新人営業マンの悩みは「契約が取れない」ことである。
奇跡的に１件契約を獲得したが、それ以降ピタッと契約が取れなくなってしまう。
新人営業マンは「契約が取れない日が続くとヤル気も出ないし、辞めたい気持ちでいっぱいになる人」が非常に多い。
私も新人営業マン時代に、３ヵ月連続受注なしの期間を過ごした。正直、辞めようかと考えた。だが「一つも営業の勉強をしない新人営業マンが、売れるはずもない」と思い、勉強する決意を固めた。
その結果、100億円企業の営業会社にて新人王を受賞することができた。
営業の勉強をして、売れないという悩みを自分で解消したのだ。
営業職というのは、お客様の悩みを解決するのが営業マンの役割である。つまり「自分自身の悩みすら解き明かせない人間が、他人の悩みを解き明かせるはずがない」のだ。
そこで本章では新人営業マンが抱える悩みと解決方法を４つのステップに分けて説明していく。私が新人営業マン時代の初日の出社日に知りたかったノウハウである。
私が頭を打ち付けながら遠回りした知識の結晶を、あなたにお届けしたい。
【売れない悩みを解き明かす近道】
１．あいさつ
２．雑談
３．ヒアリング
４．クロージング
さぁ、新人営業マンの悩みを解決する４つポイントを見ていこう。
Contents
１．新人営業マンが目標とする「あいさつ」とは？
新人営業マンの悩みを解決するあいさつの重要性
新人営業マンの武器は、あいさつである。
知識も経験もない新人営業マンが唯一持っている武器ともいえるだろう。
この挨拶を侮る新人営業マンが驚くほど多い。
売れる営業マンは、社会人になる以前の”あたりまえ”を徹底している。
反対に売れずに悩みを抱えている新人営業マンは、あたりまえが出来ていない。
挨拶の習慣が身に付いていない営業マンで売れた人はいない。
では新人営業マンが身に付けるべき挨拶とは、一体どんなものなのだろうか。
新人営業マンはファーストタッチが命
頭のキレる新人営業マンは、真っ先に挨拶に対して悩みを持つ傾向にある。なぜならお客様とのファーストタッチは、あいさつで始まるからだ。
私は「あいさつを制する者は、営業を制する」とまで思っている。
つまりお客様に与える第一印象が全てを握ると言っても過言ではない。
ここに全てのエネルギーをかけるべきである。
ただエネルギーをかけると言っても、体育会系のような大きな声を出しなさい、という話ではない。
私は新人営業マン時代に、大きな声であいさつをしてお客様から怒られた経験を持つ。
新人営業マンのあいさつは、お客様を驚かせてはいけないのだ。
ワントーン高い声で、優しく声を出すのが自己紹介のコツである。
【必見】第一印象の悩みを解消する新人営業マンの挨拶とは？
新人営業マン時代に大きな声でお客様を驚かせてしまった経験を持つ。前章でもあったように、ワントーン高い声で優しく挨拶するのがコツ。
だがこれでは新人営業マンが顧客に対する第一印象のインパクトが足りない。
インパクトを与えるコツは、あなたのフルネームで顧客に自己紹介することである。
多くの新人営業マンが「○○会社の田中です」と自己紹介する。
そこであなたは「○○会社の田中太郎でございます！」と自己紹介するのだ。
たったこれだけで顧客の第一印象UPに繋がる。
もう少し詳しく書いた記事がある。
売れずに悩みを抱えている新人営業マンこそ、見るべき内容である。
２．最も悩みが多い新人営業マンの雑談術とは？
新人営業マンは雑談に悩みを持つ
営業をしていく中で、必ずぶつかる壁がある。
新人営業マンが次にぶつかる壁とは、商品説明に入る前の雑談である。新人営業マンは真っ先に雑談に悩みを持つ。なぜなら売れる営業マンは、雑談せずに商品説明をしないからだ。
営業にはヒアリングやクロージングの前にするべきことがある。
初回の雑談を押さえるだけで、今後のお客様との商談がスムーズに進む。
雑談はお客様との距離をグッと近づける効果とアイスブレイクの役割を果たす。
新人営業マンが必ず身に付けるべきスキルである。
※アイスブレイクがピンッ！と来ない方はこちら。
【悩み解消】新人営業マンが使うべきトークスキルとは
新人営業マンが身に付けるべき雑談のコツを覚えるだけで、使いこなせるようになる。
その雑談のコツとは「あなたから胸襟を開いて、傷つく覚悟をもってお客様に話すこと」である。
相手の警戒心を解くにはまず、あなたから心を開いて、あなたの話をすることが極めて重要になる。
最も簡単な雑談のコツで、最も最高の結果を得ることができるコツでもある。
