不動産賃貸営業で成績を挙げると上司や同期から認められる。
だが大多数の営業マンは優秀な人材にも関わらず、賃貸営業から去っていく。
いつも「ヒアリングさえ、ヒアリングさえちゃんと出来れば開花するのに」と思いながら賃貸営業をしていた。
当時は23歳の新入社員だったため「人に教える」というより「まずは自分の売上を挙げる」ことに重きを置いていた。
今でこそ教えられる立場になったが、賃貸営業では正しいヒアリングが必要。
結果として不動産賃貸営業は頑張れば20代でも年収700万円は余裕で超えるし、トップ営業マンなら1,000万円を稼ぐことも夢ではない。
難しく感じる賃貸営業だが、お客様のヒアリングさえ出来れば売上は30％どころか50、70％とアップしていく。
ぜひ大手賃貸営業で新人王を獲得したヒアリングの極意をご覧いただきたい。
賃貸営業経験者だからこそ話せることがある。
Contents
新人賃貸営業のヒアリングの極意とは
賃貸営業のヒアリングのコツ
賃貸営業で最も重要なヒアリング。
これを外すと的外れな物件を案内することになり、追客はおろか他決してしまう。
ここで衝撃的な事実があるのでゆっくり次の一文を読んでほしい。
賃貸営業マンのヒアリングで”お客様自身”が素直に条件を話すことはない。
補足して伝えると”お客様自身が住みたい物件を明確に想像できていない”のである。
だからこそ賃貸営業マンがお客様からちゃんとヒアリングしなければならないのだ。
できれば賃貸営業のヒアリングで「お客様すら気付いていないニーズ」を引き出せたら契約である。
なぜ賃貸営業マンのヒアリングでお客様は本音を話さないのか
どうして賃貸営業マンのヒアリングでお客様は本音を話さないのだろうか。
答えはとてもシンプルで「初対面の人に自分の環境をペラペラ話したくないから」である。
お客様が家を借りるという行為が”必ずしもハッピーな引っ越し”とは限らない。
新婚さんや家族が増えた、昇進昇級していいマンションに住みたい理由の人ばかりではない。
離婚が原因で引っ越すかもしれないし、親が亡くなって引っ越しをしなければならない状況かも知れない。
その悩める引っ越しの背景を見ず知らずの賃貸営業の人に、会って5分で打ち解けられるお客様は少ない。
だからこそ賃貸営業ではヒアリングの前に「お客様との確固たる信頼関係」を結ばなければならないのだ。
賃貸営業マンとお客様が打ち解けられた先のヒアリングは本音祭りである。
ネガティブな引っ越しのお客様のヒアリングのコツ
ポジティブな引っ越し（転職、進学、就職）はお客様の方からヒアリングせずとも話してくれるケースが多い。
仮に話をしてくれなくとも、会社のヒアリングシートに沿って聞いていけば”ヒアリング項目”は埋まる。
何より賃貸営業マンはお客様に気を遣わずにズカズカと聞けるから問題ないだろう。
だがネガティブな引っ越し（リストラ、DV、離婚）の場合はズカズカ聞けない。
売れる賃貸営業マンは”ヒアリングしないのが正解”である。
他の賃貸営業マンがいる中で「離婚しました」と言えるお客様は少ない。
最初のヒアリングシートに記載してある質問に少しでもお客様の返答が詰まったら、すぐに次の項目に移る。
そして一度たたき台物件を案内する道中に「お客様の本音を引き出す」のである。
これが売れる賃貸営業マンのヒアリングである。
とにかくちゃんとしたヒアリングが出来なければ、外に物件を見に行って関係を深める。
すると「実は風俗で働いています」や「自己破産しています」とヒアリングすることができる。
この情報を手に入れるのと入れないのとでは、賃貸営業の売り上げに雲泥の差を生むことになる。
なぜ賃貸営業のヒアリングで雲泥の差が生まれるのか
賃貸営業マンが「実は風俗で働いています」や「自己破産しています」とヒアリングできないと、最良の物件を紹介しても契約できないからだ。
なぜ賃貸営業マンは本音のヒアリングが出来ないと契約できないのか。
紹介する物件の管理会社が風俗や自己破産、生活保護者の受け入れを拒むケースがあるからだ。
今は管理会社というより保証会社（オーナーの家賃を保証する）の審査で引っ掛かることが多い。
