そもそも営業は体育会系が売れるのだろうか。
大人しい性格の人は向いていない職業なのだろうか。
体育会系と営業成績の因果関係は「1%も関係ない」と言い切れる。
なぜなら体育会系が売れると言っている人たちはお客様ではなく「営業会社の社員たち」だからだ。
例えて言うならば「TOEIC800点以上ないと出世しない！」と叫んでいるのは勤めている企業発信ではなく、英語教室発信と同じ現象である。
つまり「体育会系の厳しさを乗り越えないと売れない！」と叫んでいるのはお客様ではなく、あなたが勤めている先輩上司が言っているのだ。
なぜだかお分かりだろうか。
売れない先輩があなたにやりたくない仕事を無理矢理にやらせたいからだ。
これは昭和に絶滅しているはずだった組織が未だにまぐれで生き残った奇跡が生んだ権化である。
勘違いした体育会系信者がいる営業会社に入社してしまい最悪な営業活動から始まる人生だったが、結果として得られたのは圧倒的な営業力だった。
「それはなぜか？」を鬼リアルな営業の現実と実情を5分で語っていきたいと思う。
本章は体育会系の営業会社で生き残るバイブルになると確信している。
Contents
そもそもどうして営業職は体育会系が活躍できると思われているのか
営業と体育会系の関係性とは
冒頭でもご説明した通り「営業は体育会系が売れる！」と言っているのは企業側の人間であって、お客様が望んでいることではない。
23歳から8年間営業に没頭している私はお客様から「体育会系の営業マンがいいです」と言われたことなどない。
何度も言うが「営業は体育会系が活躍できる」と言っているのは顧客ではなく、あなたが勤める営業会社の人達なのだ。
ではいったいなぜ営業の先輩たちは「営業は体育会系が優遇される」と言うのだろうか。
【体育会系のイメージ】
・朝から夜まで練習した経験があるタフさ
・礼儀が正しく、上下関係がちゃんとしている
・飛び込み営業などのハードワークに耐えられる
つまり精神的にも肉体的にも理不尽なことにも耐えられる人材というイメージがあるからだ。
実は全くそんなことはなく帰宅部のカラダ弱めの私がバキバキの体育会系の営業会社に入り、トップの成績を収めている。
次の章ではリアルな営業の現実と実情を知って頂ければと思う。
体育会系の営業会社から営業力を身に付ける４つのコツ
1．会社の出勤時間～体育会系の朝は早い
新卒時代は賃貸営業に従事してお客様のお部屋の仲介営業をしていた。
始業時間は朝の10時だが結果的には8時に出社していた。
なぜなら上司たちと同じ10時に出社したものなら「先輩と同じ時間に出社できるなんて神経図太いね」と嫌味を言われたからだ。
中には「君が堂々と出社するということは今月、いくら売り上げたのかな？」とニヤニヤして言われることもあった。
それ以降、2時間前に出社して店舗の掃除を全て終わらせて、先輩たちが出社したと同時にコーヒーを作って渡していた。
ブラックコーヒーを出したところ「気が利かないな」と言われ失神しそうになった。
それ以降、1人1人に出すコーヒーがブラックなのか、ミルク入りなのか、を分けて出すように徹底した。
この経験はすぐにお客様にも応用することができた。
例えばお客様に出す飲み物。
・アイスコーヒーが良いのか、ホットコーヒーが良いのか
・そもそもコーヒーは苦手ではないのだろうか
・入れたホットコーヒーのコップに耐熱性があるのか
・コップに水垢がついていないだろうか
・おかわりは必要だろうか
・二杯目は同じものが良いのか悪いのか
つまり部活の野球部やサッカー部の新人が朝早く掃除やボール磨きをするのと同じことを求められた。結果として、使い手の気持ちをちゃんと理解できるキッカケになった。
これがお客様から「気遣いがスゴイね！」と言われる始まりだったと振り返って思う。
どんな環境でも目の前の行動に意味を見出すことで見えてくるものがある。
これが営業マンが持っておくべき心得だと思っている。
※最も重要な営業の心得をまとめた記事がある。
何気ない行動に”意味と価値”を見出すからこそトップ営業になれる。
2．体育会系の電話の取り方
新卒で勤めた営業会社の店舗にはサッカー部、野球部出身者が固まっていた。
会社の電話が鳴っていて取るのが遅れると「取るの遅いんだよ」と怒鳴られていた。
中には電話機と手をガムテープでぐるぐる巻きにする嘘みたいな話が目の前で行われていた。
