「どうしたらアポ取り成功できますか？」
「営業のアポ取りのコツは何ですか？」
そんな質問が、本当に多く寄せられる。
確かに颯爽とアポ取りをするトップ営業はカッコイイ。
誰もが憧れる。だがアポ取りのテクニックを知ったとしても営業のアポイントは取れない。
なぜなら「絶対にお客様とアポイントを取ってやる！」という気持ちが薄いからである。
当たり前すぎて、わざわざ口に出して教えてくれなかった事実。
あなたには「絶対にアポ取りを成功させる！」という強い気持ちをこの場で持って頂きたい。
その気持ちさえ持って頂ければ本章はとても参考になるだろう。
【本章の構成】
・アポ取りの本質を解説
・具体的なアポ取りテクニック
・アポ取りの解説
・脈あり顧客のサインの見分け方
・アポ取りからクロージング術までの解説
ぜひテレアポや飛び込み営業に困っている営業マンに読んで頂きたい。
たった10秒でアポ取りが出来る営業テクニック
そもそも営業のアポ取りとは何なのか
営業のアポ取りとはきちんと「何月、何日、何曜日の何時に、どこで会うのか」がはっきりさせることである。
文章で書くと一行で説明が終わってしまう営業のアポ取り。
売れない営業マンには下記の悩みが多い。
「アポ取りさえできれば、そのあとはスイスイと契約までいけるのにな」
「初回アポ取りが成功すれば、そのあとのアポ取りを外さないのにな」
どうして初回のアポ取りが難しく、それ以降のアポ取りは簡単なのだろうか。
それは営業マンがお客様との関係性5段階の1段目を突破できないからである。
【関係性の5段階】
「警戒、安心、親和、信用、信頼」
右にいけばいくほど、営業マンがアポ取りが出来る確率は跳ね上がっていく。
つまりアポを取れない営業マンはお客様の警戒心を解けない人が多いということである。
警戒心さえ解ければスイスイと次に会う約束が取れていく。
本章ではこの「警戒心を解く」アポ取りに特化して説明していきたい。
具体的な営業アポ取りのテクニックとは
アポ取りでも状況が2パターンに分かれる。
①初回のお客様や法人に電話をかけるアポ取り（テレアポ）
②直接相手の会社に訪問するアポ取り（飛び込み営業）
結論を言うと、どちらのアポ取りも”短時間で得を感じて頂けるか否か”に懸かっている。
相手はあなたが話し始めてから10秒以内で「この営業マンの話を聞く必要があるか、ないか」をジャッジしている。
だからこそ最初の10秒間が大切なのである。
例えば電話や訪問営業をする時に必ず心掛けている「フルネームで挨拶」は3秒以内で印象アップするコツ。
「お世話になります。私、○○商事の田中太郎と申します。この度～」と丁寧にゆっくり話すこと。
この人嫌だな、と感じさせる営業の多くが、とにかく自分の名前を省略してまで自分の営業トークを聞いてもらうことが目的になっている。
ここは焦らずにゆっくり丁寧にドシっと構えて話して頂きたい。
※たった3秒の工夫で自分の印象を上げるコツをまとめた記事がある。
3秒間に知恵を絞ってほしい。これでアポ取りは決まってしまう可能性が高い。
アポ取りで大切な警戒心を解くコツ
重複するがアポ取りの目的は「次回の日時と場所」を決めることである。
つまり先ほどの相手との関係性5stepを見事に駆け上らないと、次回のアポ取りはおろかアポ取りの話すらさせてもらえない。
だが1stepの警戒で90％以上の人が破れていく。
だからこそ先ほどの1stepの「警戒心」を解かなければ先に進めない。
警戒心さえ解けば話を聞いてもらえる状況には持っていける。
先ほどの第一印象の3秒に加えて”残りの7秒”で「この人の話を聞いても大丈夫だな」と思ってももらう必要がある。
つまり営業のアポ取りの7秒はいかに”短時間で得を感じて頂けるか否か”に懸かっている。
とにかく「え？聞いてみたい！」と思わせる営業プレゼン術が大切である。
営業のアポ取りの壁は冒頭プレゼンが大切
最初の3秒で警戒心を解き、残りの7秒で聴き手を引き付けて30秒～1分のプレゼンを繰り出す。
これが初回アポ取りの最強のアイスブレイクである。
例えば求人開拓する営業マンの場合を例にみてほしい。
「お世話になっております。○○会社の田中太郎でございます（ゆっくりフルネームで感謝を伝える）この度、新たにこの地域の担当になり、まず最初に○○会社さんにご挨拶をさせて頂きたくお電話させて頂きました。求人ご担当者の○○様はお見えでしょうか。そうでしたか、大変失礼いたしました。①こういうことでございますでしょうか。既にきまった業者様がいらっしゃるということなのですね。②弊社は求人方法は少し変わっていまして、決まった業者様がいらっしゃる9割の会社様がご検討頂けている新しい採用方法がございます。③そのことだけでも求人担当の方にお伝えいただけませんでしょうか。」
アポ取りの一番の難関は「会う約束を決めるまでの関係性」と「相手を惹きつけるキャッチ力」が大切である。
関係性を築けた相手に「次はいつがよろしいですか？」は誰でもできる。
営業のアポ取りの肝は”関係性を築く”アポ取りが必要なのである。
アポ取りの解説～警戒心の壁を突破する営業思考
具体的な営業のアポ取りを解説
先ほどのアポ取りまでの会話例を解説していきたい。
重要な点を抽出↓
①こういうことでございますでしょうか。②弊社は求人方法は少し変わっていまして、決まった業者様がいらっしゃる9割の会社様がご検討頂けている新しい採用方法がございます。③そのことだけでも求人担当の方にお伝えいただけませんでしょうか。
