どの業界のトップセールスマンにも共通点がある。
その共通点とは「極端な性格をしている」という点だ。どのトップセールスマンも、とにかく考え方が極端だった。
普段は人の話を全く聞かないが、尊敬している方の話はとても素直に聞いて、即行動に移していた。
普段はとても温厚だが、雑務のホチキスの留める位置や電話の伝言メモの残し方については、超がつくほど口煩くなる方もいる。
つまりトップセールマン達は、こぞって独自の偏った考え方を持っているのだ。
人それぞれ共通する点は異なるが、トップセールスマン達は確固たる信条を胸に秘めて行動していた。
その一端をご紹介するわけだが、本章は巷に蔓延する営業テクニックやスキルをご紹介するわけではない。
トップセールスマンの共通点を見出し、トップセールスマンという人間を理解する場である。
あなた自身の共通点と照らし合わせて、自分自身にない価値観を手に入れてほしいのだ。その中で１つでもしっくりくる考え方があれば幸いである。
ぜひあなた独自の価値観を創造し、トップセールスマンへと駆け上がってほしい。
Contents
トップセールスマンの人脈に関する共通点
トップセールスマンに共通する人脈の共通点とは？
トップセールスマンからの衝撃発言だった。
「売れない営業マンと付き合うな」
その発言を受けるまで、私は「なぜトップセールスマンになれない人生を歩んでいるか」すら考えたことがなかった。
見渡すと私の周りに一人もトップセールスマンはいなかったのだ。
それ以降、同期との飲み会や付き合い残業を一切しなくなった。
最初は「ノリが悪い、急にどうした」と言われたが、３回続けて断るとその声も止んだ。
売れないセールスマンと距離を置いたおかげで、あるプレゼントが目の前に現れた。
トップセールスマンは時間を大切にする共通点がある
トップセールスマンの指導はとにかく行動してみないと分からないものが多かった。例えば「１０」伝えたい事柄があっても、「１０」教えてくれないのが共通する点だった。
だからこそトップセールスマンの「売れない営業マンと付き合うな」という言葉を素直に受け取って、行動してみた。
その結果、何が生れたかというと「圧倒的な時間」が目の前に現れた。
つまりその時間を使って「何をするのか？」を伝えたかったに違いないと確信した。
目的がブレないのがトップセールスマンの共通点
「売れないセールスマンと売れるまで距離を置こう」と思った私はある決意をした。
「資格の勉強をしよう」と思い、英語を習ってグローバル社会に対応したいと思った。
その話をトップセールスマンに打ち明けると衝撃的な発言をまたしても受けた。
「本業の営業から逃げて、語学勉強に走るセールスマンもいる。もちろん資格取得を全否定するわけではないが、今は語学や資格勉強をするより『営業の勉強』をすべきではないのかな」
私は完全にベクトルの先を誤った方向に指して、向かおうとしていた。
やはりトップセールスマンに共通するのは、本質を捉える点であると痛感。
それ以降、その時間の全てをセールス力の勉強に捧げ、２０代のうちに１，２００冊の営業本と自己啓発本を読破するのに費やした。
その結果、３年目には史上最年少記録を叩き出したである。
心の奥底で営業から逃げていた自分がいたのは事実。
逃げずに「きちんとセールスの勉強」さえすれば、成果は自ずと出るのだ。
トップセールスマンに共通する「超アナログ」な点とは？
どのトップセールスマンにも共通する「超アナログ」な点
とても極端に感じた点がある。
トップセールスマンは超アナログ手法を使うという点だ。
お礼をメールで済ませたりせず、直筆でお手紙やハガキに感謝の意を込めて書く。
「メールの方が相手に早く届くし、伝わるから良いのでは？」と質問するが、必ず決まってこう返答される。
感謝を自分の文字で書く以上に伝わる方法があるかい？
ただ、ひねくれ者の私は「電話なら良いのでは？」と思った。
圧倒的な顧客目線がトップセールスマンの共通点だ
電話でお礼を伝えるのが良いのでは？と思ったが、トップセールスマンに即却下された。
電話を受けた相手は「何か不具合があったかな？！」と心配しながら電話に出る。だが３０秒もかからないお礼の電話だけ。
もしかすると相手から「お礼の電話かい。心配して損した」と思われるかも知れない。
