売れっ子営業マンと売れない営業マンの違いは何だろうか。
古今東西、その答えを人類は探し求めていた。やっとその答えが見つかった。
売れっ子営業マンは、お客様との「雑談術」が卓越していたのだ。
多くの売れない営業マンは「いざ１対１になると何を話して良いかわからない」という悩みが多いのに対して、売れっ子営業マンは「お相手の話をきちんと聞くだけ。時事ネタやマメ知識は必要ない。ただただお客様のお話に耳を傾けるだけ」と答えていた。
つまり売れっ子営業マンは「話す」ではなく、「聴く」に全神経を集中させていたのだ。
売れない営業マンほど”話さなければならない”という固定概念に囚われて、失敗していた。反対に売れっ子営業マンは”話を聞かせてほしい”という気持ちで、お客様の話を聞いて、爆発的に売り上げを伸ばしていた。
ぜひ本章では売れっ子営業マンのトーク術を身に付け、即実践して頂きたい。
具体例なコツを分かりやすくまとめている。
あなたにはどんな時代にも輝ける売れっ子営業マンになって頂きたい。
Contents
売れっ子営業マンが秘密にしていた話術とは
なぜ商品説明の前に雑談トークが必要なのか
売れっ子営業マンは商品説明を熱心にしない。もちろん求められた場合は適切に答える。だが「信頼関係なくして、商品の説明は求められない」のが現実である。
もし顧客から信頼関係なくして、商品に対して説明を求められたのなら営業マンは不要。
なぜなら「あなたという人間を度外視して、その商品が欲しいお客様」だからだ。
突出した需要のある製品に営業マンはいらない。「ただレジで会計さえしてくれる店員がいればいい」というのが顧客の本音である。
つまり完璧なマーケティングに営業マンは不要だということだ。
だが今の時代、類似商品で溢れ返っている。製品に差別化出来ない時代と言われている。そんな時代だからこそ、営業マンは必要だと確信している。
そもそも営業マンが必要な会社ならば、必然として営業力は必須である。
その点を頭の隅に入れて頂き、読み進めて頂きたい。
なぜ売れっ子営業マンは雑談術を使うのか
なぜ売れっ子営業マンは商品に関係ない話題を話すのか。
それは信頼関係がベースにあると「どうせ買うなら、この人から買いたい！」と購買意欲の底上げに繋がるからだ。
購買意欲を上げずに製品を購入できるのが、完璧なマーケティング。だが今の時代に独占市場があるとは思えない。だからこそ売れっ子営業マンは必要なのだ。
ここまで読んで頂けてお分かりの通り、売れっ子営業マンのテクニックは必須である。
一刻も早く「あなたから買いたい！」と言われる売れっ子営業マンになって頂きたい。
売れっ子営業マンが秘密にしていた「褒め術」
売れっ子営業マンの秘密のテクニックとは
売れっ子営業マンは製品の説明をする前に、顧客の心を鷲掴みにしている。
「え？製品の説明なしに、信頼関係なんて結べるの？」と思うかも知れない。
100％敬意をベースに信頼関係を結ぶことができる。
売れっ子営業マンは関係性を結べる「コトバ」を知っている。
もっと本質的な話をすると「売れっ子営業マンは信頼関係を結べるフレーズを知っているだけ」である。売れっ子営業マンが凄い営業力があるというより、”魅了するコトバを知っている”が近い。
次の章から具体的に売れっ子営業マンが使っているコトバを取り上げていく。
今すぐ使えるスキルなので、見た瞬間から試してみてほしい。
【具体例】売れっ子営業マンのコトバの添え方
売れっ子営業マンは、顧客を魅了するフレーズを知っている。つまり顧客を魅了するフレーズさえ知っていれば、契約率は上がる。
その魅了するコトバのフレーズがこちら。
「もしかして～ですか？」
私が60ヵ月連続売上No1に輝けたのも、この「もしかして～ですか？」のフレーズのおかげだと言っても過言ではない。
それほど強力なコトバである。
ただピンっと来ない人もいるかもしれないので早速、実例をみていこう。
売れっ子営業マンの「もしかして～ですか？」
例えば住宅営業や不動産営業の場合、個人情報を書いて頂いてから商談がスタートする。
例えば「場所はどこ・家賃はいくら・徒歩何分以内」などの記名簿を頂く。その際に絶大的効果を生むコトバが先ほどの「もしかして～ですか？」である。
