■資料に目を落とした瞬間
■会話と会話の隙間
■話のテンポが遅くなった瞬間
上手な切り出しトークには大きく２つポイントがある。
まずトークを切り出すタイミング。そして相手の性格に合わせたトーク術。
営業職なら商談の場面が多く、どのようにトークを切り出して良いか分からない方が多い。
タイミングが合っているが、肝心のトークが冴えないと、実力不足だと言われる。
トーク技術はあるが、トークの切り出しのタイミングが悪いと、空気が読めないと言われる。
本章ではこの２つの悩みを解消できるものとなっている。
まずは切り出しのタイミング→トーク術の流れで見てみよう。
Contents
営業の要！タイミングが良い切り出しトークとは？
冒頭のQ＆Aであげた３つのポイントを見てみよう。
１.資料に目を落とした瞬間
２.会話と会話の隙間
３.話のテンポが遅くなった瞬間
【１】資料に目を通した瞬間
相手のトークが止まるときこそ、トークの切り出しのチャンスである。
相手をよく観察して、自分の発言のタイミングを計ること。
目の前の人がプレゼン資料を読んでいる時に、そっとあなたのトークを挟むタイミングである。
コツはきちんと目の前の人をよく観察すること。
【２】会話と会話の隙間
「マシンガントークを聞き続けて、自分の話が出来なかった。いつ話を切り出した方が良いのか分からない」
私のところにくる相談の中で、一番多い質問である。
どんなにマシンガントークでも、息を吐いて吸うタイミングがある。
その息を吐いた瞬間がトークの切り出しのポイント。
※間違っても熱心に話している途中で、遮ってはいけない。
【３】話のテンポが遅くなった瞬間
お客様や顧客の話のテンポが落ちたり、声が少し落ちてきた時に「なるほどですね、勉強になります！」と、合いの手を入れながら自分の話を切り出そう。
「なるほどですね」は魔法の言葉だと思っている。
まずこの言葉で相手の自己肯定感を高める。すると営業の話も切り出しやすくなる。
とにかく相手の話を承認した上で、あなたの営業トークを切り出してみよう。
トークの切り出しが掴めない本当の理由とは？
「話の切り出しのタイミングが掴めない本当の理由」を正直にお伝えしたい。
そもそも話を切り出しにくい場面になっているケースが多い。
なぜか？
きちんと相手の話を聞いていない可能性が高い。もしくは自分ではきちんと聞いているつもりが、目の前の人からすると”聞いていない”と思われている可能性が高いからだ。
その原因は営業が「次、何を話そうかな？」と考え続けて、会話に集中できていないケースが多い。
顧客は自分の話に集中していない営業を許さない。
つまり営業に話を切り出しにくい空気を創っている場合もある。
上の空の営業の話など、聞きたくないと思っているかも知れない。
「相手にどう見られているか」を今から意識しよう。
営業の切り出しトークができない本質とは？
トークの切り出しのタイミングが難しい原因は他にもある。
前章のように話を聞いていないと感じた為、話を切り出しにくい雰囲気になるケース。
もう一つが最も多い原因だろう。
顧客や取引先の質問に「的確に答えていない為」、何度も同じ質問を受けてしまうケースだ。
つまり何度も同じ質問を受ける為、営業が話したいトークが切り出せないのが本質。
例を見てみよう。
営業の切り出しトークができない例
顧客：「Aの商品とBの商品どちらが良いのですか？」
営業：「今回は特に素晴らしい機能が…」
顧客：「んっと、結局AとBだとどちらがオススメなのですか？」
営業：「その機能はAの方が少し性能が良くて、Bも同等の性能があるのですが…」
顧客：「・・・。」
営業：「（ん？！なんだこの雰囲気。次の営業トークが切り出しにくいな…）」
どちらが良いかを聞かれたにも関わらず、商品の機能の話をしてしまっている。
「そんなことあるわけないじゃん」と思うかも知れないが、実話である。