そもそも今の時代に電話を頻繁にかける行為は、「相手のプライベートな時間に土足で入っていく行為」に近い。
お風呂に入っていたらどうしよう。会食中だったらどうしよう。と考えを張り巡らさなければならない。
だが直筆のハガキなら、郵便ポストに入っており、『受け取る側の好きな時間』に見ることができる。
どのトップセールスマンにも共通する「お客様目線」とは、あらゆる点でモノを考えているのだと勉強になった。
驚き！見返りを求めないのが共通点である
超アナログの手紙やハガキに感謝の想いを込めて書いたが、返事がなかった時は悲しくないだろうか。
そんな疑問が生れたので、トップセールスマンに直に質問してみた。
またも面白い返答が返ってきた。
「見返りなんて求めたら、ダメ。”ありがとう”と伝えて返事がなかったから、悲しいってあなた、傲慢だね。感謝に対して見返りを求める行為は卑しい。感謝とは自己満足で伝えるものだよ」
セールスという本質を理解した瞬間だった。
それ以降、私も直筆ハガキで感謝を伝え、自己満足で書き続けている。
その結果、お客様の紹介が止まらなくなったのは、言うまでもない。
トップセールスマンはマニュアル通りに説明しないのが共通点
マニュアル通りに話さないのが共通点
先日、車の下取りの電話をした際の対応。
「本来は５００万円で買取させて頂きますが、今この電話で弊社に決めて頂けるのであれば、５３０万円で買取りさせて頂きます。どうですか？」
おそらく”どのお客様にも”同じクロージングをかけているのだろう。
売れないセールスマンの共通点である。
反対にトップセールスマンに共通しているのは、お客様は十人十色という認識がある。だからこそ「一人として同じクロージング」をしないのである。
※クロージングの解説を付け加えておく。
クロージングに共通点はあるのか
なぜトップセールスマンのクロージングは、顧客によって違うのだろうか。
それはきちんとヒアリングが出来ているか否かに差が生まれる。
先ほどのセールスマンは『そもそも私の話を聞いていない状態』でクロージングをかけている。
つまり相手のニーズを１％も掴まないまま、「買い取る相場の値段」と「少し高く買います」という２点だけで説得にかかっている。
そのセールスマンの中には、私のことなど１％も考えていないという点に売れない原因がある。
今ではトップセールスマンと接する機会も多くなってきたが、共通しているのは「圧倒的な傾聴力」だった。とにかく相手の悩みや要望を聞くまで提案には入らない。その点がダメセールスマンとトップセールスマンとを分ける点になる。
※ヒアリングに自信がない方は、スキルを１点だけご紹介する。
余談：その後、ダメセールスマンに電話してみた結果…
「今、即決でご決断頂けるなら、５３０万円で買取りさせていただきます」
このように発言していたダメセールスマンに、”５日後に電話”してみた。
すると、「今回に限り、５３０万円で買取りさせて頂きます！」と耳が痛くなるボリュームで返事が返ってきた。
その瞬間、電話をやさしく切った。
やはりダメセールスマンの共通点は「相手を診ていない事実」がそこにはあった。
PS：トップセールスマンの特異な共通点とは？
トップセールスマンの特異な共通点とは？
自分の給与すら売上を挙げていない人の話には一切耳を貸さない傾向にある。
なぜなら口先だけの人間は山ほどいるが、行動して成果を出す人間は少ない。
つまり「認めてすらいない人間に対しては、非常に無関心」なセールスマンが多かった。
この文章を見て、あなたは「ひどい！色んな意見を聞くべきだ」と声をあげるかも知れない。
現実的に２００歳まで生きられるなら、耳を傾ける時間はあるかも知れない。
だが元気にバリバリ仕事を出来る期間でいうと非常に短い。
「全ての人に耳を貸す時間がない」のが本心である。
そもそも目的に突っ走っていたら、聞こえなくなるというのが近いかもしれない。
関連記事：トップセールスマンに関する記事
トップセールスマンの共通点の本質を伝えてきたが、正直１割も話せていない。
だが一番あなたに伝えたい「感謝とは自己満足で伝えるものだ」という点を伝えられた。
トップセールスマンはお客様に感謝され、感謝を伝えていくものである。
その心構えさえあれば、大きく道を外れることはない。
ぜひ感謝を行動に変えるキッカケになれば嬉しい。
関連記事：トップセールスマンの行動習慣