もう少し深くテクニック部分を知りたい方は、こちらを参考にして頂きたい。
あなたの悩みが一発で吹き飛ぶだろう。
３．新人営業マンの「ヒアリングの悩み」が絶えない理由とは？
新人営業マンの売れない悩みはヒアリングにある
新人営業マンが契約に至らない99%の原因は、ヒアリングにある。
売れない悩みはどの業種の営業マンも悩みに悩み抜いている。
その悩みにメスを入れるのが、お客様へのヒアリング力である。
これまで初対面での第一印象UPのお話をしていきたが、それはフレンチで言うと前菜に過ぎない。
新人営業マンの売れない悩みを解決するメインは、顧客への徹底したヒアリング力なのだ。
ぜひ本章では売れない新人営業マンにメスをいれたい。
【悩みを解き明かす】取り調べ→寄り添うヒアリングへ
売れない新人営業マンはお客様に「どの商品が良いですか？」「何をお買い求めですか？」と取り調べのように質問していく。まるで尋問官である。
この取り調べが売れない原因である。ここを解消するだけであっという間に売れる営業マンが続出している。
そのコツとは「WHY（なぜ）という疑問をもつこと」である。
つまり「お客様がなぜその商品を求めているのか」を聞くのがヒアリングなのだ。
なぜそのお車をお探しなのか、なぜそのエリアで家を探しているのか、を聞くことが大切。
この視点を持つ新人営業マンは、売れない悩みから解き放たれる。
ぜひ、営業の醍醐味のヒアリングを徹底して勉強して欲しい。
ヒアリングの極意が詰まっている。
４．これで悩みは解決！新人営業マンが使うクロージングスキル
悩みを吹っ飛ばせ！これが売れる新人営業マンのクロージング術
ヒアリングまで到達した新人営業マンは、本当にあと一歩である。
私は「なぜ、契約寸前までいくのに契約ができないのだろう。なぜ営業で私の気持ちが相手に届かないのだろう」と悩みに悩み抜いていた。
「あと一歩なのに、その一歩が踏み出してもらえない」と、会社のバックヤードで悩み、落ち込んでいたが”ある上司から救いの言葉”を頂いた。
自信を持ってクロージングしなさい、の一言だった。
つまり「断られるのではないか」という顔をしてクロージングしていた。
商品を勧める営業マンの顔色が悪かったら、売れる物も売れない。
新人営業マンは自社の商品に自信をもつ、というシンプルなクロージングテクニックだったのだ。
悩みを解消する必殺のクロージングテクニックとは？
新人営業マンは自社の商品を詳しく知り、自信を持ってクロージングすると契約を頂ける。
だが新人営業マンが自信を持つだけだと、少し詰めが甘い。
テストクロージングとクロージングをテクニックを使いこなすと、契約率は大幅にUPする。
多くの新人営業マンの方がテストクロージングを飛ばして、クロージングだけで済ませてしまう。
つまり売れる新人営業マンはお客様の反応を見ながら、契約のタイミングをはかるのだ。
相手の顔色を考えずにクロージングするのは、非常に自分本位な発想である。売れる新人営業マンは、テストクロージングでお客様の前向きな反応を見逃さない。
※テストクロージングとクロージングの違いをまとめたので、熟読してほしい。
【まとめ】悩みを解決する４ステップを繰り返そう
４つのステップを徹底的にあなたの営業活動に落とし込んでほしい。
私はこの４ステップを欠かさずに営業活動をしている。
１．自己紹介の挨拶でフルネームで印象付けを行う
２．雑談で顧客との距離を縮める
３．WHYの意識を持ち「本質的なニーズ」を引き出す
４．テストクロージングで顧客の購買意欲をみる
この４ステップを徹底したおかげで、６０ヵ月連続売上No１に輝いている。
”当たり前を当たり前に行える”のが、売れ続ける営業のコツである。
PS：一瞬売れた営業マンの一発屋の悩みを解決する方法
売れた一発屋の悩みを解決するには営業の習慣が大切
営業マンの中には一時的に売れた人も多い。だが営業マンとして一瞬輝いたことはあるが、現在は売れていないというのは少し情けない。
そこで業種問わず、売れ続けるトップセールスマン達と交流を持ち、観察し続けた。
その結果、売れ続けるトップ３％集団には”ある共通点”があったのだ。その共通点とは営業スキルではなく、人としても『人間力』である。
「売れるのはスキル、売れ続けるのは人間力！死ぬまで自分磨きを続けよう」と決意した瞬間だった。
その記事を３つにまとめたので、ぜひ参考にしてみてほしい。
トップ営業マンは徹底した人間力がモノを言う。
あなたが売れ続ける為のキッカケになれば幸いである。
