「金額が高い商品は売れづらい」と新人営業マンは愚痴を漏らし、苦戦する。
トップ営業は「高い！」と思われがちな商品でも難なく売り捌く。
いったいこの違いは何なのだろうか。
前者と後者の大きな違いは営業マンのマインドに差がある。
前者は営業マン自身が取り扱う商品に対して「高い」と思っているのに対して、後者の営業は”そもそも取り扱う商品を高い”と思っていない。
つまり売れるか売れないかの差は、自分のモノサシで勝手に商品を判断しないことにあるのだ。
営業で活躍するにはテクニックを覚えるのも大切。
だが大前提に営業マインドが身に付いてなければテクニックを適切に使うことはできない。
ただ営業マインドさえ身に付いていれば、テクニックは未熟でも商品が売れてしまうのが営業職の面白いところである。
本章では営業マインドと営業テクニックを”現役トップ営業マン”が語っていくとする。
平成思考の営業マンは今すぐ、令和営業思考に切り替えていただきたい。
Contents
成約を勝ち取れる営業マインドとは？
本音で話すトップ営業のマインドを公開
あなたは対面でのセールスを経験したことがあるだろうか。
例えば下記のような営業を指す。
・飛び込み、訪問営業
・クレームからのリピートの取り付け
・既存顧客への新サービスの提案営業
バリバリの営業活動をする営業戦士たちが活躍する土俵である。
ただ上記の営業活動に対して、成績を残せない営業マンは下記のマインドが多い。
【売れない営業マインド】
・対面で断られるとウッとくる…
・商品を売り込んで嫌われるのがイヤ
・余計なコミュニケーションは避けたいな…
というのが活躍できない営業マインドである。
勘の鋭い方ならお気づきだと思うが「活躍できない営業マインドのベクトルは常に自分に向いている」のだ。
とにかく自分自身が傷つかないようなマインドを持つから売れない。
営業職で最も大切なのは”その商品でお客様を笑顔にすること”である。
つまり成績を挙げる営業マインドとはお客様の悩みをちゃんと咀嚼し、適切な提案をする。結果として商品を手にしたお客様が笑顔で幸せになって頂くのが営業の醍醐味なのだ。
お分かりになるだろう。
ベクトルの向きが自分ではなく、相手に向けられていることを。
これが営業マインドのヘッドピンである。
次は営業マインドと掛け合わせたテクニック部分について話していく。
営業マインドを身につけた人が成功するトーク構成とは？
マインドを身につけたあなたへ！成功する営業トーク
ベクトルが自分向きではなく、相手向きに変えるコツは目の前の人に集中すること。
直接会っている時は100％目の前の人に集中することで、自然にベクトルが相手に向く。
携帯の着信音やバイブレーションは以ての外。
全力で目の前の人が抱える悩みを解決する姿勢が売れる営業マインドである。
ただ最初から100％集中できる営業は少ない。
私の一次情報だが、徐々に100％に近づくイメージである。
ではどうやって集中していくマインドを手に入れることができたのか。
実績を出すのと比例して集中力が高まっていった。「私は売れる！あなたの問題を解決できるプロ！」と思い込むことが出来た瞬間に全集中できるマインドを手に入れることができた。
あなたは今、「それを知りたいんだよ」と思ったかも知れない。
次の章から実績を叩き出すトーク構成および問題解決のプロマインドを手に入れる術をお伝えしたい。
最強のマインドを手に入れる営業トークの構成とは？
60ヵ月中小企業の高額商品を売るNo1営業マンが「最強の営業マインド」を手に入れるトーク構成をお伝えしたい。
最強マインドへの道のりはStepは3つである。
【最強マインド】
◇Step１．お客様の悩みをヒアリング
→○○にお悩みはありませんか？と呼びかける。
◇Step２．惹きつける営業プレゼン
→1分で惹きつける営業プレゼンを展開する。
◇Step３．手に入れるメリットを提示
→売れる営業クロージングを提案する。
つまり「聞いて、惹きつけて、ハンコをもらう」この構成で営業成績を挙げているのがトップ営業である。
きちんとした営業マインドを手に入れるための詳しいテクニックを次の章であなたに伝える。
8年間営業に没頭したスキルを体感していただきたい。
Step１～３：この3つのstepで営業マインドを手に入れよう
例えばあなたがウォーターサーバー営業マンだと仮定してほしい。
Step１は顧客が抱える悩みを抽出するところから始まる。
私なら率直に「冷蔵庫はパンパンではないですか？」とお客様に尋ねる。
「そうなんですよ」と返答があった場合に「普段、冷蔵庫はどんなものが入っていますか？」とヒアリング。
その返答の中で500㎖のペットボトルが3本という情報をゲットする。
この情報を引き出すために念入りにヒアリングを行っている。
なぜなら「ウォーターサーバーを手に入れることで水を適温に冷やすので、冷蔵庫を圧迫しない」というプレゼンをしたいからだ。
ウォーターサーバー自体の横幅は、たったの30センチ。家の場所も取らないメリットを訴求。
畳み込むようにクロージングをかける。
「本日、お申込み限定で、設置費と1ヶ月分の使用料が無料です」とそっと呟く。
上記の太線を追って頂くとお分かりになるが、ヒアリング→プレゼン→クロージングの順である。
この３Stepを回し続けることで実績を積み、相手目線のマインドを徐々に持てるようになる。
あなたも騙されたと思って、実践してみてほしい。
次は具体的なテクニックを紹介する。
【まとめ】最強のマインドを手にいれるスキルを徹底解説
先ほどの３Stepを使いこなせると、下記の結果が得られる。
・お客様の反応が見違えるように変わる
・苦手だった訪問営業やB2B＋C営業が得意になる
・コミュ障でも人と話す苦手意識が消える
このような喜びを感じることができるだろう。
「でも、具体的なヒアリングやプレゼン、クロージングはどうすればいいの？」という声が聞こえてきそうだ。
今回は特別に最強のマインドを手に入れる３Stepを徹底解説した記事をまとめた。
ぜひ不得意な分野から見ていただきたい。
◇ヒアリング～営業マインドはここから始まる
営業は的外れな質問をしてはいけない。
自分勝手な質問は聴き手にとっては拷問に近い。
だからこそ最新の注意を払い、成約に繋がるヒアリングをする。
その極意をまとめた記事がこちら。
”だから”売れると理解できるだろう。
◇プレゼン～営業マインドの肝
営業のプレゼンの極意は冒頭の1分間で決まってしまう。
この事実は営業に限ったことではない。
異性とのデートも全く同じで「最初の提案」が命である。
本当は教えたくなかったプレゼン技術をまとめた。
”だから”売れる営業は成約スピードが速いことが分かる。
◇クロージング～営業マインドの総仕上げ
クロージングは営業の最後の仕事である。
途中までパーフェクトでも最後のボタンを掛け間違えると成約には至らない。
仲良くなるのは得意でも契約するのが苦手な人は多い。
その方のために極秘のクロージングテクニックをまとめた。
”だから”ポンポン契約できるのか、とスッと理解できるだろう。
最後にお伝えしたいのだが、営業テクニックは詐欺と紙一重である。
技術だけ身につけてもあなたが豊かになることはない。
だからこそ正しいスキルを身につけて、人間力を学ぶべきである。
「人間力がある人が必ずしもトップ営業マンに輝けるわけではない」事実を知ってほしい。
ただ本当に売れる優秀な営業マンは人間力があるようにみえる。
その不思議な現象を言語化することに成功した。
「人間力」に興味がある方のみ、ご覧いただきたい。
心が救われる人もいるだろう。
