突然だが、あなたは１分の沈黙に耐えられるだろうか。
カリスマ営業マンを観察して分かった事実がある。
カリスマ営業マンに限って顧客との商談中に「自ら沈黙を決して破らない」のだ。多くのデキない営業マンはクロージングした直後の10秒間の沈黙に耐え切れずに、余計な言葉を口走ってしまう。
「もう少し金額、勉強します」
営業マンの発言の中で最低キーワードである。
カリスマ営業マンは、自分の口が裂けても言わないフレーズだ。
つまりカリスマ営業マンになりたければ、『カリスマ営業マンはどういう考えを持っているのか』を知らなければいけない。その思考さえ頭の中にインストールできたのであれば、あなたの個人ブランディングは確立する。
カリスマ営業マンは個人ブランディングが非常に上手だ。
その思考さえ手に入れてしまえば、汗水流して新規開拓営業をしなくて済む。
ぜひあなたには紹介が紹介が呼ぶカリスマ営業のサイクルを手に入れて頂きたい。
１日も早く数字に追われる営業生活から、勝手に数字がついてくる日常生活を送ろう。
Contents
カリスマ営業マンのアポイントとは？
カリスマ営業マンのアポイント
カリスマ営業マンと売れない営業マンのアポイント差とは下記にある。
■売れない営業マン
→「ご都合の良い日、ご連絡ください」
■売れる営業マン
→「来週もう一度、お電話致します」
■カリスマ営業マン
→「今週の前半と後半だと、どちらが良いですか？」
カリスマ営業マンは二択方式で”顧客に提案”するのだ。
相手任せのアポイントではなく、あくまでも提案が前提条件である。
その後のカリスマ営業マンの会話の続きを見ていこう
■カリスマ営業マン
→「今週の前半と後半だと、どちらが良いですか？」
→「後半だと、木曜日と金曜日のどちらがご都合よいですか？」
→「かしこまりました。それでは木曜日の午前１０時と午後１３時だと○○さんのご予定はいかがですか？」
注意して頂きたいが、詰めた話し方をするのではなく「あくまでも提案する雰囲気」で話をして頂きたい。
カリスマ営業マンは、二択方式を自然に使いこなす。
自然に使いこなすには、慣れが必要。
最初はぎこちなくても良いので、実践してみるのが大切である。
カリスマ営業マンはプライベートのアポも凄い
カリスマ営業マンは仕事のみならず、プライベートの予定の組み方も魅力的である。
Aさん「○○さん、今度ご飯いきましょうね」
カリスマ営業マン「お誘い嬉しいです。今日の夜はいかがですか？」
カリスマ営業マンは常に具体的に話をするのが特徴である。
「食事に行きたい人とは、具体的な予定を組む」のが、相手からすると魅力的に映るのだ。もう一つ素敵なメリットがある。
社交辞令で誘ってくる人間を区別できるのが最大のメリットだ。
社交辞令で食事に誘う人達は具体的な日にちを決められるのを極端に嫌う。
その人たちはもう２度カリスマ営業マンを社交辞令で食事に誘うことはなくなる。
つまりカリスマ営業マンの周りには、いつも本音で生きている魅力的な人達が集まってくるのだ。
周囲の魅力的な人達が、カリスマ営業マンへと押し上げてくれる。
あなたも今すぐ社交辞令から卒業して、本音で生きよう。
※一流営業マンの特徴も押さえて頂きたい。
カリスマ営業マンは極めて口数が少ない
カリスマ営業マンが意識している話す量と記憶力
カリスマ営業マンが意識しているのが、話す量である。
「営業マンが話した量と相手の頭に残る記憶は反比例する」
デキない営業マンこそ、話す。不安を払拭するかの如く話し倒す。まるでその商品の欠点を隠すようにしゃべり倒す。もちろん相手が望む情報ではない為、顧客の頭の中には一切情報が入ってこない。
その事実を深く理解しているからこそ、カリスマ営業マンの口数は極めて少ないのだ。
ではどうやって口数を減らせばいいのだろうか。
口数を減らすコツは、営業マンのヒアリング能力にある。
お客様の要望を正確に汲み取ることが出来れば、圧倒的に口数は少なくなるのだ。