【売れっ子営業マンとの比較例】
■売れない営業マン
「…（字について何も言わず、ただ書いている様子を見ている）」
■売れる営業マン
「字、綺麗ですね！」
■売れっ子営業マン
「字、とても綺麗ですね！もしかして書道とかやってましたか？とても読みやすい字ですね！！」
言われた方は３つの内、どれが嬉しく感じるだろう。売れっ子営業マンは、このワードをどんな話題でも採用する。
売れっ子営業マンが顧客との距離をグッと縮めるテクニックである。
※注意：明らかに字が下手な人に使ってはいけない。99％の確率で嫌味に受け取ってしまうからだ。
売れっ子営業マンの具体例その２
【目の前のお客様がお洒落だった場合】
■凡人営業マン
「オシャレですね！…」
→この後が続かない。
■売れっ子営業マン
「もしかしてアパレル関係のお仕事とかされていましたか？あまりにもオシャレだったので～」
売れっ子営業マンは相手を褒めるだけではなく、「もしかして～ですか？」という質問を通して褒める。たったこれだけで言われた相手は嬉しい気持ちで一杯になる。
これが顧客との距離の縮め方である。
※より一層、売れっ子営業マンになるための記事を添付しておく。
本章は初級編。こちらは上級編。
【必読】売れっ子営業マンの初回トークとは？
売れっ子営業マンは「天気を話題」にする
売れっ子営業マンは天気の話題を振る。反対に売れない営業マンは天気の話題はタブーだと思っている。
ではなぜタブーに思っているのだろうか。
それは「今日も天気いいですね～」という会話ですぐに終わってしまうからだ。
売れっ子営業マンは先ほど同様、もう1つ付け加えたコトバ選びをする。
■売れっ子営業マン
「今日は天気が良くて、気持ちいいですね！キャンプとか行きたくなっちゃいます！」
つまり売れっ子営業マンは『天気が良い事実＋自分の主観』を付け加えるのだ。
すると、お客様の口から「キャンプいいですね！」という言葉が出てきたら、そっと質問するだけ。
→「海派ですか？山派ですか？」と売れっ子営業マンは、場をアイスブレイクしていく。
たったこれだけで、少し緊張した場の雰囲気が和む。
売れっ子営業マンは、とにかく場の雰囲気を和ませることに注力を注ぐのだ。
※アイスブレイクがピンっと来ない方はこちらを参考にしてほしい。
これが出来ないと、売れっ子営業マンには到底なれない。
売れっ子営業マンはトークに入る前の挨拶で勝負する
売れっ子営業マンは雑談に入る前の”ご挨拶”で、顧客の心を掴む。
第一印象の重要性を売れっ子営業マンは最も重視している。
なぜならお客様との一発目の挨拶で嫌われたら、どんな雑談術を繰り広げても無意味だからだ。
だからこそ売れっ子営業マンは、第一印象である「あいさつ」に命をかけている。
売れっ子営業マンの挨拶の仕方が、こちらだ。
「名前はフルネームでゆっくりハッキリ伝える」
ポイントはフルネームでゆっくりと丁寧にハッキリ伝えることである。
自分の名前は言い慣れている為、早口で名字だけ言う営業マンが多い。
だからこそ自分の名前をフルネームで、ゆっくり丁寧にハッキリと顧客に伝えると、名前を覚えてもらえる確率も上がるのだ。
売れっ子営業マンは覚えてもらってなんぼの世界だと思っている。
ぜひ心掛けて頂きたい。
※売れっ子営業マンが3秒で心を掴むテクニックがこちら。
この記事と合わせて読むと相乗効果がある。
PS：売れっ子営業マンの行動習慣とは？
売れっ子営業マンは初回の接客で心を掴んで、契約まで決して離さない。
反対に売れない営業マンは奇跡的に初回接客で心を掴んでも握力がない為、掴み続けることができない。
つまり売れっ子営業マンになる為には、お客様の心を掴み続ける握力が必要だということ。
多くの営業マンが小手先のスキルを求めるが、売れっ子営業マンは本質を求める。
その本質の一端をいくつかの記事にまとめておいた。
ぜひ売れっ子営業マンになって、顧客の心を離さない営業マンになって欲しい。
この5つの記事に売れっ子営業マンになるための思考を圧縮した。
騙された！！！と思って読んで頂きたい。
あなたの輝ける営業活動のキッカケになれば幸いである。
