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実は不動産営業でトップになるコツは簡単。
一時的な瞬間最大風速で「私、不動産営業でトップになりました」という人の数は多い。
だが不動産営業でトップを取り続けることが出来る人は実に少ない。
本章では不動産営業でトップを取り続けるコツをお伝えしていきたい。
実際に不動産営業でトップを取り続けるコツはウサギコースとカメのコースの2通りに分かれる。
①飲みにケーションで獲得していくウサギ型営業
②当たり前を徹底する地道なカメ型営業
どちらも正解なのであなたに合った不動産営業のコツを取り入れて欲しい。
追記
売れない営業マンはこの世にいないと確信している。
ただコツを知っても行動に移さない不動産営業マンが多いだけ。
ぜひ読んで満足するのではなく、行動して結果を出して満足してほしい。
Contents
リアルな不動産営業のコツ｜即決のＹＥＳの下準備
不動産営業のコツ｜即決のＹＥＳの下準備とは
何もせずにお客様から即決の「買います！」というＹＥＳを求めるのは傲慢。
だが不動産営業のトップの人達は一撃で「買います！」という意思表示をお客様から貰えている。
では一体どんなカラクリがそこに隠されているのだろうか。
とてもシンプルで”世に出ていない物件情報を手に入れていること”である。
スーモネット等に掲載される新着物件はお客様自身も閲覧できるので、情報としての価値が薄い。
ネット情報に載っていない物件を探すレインズという不動産会社しか見れない物件検索情報もあるが、ネット情報に掲載されるスピードの速さの差がほぼ０になっている。
だからこそネット情報に載る前の「世に出る前の情報」を手に入れることが不動産営業では最優先なのである。
世に出る前の情報こそ、顧客が欲しい情報である。
そして相場より安ければ一撃で契約のＹＥＳを獲得することができる。
つまり不動産営業でトップを取り続けるコツは、他の不動産会社とのパイプを繋ぎ、誰よりも先に新情報を手に入れることなのだ。
トップを取る不動産営業のコツ｜ウサギコース
トップを取る不動産営業のコツは”とにかく行動すること”にある。
一番に輝き続けているコツはフットワークの軽さがポイント。
■普通の不動産営業マン
→他の不動産会社の人に食事を誘われても断る
■不動産トップ営業マン
→コンマ0.1秒で「今、行きます！」と会食先へ向かう
衝撃的かも知れないが、未だに不動産営業では飲みにケーションが盛んである。
なぜなら”世に出ていない物件情報は飲み会の席で情報交換がされるから”だ。
古い営業手法かも知れないが、貴重な不動産情報こそ会食の席で話題にあがる。
不動産会社の経営者は年配層が多い為、昔ながらの飲みにケーションがコミュニケーションになる。
ここで一番のコツなのだが、大手の不動産会社より個人で営んでいる不動産会社の社長さんと仲良くなる方が有益な情報が手に入る。
長く顧客と付き合いがある地場の不動産会社の社長さんにコミットするのが最大のコツである。
不動産営業｜社長と仲良くなるコツ
不動産営業で最も重要なコツは目新しい物件情報である。
例え世に出ていない情報が相場通りでも「目新しい情報に見せる」ことが大切。
だが見せる前に”そもそも新しい物件情報を手に入れなければ”意味がない。
前章の通り、地元で長く不動産営業を営んでいる小さな不動産会社の社長さんと達と仲良くなるのがコツである。
その為には不動産営業マンが不動産会社の社長の会社に何度も足を運び、認知されなければならない。
今の営業マンはスマートに営業しようとするため、電話連絡での物件確認で終えてしまう。
不動産営業マンとしては非常に勿体ない。
昔ながらの不動産会社の社長は”自分の足で情報を稼いだため、同じく足を使う営業マンが好き”なのである。
だからこそ単純接触効果（何度も足を運ぶことで好感を得る営業）をすべきなのだ。
飲みにケーションのコツ｜不動産営業マンの宿命
不動産営業マンが地元の不動産会社の社長と仲良くなるキッカケができれば、ほぼ99％の確率で飲み会に誘われる。
お声がかかった場合はコンマ0.1秒で「いきます！」と返事をすべきである。
そこで飲みにケーションのコツなのだが下記の項目を守るだけでいい。
【飲みにケーションのコツ】
・相手のグラスの量を確認し、先回りして注文
・相手から意見を求められない限り、答えない