【解説】
①こういうことでございますでしょうか。
→この一言が”そのあとの会話を聞いてくれる布石”になる。ガチャ切りされたり「結構です」と言われないための最強の前置きである。
②弊社は求人方法は少し変わっていまして、決まった業者様がいらっしゃる9割の会社様がご検討頂けている新しい採用方法がございます。
→「どう変わっているのか」+「必要ないのに検討する理由はなんだろう」と思わせるためのフレーズ。
この”なんだろう”という違和感を感じて興味を持ってもらわないと目的のアポイントは取れない。
※この惹き付ける会話テクニックをまとめた記事がある。
このテクニックを知っているだけでアポ取りの確率が30％上がった。
③そのことだけでも求人担当の方にお伝えいただけませんでしょうか。
→この一言が言えるか否かでアポ取りの突破率は大きく変わる。
受付の方や電話口の方が担当者に伝えて反応がなければ”反応が得られるように”文言を変えるだけである。
営業で最も大事な「伝えてください」が営業活動の根幹にあたる。
売れる営業マンは「決断してください」や「伝えてください」ときちんと意思を伝える。
【ぷちまとめ～5つのポイント】
・フルネームで丁寧に自己紹介
・ゆっくりと丁寧に話す
・話を続ける布石を打つ
・惹きつけるプレゼンを披露
・自分の意思をきちんと目的の人に伝える
次は繋がった相手の心情を見抜くコツを紹介する。
王道営業の流れ～脈あり発見→アポ取り→クロージングまで
王道営業の流れ～脈あり発見→アポ取り→クロージングまで
警戒を突破したあとの流れは安心、親和、信用、信頼の順でクロージングまで持っていく。
あくまでも営業マンのアポ取りは「契約を遂行するまで」のプロセスに過ぎない。
先ほど添付したプレゼンの技術で安心と親和までご説明した。
次は信用→信頼のプロセスを踏む必要がある。
あなたが「信用されているな」と思えばアポ取りは簡単。
だが多くの営業の方が「信用されているな」と感じる判断基準は感覚。
この判断基準が明確でないと見込み客以外に時間を割くことになる。
つまりアポ取りは出来たものの「肝心な成約に結び付かない」という事態に陥る。
だからこそ売れない営業マンほど忙しいのである。
予定表を見るとビッシリ行動予定が詰まっている。
その原因はアポが取れそうなお客様が見込み客か否かの判断基準を持っていないことにある。
そこで相手の話し方で『脈があるのか、ないのか』を見極める基準を言語化した。
これであなたの大切な営業時間を奪うお客様はいなくなるだろう。
”脈ありか否か”が分かったあとはアポ取りである
前章で脈ありが分かった段階でアポ取りをしていく。
ここまでくればあとは流れ作業である。
営業のアポ取りでは二者択一法を使おう。
「○○様、今週と来週ですとどちらがご都合よろしいでしょうか。」
「今週ですと前半と後半どちらがよろしいでしょうか。」
「木曜日ですと午前と午後どちらがよろしいでしょうか。」
このようにどんどん『選択』してもらうことが大切。
なぜなら相手に考えるという思考を持たせないためである。
考える作業が入ると相手は面倒くさいと思う可能性が出てくる。
だからこそ考えさせずに選択させるのがベスト。
※ちなみに今週と来週と提案して「今週」と言った場合、相手の意欲は高い。
売れる営業は選択する時間で相手の好奇心度合いを測っている。
アポ取りを重ねたあとにクロージングで契約に持っていく
営業のアポ取りを重ねて信頼を勝ち取るために必要なのがクロージング技術である。
信頼を得て、契約できないということはほぼない。
つまり相手に信頼を得る営業活動をすれば自然に契約ができるのだ。
だからこそ売れる営業マンはノークロージングが多い。
あなたの周りを見渡してほしい。
トップ営業マンたちは「契約してください！」と連発していないはずだ。
なぜならクロージングする前に信頼を勝ち得ているからだ。
これが私がトップ営業マン達をみてきて感じた最強のクロージング技術である。
※そのトップ営業マンたちの特徴を深く観察し、”共通した面白い特徴”をまとめた。
失敗しないクロージングをしているから”売れていた”のだ。
最後に：営業のアポ取りはスポーツである
営業のアポ取りはスポーツの練習に似ている。
野球で例えると、最初はバッティングセンターに行っても150キロの球がバットにかすりもしない。だが何度もバットを振り、研究して練習すると次第に当たるようになる。
この事実は分かるのに”営業のアポ取り”は練習せずに上手になろうとする人が多い。
プロ選手でも聞いただけで出来る人は少ない。
私自身、何度もお客様にアポイントを取っても断られた。
最後の方は「断られるだけ幸せ」とさえ感じていた。
なぜなら断られるまで話を進めることができたと思ったからだ。
このように何度も失敗し何度も挑戦するから、アポ取りの確率が上がっていく。
次第に芯を捉えたアポ取りができるようになるというわけである。
だからこそ冒頭で述べた『あなたには「絶対にアポ取りを成功させる！」という気持ちを今この場で持って頂きたい。』と伝えたのである。
失敗した経験は将来「同じ経験をする部下にも伝えられるし、笑い話のネタ」になるので、めげずに営業活動を邁進していただきたい。
【追伸】
飛び込み営業でお困りの方はコチラ↓
雑談で突破するテクニックもある。