つまり賃貸営業マンが本音を聞かずに双方（賃貸営業とお客様）が「この物件にしましょう！」と合意しても、その先の審査で謝絶されてしまう。
今までの案内した時間及びお客様のテンションは崖から突き落とされたように急下降していく。
双方の為に賃貸営業は”ちゃんとしたヒアリング”をする必要があるのだ。
ココを押さえずにヒアリングすると、忙しいのにも関わらず売り上げが挙がらないという環境になる。
必ずヒアリングをする際は、お客様の言葉が詰まったら外に出て信頼関係を結び、聞くことである。
※賃貸営業マンが車内及び物件で信頼関係を結ぶ雑談術をまとめた。
一気にお客様との距離を縮めよう。
具体的な賃貸営業のヒアリングの極意
賃貸営業の具体的なヒアリングの極意
前章までは「なぜヒアリングが大切なのか」を説いてきた。
この章では具体的な賃貸営業のヒアリングを説明していきたいと思う。
新人賃貸営業のヒアリングの極意は「ヒアリングシート」にお客様自ら記入してもらうことにある。
例えば「1LDKでお探しですか？」というヒアリングは簡単。
だが「年収いくらですか？」というヒアリングは難しい。
「家賃はどれくらいでお考えですか？」というヒアリングは簡単。
だが「お勤め先はどこですか？」は難しい。
つまり初対面のお客様にプライベートな質問は問いかけにくい。
だが賃貸営業マンがちゃんと聞かなければ前章のような残念な結果になってしまう。
そこで新人賃貸営業時代に使っていたのが「ヒアリングシートを自ら書いてもらう」という手法だった。
「ここから、ここまで、埋めてください。その間にお飲み物お作りしていますね！」と一言添えて、お客様の飲み物を作っていた。
お客様に飲み物をお渡した後にヒアリングシートを見て「埋まっていない項目」をチェックする。
その埋まっていないヒアリングシートの空白の場所が「お客様が触れて欲しくない繊細な部分」なのだ。
賃貸営業において空白のヒアリングシートを解説
例えばヒアリングシートを渡したが、空白の部分があったとしよう。
そこで身に付けて欲しい賃貸営業の思考がある。
「なぜ年収を書けないのか」
「なぜ勤め先の会社を書けないのか」
「なぜ現住所に記載がないのか」
つまり賃貸営業マンならば、ヒアリングシートのこの空白欄に「疑問を持ってほしい」のだ。
その情報を手に入れるために、適当に物件を見繕って案内する。
案内道中でコミュニケーションを図り、空白の欄のヒアリングに埋めるのが売れる新人賃貸営業である。
そこで獲得した空白の部分の情報を元に店舗に戻り、”物件選定を再度試みる”のが成約率アップの営業の秘訣。
ちなみにベテラン賃貸営業マンになると”わざわざたたき台の物件を案内せずとも”空白を埋める技術を持ち合わせている。
その秘訣をまとめた記事がある。
新人不動産賃貸営業マンの方は上級テクニックに目を通すべきである。
最後に：不動産賃貸営業で活躍するとキャリアアップに繋がる
賃貸営業の職業は40代、50代になっても勤め続けられる職業ではない。
現に賃貸営業マンの構成は20代、30代前半が9割を占める。
だからこそ最速で賃貸営業で売上を叩き出して転職するべきである。
もちろん社内で成績を残し、会社内で出世していくのもいいだろう。
つまり何が言いたいのかというと「売上を挙げれば色々な選択肢が待っている」ということを伝えたいのだ。
私自身、賃貸営業でわずが9か月目には3社から転職のお誘いがあった。
それほど営業の世界では売上という「数字」が重視される。
あなたが賃貸営業を選んだのなら「トップ営業マン」を目指していただきたい。
そこで私は不動産賃貸営業でトップ営業マンが生まれる習慣を考察し続けた。
先ほどのヒアリングやクロージングとは違い”トップの不動産賃貸営業マンにはある習慣”が存在した。
私は新人時代に同期の誰にも教えなかった秘密の習慣である。
ぜひあなたにコッソリ爆発的に売れる賃貸営業のコツをお伝えしたい。
【必見！】賃貸営業マンでトップを目指すなら必ず取得すべき2点である。
明日の売り上げを悩む営業マンのバイブルになればうれしい。
