新人営業マンの方に単刀直入に結論をお伝えしたい。
「新人営業マンに目標はいらない」
目標設定が必要なのはベテラン営業マンだけである。そもそも新人営業マンは、目標設定をしてはいけないのだ。
なぜなら「新人営業マンが達成したい目標を設定すると、商品を売ろうとする気持ちが強くなる。その気持ちが前面に出てしまい、お客様は遠ざかってしまうから」だ。
今の時代、売り込みのニオイがすると顧客は離れていく可能性が非常に高い。
トップ営業マンの人達は”売り込みのニオイを消すプロ”なので、高い売上設定をしても問題ない。だが新人営業マンはニオイを消せない為、目標設定は控えた方がいい。
つまり新人営業マンのうちは売上目標を設定をせずに、商品を売ろうとしないことだ。
新人営業マンは売上の目標設定より、1,000倍大切なものがある。とても大切なので、もう一度言う。その大切なものとは「商品を売り込まないこと」である。
本章では商品を売り込まずに、売上を挙げる方法をお伝えしていきたい。
悩める新人営業マンの方の売れるキッカケになれば幸いだ。
Contents
新人営業マンは目標を立てるな！
新人営業マンは目標を立てる前に持つべき心構えがある
私が新人営業マンだった時に、尊敬する上司から言われた一言がある。
「新人営業マンは目標を立てるな。その目標に対する気持ちが、商品を売ろうというニオイに繋がる。お客様が最も苦手とするニオイだ」
この瞬間、売上目標を立てるのをやめて「何をすればお客様の問題解決になるのか」を考えるようになった。つまり売上を挙げたいという自分目線ではなく、初めてお客様目線に立てたのだ。
意外に目標とは、自分本位であるものが多い。
新人営業マンのうちは目標を持つというよりは、目的を定めたほうがいい。
※どうしても目標設定がしたくて仕方がない人がいるなら「顧客の問題を解決する」ことを目標として掲げた方が、1,000倍売れる可能性はあるだろう。
新人営業マンは目標を定める前に「商品を好きになれ」
当たり前の発言をしているかも知れないが、意外に自社の商品を好きな人は少ない。
例えば下記の３つの質問を即答できるだろうか。
・自社商品を顧客の立場で利用しているか
・その商品は他社と何が違うのか
・その商品を親友に進められるか
つまりあなた自身が「本当にイイ！」と思える商品でなければ、顧客の心は動かせないのだ。
ダメ新人営業マンのトークとは？
保険の見直しをしようと思い各社に相談した。
その際にある1社の生命保険会社の男性が自宅に来て、営業トークを始めた。
新人営業マン「○○様、この保険は絶対加入するべきです」
私「反対に□□さんは、その保険に加入されているのですか？」
新人営業マン「あ、え、いえ、加入していません」
私「なぜ絶対加入すべき保険に入っていないのですか？」
新人営業マン「…あ、えっとですね…」
本当に自信を持って進める商品が好きならば、加入しているはず。加入していなくても「加入していない理由」は言えるはずだ。
先ほどの話に戻るが、自社の商品を使っているのか、親友に進められるのか、をきちんと理解していれば即答出来た質問。新人営業マンに多い「売上を目標」とした営業トークである。売り込みのニオイがキツイ。
顧客がその商品を選んで「どんな幸せな未来を手に出来るか」が明確になっていないと、営業成績は一生挙がらない。
目標を立てるなら「○○○を創る」に専念しなさい
新人営業マンが目標を立てるなら、売上目標ではなく「ファンを創る」ことに専念した方がいい。それも社外のお客様をファンにしていくのでなく、社内にファンを創るべきである。
つまり新人営業マンは会社の社内にこそ、ファンを創るべきなのだ。
なぜなら一番身近な社内のスタッフに好かれないで、社外のお客様から好かれるはずがないからである。
つまり新人営業マンが目標を掲げるなら、社内にあなたのファンを創る。これが一番はやく売れる近道。
「社内営業を制する営業マンは、社外営業も制する」
私が新人営業マンを育ててきて、最も確信が持てることだ。