・食べた物をこまめに片付ける
・絶対にお酒に飲まれない
・二次会、三次会の最後の最後までお付き合いする
この5つのコツさえ守れば社長さんとの距離はグッと縮まる。
先輩たちに可愛がってもらえれば、他の不動産会社の社長さん達のお酒の場にも招待される。
これがウサギコースの不動産営業のコツである。
不動産営業｜カメコースの営業のコツ
カメコースの不動産営業のコツとは
ウサギコースの飲みにケーションが苦手な営業マンもいると思う。
私自身、飲みにケーションが苦手でほぼしたことがない。
ウサギコースの営業のように「食事×飲み」という武器を使って仲良くなる営業手法もあるが、お酒の弱い営業マンは使えない。
私のようなタバコもお酒も飲まない営業マンが仲良くなるコツは一つ。
地道に会った人にハガキで感謝を伝えるだけである。
不動産営業でいうカメコースに派手さは皆無。
本当に地道にコツコツお手紙やハガキを直筆で贈るだけなのだ。
ただ直筆でハガキを贈ればいいわけではない。
”なにを、どのように言ったら喜ぶか”に持っている自分の知恵を100％注がなければならない。
つまり他の営業マンが飲みに行っている間に自分磨きを続けることなのだ。
不動産営業マンとして、教養を磨き、知識を磨き、トークを磨く。
ひたすら毎日、自分の能力の向上に繋がる自分磨きをするのが売れるコツである。
※ハガキの重要性をまとめた記事がある。
ハガキに興味がない人は飛ばして結構だが、売れる人はハガキを書いている。
カメ営業のコツは会話力の底上げにある
飲み会には強いが、営業が弱い人が多くいる。
その人達の特徴は一緒にいると面白いが、専門性にかけていたり、会話が噛み合わないという点にある。
飲み会もせずに淡々と不動産営業で売上を叩き出す人達は”とにかく勉強家”である。
例えば下記の勉強をしている。
・絵画などの芸術の勉強をしている
・車のグレードを勉強する（レクサスなどの高級車の棲み分け）
・刺さる文章力×会話力を勉強している
つまり飲みにケーションに頼らずとも、雑談などで相手の心を掴む勉強をしているのだ。
その上、相手の意図を咀嚼できる『会話』という根本的な部分の基礎を決して疎かにしない。
営業とは言葉を操る職業である。
語彙力や会話力から目をそらしてはならない。
ちなみに私は31歳で小学6年生の単語・熟語本を購入し、読み返したほど基礎を徹底している。
短時間で相手の心にコミットする営業のコツは地道な勉強にあったのだ。
※会話本を10冊読んで、感じたことを圧縮してまとめた記事がある。
時間がない方にはオススメな記事である。
最後に：不動産営業で売れるコツは努力するしかない
営業に努力せず売れるコツなどない
「飲み会は嫌だ、勉強は嫌だ、行動するのは嫌だ、でも不動産営業で売れたい。そのコツを教えて」というなら、そんなもの存在しない。
不動産営業に限らず、努力しても成果が出ない場合だってある。
正解がない世界だからこそ、努力と結果は比例しない。が、売れ続けている人は勉強という努力をしている人である。
行動が習慣を作るように、売れる人は売れる人の習慣がある。
1日努力したからといって、次の日売れるのならば「世の中の不動産営業マンは全てトップ営業」である。
3日、30日、90日…と続けてこそ、結果がついてくるものである。
私自身、7か月売上「０」な時代があった。
クビが迫っていたが、ようやく8か月目から爆発的に売れるようになった。
いつ売れるかなんてわからない。分からないが売れる人は売れるまであきらめない。
ぜひ数字から逃げずに、諦めずに、コツコツ努力してほしい。
私と同じ飲み会が苦手なタイプならば、周りがバカ騒ぎしている中、コツコツ勉強するしかない。
結果として、体調不良で倒れていった営業マン達が消えて、あなたが輝く瞬間が訪れるだろう。
ＰＳ：賃貸営業の方や住宅営業の方はこちら
不動産営業でも賃貸を扱う営業マンもいれば、住宅を扱う営業マンもいるはず。
そこでどの分野も経験した私が分野毎にまとめた記事がある。
ぜひ参考にしてみてほしい。
■賃貸営業のコツ
この2点さえ押さえるだけでトップ営業に輝ける。
■住宅営業のコツ
具体的な営業トークの小技をまとめた。
■おまけ（雑談のコツ）
雑談の知識がなくても使える雑談トークのコツ。
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