『営業が話したいことと、顧客が知りたい情報がズレている時に起こる雰囲気』は切り出しにくい。
営業が特にトークを切り出しにくいと感じる”会話摩擦”の瞬間である。
まとめ：切り出しにくい環境を作っているのは、営業側だった
営業の切り出しトークを炸裂させる際には下記の３つが大切。
１.資料に目を落とした瞬間
２.会話と会話の隙間
３.話のテンポが遅くなった瞬間
ただ３つのポイントを掴んでも、上手くいかないケースがある。
１.営業が上の空で話を聞いている姿勢
２.営業と顧客の間の質問のズレがあった場合
そもそも営業の切り出しトーク術の前に、「営業トークが切り出せる環境づくり」が大切なのである。
きちんとお客様の話を聞いて、お客様の悩みを咀嚼して適切に質問に答えよう。
※お客様のニーズに答える術をご紹介する。
トークに自信がない方はぜひ見て欲しい。
必見！切り出した営業トークが炸裂するテクニックとは？
先ほどの章までが、営業切り出しトークのタイミングと本質の章。
次の章は切り出したあとに、上手くいく切り出しトーク術を公開する。
Q＆Aのように切り出したあとは、「人の性格に合わせたトーク」が必要不可欠になる。
営業のあなたは顧客に対して、気を付けていることはあるだろうか。
もちろん、天気の話や趣味の話で盛り上がるのもよいだろう。
ただそれだけでは、相手の印象に強く残る会話のキャッチボールはできない。
プライベートもビジネスもそうだが、人間は『自分と似たタイプの性格』に共感し、親交を深める確率が高い。
インドアが好きな方に、アウトドアの話を熱心にしても会話が弾まないように、論理的な思考の人に、感情的にアプローチをしても響かない。
つまり初対面で会話を弾ませるには相手との共通点を探し、「相手の性格に合わせて話すこと」が大切だったのだ。
切り出し術に必要なのは”顧客の性格判断”である
いつも自分主体の話をしていては、合う方には合うが、合わない方には合わない。
「あの人とは話が合ったのに、なぜあの人とは話が合わなかったのだろう。」と、プライベートで思うのは勝手だが、営業マンならば「あなたがお客様に合わせなくてどうするのだ！」と、言いたい。
いつも営業マンに合うお客様ばかりを追っかけていては、売上は安定しないのだ。
ある年の成績が良かったが、ある年は成績不振に陥るようになる。
だが、同じ商品を取り扱っていても、売り上げが毎年安定している方もいる。
一体なにが違うのか。
自分にはない相手の価値観をきちんと受容した上で、相手に合わせていることだ。
だからこそ営業マンと価値観が合わない相手でも、きちんと価値観に合わせた上で話を進めるべきなのだ。
それができればスムーズに話を進めることができる上に、毎年の売上も安定してくる。
とにかく相手の性格に合わせて、話をするべきなのだが『相手の性格が分からない』という声が非常に多い。
だからこそ、本章では相手とスムーズに会話ができるように、人の性格を簡単に分かるようにまとめた。
ぜひ、今後の参考にして欲しい。
「いかに相手に合わせられるか」が、営業の極意である。
切り出しトーク術の要！人の性格は２種類に分けられる
人の性格を８パターンや１６パターンに分けて考える人もいるが、私には覚えきれない。
覚えきれないものは使えないと思っている。
私自身が覚えやすく、使いやすいようにと２種類に分けたのがキッカケである。
その２種類とは、”利己的な人”と”利他的な人”である。
・利己的＝わたし中心
・利他的＝わたしたち中心
ここでは、どちらが良い・悪いを論じたい訳ではない。
『わたし』中心で物事を考える人と、『わたしたち』を基準に考える人の２つに分けてしまう。
■『わたし』
”わたし”中心で考える人の特徴は、リーダシップがあり、論理的な思考の持ち主である。
ひとりでいる時間が必要なタイプで交友関係も狭く深いタイプが多い。
その上、話し方も直接的でいて、事務的でもある。
■『わたしたち』
それに比べて、”わたしたち”を基準にする人達は、協調性が高く、愛情深い。
