローチ方法」をお伝えしていきたい。
結果として、「断られるばかりで、契約がもらえない…」という営業の一番の悩みから解放されるだろう。
”脈を知って、惹きつけて、正しい手順で契約を結ぶ”という一連の流れを体感してほしい。
ぜひ現役バリバリの営業マンの本音を見て頂きたい。
Contents
【脈アリ】を見抜く方法～お客様への営業アプローチ
営業のアプローチに欠かせない脈アリのサインとは
大多数の営業マンは顧客の反応を見ずに営業アプローチを始めてしまう。
頭の中で「次はコレ言って、次はアレを言って…」と相手がアプローチトークに本気になったかを見ずに営業活動を続けてしまう。
100％売れない営業マンの典型的な例である。
実は顧客に営業のアプローチトークが刺さっているか否かの判断はとってもシンプル。
営業のアプローチを受けた顧客の声のトーンが”落ちたら”興味が湧いてきた証拠である。
反対にお客様の声が”高いまま”だと非常に危険なサイン。
あなたの説明に本気になったら、グッと前のめりになって声が低くなる。
一つも変わらない声色ならば刺さっていないことを意味する。
なぜなら人間は人から嫌われたくない生き物なので明るく断りたいからだ。
”わざわざ嫌われるような対応”をする人は少ない。
だからこそ断り文句が存在する。
「今はお金がないんで」
「時期が来たら連絡します」
「旦那に相談してみます」
この断り文句は営業マンを傷つけないorクロージングをかけられたくない、のいずれかである。
だが売れる営業マンはお客様から断り文句出させずにアプローチしていく。
もう少し踏み込んでお話すると、断られないアプローチを相手のトーンを見ながら話を展開していくのである。
※ちなみに間違った営業アプローチはNG↓
飛び込み営業の初回接客に悩んでいる方、必見！
なぜ営業のアプローチが成功しないのか
会社から渡される営業アプローチマニュアルには書かれていない。
「なぜ営業のアプローチが成功しないのか」
このことを分からない上司が多いため、正しいアプローチ手法が書かれていない。
つまり90％以上のアプローチトークは「断られてからが勝負」という謎に包まれたテンプレが多い。
例えばお客様が「その商品は今は必要ありません」と切り返してきた時に「”今”必要ない方だからこそ、聞いて頂きたいんです」と切り返す。
つまり相手の表情や声のトーンを度外視した営業マニュアルが多いということ。
上記のような切り返しトークは正しいアプローチ方法とは言えない。
営業のアプローチで大切なのは「断られる前の提案」が最も大切である。
これが出来れば営業のアプローチは簡単なものに変わる。
それでは営業の失敗しないアプローチを詳しくみていこう。
具体例！正しい営業のアプローチ術とは
営業のアプローチの種類を確認しよう
まずは営業のアプローチの種類を把握したい。
・電話営業（通称テレアポ）
数をこなせる上に見込み客の発見に繋がりやすい。だが受付突破できずに終わってしまうケースも多い。
・メール営業
最も少ない労力で一番数をこなすことができる。だが反応率は一番低いのが現状。
・飛び込み営業
アプローチ営業の中で決裁権を持つ担当に一番繋がりやすい。だが1日の数がこなせない。
・紹介営業
一番高確率でアプローチから契約までの導線が整っている。だが紹介者との利害関係が生じる可能性が高い上に紹介者の顔を潰すトラブルも僅かだがある。
つまり営業のアプローチで「これが一番オススメだ！」というものは業種によって異なる上に、あなたの得意不得意もあるだろう。
その上で効果的な営業アプローチ手法をご紹介したい。
次の章では文章でも実際にお会いした時にも使える最強の営業アプローチ術である。
より一層、ゆっくり注意深くみていただきたい。
具体例！正しい営業のアプローチとは
営業のアプローチで最も大切なのは「断られない提案をする」ということ。
例えば下記の例を見て欲しい。
【アプローチ失敗】
「住宅の購入を考えていませんか？」
→「いえ、考えていません」
【アプローチ成功】
「新築住宅が資産になる方法を知りたいと思いませんか？」
→「（ん？どゆこと）えぇ、あれば知りたいですけど」
【アプローチ失敗】
「収益物件にご興味はありませんか？」
→「いえ、ないです（あるけど胡散臭いな…）」
【アプローチ成功】
「収益物件にお困りではないですよね？」
→「いえ、困っているというよりは～」
これは何をしたかというと、単刀直入にアプローチするのを辞めて「相手の不安や理想」に切り込むトーク術である。
これさえマスターすればメール、電話、訪問、紹介等々の営業アプローチの壁は一気に低いハードルと化す。
私はこの営業アプローチ法で数多くのアポイントや契約を締結してきた。
一発目のアプローチの秘訣を因数分解して、やさしくまとめた記事がある。
「このテクニックに出逢えてよかった」と声を漏らす現役営業マンが一番多かった。
断られない営業アプローチのあとは「クロージング技術」
先ほどの初回接客（アプローチ）で断られなかった場合、次にテストクロージングや最終クロージングが待っている。
アプローチの壁を越えた先のクロージングで知ってほしい3つのことがある。
【失敗しない営業クロージング3選】
1.売れない営業マンの話し方を知ること
2.惹きつける売れる営業のプレゼンテクニック
3.デキる営業マンのテストクロージングの頻度
大切なのは3つのクロージングポイントである。
アプローチが上手くいかない人は念のため1つ目をチェックしてほしい。
意外に話し方で嫌われている可能性が高い。
またクロージングで悩んでいる人は3つ目の頻度と深度を学んでいただきたい。
テストクロージングを間違って使っている人が後を絶たない。
※あなたは衝撃を受けるかも知れないが、実は売れない営業マンはクロージングをする前にお客様に「買わない」という逆クロージングを受けているのである。
営業のアプローチからクロージングまでの教科書である。
最後に：アプローチ前の『営業の心構え』とは
必ず身に付けるべき営業の基本姿勢とは
どんなに営業のアプローチが上手でも売れない人は売れない。
「え？そんな…」とあなたは思うかもしれない。が、事実である。
耳にタコができるくらい聞いた「守破離」の「守」が出来ていなければ次に繋がらない。
例え1つ2つスキルが身に付いたとしても他の営業テクニックが平均点以下だと売れることはない。
例えば下記のお客様の質問にあなたなら何て答えるだろうか。
「この株は必ず上がるんでしょうね？」
今、心の中で答えたはずだ。
もしこれが”あなたが尊敬する偉大な経営者から”同じ質問を受けたらどうだろうか。
この経営者から契約を貰えれば半年間働かなくてもいい程の売上を挙げることができる。
この状況下でもあなたは「はい！」と言ってしまうのだろうか、「いいえ」と言ってしまうのだろうか。
結果はどちらも不正解である。
つまり馬鹿正直に経営者の質問を答えてはならないということ。
こういった駆け引きに弱い営業マンはアプローチのあとに失敗する。
そのことに気付かないから一生売上げが低空飛行のまま、いずれ不時着してしまう。
真面目な営業マンが陥る「癖」を徹底排除してほしい。
結果として売れる癖が身に付き”考えずとも”正しい選択を瞬時に選ぶことができるだろう。
※ちなみに先ほどの質問に即答できなかった人に向けて解説および営業の基礎をまとめた。
まさしく先ほどの答えは上位2割のトップ営業マンが使うテクニックである。