つまり今まで習っていた「3コール以内に受話器を取るのがベスト！」が営業会社では”遅いという認識”があった。
それ以降、電話が鳴る際の赤いランプを見つめ続けた。
そのおかげで3ヵ月後には電話の音が鳴る前に取れるようになり、先輩たちから根こそぎ集客を奪うことに成功した。
ここで意味不明な体育会系の営業マン達から学んだのは電話の取る早さの”早い、遅い”は「営業の先輩たちの基準に合わせるものなのだな」とわかった。
結果としてお客様が電話してくださった時には、1秒も待たせることなく対応できるという点に繋がった。
なぜ1コール以内で取るのが正解なのかを教えてくれない「俺の背中を見ろ！」という古い体育会系気質なおかげで痛い思いをして学ぶことができた。
3．全て精神論を語る脳ミソまで体育会系の上司
「売上を挙げるのは根性と気合だ。あそこのマンションの1階から10階まで飛び込んで来い」
「なに？飛び込んだらクレームがきた？お前の飛び込み方が悪いんだろう」
「アポが取れるまで返ってくるな」
とにかく気合と根性という抽象的な上司の指示により疲弊していた。
具体的なアドバイスは一つもなく「とにかく量をこなせ」と、脳ミソまで体育会系の上司は唾を飛ばしながら喋っていた。
素振り1,000回！という数だけを目的にした根性論は明治時代で終わりを迎えている。
それだけバットを振っても腕の筋肉が増えるだけである。
だがそのおかげで「自分で考える能力が身に付いた」のだ。
この恩恵は大きかった。これが再現性のある営業の第一歩目だったに違いない。
常に「どうすれば話を聞いてもらえるのか」を考える最高の訓練になった。
つまり体育会系と言われる間違った指導方法も考え方を変えれば「売れる第一歩」になり得るということ。
全ては自分自身の解釈を売れる方向に変えることがコツだと気付いた。
体育会系気質が悪いというわけではなく、どんな環境でも売り上げに繋がる行為だと信じて励むことが大切。
このことに気付いてからは笑えない体育会系の抽象的な発言も余裕で乗り越えられるようになった。
※この飛び込み営業により「飛び込み営業の雑談術」と「一瞬で惹きつけるプレゼン術」を磨けた。
飛び込み営業の雑談術は恋愛などの多岐にわたって応用できる。
「話を聞いてもらえない」という悩みを解決する営業テクニック。
4．昭和時代に流行った飲みにケーション社内営業
私が一番苦手だったあの独特な体育会系の飲みにケーション。
毎日ヘトヘトの中「おい、今日飲みに行くぞ」という時代錯誤の飲みにケーションが横行していた。
アルコールが極端に弱い私は少しでもお酒を体内に入れると次の日は体調が悪くなってしまう。
ただそんなことは先輩達には関係がないことである。
二次会三次会と下らない先輩の話に付き合う売上の挙げない営業マンの話を聞くのが堪えられなくなった。
そこである時キッパリと飲みの誘いを断ってみた。
すると面白い事実に気付いたのだ。
二回目以降は誘ってこなくなったのである。
時を経て半年に一回ほどの出席になり、もっと驚いたことがある。
「あれ？珍しい！今回は来たのか！」と珍しいと言われるようになった。
この事実は私の営業人生で大きな転機になった。
体育会系の飲み会に参加などせずともコミュニケーションが取れることが分かり、それ以降出席回数と反比例して売上げが挙がっていったのは言うまでもない。
ちなみに「なぜ飲みにケーションをやめても社内の関係を崩すことなく売上を挙げられたのか」を解説した記事がある。
※どちらかの題名にピンッ！ときた法を読んでいただきたい。
この2つのおかげで面倒くさい体育会系の飲み会から卒業できた。
最後に：やはり体育会系か否かは関係ない
体育会系の日常が売り上げに直結するわけでも、体育会系の日常が成績不振の原因になることもない。
あるのは「目の前の仕事を営業に結び付けられるか否か」にある。
どんな雑務や花形の仕事以外でも必ず営業の気遣いや勉強になると信じて続けられた人はトップ営業マンになっていた。
反対にちょっとした理不尽なことですぐ嫌気がさして愚痴を言う人間は売れない営業マンになっていた。
たったこれだけの差で売れるか売らないかが決まっていく。
辛い体験だと思うことにこそ正しい解釈を、価値のある解釈に変えて頂きたい。
前向きな思考は結果として振り返ったときに笑い話になっているだろう。