情緒的であり、ひとりでいる時間が必ず必要としない。
交友関係は広く浅いタイプであり、話し方も婉曲的で柔らかい。
大まかな特徴をまず掴もう。
２種類のタイプを掴めば、顧客の思考が読める
”わたしタイプ”は、自分をしっかり持っていて、冷静且つ主体性がある人。自分で決めたことはしっかりやっていくタイプである。
”わたしたちタイプ”は、人懐っこい上に誰とでも友達になれる人。人の意見も取り入れる反面、若干の優柔不断さも兼ね備えているタイプである。
このように大きく２つの性格に分けることができるのだ。
職業でいうと、”わたし”のタイプは弁護士やエンジニア、職人などのスペシャリストに多い。
”わたしたち”のタイプは、教師や看護師、営業など人と関わる職業が多い。
職種でいえば”自己実現的な仕事”と、”奉仕的な仕事”に分かれるのである。
もちろん、１００％当てはまるわけではないが高確率で当てはまる。
まずは、あなた自身がどちらのタイプかを分けてみるのも良いだろう。
私は、バリバリの営業職なので、”わたしたち”タイプである。
【余談】
ちなみに、あなたの好きなペットは、犬派か猫派を当てよう。
”わたし”タイプの方が好きなペットは、猫派である。
”わたしたち”タイプの方が好きなペットは、犬派である。
当たっただろう。
２種類の性格に分けると、ある程度の思考が分かるようになるのだ。
営業マン必読！２種類のタイプの顧客の見分け方
２種類のタイプ別をビジネスシーンで応用できるようにしよう。その結果、あなたは社内外で認められる存在になる。
私は雑談で相手が”わたしタイプ”なのか、”わたしたちタイプ”なのかを見極めて話すようにしている。
簡単に見分けられるコツを６点にまとめた。
【見分け方】
■雑談自体を必要最低限にする人は、”わたしタイプ”。
■雑談から入って最後に要件を述べる人は”わたしたちタイプ”。
■考え方が論理的であれば、”わたしタイプ”。
■感情的を基準としているならば、”わたしたちタイプ”。
■個人技のスポーツは、”わたしタイプ”。
■団体競技のスポーツは、”わたしたちタイプ”。
このように複数のチェックポイントで、どちらのタイプかを分けているのだ。
２種類にしているので、あなたも非常に分けやすいだろう。
これで安心！炸裂する切り出しトーク実例
”わたしタイプ”の人には、雑談を永遠と話してはいけないし、メールでも長々と文章を打ってはいけない。
”わたしたちタイプ”の人には、雑談もせずに事務的に要件のみ伝えてはいけないし、メールも要件のみを送りつけてはいけない。
つまり相手に合わせて「あなたの手法を変えていくことが大切」なのである。
”わたしタイプ”には、せっかちな人が多いので、時間にとにかくうるさい傾向にある。
時間に遅れるなど、言語道断であるし、依頼されたことも期日より前に提出すると好まれることが多い。
”わたしたちタイプ”には、感情が豊かな人が多く、行動しながら実践を好むタイプが多い。
だからこそ、理解させてから行動させるより、思い切って「一緒にこのプロジェクトを成功させましょう！」と言って承諾を貰えるのは、”わたしたちタイプ”である。
間違っても、”わたしタイプ”に、「まずは一緒にやってみましょう！」と言ってはいけない。
”わたしタイプ”は、きちんと理解し終えてから、行動するタイプだからである。
もしあなたがこの種類分けを、薄っぺらい分析や表面的な判断だというのなら、それは先入観に過ぎない。
私はこの分析のおかげで、最年少最短記録を打ち出したばかりではなく、最年少会社役員及びグループ営業統括まで上り詰めた。
ぜひ、あなたもこの２種類の使い分けを愛用してほしい。
その結果、営業の世界では敵なしになるだろう。
追伸
あなたの上司は何タイプか、部下は何タイプかを理解しよう。
この２種類の使い分けは、『社内営業』にも効果抜群である。
社内営業には、これ以上に必要な知識が詰め込まれている。
