営業がアポイントを遅刻するなどありえないと思う。
冒頭から厳しいことを言うが、どうかこのまま読み進めてほしい。
営業がアポに遅刻するということは、「そのお客様との仕事は放棄した」とみなしていい。遅刻は営業マンとして失格である。
だがどうしてもやむを得ず、アポに遅刻してしまう時もある。
本章ではどうしてもやむを得ず、アポに遅刻してしまった場合の対処術をお話していくとする。
アポに遅刻した際のポイントはたった２つ。
・誠意ある謝罪＋遅れる時間を伝える
・一切の言い訳を言わない
この２つのポイントを押さえるだけで、営業がお客様を不快にさせなくて済む。
いつも相手をカチンッとさせるのは、誠意のない言い訳。
それではアポに遅刻した営業の対処術を見ていこう。
Contents
アポの遅刻が確定した段階で、時間を伝えよう
アポの遅刻は、遅れる時間を伝えること
アポの遅刻が確定した段階で、営業はお客様に連絡を入れるべきである。
その際にデキる営業と、デキない営業の連絡の仕方がある。
会話の例を見てみよう。
デキない営業：「○○様、大変申し訳ございません、アポイントを取っていた時間から少し遅れそうです」
デキる営業：「○○様、大変申し訳ございません。15分ほど遅れてしまいそうです。ご迷惑お掛けいたします。」
デキる営業の方は”遅れる時間を15分”と伝えている上に、最後の締めの言葉も謝罪で終わっている。
アポに遅刻する側の誠意とは、謝罪に始まり、謝罪で終わるのが礼儀だと思っている。
これからアポに遅刻する際は、明確な時間と謝罪の言葉をサンドイッチして伝えよう。
間違えるな！アポの遅刻の時間設定のコツ
先ほど「15分遅れます」と顧客に伝えたが、20分遅れてしまったら大惨事である。
一度のアポの遅刻のみならず、二度のアポの遅刻は大クレームに発展する可能性が高い。
そこでアポの時間設定なのだ、必ず着く時間に＋５分を付け加えて欲しいのだ。
本来、10分で着くところを「15分遅れます」と伝えることで、遅刻のデジャブを体験しなくて済む。
ぜひ遅刻に遅刻を重ねるようなことは避けてほしい。
たったこれだけで相手に与える印象はガラッと変わるはずである。
アポに遅刻した際は”一切の言い訳はするな”
明確な時間を伝えた上で、電話での謝罪も完ぺき。
だがこの苦労を全て無にする作業が存在する。
遅刻した言い訳をしてしまう点だ。
遅刻した言い訳をした瞬間にゲームオーバーである。
その感覚を営業マンなら身に付けて頂きたい。
それでは会話例を見てみよう。
デキない営業：「いやぁ～大変な目に遭いましたよ。メイン通りで大きな事故があって、時速20キロくらいでしか進まなかったです」
デキる営業：「○○様、10分遅れまして申し訳ございませんでした。早速ですが～」
前者は責任逃れをする営業であって、後者は潔い上にすぐに仕事に取り掛かろうとする姿勢が見える。
ここがポイントなのだ。
アポイントに遅刻した分を取り戻そうとする姿勢が、相手に誠意を伝える。
遅刻してはいけない理由が分かれば、遅刻などしない
遅刻は人生で最もしてはいけない1つである。
なぜならあなたの１分、１秒はあなたの命の断片であるからだ。
19歳の時に母を亡くして、時間の大切さを嫌というほど味わった。
その時に、ふと思った。
「人生は思ったより長いようで、短い」と。
例えば、あなたはどれくらい親と過ごせる時間があるのだろうか。
親のいる故郷から離れて生活している場合は「あと親に何回会えるだろうか」と、考えたことはあるだろうか。
そのように考えると、時間は有限であると肌で感じるだろう。
つまり地球上にいる全ての人が、自分の残された時間を毎日消費しているということだ。
その事実に気付いたならば、アポイントに遅刻するなど言語道断であると理解できるはずだ。
遅刻は、相手の命を無意味に削っているようなもの。
今、から時間厳守で生きていこう。
アポすら遅刻する営業マンは売れるはずがない
アポに遅刻することと、時間管理には密接な関係がある。
きちんと時間管理が出来ている人間が、アポに遅刻するとは思えない。
反対にアポに遅刻したことがない人間が、時間管理が雑だとも、思えない。
つまり時間管理ができる営業は、アポを遅刻する事態は極めて少ない。
営業において、タイムスケジュールは欠かせない。
例えば、会社の年間の目標があるとする。
1年間の目標を３年間に伸ばして、達成するのは簡単だ。
だが、掲げた１年間で目標達成するには、タイムスケジュールが必要不可欠である。
どの会社も行っていると思うが、1年間を４つに分け、四半期毎に目標を立てる。
その次は、１ヵ月単位で目標を立て、達成の為、週ごとにすべきことを洗い出していく。
組織でも、個人でも、全く同じことをしなければならない。
四半期で売上を挙げなければいけない数字を”期間内に達成”することが目標をクリアするというものである。
つまり目標を達成するには、期限内に売上を達成することなのだ。
目標達成するには、週単位はもちろん１日の午前・午後までデザインしなければならない。
ここで満足してはいけない。
予定をデザインした上で、必ず約束の時間を守ることである。この認識さえあれば、遅刻する事態もない。
緻密な予定を組んだ上で、売上も時間厳守でいこう。
PS：遅刻はあなたの命の断片でもある
人生はあなたが思うほど、そう長くはない。
私は両親を早くに亡くしている為、時間の大切さは身に沁みている。
当時は「そんなに生き急いで、どうするの！？」と、周囲に言われていた。
生き急いで、前倒し人生で進まないと、「いつ自分の命が消えるか分からないと思っていた」からだ。
だからこそ、アポに遅刻などした経験はないし、目の前のお客様との時間に敬意を払っている。
その熱意が伝わるせいか、営業成績は右肩上がりを続けている。
60ヵ月連続売上NO１なのは、お客様とのアポイントに遅刻しないからだと自負している。
お客様のご自宅へ訪問する際は、アポの３０分前には到着し、時刻ピッタリにインターホンを鳴らしている。
また３０分間の待ち時間を使って「緊急ではないが、重要なこと」をこなすようになった。
すると時間に追われている感覚から、時間を支配している感覚へと変わったのだ。
この心境の変化は、人生でとても大きかった。
今、ブログを書いたり、twitterを配信したりしているのも”この気付きのキッカケ”である。
関連記事：【必見！】あなたの才能を見つけるコツとは？
営業がアポに遅刻しないのも才能だと思っている。
ただ才能といっても簡単に身につく”後天的な才能”だと確信している。
この後天的な才能を見つけた人が、人生を豊かにしているし、ビジネスでも活躍している。その事実にいち早く気付いた人が、成功を収めているのも事実である。
凡人な私でも後天的な才能を見つけたおかげで、最年少会社役員に抜擢されたり、業界で有名な雑誌に取り上げられたりしている。
その”後天的な才能の見つけ方”を最後にご紹介して終わりにしたい。
この発見が私の人生でどれだけ影響を与えたかは言うまでもない。
ぜひ、自信がないあなたに見て欲しい。
■人生、いち早く才能を開花した者勝ちである。