まず社内のスタッフ全員をお客様と思い、社内営業に励んで頂きたい。
これが出来れば、100％売れる。反対に売れなかった営業マンを私は見たことがない。
※社内営業を「飲ミニケーションや付き合い残業」と考えたならば、大きな間違い。「社内営業とは何か？」をまとめた。
重複するが、社内営業する営業マンは社外営業を制する。
目標より新人営業マンに持って欲しい目標とは？
新人営業マンに持って欲しい目標とは？
新人営業マンに売上目標は要らない。そんな目標より、目の前のお客様の悩みを解決することに専念してほしい、と書き続けた。
次は「具体的に顧客の悩みを解決する方法」をお伝えしていきたい。
つまり新人営業マンは顧客の悩み解決を目標としてほしいのだ。
この目標設定ならば、結果的に必ず誰よりも売上を挙げることができる。その上、私が100億円企業の不動産営業で新人王を受賞したポイントをこれからお伝えしていく。
ただその前に新人営業マンの基礎の基礎を学んで頂きたい。
これを理解していなければ、この先を読み進めても全く意味のないものになる。
新人営業マンは仮説を立てなさい
売り上げの目標より、仮説を立てた方が売上は挙がる。
・顧客はどんな悩みを持っているか
・自社の商品で問題を解決できるのか
・問題を交通整理して、解決まで絵を描けるか
つまり新人営業マンに商品の説明など要らないのだ。
「とにかく悩みを聞き、解決の糸口を掴み、自社商品で解決する」
新人営業マンの方には、この言葉を目標として心に刻んで頂きたい。
※お客様の悩みを聞いていくうちに、頭の中がぐちゃぐちゃになる人が多い。私もその一人だった。
新人営業マン時代に「このマインドマップを使いこなせていれば、もっと早く売れた」だろう。
上品なヒアリングを目標にしなさい
売るのが目標な新人営業マンは下記の質問をする。
「いつお使いですか？」
「どの商品がいいと思っていますか？」
「これが新機能ついていて凄いんですよ？」
まさに新人営業マンの質問攻めによる、拷問が始まる。
これはヒアリングとは言えない。
本当のヒアリングとは、売る・売らないの前に「相手に興味をもつ」のが最も大切。
相手に興味を持つことを目標にすると、質問も変わってくる。
「なぜその商品をお探しなのですか？」
「どのようなキッカケで商品のご検討をされたのですか？」
「お知り合いで使っている方はいますか？」
新人営業マンは上品なヒアリングを目標として身に付けるべきである。
コツは「目の前のお客様に興味をもつこと」だ。
沈黙を恐れないのを目標にしよう
新人営業マンは顧客との沈黙を苦手とする。
反対に売れる営業マンは沈黙を得意とする。
新人営業マンは沈黙を恐れるあまり、余計なヒトコトを言ってしまう。これでゲームオーバーである。「もう少し勉強します」という値切りを自らおこなう新人営業マンもいるくらいだ。
沈黙は「顧客が商品を本気で検討している合図」だと思うこと。
10秒の沈黙にも耐えられず、ペラペラ話すのはやめよう。
新人営業マンは相手の反応を、どしッと待つことを目標にするところから始めよう。
PS：新人営業マンの目標は「笑顔と挨拶」が基本
まずは新人営業マンの目標は「笑顔と挨拶」だ
売上目標や行動達成目標を定める前に、まず笑顔と挨拶が大切。
営業スキルやテクニックに翻弄される前に、営業マンとしての基本がなければ、目の前のお客様を笑顔にすることはできない。だがあなた自身が笑顔であれば、目の前のお客様も笑顔になる。
つまりお客様はあなたの鏡なのだ。
あなたが元気な顔で接客しなければ、相手だって笑顔になるはずがない。あなたから挨拶しなければ、相手から挨拶してくれるはずがない。
新人営業マンが本当に持つべき目標とは、相手を笑顔にすることなのだ。
それさえ出来れば、必ず売り上げは右肩上がりにあがっていく。
新人営業マンは元気に明るく挨拶するところから始めよう。
※売れる挨拶の仕方と売れる笑顔の作り方をまとめたので、即取り入れてほしい。
