これまで8年間でテレアポ営業、不動産営業、建築営業を通じて3,000人を超える営業マンと会ってきた。
彼らは、明確に「売れる営業マン」と「売れない営業マン」に分かれていた。
面白いことに一時的に評価されていた営業マンが数年後、見るも無残に落ちぶれていることも珍しくなかった。
つまり売れ続ける営業マンと売れない営業マンの2つに分かれるのが特徴的だった。
反復継続的に売れる営業と売れない営業の差は知能指数や先天的な能力の高さでもなかった。
もちろん努力量の差でもなかった。
24時間、365日の何気ない習慣と考え方の違いが決定打だった。
売れない営業をするのも簡単。
一時的に売るのは簡単。
継続的に売れ続けるのも簡単。
何気ない営業の習慣と考え方さえ分かれば売れない理由が見当たらないほどである。
本章では具体的に売れない営業と売れる営業の習慣をご紹介していきたい。
ぜひとも自分の営業人生に責任を持って流されずに邁進して欲しい。
売れ続ける営業人生の方が選択肢が広がり、幸せになりやすいのは間違いない。
Contents
売れない理由を徹底的に解説｜現役営業が語る7つの本音
1．売れない営業は「媚びる」
たいていの売れない営業はお客様に媚びて契約を受注しようとする。
放っておくと無意識のうちに経営者には丁寧だが、経営者以外には強く出る営業マンさえいる。
どうしてこうなるのかといえば、営業を我慢してやっているからに他ならない。
嫌々やっている営業マンの99％は媚びて楽して契約をもらおうとするのが特徴だった。
反対に売れる営業は一つも媚びなかった。
なぜなら自分の営業に誇りを持っていたし、何よりプロ意識が半端ではなかった。
売れない営業は媚びないことと謙虚であることすら履き違えてしまうから手に負えない。
売れ続ける営業マンは「こんな楽しい営業活動でお金までもらえて成長までさせてもらえる」と常に謙虚な姿勢が特徴的だった。
力をつけるからこそ媚びる必要もないだけ、ということに早く気付くべきである。
※媚びない営業力を手に入れる唯一の方法とは
基本中の基本の話し方を徹底的に学ぶからこそ、堂々と話すことができる。
2．売れない営業は我慢に慣れてしまう
売れない営業の方が「売れるためなら嫌いなことでも我慢しなければならない」という間違った考えを持っている。
あなただから正直に告白するが”我慢した営業の延長線上に明るく売れる未来はない”というのが本音である。
例えば私はお客様のご自宅の草むしりをしたり、お部屋を掃除したりする。
もちろん好意でするわけだが、これが我慢と感じるなら売れるはずがない。
なぜならお客様は我慢して作業している営業の手つき、顔つき、を見逃さないからだ。
お客様は馬鹿ではない。
売れない営業マンが矯正して欲しい考え方は「その行為のベクトルは自分に向いているのか、相手に向いているのか」を胸に手を当てて問うてほしい。
”やってあげている”という考えを0にして「for me」から「for you」に変えて頂きたい。
たったこれだけで見違えるように売れていくのは間違いがない。
※この考え方は外資保険のトップ営業マン（0.001％）の方から聞いた実話である。
トップ2割の営業マンが実践している基本を学ぼう。
3．他人の売上に嫉妬する売れない営業マン
隣の席の営業マンが売上を右肩上がりに叩き出すと「やっぱり顧客の巡りあわせですか？」と聞いてしまう営業の方がいる。
この質問の本質は”営業の実力は負けていないけど、出逢った客の巡り合わせで負けた”と思い込もうとする点にある。
売れない人は嫉妬の塊。売れない理由を外部要因と結びつける天才だ。
ただ単に実力不足なだけなのだが、嫉妬する部分だけは一丁前に大人。
反対に売れる営業の方は目の前のお客様に「どうすれば利益をもたらすことができるだろう」とばかり考えている。
出逢ったお客様の巡り合わせが売れるなどとは1㎜も思っていない。
お客様の悩みに気付くチカラと掴んだ時に離さない握力が足りなかった、と反省する。
全ての売れない原因を自分の力不足と考えるからこそ売れ続けるのである。
つまり他人の成績に嫉妬しているヒマはないのだ。
※売れない営業に足りない「掴むチカラ」をまとめた。
この掴むチカラを手に入れたおかげで凡人の私も売れている。
4．安請け合いをするのが売れない営業の特徴
「はい。それやります！はい、大丈夫です！」と簡単に返事をして受け入れる。
そしてお客様から依頼されたものが出来なかった時に謝罪。
顧客の期待が失墜した状態から売上を作るのは無理な話である。
つまり売れない営業は”依頼されたことが出来るか否か”を考えずに受けてしまう点にある。
反対に売れる営業マンはその場で出来るか、出来ないか、の判断がつかない場合ハッキリ言う。
