売れない営業の根本の原因は至ってシンプル。
『自社商品のことを詳しく知らない』ことが一番の原因である。
「なぜ同じ商品を扱ってもアイツは売れるのに、私は売れないのだろう」と悩むのは商品知識が足りないからではなく、商品の差別化ができていないからだ。
例えばコーラをコンビニで買うなら100円で買える。
だが有名なリッツ・カールトンのルームサービスなら1,000円の価格がつく。
最適な温度で管理され、ライムと氷が入ったコーラだからこそ10倍の価格で売れる。
つまり売れない営業マンは扱う商品に付加価値をつけることが大切なのだ。
とにかく売れない営業は「どうすればお客様が気持ちよくお金を払ってもらえるのか」を追求するべき。
他社と同じ製品を扱う場合にも”あなたならでは”の付加価値をつけることで面白いほど売れる営業マンになれる。
それでは一緒に「どうすれば売れない営業から売れる営業になれるのか」を考えていこう。
売れない営業マンに必要なたった1つの魔法とは
売れない営業マンに必要なたった1つの魔法とは
売れない営業が売れる営業マンになるには商品に付加価値をつけることが外せない。
その付加価値のつけ方はとてもシンプル。
自分なりに商品をカテゴライズし直し、新しい売り方を模索することである。
例えばコンビニの数ほどある美容室。
他店舗と店内の雰囲気は多少違いはあるが、料金の価格帯や立地条件等は変わらない。
その場合に普通の美容室がお客様に営業をかけるなら「同じ美容室という土俵」で戦わないことである。
「ヘッドスパ専門店でオープンして、その延長線上にカットメニューがある」というお店の構成にするだけで、他店舗との激化する競争に巻き込まれない。
つまり同じ商品（カット）を売り出すときに『売り出し方』をズラして売りに出すのがコツである。
同じ土俵に立たないから抜け出せる「売れない」の落とし穴
営業の存在意義は「利益を出す」ことである。
例えば普段使っているシャンプーが500円だとしよう。
その500円の商品を5,000円にして売るにはどうすればいいのか。
シャンプーという商品に付加価値をつけることである。
シャンプーは頭皮の汚れを綺麗にするもの。
その目的だけなら500円相当でシャンプーは買える。だが中には5,000円の値段がするシャンプーも販売されている。
なぜ10倍の値段をつけても飛びようにそのシャンプーは売れるのか。
頭皮の汚れを落とすシャンプーの位置づけではなく『化粧品の立ち位置』でシャンプーを売り出しているからだ。
自分がキレイになれる美容品だと考えると、5,000円のシャンプーも単なる頭皮の汚れ落としではなくなる。
つまり売れない営業に必要な魔法とは「カテゴリーを変えて、競争率の低い土俵で戦う」ということである。
売れない営業マン自身にも付加価値をつける方法とは
これまでは商品に付加価値をつけて話してきた。
例えばヘルシアの緑茶は普通の緑茶のカテゴリーではなく『健康飲料水』というカテゴリーで勝負している。
だからこそ少し高い価格（160円）で売り出しても許されるのである。
これは売れない営業マン自身にも同じ付加価値をつけることができる。
例えば今の時代は残業規則が厳しくて、就業時間外の対応をしない会社が多い。
対応する会社も中にはあるが、他業者へ丸投げなので電話対応も最悪でイライラしてしまう。
そんな時代だからこそ「24時間、365日、連絡が繋がるフリーランス営業マン」という選択をする。
会社に許されなくてもお客様には「個人の携帯お伝えするので、なにかあったら連絡くださいね」と伝える。
たったこれだけで「その営業マンの価値観」はお客様に伝わるはず。
24時間、365日対応する営業マンが良いか悪いかは別として、時代や業界の動きと真逆に走ることも大切。
営業マン自身に必要な付加価値とは「他社の営業が面倒くさい」と感じる部分を率先して行うことにある。
先ほどの商品の差別化と同じく『同じ土俵には上がらず、カテゴリーを変える』ということを徹底するから価値が生まれる。
売れない営業と売れる営業の違いとは
売れない営業と売れる営業の違いとは
売れない営業から売れる営業の視点の話をすると「エスキモーの話」が有名である。
北極圏の極寒地帯に位置するエスキモー。
