営業マンの心得とは、徹底した顧客目線を貫く心構えのことである。
売れる営業マンと売れない営業マンの差は、顧客目線か否かにある。
売れる営業マンの心得がないと、スキルやテクニックがあっても売れない。
営業では「心技体」の心が一番大切。
営業をしていく上で持つべき心得を本章ではご紹介していきたいと思う。
売れ続ける為の心得をあなたにお伝えしたい。
私はこの心構えが出来てから、60ヵ月連続売上No１を保持している。
テクニックだけでは売れない。
一番大切なのは、売れる為の心構えである。
トップ営業マンの心得を持つとトップセールスマンになれる
営業の心得：仕事の仕方
営業の仕事とは前倒しにしていくものである。
受け身でいてはデキる営業マンにはならない。
圧倒的な準備という前倒しをするのが、営業の心得。
例えば会社の上司に「これやったかい？」と言われてから取り掛かるのではなく、「これやったかい？」と言われた瞬間に「終えています！」と言えるのが、営業の前倒しである。
社内の上司にできれば、お客様にも必ずできるようになる。
原理原則は全く同じだからである。
「○○さん、これお願いしたいんですけど…」と言われた際に、そっと「既に処理している最中なのでご安心ください」と返答できると感動される。
その上の感動を与えるには、「○○さん、これお願いしたいんですけど…」と言わせる前に処理を終えている状態がデキる営業マンの心得である。
つまり会社内外問わず、指示待ち人間になってはいけない。
営業で実績を残したければ前倒しで仕事をこなしていこう。
数字をコントロールする心得を持つな！
数字に翻弄される営業マンは３流。
数字をコントロールしようとする営業マンは２流。
数字をコントロールしない営業マンは１流。
デキる営業マンは数字をコントロールしないのだ。
営業は数字を操れないと理解しておいた方がいい。
「数字を作る＝契約を結ぶ」だが、契約を結ぶという結果をコントロールするなど傲慢である。
なぜなら契約を決めるのは「お客様自身」であって、あなたではない。
つまり営業の心得とは、結果をコントロールするのではなく”契約までの過程をコントロール”するものである。
プロセスが良ければ、高い確率でご契約まで運ぶことができる。
私が新人営業の時に大切にしていた心得とは？
ご成約までのサイクルをとにかく意識していた。
その魔法のサイクルさえ崩さずに守っていれば、必ず売れると信じて邁進。
その結果、売れ続ける営業手法を確立できた。
そのサイクルとは「種を巻き、水を与えて育てる、そして刈り取る」この繰り返し。恐ろしいほど、シンプルなサイクル。
ただ売れ続けるには、１つ足りない情報がある。
種巻きをしたあとに、違うところでも種まきをしていなければならない。
つまり１つのサイクルで満足せず、同じサイクルを複数つくるのがコツ。
このサイクルの心得が、売れる営業マンへと導くのだ。
種を巻く時の営業マンの心得とは？
新人の時は慣れていない為にサイクルを作るのが下手である。
だからこそ、一生懸命に種を巻く。芽が出たらすぐに刈り取りたい気持ちは分かるが、刈り取るのはずっと先。
焦らず、慌てずに、ゆっくりと大切に育てていく。
この心得が新人の時は大切。
新人営業の時代は、とにかく結果を出したい為に焦ってしまう人が多い。
だがその焦りはお客様には一切関係ない。
つまり「あなたが売れるか売れないかは、目の前の人には一切関係ない」のだ。
淡々と目の前の顧客の悩みを解決することが営業の使命である。
小さな契約をコツコツ積み上げる心得を持とう
新人営業時代は、とにかく一発大きい契約を結んで目立ちたかったものだ。
だが一発大きいのを狙うあまり、小さな目の前の大切な契約を疎かにしてしまった痛い経験がある。
そこで気付いた。
「契約に大きいも、小さいもない」ということを。
どの業界、業種にも言えると思うが、コツコツ積み上げている人間には敵わない。
もしこのブログを見ている方が新人営業マンなら、契約の大きさの有無など気にせずに目の前の顧客に全力を注いでほしい。
身だしなみの心得とは、不潔感を与えないこと
とても素敵なトークをする営業マンの息が臭かったら、どう思うだろうか。
熱心に話す営業マンが、短剣のように鼻毛が出ていたら、どうだろうか。
営業マンのトークに集中出来ず、話が入ってこないだろう。
清潔感とは好印象を与える為ではなく、話を集中して聞いてもらう為にするものなのだ。
肩に落ちたフケや、泥が付着した靴を履くのは以ての外である。
ぜひ少しでもドキッとしたならば、こちらを参考にしてほしい。
営業の心得が身だしなみに表れるのだ。
営業マンの心得：アポイントの遅刻はするな
当たり前だが、仕事でもプレイべーとでも約束を守れない人間は信用されない。
せっかく積み上げた信用も、二回遅刻が続けば崩壊する。
積み上げた信用をもう一度積み上げるのは至難の業だ。
つまり「営業マンとは言行一致するのが仕事」ともいえる。
ただどうしても遅刻してしまう場面も出てきてしまう。