「この場でお答えできませんので、持ち帰ってご連絡します」とちゃんとお客様に伝える。
決してクイックレスポンスに酔いしれないのが売れる営業マンの特徴である。
プロというのは無責任な言葉を極力吐かないように徹している。
なぜなら営業の世界で成績を収めるコツは言行一致度合いにあると考えているからだ。
とにかく適当に答えないことが売れる営業の近道である。
※売れない営業の特徴を5つにまとめた記事がある。
売れない営業の特徴が「減点方式」だと知ったおかげで営業活動が一変した。
5．売れない営業の神髄！ぞんざいな扱いをする
売れない営業の方の特徴として「今、見込み客ではない」と判断すると対応が雑になる点にある。
まだ相手の購買意欲が上がっていないのを軽くみて、ぞんざいに扱ってしまう。
だが将来、その方が見込み客になった場合、最高のサービスをする。
このような営業をお客様は口には出さないが「馬鹿営業マン」だと思っている。
どんなに欲しい商品でも絶対にその営業から買わない。
お客様が「買いたい！」となってから媚びても遅いのである。
「買いたい！」と言われるように購買意欲を上げるのが売れる営業マン。
どのお客様も見込み客になり得る、という考えを常に持つべき。
つまり買いたいと言うお客様ばかり追っかけるのを卒業しよう、ということ。
たったこれだけで接客する意識が変わる。
※売れない営業マンに必要なたった一つのことをまとめた。
なぜ商品知識があっても売れないのか、が手に取るように分かるだろう。
6．人を説得するからいつまでも売れない
「なんでわかんないかなぁ」が口癖の営業は100％売れない。
特に40～50代の営業マンに多いのだが”自分の価値観”を押し付ける癖がある。
自分の価値観を押し付ければ押し付けるほど、顧客のハートが離れていくのを知らない。
逆の立場で営業を受けると「なんだ！あの営業マンは！」と怒る癖に、自分が同じことをしてしまっていることに気付かない。
このタイプの営業はがんばればがんばるほどに人とお金が離れていく最恐の悪循環にハマる。
「こんなに休みなく働いているのに」とムカついて逆ギレまでしてしまうから手に負えない。
ここで大切なことは”人はどんな人の価値観に触れたいのか”という点だ。
答えはとてもシンプルで「自分を幸せにしてくれそうな営業マン」である。
何度も言うが自分の価値観を「for me」から「for you」に変えて頂きたい。
本当にこれだけで売上は右肩上がりにあがっていく。
※ぜひトップ営業の価値観と行動習慣に触れてほしい。
「なぜ売れるのか」の本質が掴めるだろう。
7．別れ際に悪あがきをする売れない営業
相手の真意を聞けずに悪あがきをするのが売れない営業である。
魅力のない営業マンの共通点は、別れ際がとにかく醜い。
「営業は断られてからが勝負」と勘違いする迷惑極まりない営業活動をする猛者までいる。
実は「検討します」という断り文句を受けるまでに、すでに何十回、何百回とアラームを鳴らし続けているのに気づかないのが売れない営業マンなのだ。
少し考えてみると分かるが、断るお客様も相当勇気が必要になる。
つまり断り文句を受けたあとにひっくり返そうと思っても断固たる決断の前には成す術がないのだ。
その気持ちに気付かない鈍感力を用いて今から立て直そうするのは不可能に近い。
だからその鈍感な感性が余計にお客様から愛想を尽かされる原因になる。
ではいったいどうすれば良いのか。
相手がキョトンとするほどの悪あがきをせずにスパッと諦めることである。
すると顧客が一気に０になる。
それが本来の実力であるといち早く気付くべきである。
”いかに今まで無理矢理に契約を取り続けていたか”を知りて一歩。
ノンストレスで営業活動をするためにちゃんとした営業力をつけよう。
※ストレスがかからない営業を一つにまとめた。
今までいかに感覚で営業していたか、が分かるだろう。
最後に：全て私の営業の実体験である
最後までお読み頂けて大変うれしく思う。
綴ってきた7つは全て私の実体験であり、一次情報である。
7ヵ月売上0を叩き出した私は「なぜ売れないのだろう」と本気で悩んでいた。
嘘偽りなくクビ寸前だった時代があるからこそ、本気で営業に向き合えた。
その一端を私なりの偏った考えで書かせてもらった。
だがこの考え方は売れる営業マンに共通しており、身に付けさえすれば再現性のある営業活動が行えると自信がある。
営業は先天的な才能ではなく、後天的に科学的に再現性のある職業だと本気で思っている。
コミュニケーションが下手だった私がトップ営業で居続けられるのが何よりの証明だろう。
ぜひ本章をキッカケに再現性のある営業のコツを掴み取って頂きたい。
全ての知識をこのブログに込めて発信している。