あまりの寒さに食べ物が凍ってしまう地域で冷蔵庫を売った営業マンがいる。
普通の売れない営業マンは「北極に冷蔵庫は必要ないでしょ」と言って動かないだろう。
だがデキる営業マンの視点は違った。
『屋内で凍らせずに保存できる温蔵庫』として冷蔵庫を売ったのである。
つまり冷蔵庫の本来の役割である「冷やす」ことではなく、「凍らせない」ことができる特徴を切り取って売った。
この話は商品に付加価値を付けたのではなく、商品の特性を真逆に考えて売り切ったのである。
売れない営業は商品を求めるお客様のみに売ろうとする。
売れる営業は商品を求める人を探す。
売れない営業に必要な『ワインの話』
「商品に特徴がなく売れない」という営業マンが知るべき事実。
あなたはコンビニの500円のワインと5,000円のワインの違いが分かるだろうか。
年末に行われる格付けチェック（目隠しをして芸能人が安いワインか高級なワインかを当てる番組）を見て確信している。
一流芸能人ですらワインの味を分かっていないという事実である。
この事実に着目すると「安いワインでも高い値段で売れるのでは？」と思うことができれば、売れない営業マンから脱出できる。
安いワインを売れない営業はどうやって売るのか
売れない営業が考えるべき点は「お客様の多くはワインの味がわからない」という前提を掴むこと。
掴んだあとは「どうやって高く売るか」ということである。
例えば高級なリーデル製ワイングラスを用意して安いワインを注ぐ。
それだけでワインがおいしく感じるだろう。
売れない営業にこのように話すと「なんか詐欺っぽくてイヤだな」と話すが、営業とは『利益を生み出す仕事』である。
いかに顧客に満足してもらって「売る」かを考えるのが営業の仕事。
※補足～売れない営業マンに必要な考えとは
究極、商品は中身ではなく「器」がポイントである。
これだけ商品が溢れた中で差別化は難しい。
そもそも先ほどの安いワインでも私は十分においしく感じる。
つまり今の時代に悪質な商品は出回っていないということ。
その先のおいしさを分かるレベルになるには相当な経験が必要。
だからこそ「中身」ではなく『器』が大切なのである。
中身が同じ商品でも包装紙が『三越』だと良い商品に見えるのと同じ。
「商品が悪くて売れない」と嘆く前に意識すべきこと
売れない営業マンに限って「うちの開発部は輝く商品を開発してくれないから大変だよ」と愚痴をこぼす。
仮に輝く商品を開発したとすると営業マンはいらない。
なぜなら勝手にお客様の方から「その商品が欲しいです！」と来る場合に営業力は必要ないからだ。
営業をかけずにお客様が足を運んだ時に既にクロージングが終わっているなら接客業で十分。
営業という職業についたからには「売れないモノ」を売るのが仕事である。
「売れない、売れない」と嘆く前に、買って頂いたお客様に「なぜ買って頂けたのですか？」と聞くくらい必死になればいい。
私はそこまでして売れなかったという営業マンを見たことがない。
PS：泥臭い部分に「売れない営業」の脱却ポイントがある
商品で差別化し、人で差別化すれば売れないわけがない
商品の売り出し方を変えて、戦う土俵をズラす。
他営業マンのサービスをズラして、競争の少ない土俵に移る。
商品にも人にも付加価値をつけて売り出して売れないわけがない。
もし売れないとすればあなたの第一印象に問題があるのかも知れない。
お客様に第一印象で嫌われてしまった場合、どんなに付加価値をつけても「０」になってしまう。
では第一印象が嫌われる主な原因は何だろうか。
営業とお客様の会話の不一致である。
ズレた会話をする度にお客様にストレスを与えてしまっている可能性が高い。
約1,000人以上の営業マンを見てきた中でダントツに嫌われてしまうのが「意思疎通の不一致」だった。
その意思疎通の不一致が起きる一番のポイントが『顧客との雑談の場面』だった。
そこで売れない営業マンが失敗しやすい雑談の仕方をまとめておいた。
付加価値をつける前に嫌われてはどうしようもない。
本ブログは売れない営業の方向けに100記事以上、自己啓発×心理術を詰め込んだ。
現役トップ営業マンが文章を書くのは非常に珍しいと思う。
ぜひ他の記事も参考にしていただければ嬉しい。