ミスが０な営業マンはこの世にいない。
その時の遅刻した対応力こそが、信用を崩すか否かの分かれ目である。
当時、私は何度も遅刻してしまっていた。
その度に大クレームを巻き起こしていた。
ただこの対処法のおかげで、首の皮が繋がった。
営業マンの心得とは「たのしむこと」なんだ
全ての根底にある営業の心得とは、「自分自身が楽しむ」というシンプルなもの。
営業マンが打合せを楽しまなくて、お客様を楽しませるなんて傲慢な考えである。
自分自身も楽しく仕事をして、自己成長に繋げていく。
営業とは目の前のお客様を笑顔にしていくことが仕事の醍醐味なのだ。
笑顔ではない営業マンから、商品は買いたくないはず。
笑顔にさせてくれない営業マンからは、楽しく商品を買えないはず。
自分自身が営業というものを楽しむのが、デキる営業マンの心得である。
驚き！同じ心得同士の人達が群れを成して集まる
【本質】同じ心得を持った人が集まってくる
周囲を見渡して欲しい。
食事を摂っている人の顔ぶれを見ると、揃いもそろって同じような人たちで構成されている。
それもそのはず、中学や高校生活を思い返してみて欲しい。
勉学に励んでいる人の周りは、同じく勉学に夢中な人で集まっていた。
不良と呼ばれる少年の周りは、同じく不良の少年たちで集まっていた。
社会人になると、どうだろうか。
社長達は、社長同士でコミュニティを作っているし、冴えないサラリーマンは同じく冴えない人達で集まって居酒屋で愚痴を言っている。
間違っても、社長達が冴えないサラリーマンと寝食を共にし、価値観を共有できるとは思えない。
つまり、私たちは幼少時代から、本質は何一つ変わっていないのである。
注意事項：社長クラスから声がかかった時は注意しよう
万が一、社長クラスや年収１憶円と呼ばれる人から、「気軽」に声がかかる場合がある。
要注意だ。
詐欺系の可能性が高い。
そもそも、そのクラスの人が身近にいること自体、考えにくい。
人口比率で言うと0.01％を切っている。
（※10,000分の1）
その上、相手がわざわざあなたに時間を取るメリットがない。
ただ、芸術系や特殊技術を持った人ならば、声がかかる可能性はある。
それでもやはり、「気軽」に声がかかることはない。
高い心得の群れに入るためには？！
もしあなたが向上心があって「上の層の人と関わりたい」と切に願っているのならば、一つ方法がある。
それは、「あなたが現状関わっている人達と距離を置く」ことである。
公私ともに距離を置いて、淡々と実力をつけるしかない。
無駄と思われる飲み会も全てお断りする。
その時間で「実力というツメ」を磨き続けるのだ。
もし、周囲から「ノリ悪くなったよね。」など言われたら、「ラッキー！」だと思った方がよい。
なぜならば、飲み会の出席率が少し下がったくらいで、ブーブー言われるならば、関係を絶った方がいい。
ただ、断った中に「あなたを本気で応援してくれる人」が居たのならば、実力をつけた後に、また再会しよう。
この覚悟がなければ、周囲から抜きん出ることなど不可能だ。
優しいあなたは、断るのが少し辛いかも知れない。
勇気を持って断ってみよう。
すると、不思議なことが起こるはずだから。
不思議な事とは、普段出席率が悪いあなたが出席すると「珍しい！来てくれたの！」と賛美を受けることになる。
「今まで頑張って出席していたのは、何だったのだろう」と感じるくらいだ。
私の一次情報なので、間違いない。
ぜひ、断るところから始めてみて欲しい。
確実にあなたの人生は好転する。
会う頻度と価値は反比例するという心得は必要
私は当時、全ての飲み会に出席し、３次会、４次会と参加し続けた。
そのおかげで、次の日は二日酔い。
もちろん、仕事のパフォーマンスなどあがるはずもない。
帰宅する頃には、疲れのピークがとっくに過ぎている為、布団にバタンキューである。
断る勇気がなく、全て受け入れていた。
反対に私の上司がいつも涼しい顔で、成績を上げ続け、飲み会に出席した時は賛美の声があがる。
「何でこんなに違うんだ…」と感じ、観察し続けた結果、分かったことがある。
会う頻度と増やすと親しみは増えるが、あなたに会える価値は下がっていく、ということだった。
行きたくない飲み会に出席すればするほど、あなたの価値が下がり続ける。
出席しても誰も喜んでくれなくなるのだ。
そんな飲み会なら、行かない方がマシである。
飲み会出席率Ｎo１のブランドは捨てる心得を持とう。
創り出した時間を有意義に使おう。
営業の心得を持ったら次のステージへ
心技体の「心」の次は、”営業技術”である
営業の心得を持った次のステージは、本格的な営業技術である。
心が整わないまま、技術を身に付けるとケガをする可能性が高い。
だからこそ、真っ先に学ぶのは営業の心の部分。
本章ではその心の基礎となる部分をお伝えできたと思う。
次は営業テクニックを身に付けて頂きたい。
その先に売れ続ける営業マンへの道が待っている。
本ブログがあなたの輝ける営業人生のキッカケになれば嬉しい。
営業マンの次のステージのテクニック集