なぜなら「問題解決の提案のみ」すれば良いので、わざわざ余計な発言をする必要がないからである。だからカリスマ営業マンは口数が少ないのだ。
※ヒアリングの力は営業力の中で最も大切なスキルである。
聞き返しが少ないのがカリスマ営業マンの特徴
とにかくカリスマ営業マンは、聞き返しが少ない。
お客様が話している内容を要約しないのである。
「つまり言い換えると○○ですね？」
「まとめると〇〇という意味ですね？」
「要するに○○ということですね」
要約する点を気にしない人もいるが、経営者層には一発で嫌われる可能性がある。
なぜなら要約した話を聞かされる時間が勿体ないと感じるからである。
お店の注文オーダーのように「オレンジジュースですね？」と聞かれて、「今、言ったよね…」という感性に近いだろう。
「オーダーの数が極めて少ないのに復唱する意味があるのだろうか？」
この感覚に近い復唱をカリスマ営業マンは決してしない。
もちろん本人が分からない場合に確認を取るのはその限りではない。
カリスマ営業マンは間違いを正さない
嫌われる営業マンにはある癖があった。
お客様がとても気持ちよさそうに、うんちくを語っている最中に「話を止めてまで間違いを正す癖」があったのだ。
カリスマ営業マンが決してしない行為である。
せっかくお客様が気持ちよく話している最中に、話を折ってまで正論を振りかざす行為は「あなたから契約いりません！」と言っているのと同じ。
カリスマ営業マンは雑談最中に間違ってもうんちくの間違いを指摘しない。
このことを私は夜のクラブママから教わった。クラブのママさんは雑談力で収益を上げるプロである。気持ちよく話させるプロが言うのだから間違いない。
ちなみにカリスマ営業マンの雑談力は芸術品である。
雑談に自信がない人こそ見て頂きたい記事をまとめておいた。
雑談力は営業力に直結する。
カリスマ営業マンにハイテンションな人はいない
カリスマ営業マンにハイテンションな人はいない
消えていく営業マンと残り続ける営業マンの違いをご存知だろうか。あらゆる営業マン達を観察して分かったことがある。
一緒に話していて終始ハイテンションな営業マンは業界から姿を消していくことが多かった。
営業マンはある意味、役者にならなければいけない場面もある。その意味を履き違えて、ずっとハイテンションな営業マンがいる。
その光景は明るいのではなく、うるさい姿として顧客の瞳に映ってしまう。
業界で売上を挙げ続けるカリスマ営業マンは、いつだって淡々としていた。
等身大の自分以上に見栄をはるわけでもなく、淡々とお客様の問題解決に取り組んでいた。利益の大小問わず、淡々と取り組んでいた。
その姿を見続けているお客様がファンになり、新たにファンを呼んでいたのだ。
あなたもカリスマ営業マンを目指すのではなく、「気付いたらカリスマ営業マンと言われるようになっていた」という状態を目指して頂きたい。
それが私の言いたい事の全てである。
目の前の顧客に淡々と命を捧げよう。
PS：最後に伝えたい１つの事実
「ありがとう」とまず述べたい。
ここまで読んで頂けて本当に嬉しく思う。
もしかすると、売れる営業テクニックを期待していたのかも知れない。だが売れるテクニックを身に付ける前に「あなたには売れる思考」を身に付けて頂きたかったのだ。
もしあなたが「一刻も早くスキルを知りたいんだよ！」と思うのなら、１つアドバイスさせて頂きたい。
「急がば回れ」
スキルを身に付けるのは簡単。でも取り扱いが一番難しい。
切れすぎる包丁で自分自身を傷つけてほしくないからこそ、マインドをお伝えした。
だが「マインドは分かった！スキルを教えてほしい」という悩みを持っているかも知れない。
その答えは簡単。このブログの「操作する心理術」を見て頂きたい。
そこにあなたが求めている答えがある。
この時代だからこそ、個人ブランディングを確立させて「一生、数字に困らない人生」を歩んで頂きたい。
